B03 树立良好的营销心态教案

《树立良好的营销心态》----教案
树立良好的营销心态（1课时）
概述：心态对我们的影响，良好营销心态的树立和具体内容
导入：PPT1开始，依次点击鼠标讲解以下内容
内容：在开始培训之前，我们做一个游戏，我来阐述一部电影的关键词，大家来猜测这部电影的名字。

“这是一部关于我们行业的美国影片，故事的主人
公是一位英俊的黑人，他是一名便携式骨密度检测仪器的销售人员，后来改行从事证券经纪人，通过努力最终成为一名非常成功的证券经纪人，并
成立了自己的公司……”。

（1、如果有人回答上来，就说：很好就是《当幸福来敲门》2、如果没
人回答上来，就说：这个问题看来很难，我来介绍给大家这部非常优秀
的励志电影《当幸福来敲门》，希望大家参加完培训，好好看看这部电影，
像电影中的主角一样去用坚强、乐观的心态面对自己的生活）
插入：〒（点击鼠标左键插入PPT2）当幸福来敲门图片
内容：男主人公是已近而立之年的克里斯托夫•加德纳(威尔•史密斯)，事业受挫，生活潦倒，爱人弃他而去，甚至贫穷到没有房子只能在公共卫生间
中过夜，面对这样残酷的生活，他并没有自暴自弃，而是始终以坚持不
懈，积极乐观的态度去面对这一切，最终他成为了一名成功的证券经纪
人。

在十年后拥有了自己的证券公司次产超过百万美金。

我们看到这样
一个饱受现实生活折磨的人，最终走向了成功，有句诗诗这样说的：不
经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香，是这样的但是要以什么样的心态来面
对寒风彻骨的折磨，坚持到梅花盛开的一刻，这就需要我们有一个积极，
乐观心态，这也是我们每一位客户经理营销过程中必须具备的心态。

插入：〒（点击鼠标左键两次）阳光的营销心态、什么是心态
我们经常说到心态，但心态到底是什么含义哪?
〒
案例：有两个人，在非常口渴的时候都得到了半杯水，甲拿这半杯水，叹息的说：哎~！怎么只有半杯水，为什么不是满的啊！？于是甲的心情十分
郁闷，乙拿着半杯水，高兴的说：太好了，还有半杯水，幸好不一个
空杯子。

心里十分高兴
故事很有趣，同样的人，面对同样的事，却产生了不同的结果。

为什么？
心态！
插入：〒对于跟自己有关事物所做的反应，就叫做心态。

内容：好，那么看看心态对我们能产生多大的影响。

案例：一个日本武士问一个老禅师，〒师父，请问什么是天堂？什么是地狱？
〒老禅师轻蔑地看了他一眼，说你这粗糙、卑鄙的人，根本不配和我谈
天堂。

〒武士被激怒了，嗖的拔出刀，把刀架在老禅师的脖子上，说糟
老头，我要杀了你！老禅师平静地说，这就是地狱。

〒武士明白了，愤
怒的情绪是地狱，把刀收回壳中。

〒老禅师又平静地说，这就是天堂。

故事中我们看到，心态对人行为的影响很大，天堂地狱也只在一念之间，
如果我们调整好自己的心态，就会对我们的工作，生活，甚至我们的一
生产生积极地影响。

插入：〒（出现阳光的营销心态
〒阳光营销心态一是积极乐观的心态
内容：阳光营销心态是积极乐观的心态。

用心看世界，会发现世界的美好，但前提是需要拥有乐观的心态。

没有永远的成功，没有永远的失败，营销
亦如此，不怕挫折与失败，就怕没有好心态，拥有乐观积极地心态，让
我们直面失败
插入：〒阳光营销心态是坚持不懈的
内容：不积跬步，无以至千里。

锲而不舍，金石可镂。

证券市场是一个周期性很强的市场，面对这样的市场，我们一定要拥有，坚持不懈的心态，因
为坚持不懈的心态，可以再市场低迷的时候给我们无限的动力，只有这
样，才能让我们一步一步迈向目标，一步一步走向成功
插入：〒阳光营销心态是互惠双赢的
内容：营销的整个过程是由营销人员于客户共同完成的，这个过程中，我们不只要实现自己的销售目标，更要为客户着想，为客户解决问题，实现销
售，创造业绩。

帮助他人，就是帮助自己，让我们拥有互惠双赢的心态，
拥有成功的未来
二、阳光营销心态之积极乐观
插入：〒这部分会结合案例分别从摆正心态、正面成败和主动出击等三方面去阐述新员工应该怎样去建立积极乐观的阳光心态。

插入：〒面对同样的半杯水，从不同的角度看，就会有不同的结果。

悲观的人会想：只剩下半杯了；乐观的人会说：咦，我还有半杯水。

我们不能改变
环境，但我们可以改变看待环境的态度，积极乐观的态度是我们应该有
的，特别是广发证券的营销精英们。

【案例】英特尔公司的总裁安迪〃葛鲁夫曾是美国《时代》周刊的
风云人物，在上个世纪70年代他创造了半导体的神话，很多人只知
道他是美国巨富，却不知道他的人生也有鲜为人知的苦难经历。

由于从小家境贫寒，安迪从小就吃尽了缺衣少食和手人歧视的苦头，
到处遭人白眼，连亲属都不愿意接济他，他发誓一个要出人头地，
由于从小的家庭环境影响，他比其他同龄的孩子要成熟老练。

在上
学其间他就具有商业头脑和对半导体的爱好，他会在市场买一些零
件自己组装成半导体卖给同学，赚取手工费用，由于他勤奋刻苦，
他的成绩非常出色。

可是谁也没有想到，从小受家庭的影响，他竟然是个极度悲观的人，
凡事都走极端。

在他想走商业道路的时候，几次成功又几次失败，
在他第三次失败的时候，他极度悲伤失望，有一天黄昏，他在家乡
的小河散步，你想起了自己去世的父母，家庭的贫穷，到自己辛苦
创业又一次次的破产，内心充满了绝望……
悲痛不已的他号啕大哭，望着涛涛的河水，他想如果跳下去，很快
就得到解脱了，世间的一切烦恼都没有了……
突然对面走来一个憨头憨脑的青年，他背着一个鱼篓，哼着歌从桥
上走过来，他的名字叫拉里。

穆尔〃安迪被穆尔的情绪感染了。

就
问他：先生，你今天捕了很多鱼吗？穆尔回答：没有啊，我今天
一条鱼也没有捕到啊，边说边把鱼篓放下来，里面果然空空如也。

安迪不解的问：你没捕到鱼，为什么这么乐观高兴呢？穆尔乐呵呵
的说：我捕鱼不是为了赚钱，而是为了享受捕鱼的过程，你难道没
有觉得被晚霞渲染的河水比平时更加美丽吗？
一句话，让安迪豁然开朗。

于是对这个对生意一窍不通的穆尔一再
恳求，去英特尔公司做他的助理，很快英特尔公司奇迹般地再次崛
起。

安迪也成了美国的巨富，多年来，公司的股东和技术精英不止
一次的向他提出质疑：哪个没有半导体知识而且毫无不懂经商的穆
尔，值得如此重用吗？
安迪总是冷静的回答：是的，他确实什么都不懂，而我不缺少智慧
和经商的才能，更不缺少技术，但是我缺少他面对挫折和困难时候
的那样豁达的胸怀和面对人生的乐观态度，而他在我身边，他的这
种豁达的心态和乐观的态度，让我感觉到无穷的力量和不至于做出
错误的决定。

是的，每个人都应该有积极乐观的态度去面对现实。

不管你出身多么低
微，不管你面对何等的困难，不管别人怎么看不起你，你都应该有个积
极乐观的心态，只要你愿意坚强，愿意忍耐，成功就在不远的彼岸。

所
有的困难与挫折都将为你的成功增色！
1、摆正心态
我们公司是一个大的系统，营销工作非常重要【语气加重，停顿，眼神环顾四周的同时点头暗示以取得共鸣】，它是一项专业性非常强的工作。

插入：〒到现在为至，或者你们当中还会有忧虑、不自信，甚至于不屑这样或那样的想法，觉得自己能力不至于此，心态放不正。

同事们，在这么好的时代，在这么好的行业，在这么好的公司，我们还
需要犹疑些什么？既然选择了方向，就要日夜兼程。

我们关心自身的收入，关心自已的职业发展。

营销是我们的主业，是收
入的来源，是业绩考核的根据。

罗马不是一天建成的，将军也不是天生
的，只要把心态放正，踏实地做好每一件事，任何人都能成为一名出色
的将军！
2、直面成败
成功和失败是构成人生丰富多采画卷的一个整体，是对立的两个方面。

人的一生要想成功,就必须对要做的和已经做过的事情有成就。

怎么样
才能取得成就呢？我认为一个人，干成自己想干的事情，把自己的想法
变成现实，就可以算有成就，多项成就的积累，就走向了成功。

失败就是没有准确把握住走向成功的环节，在一个或者是多个环节上出
了问题，就导致正在走向成功和接近成功的事情失败。

插入：〒体现一个人是成功还是失败,我认为是多方面的,包括事业、家庭、情感、身体、社交。

成功是多项成就的积累离开哪一个方面都不能算是
真正的成功者。

有的人事业成功，家庭是失败的；有的人家庭很好，
身体不好；有的人家庭身体都很好，事业没有成就。

这就告诉人们要
用理智去评定自己一生的得与失，成功与失败。

插入：〒【案例】04年雅典奥运会中，美国著名的射击选手马修〃埃蒙斯在领先对手近3环的巨大优势下，最后一枪竟意外将子弹打到
别人靶上！把几乎到手的金牌拱手让给了中国的贾占波；回国
以后他承受了巨大的压力。

但是4年后的北京奥运会，他又勇
敢地站在同一项目的决赛场上，然而历史再次重演，同样在领
先对手近4环的优势下，他打出了几近脱靶的4.4环，又一次
与金牌失之交臂。

人生就是如此，从埃蒙斯的故事中，我们似乎看到的是一个悲情英
雄，但马修始终保持积极乐观的心态去直面成败，04年的失利让
他邂逅了美丽的妻子，成就了一段美好的姻缘。

四年后几乎一模一
样的一幕再次降临，他依然能积极乐观地去面对，继续射击事业，
在他看来，意外的插曲反倒成为他人生中难得的一笔财富。

其实，
事物本身都是有双面性的，凡事只要多看光明的一面，生活就会少
很多黑暗，多了许多色彩。

插入：〒朋友们，这是马修一家的近况，从相片中我们看得到失败者的影子吗？（没有）
插入：〒市场营销自然有成功，也会有失败。

在成功的时候，要想着失败，在失
败的时候，要有必胜的信心。

始终保持一颗胜不骄，败不馁的心是我们广发员工应该具有的阳光心态。

我们不能延长生命的长度，但我们可以扩展它的宽度；我们不能改变天
气，但我们可以左右自己的心情；我们不可以控制环境，但我们可以调
整自己的心态。

只要能真正理解成功与失败的意义所在，正视并且积极
地去面对他，保持阳光的心态，幸福终将会来临。

插入：〒逆境中不失信念，成功后不失理想。

3、主动出击
主动出击的心态是在别人还没有行动或者不打算行动的时候，而你正做
恰当的事情。

主动积极的人往往比别人发现的机会要多，成功的机率就
要比别人高，机会总是青睐于那些有准备的人。

【案例】在我们公司发展里程中，也不乏主动出击的例子。

十多年
来，公司多次敏锐地把握了市场机遇，通过市场化运作先后收购了
广东发展银行、广东国际信托投资公司、中银信托、长财证券、河
北证券等金融机构下属的证券营业部，整体收购锦州证券、华福证
券、武汉证券、第一证券。

插入：〒网点数量列居国内券商前三，网点遍布全国主要城市及经济发达地区，从一个地方银行的证券营业部发展成为一个综合排名全国前列
的综合性券商,我们依靠的最主要“武器”就是收购兼并，是主动
出击。

市场靠自己主动去开发，工作靠自己主动去完成，主动出击是给自己增加实现价值的机会。

同事们，舞台公司都已为你搭建好了，演什么节目，有什么样的收视率，全靠你自己了。

二、（二）、阳光营销心态之执着
刚才我们了解到做营销工作一定要有积极乐观的心态，那么仅仅拥有这样的心态就足够了吗？
插入：如果遇到困难仅是乐观却不能不懈地坚持，那么大家认为能成功吗？答案当然是否定的。

因此，我们还要具备第二种心态
插入：〒——执著。

谈到执著我想起了我们广发系统的一位新人的执著故事
插入：〒我们广发的一位新同事姓王，某个周末在招行驻点，认识了一位当天银行停业前的最后一名办理业务的客户，通过为其热情服务，了解到了他是
一位资源较广的资金较多的股民，于是小王细心的记录下了客户的详细资料并递交了自己的名片。

插入：〒第二天，在小王提前电话预约的情况下，带着内参资料下午提前来到办公室，但他发现该客户办公室房门紧锁，询问其同事了解到临时有急事外
出办事，今天不能回来了。

小王只好，无功而返。

当天傍晚小王再次与该客户约定明天去拜访，
插入：〒第三日在此信心满怀的到达客户办公室却发现其电话不停，忙得不可开交。

并且对小王的到来并没有表示太多的欢迎。

但小王耐心的在那里等待
将近一个小时，依然见其不得空闲。

为了不影响后续工作开展，他决定先
给他一份内参资料，明天继续攻关。

约好明天同一时刻过来以后，小王
决定下一天提前来办公楼前，等待客户下班后再利用空闲寻找和该客户交流的机会。

于是第四天，小王带好资料赶在下班前早早来到该目标客户的
办公楼门前“守株待兔”，但从四点多一直等到七点半才见到该客户的身
影，但只进行了简单的交流，最后效果还是一般。

但想到已经逐渐接触了
他，已经比第一次有所进展，他欣慰的鼓舞自己“坚持下去，一定会成功”。

插入：〒于是在后续的第五天、第六天、第七天的几天里每天都在下班之前早早的赶到那座办公楼前，等待该客户下班忙完的出现，利用其下班回家的空
闲为他送一份资料、进行简短的交流等。

经过几天小王坚持不懈的为这位
客户提供咨询、送内参资料等服务使该客户对小王逐渐产生了认同感。

同时被小王的执著精神所打动，
插入：〒最后答应带着家人一起转户并于第二周就集体把帐户转到了我们公司，大家知道这次小王从这位客户身上开发了几位客户及资产多少吗？这次
一次开发了12个客户，资产500余万。

为后续的工作开展奠定了坚实的
基础。

插入：〒这个例子告诉我们什么呢？执著让我们无畏、执著让我们成功。

当我们
拥有执著的心态时，我们可以用执著把“不可能”变成“可能”，当我们拥有执著的心态时，自信之门自然会渐渐向你开启，那时你将无所畏惧。

插入：〒只要沿着正确的方向，用执著不断冲破障碍，就会不断实现自我超越，那么你就已经成功，因为成功就是自我的不断超越。

伟人曾经也不会知道他们的降临就注定成功，但他们一定会拥有执著的心态
插入：〒执著不是一场赛跑，而是一步一个脚印的旅程。

现在，我们站在通往成功的19级，或者说190级、1900级台阶上，我要跟大家说：“当你感觉到坚持不住的时候，告诉自己再上两级。

”因为一个人登山途中最困难的时候，往往也是你最接近山顶成功的时候。

这个时候我们必须坚持不懈，互相帮助，把握机会，迎难而上，在拼搏中体现一个人的生命价值，让成功展示你自己的人生魅力。

最后我们一起分享我喜爱的一句话: 我不会去想是否能够成功，既然选择
了远方，便只顾风雨兼程。

我不会去想，身后会不会袭来寒风，既然目标
是地平线，留给世界的只能是背影，让我们一起拥抱执着、面向阳光，
必将成就未来、无所不能。

二、（三）、阳光营销心态互惠共赢
内容：积极向上的心态，坚持不懈的精神，不仅是我们工作中应该拥有的心态，也是我们人生的态度．拥有了以上二种心态，我们
的人生必将是充实而快乐的．接下来我讲的是双赢的心态．
插入：〒（标题双赢的心态）
内容：双赢的概念，我想大家都很熟悉，它不是什么新概念，也不是什么新名词，我们在坐的各位应该都听过，是吧？（微向的提问，用眼神向全场巡视一圈）．双赢我们都听说过了，那怎样是双赢的心态呢？我给大家讲个故事，龟兔赛跑是大家都熟知的故事，今天我们换个方式来讲
案例：一只吸取了教训的兔子和乌龟赛跑，兔子不再轻敌，跑得很快，然后它赢了．这时候，乌龟提出来再赛，但它有一个要求，必须要过一条河．然后比赛又开始了，兔子跑到河边过不去了，乌龟不紧不慢的过了河，赢得了比赛．兔子又不服了，还要赛．这时它们突发想到既然各有所长，为什么
不利用各自的所长合作一次呢？陆地上兔子驮着乌龟跑，在河里乌龟驮着兔子游．二个竞争者，变成了合作者，在相同的时间了，它们走了更长的
路，也看到了更多的风景！
这就是双赢，这就是在双赢的心态引导下达到的结果！
证券营销工作，本身具有特殊性．不同于实物的营销，证券的营销是一种持续的营销，我们也说证券营销是一种服务的营销．所以我们更要用互惠双赢的心态出发，建立阳光的营销心态．
插入：〒
证券营销一个客户的收获，其实是营销的开始．真正的销售始于售后．客户选择我们，是想要通过我们的平台，我们的服务，帮助他获得收益．我们不仅想获得这个客户，也希望客户为我们带来更多的客户，开发客户身边的资源．从双赢的心态出发，我们为客户提供专业的服务，客户为我们介绍优质的资源．
案例：我有个同事，他开发了一名客户，在与客户的交往中，他从双赢的心态出发，以客户的利益为思考问题的出发点，与客户建立了良好的关系，客户感受到他的善意与努力，也开始从他的角度出发，介绍身边的亲戚和朋友给他，帮助他完成业绩的任务．这就是双赢的结果。

要拥有这样的结果，我们就要从互惠双赢的心态出发．我相信，这样的案例在我们的身边具有普遍性。

双赢不仅是一种心态，也是一种工作的原则，是我们广发证券营销拓展工作的指导性原则．各位新加入的同事，拥有良好的的心态，从双赢的角度出发，必将令你在工作中受益良多。

三、心态决定一切(PPT出来后稍作停顿，保持情绪高昂）
下面的三分钟我将来为大家做精彩的展示：
插入：〒心态决定一切(PPT出来后稍作停顿，保持情绪高昂）
心态决定一切，技巧和能力决定胜负。

在工作的道路上，我们不能依赖任何人，唯一可以依靠的，就是是我们自己。

只有自己看的起自己，别人才能看得起你。

（配合适当的肢体语言，声情并茂）
对工作充满激情，是优秀员工的特质，一个没有激情的人，注定是失败的。

如果你对自己的处境都无法感到高兴的话，那么可以肯定就算换个环境你也找也不会快乐！
插入：〒阳光心态（配合PPT的演示，吸引观众的眼球）
当我们拥有执着的心态时，执着让我们无所畏惧，执着让我们把不可能变为可能。

今天很残忍，明天更残忍后天很美好。

让我们用一颗积极地心态去面对他，
那时的你就会明白没有常胜的事业，只有常胜的心态。

阳光的心态，就是心灵的健康和营养。

这样的心灵才能让你保持健康，吸
（今天早上的报纸上有这样的一篇文章值得跟大家分享）引财富，伴你成功。

著名的英国心理学家哈德菲尔德做过一个心态对人影响的实验，同样证明
了心态是奇妙的东西，会产生神奇的力量。

他请来了三个人，让他们全力握住测力器，并让他们先后处于三种不同的心态。

在正常的心态下，他们的平均握力为101磅。

当他们被警告身体相当虚弱，可能患有大病，处于萎靡不振的心态时，他们的平均握力只有29磅，还不到正常握力的三分之一。

第三次测试时告诉他们，每个人的身体都非常强壮，没有任何毛病，处于最佳的心态时，结果平均握力可达142磅。

从上面的两个实验，很容易联想到美国著名的社会心理学家马斯洛的一段论断：“心若改变，你的态度就跟着改变。

态度改变，你的习惯就跟着改变。

习惯改变，你的性格就跟着改变。

性格改变，你的人生就跟着改变。

”
插入：〒当幸福来敲门（再次的调动情绪，达到高潮）
工作到处都充满了美丽，我们要善于发现美，懂得享受美，将工作的枯燥，乏味与单调幻化成乐趣，尽情地享受它。

我们要继续努力，寻找每一个属于自己的幸福！
当然，那时的你，一定要做好准备，等待幸福来敲门！
插入：〒（最后的收尾：从明天起，做一个幸福的人，喂马劈柴周游世界！从明天起，开始关心粮食和蔬菜，我们必定会有一所大房子，面朝大海，春暖花开！）。