虎口夺船读后感

虎口夺船读后感
乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转
了客户的决策流程，事态从此峰回路转……二十多个日日夜夜的“浴血奋战”，终于完成
石破天惊的销售大逆转，完成了看起来不可能完成的任务。

这半书的案例带给我们更多实际的东西，那是因为跟我们目前的情况太多类似：我们
处在一个相对夹缝的环境中生存，上面有国际强势品牌的压力，下有同类品牌激烈的价格
战以及各种公司的阴招怪招，每一次销售都可以说是虎口夺食。

这和之前所拜读过的《八
种武器》、《圈子圈套》、《输赢》这些销售培训小说所写的内容是有所区别的，它们描
写的大都是国际知名外企，在品牌上就已经非常强势。

而《虎口多单》更多折射出社会主
体阶层销售人员所面临的局面。

这个主体阶层就是我们大部分企业都是处在这样一个虎口
夺食的竞争局面，这种局面下，我们销售人员靠勤奋、拼搏、不折不饶的精神就能取胜吗？显然是不行的。

首先，现在开放的市场环境，需求信息可以听过各种渠道获得，信息不再
闭塞，销售人员每个项目就会面对非常激烈的竞争。

客户方选型的时候因为受到太多供应
商的干扰，眼花缭乱，不知所措，无所适从，他们也因此变得更加聪明和理性，会多个
厂商反反复复比较；其次，作为非一线品牌的厂商，产品之间的差异性将日益增大，
同质化愈加轻微。

所以我真的在这种局面下，我们真的必须好好总结一下过往在每个项目
上的操作方式经历，特别就是失利项目上的经历，我们与否在整个项目的参予过程中与否
销售策略太过单一？是不是比竞争对手了解到更多项目细节？在我们现在所处行业里面，
必须顺利操作方式不好一个项目，在销售的每一个环节上面，都必须比竞争对手搞得更好，尤其就是沟通交流技巧、高度关注细节、彰显我们的专业和著眼这几细节点上。

书中很多
地方给我很大鼓舞，首先就是电话营销技巧。

乔林在回去电前台期望通过前台桥接决策人
遭婉拒后，注意到其中一个前台的名字，非常精妙地赢得了前台的好感和信任，进而沦为
他反攻该项目的第一个内线人物，这就是电话营销的一个极高水平。

搞过销售的人都晓得，我们经常可以发生被前台婉拒的情况，如果将销售比喻成守城，前台往往就是守城门的人，她可以将大部分信息过滤器：将大部分相似我们这些“不怀好意”的销售人员拒之城外，
而大部分人在遭遇婉拒后都就是实行包抄策略：有的翻墙而进，有的从其他秘密地下通道
步入，有的是内应协助，而故事的主人公乔林实行的方式却是顺利买通了守城门者，使她
偷偷关上城门，并为乔林守城提供更多各种便捷。

其次就是诱降策略，找寻关键内线。

乔
林领兵返乡后，辨认出局面非常有利：客户方的最低领导李总，负责管理具体内容事务的
林副总，除了项目关键人余小芳财务总监。

这3小首领都重兵掌控着各个必须口，还不时
向他箭出来冷箭。

客户原来就是用竞争对手的产品，这次选型关键人余小芳总监对竞争对
手非常普遍认可，林副总没高度关注此项目，决策人李总对国内情况不是非常介绍，再次
选其他厂商费时费力，而且风险小，基本谈妥稳步和原来厂商合作。

在这种糟糕的情形下，乔林一方面直接和决策人们正面接触，但在和他们的沟通
方式上面走新颖路线，出奇制胜，从关心他的角度来不断给决策人洗脑，人非草木，何况
是有学问有教养的领导，在一段时间的感化下，终于获得了和财务总监、林副总和李总的
正式面谈。

另一方面，乔林也发现仅仅通过正面接触，演示产品来在短时间内让决策人做
出决策很不容易。

他找到了另外一个被客户决策层冷落了的人物——负责信息系统维护的
陈友，并获得了他的信任和认可，通过给陈友讲述竞争对手产品的劣势，并引导他在客户
的产品演示会上面让对手暴露出来，使得客户高层对对手的产品产生了极大的怀疑。

最后，也是致命一击！竞争对手产品被产生怀疑后，于是他们想极力拉拢陈友，并通过赠送礼品
和金钱方式来达到目的，可这一切都在乔林的掌握中，并且有意让陈友将对手公司送礼一
事面陈李总、林副总和余总监。

这一招实在是高！直接将竞争对手打入死牢，并且陈友通
过这件事获得了李总的极度认可，最终促成了项目的签约。

1/2。