酒店销售的主要工作

酒店的销售部主要做什么工作?
一家度假型酒店销售，
销售经理的日常工作一般分为挖掘客户,接待客户和维护客户，遇到有想法有立场的好上司，还会要求你策划一些产品。

先说挖掘客户，方式有很多，一是公司值班接热线电话，捡上门参观客户,这是大多数客户来源。

一般酒店都会有自己的网站微站或其他方式宣传，并留下电话号码，然后安排销售轮流接听咨询电话，这部分资源相当珍贵。

二是上门“踩点”客户,这部分客户一般是相当有诚意的.三是同行推荐，如周边酒店销售、会议会展公司、旅行社等，与他们保持较好联系，有时会推团，甚至可以拿一些客户资料自己己开博客空间、发打电话.四是网络销售，自贴、甚至和携程艺龙或一些团购网站合作,但大多酒店合作这部分业绩只算第一单或不算。

每周我们会接一灰常认天热线电话,我会早到迟退,带上纸笔,真.蹲点捡上门客户得眼疾嘴快，那种两三个人，有领导背着手大摇大摆有小兵开门让座的，一般都是肥差，你一定得扑上去。

想从同行中获得资源得加q群，微信群，有事没事冒个泡,让大家知道有这么个酒店这么个你，这部分人品是关键。

再说接待客户，客户一般分团队和散客。

团队一般是公司办会议,部门办活动等人数比较多的，首先接触时与客人沟通举办时间、房间数量、场地、价格等，然后根据客人活动行程做一个图文并茂的方案发过去,交换联系等待客户确定，这个一般需三五天甚至更长.客户这几天要没联系你，一般就黄了。

这时你也可以跟他联系，客气礼貌的了解一下为什么没定你这，定哪了,以后有机会再合作等等。

这几天如果客户联系你了，那么
一般就八字一撇了。

这时候要与客人确定行程、价格以及其他细节，必要时需与客户签协议,旺季或酒店资源紧张时一定要让客人交定金.然后进入接待流程，团队主要四部分，房、餐、会、娱乐，接待团队的秘诀是先客户之前而忧，客户想到的你就落实,客户没想到的你得先问，即使什么你都办得胸有成竹了，有事没事都会务组面前晃晃，他也就踏实了，沟通起来更顺畅，结帐也就更痛快了。

散客接待一般给客人定好了就行，客户需要帮助你主动点就OK。

下面再说维护客户,说白了就是要常联系，一般过年过节客户生日发个信息，打打电话，有的送点礼品，公司有招待福利主动帮客户报个名什么的。

但我很少,我始终相信周到的服务和实惠的价格，才是维护客户的最好方式。

羊毛出在羊身上，无事献殷勤,干嘛呢，人客户也不傻，人品才是关键呀。

当然过节选一些客户发个信息什么的该有还得有，什么都不图,仅仅出于礼貌和感恩。

那些事B的，目中无人的客户，我一般直接删了,强扭的瓜不甜,爱来不来。

话说我曾经给一严重伤害我自尊的客户发了一条逆天的信息，告诉他销售只是我的工作，并不代表我低人一等，获得了一个投诉和无数个来自同事的好评。

那哥们结帐都没好意思亲自来，好吧，或许他真十万火急,叫了一个价格都不知，住了几间房都不知了姐们
把sales的几个工作岗位讲了一下，基本是这样。

酒店的市场营销部一般来说分销售部和当然现在大公关企划部,多数三星及以下标准的酒店仅有销售部，而四星及以上标准酒店有些还会配置“收益管理"部，来配合酒店整体营销的各项数据指标调整。

视酒店星级标准，以及对外主营服务，销售部还分为客
房销售、会务销售和餐饮销售。

客房销售楼，网络、旅行社、会议公司、酒店附近的单位和公司工厂等等。

主要工作就是把酒店最根基的产品--客房，通过各种渠道传递到与酒店相匹配的客户群中去，在售前、售中和售后跟进协调酒店各部客户体验，门完成对具体客人的接待，最后搜集整理客户反馈上报酒店，以便作出相应整改。

会务销售和餐饮销售很多时候会合在一起，有时候还要兼售酒店康体,主要工作与客房销售类似，就是通过以上各类渠道，把酒店的会场和餐饮服务销售出去。

但是针对会务销售和餐饮销售，销售员的综合素质要求更高,对酒店产品和文化输出的理解也要高于其它销售人员。

具体比如说，对会场使用的合理布局，对大型活动的流程安排，对酒店餐食的品质鉴别，以及对特殊事件的应急处理，都必须有比较高的要求。

公关企划部门主要工作是负责酒店整体对外的形象和品牌宣传，通过与传统媒体、政府单位和新媒体的互动,输出酒店的文化和产品。

这个部门一般的岗位有:公关经理、企划经理、美工策划.具体工作：公关经理会较多的对接各路媒体、政府部门、商务公司，他们的工作职责不是销售酒店的具体产品，而是增进并保持与客户的粘度，增加客户对酒店的认知和喜爱；公关经理还必须有一定的事件公关处理能力，比如食品中毒、在酒店发生的社会事件等等的对外沟通,合理化解或加大事件对酒店的影响力。

企划经理和美工策划主要针对酒店具体承接的活动或宴会，以及各大节日,配合销售部作出合理的对外营销和策划.
卖房间。

携程，同程，艺龙，去哪儿，12580，114等线上渠道合作卖房间
线下的各种旅行社,代理商合作卖房间
扫楼，给酒店附近各单位发单子，签约协议酒店。

1、很简单的好不啦。

你找一家携程上有的酒店，找他们的负责人。

说明下来意，想要下负责他们酒店携程联系人的电话。

找到这个人，打电话就可以了.
2、携程要的佣金是根据业务来要的.一般现付15％。

预付可以谈。

也可以谈低价。

我给你们一间房最低多少钱。

你们最高卖多少钱。

方式很多.你们老板请他们吃一顿饭，他们什么都告诉你们了。

3、现在携程艺龙去哪儿是一家,携程负责高星酒店业务，所以只要找携程就可以了.
4、阿里巴巴的那个信用住。

目前一般只是跟酒店集团在合作，跟很少的单体酒店合作.所以目前还没有大面积推广,他们的业务员很难找到。

5、跟娱乐场所的合作，最好的合作方式是“异业联盟”。

他们给你们带来一个客人给佣金。

同样你们给他们带过去客人所有的消费，他们也会给你们佣金。

这些都是私下谈的,上不了台面.
6、协议单位除了一些公司外，最大的协议单位就是政府部门了。

创建于2016-03-04作者保留权利
我：
当然想卖出去，但是绝对不肯低价卖出去的.理由列一下（我分不清主次关系，想到哪里写到哪里)：
1、一般我们都愿意做提前预订折扣，而不愿意做last minute的折扣，因为这样子才能培养顾客的预订习惯。

如果你发现A酒店每次都是当天订尾房很便宜,你自然
不会提前订,这对于酒店没什么好处的呀.
2、要销售尾房,自然必须放在一些渠道上。

如果你花了1000块住在A酒店，入住当晚跟朋友炫耀，你看我住五星酒店，你朋友一刷网站,发现只卖500块，你感受一下。

3、一般真的有满房的日子都是提早一周左右就会有趋势的，我既然看出来这一天要满房了，自然会拉价钱.而那些不满房的日子，比如说某天500间房中，以1000元的价格卖出去200间，收入200，000,你当晚放出来500的价钱，最多卖出去5间，收入2，500块。

原本的RevPAR是400元,现在RevPAR是405元。

区别1。

25%.2，500块真的不算什么的.虽然多了这么些钱,但是operation会不开心，说你们revenue在干什么，卖这么便宜的房间。

然后成天在GM面前唠叨。

作为revenue，你感受一下。

4、携程会把你排名拉下来，其他OTA会来烦你,你感受一下。

某旅游学院教授说过，开房率超过80％的酒店就是在耍流氓，生意这么好，还让其他酒店活不活了。

所以尾房处理干嘛!
反正我是不赞成的.
咳咳,在连锁酒店处理尾房每家品牌公司的方法各不相同。

第一类：提前预定减少尾房。

如家处理尾房的方式是一般晚上10点以后客人预定的普通大床房,在房量充足的情况下,客人要求免费升级商务大床房，前台是可以免费升级的，如果没有就不能升级了，这样可以增加客人的粘度.客人会认为住如家运
气好的话可以住免费升级商务大床房。

这不是如家公司规定的，是分店为了减少尾房想出的办法之一。

时间久了，客人尝到一次甜头,入住酒店就会首先如家喽,尾房不就减少了。

汉庭处理尾房的方式是刺激客人提前预定.提前两天预定并且付费可以打八折，当天预定全价.提前预定便宜，就会给已经确定好行程的客人一个优惠的价格，让客人提前预定房间，减少尾房。

7天处理尾房的方法也是刺激客人提前预定。

虽然提前预定不打折，但是可以领取双倍积分，2000积分可以免费换一件大床房，在147元的房间，预定并且付费可以获得294积分。

住7天可以免费换一件大床房，相当于住7送一。

第二类：10-12点后入住早晨12点退房打折售卖。

这些酒店很多不仅仅是小品牌的快捷酒店，很多单体酒店都采取这种方式处理尾房。

一般都是12点后5—7折售卖，卖掉一间是一间，但是收益往往很小。

我曾经在一家所带的酒店做个类似的活动12电后入住房价打6折为期两个月，结果是12点以后入住的客人数量跟平时12点后入住的客人人数相差无几，没有提高多少开房率,RP下降了7块钱左右。

后来就给取消了。

这种类型在部分夜生活丰富的地区,位置比较偏的酒店适用。

针对尾房处理这件事情,所有的酒店都希望自己没有尾房，但是市场这么大，酒店又在增加，尾房只会增加不会减少的。

能控制住现有的开房率不下降，这样的管理者已经是合格的管理者了。

如果稳中还能提成，这样的
管理者可以成为酒店页的人才了.这些人才其实在酒店业中最少摸爬滚打8年以上了.但是在快捷酒店中坚持8年以上的又有多少呢？这是快捷酒店行业最大的痛点，新晋级的店长管理经验不足，营销策略不完整,执行能力差。

老店长由于各种原因普遍转行。

中坚力量都在想办法往更高档次的酒店跳槽。

加上快捷酒店的迅速扩张，管理人才又跟不上。

我总结，步子迈大了.
酒店的尾房其实是一种现象，我们要知道为什么会产生这种现象。

从根源解决问题，要比就问题解决问题要更彻底。