电子商务 网络营销策略及方法浅析

网络营销策略及方法浅析
（一）中国网络营销发展背景。

截至2010年12月，中国网民规模达到4.57亿，较2009年底增加7330万人；互联网普及率攀升至34.3%，较2009年提高5.4个百分点。

2010年，我国手机网民规模继续扩大，截至2010年12月，手机网民达3.03亿，较2009年底增加了6930万人，我国网民平均每周上网时长为18.3个小时，毫无疑问中国互联网的普及将给网络营销带来前所未有的机遇。

而事实也没有令人失望，商务类应用用户规模高位增长，网络购物用户年增长48.6%，是用户增长最快的应用，网上支付和网上银行全年增长也分别达到了45.8%和48.2%，远远超过其他类网络应用。

从企业层面来看，大型企业100%建立了自己的网络平台。

中小企业在网络营销方面也积极开展，截至2010年12月，有94.8%的中小企业配备了电脑，无电脑的中小企业仅占5.2%，92.7%的中国中小企业接入互联网，利用电子商务平台推广的比例达到了19.3%，互联网已经成为了中小企业与客户沟通和为客户服务的主要渠道之一，57.2%的中小企业正在利用互联网与客户沟通及为客户提供咨询服务。

从这一系列的数据中我们不难发现，未来不论是企业还是个人将受到互联网的巨大影响，而我们的商务活动也将会面临深刻的变革，企业要想在未来商业世界中占有一席之地谁也无法忽略网络营销的力量。

既然网络营销在现在和将来都具有战略作用，那么我们就有必要对网络营销策略及方法进行一个全面的了解与把握。

我们采取某种网络营销策略与方法之前，对网络消费者动机的分析将贯穿其中各个环节。

与此同时也将一直保持以消费者为中心思想。

（二）网络营销策略包括网络营销产品策略、品牌策略、网络营销定价策略、网络营销渠道策略。

网络营销产品策略。

在网络环境下，消费者喜欢获得丰富多彩的产品与服务，具有更多的选择性使是费者选择网络购物的一个重要动机，因此企业或销售商应该根据自身能力，市场定位，尽量为消费者提供更多的产品组合，并及时发布新的产品。

另一方面企业产品中应以中低端为主，高端数量要适当，在新品的发布上也应该以降低成本型和改进型产品为主，网络消费者具有对价格更敏感，在选择产品时更多考虑中低端的心理，在淘宝网销售的３ｃ产品中２０００元以下的产品占比达到了惊人的７０％，由此可见中低端产品在网络营销中的重要地位。

品牌策略。

品牌凝结了一个企业的精神与文化，同时也是企业的脸面，受人尊重的品牌带给顾客的是对产品质量和服务的认可。

全方位的宣传十分重要，以淘宝为例：在其成立初期为了应对eBay 易趣的门户网站封杀，淘宝网以较低的成本，将广告放到小网站上面，通过广告宣传，让广大消费者知道了有这么一个C2C 电子商务网站，淘宝网相继跟21 CN、搜狐和MSN 建立了合作联盟伙伴关系，特别是淘宝网一举击败eBay 与MSN中国网站的合作备受关注。

宣传对建立品牌固然重要，但是比不上顾客在网站上体会到的整体浏览或购买经验，因此质量支持在品牌塑造上将具有基础性的作用，许多购物网站都会在网站设计上尽量迎合消费者的购物习惯，方便消费者对商品的搜索与比较，例如京东网的页面设计简洁，给人一种舒服的感觉，其客服中心也能对消费者进行较为人性化的服务：而淘宝网的搜索引擎包括简单搜索和高级搜索两种，使消费者可以从各个角度对商品及买家等进行搜索。

品牌宣传还有其他很多方法，比如注重公共关系以及产权的保护等。

网络营销定价策略。

在网络条件下，企业可以节省大量的费用，网络销售也正是凭借低廉的成本吸引着越来越多的顾客，网络条件下消费者价格信息越来越充分，因此成本定价法将成为主流，商家与企业应当更多的还利给消费者。

以3c商品为例，淘宝网手机大部分单品销售均价低于2000元，反应出消费者还是以“实惠”、“实用”为选择标准。

其中，40%的买家选择1001-2000元价格区段的手机，而千元以下的手机占据了30%的空间。

反观3000
元以上手机市场接受程度略低，仅拥有16%的市场份额。

同时企业在商品定价时候也要回归理性，价格战是无底洞，而消费者也再回归理性，价格不再是他们唯一的考虑因素，质量、服务在消费者心中的位置逐渐上升。

在此形势下大量的ｂ２ｃ网站获得了迅速的发展，ｂ２ｃ网站保证１００％正品，有更完善的消费者权益保护措施，较好的客户服务，快捷而有保障的物流。

他们不再以价格作为唯一的策略，同样发展迅速。

淘宝商城是淘宝最新开启的B2B2C服务，服务的主要对象为大型卖家和部分品牌卖家或者授权卖家，为网购消费者提供快捷、安全、方便的购物体验。

提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，提供购物发票以及购物现金积分等优质服务，越来越受到广大买家的关注和支持，2010年，淘宝商城业务快速发展，业务增长水平达到2009年的4倍，淘宝网凭借淘宝商城打破了之前淘宝网的低迷态势。

京东商城是另一家中国著名的ｂ２ｃ网站，2010年，京东商城跃升为中国首家规模超过百亿的网络零售企业，连续六年增长率均超过200%，现占据中国网络零售市场份额35.6%，连续10个季度蝉联行业头名。

这些都充分说明网络市场营销价格策略要充分考虑服务等软性因素，价格策略要理性。

免费价格策略也广泛用于促销和推广产品。

我们所熟悉的许多网络产品都采取免费策略，众多即时通讯工具如ｑｑ、ｍｓｎ、飞信等，以及各种网络邮箱、微博、杀毒软件均采取免费策略，而这都符合消费者在网络条件下对产品免费及开放的需求。

网络营销渠道。

网络应用在现代商业中的地位不断加强，将大大简化分销渠道，网上直销将成为趋势。

一般情况下企业更多是建立网上配送联盟，这使得服务链变得更加稳固，供应商、渠道商和消费者之间的亲和度大大增强。

但是在我国目前的状况下，物流环节已经成为网络营销的薄弱环节。

为了保证消费者体验，很多具有实力的企业建立了自己的物流体系，例如凡客、京东等都斥巨资建立物流体系，淘宝网也将在未来数年投资３０００亿元建立覆盖全国的物流体系。

但是对于能力有限的中小企业还是要与第三方物流企业建立良好的合作关系，以促成企业网络营销更好的实现。

网络营销的另一个问题就是消费者在购物时的体验问题，因此虚拟店铺渠道在提升消费者体验方面将具有十分重要的作用。

在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维媒体设计，形成网上优良的购物环境、并可以进行各种新奇的、个性化的店铺布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。

（三）网络营销方法包括企业网站营销法、许可ｅｍａｉｌ营销法、ｂｂｓ／ｓｎｓ等社交网站、搜索引擎。

企业网站营销法，是企业实现网络营销的基础，对企业信息发布，挖掘潜在客户起到重要作用。

大型企业基本上都具有自己的网络营销平台，诺基亚官方网站具有电子商务功能，包括通用电气、戴尔等跨国公司在企业网站营销上都取得过伟大的成就。

中小企业也纷纷将
目光投入到企业网站之上，中小企业曾有建站行为（含网上商铺和独立网站）的比例达到了43%，有42.1%的中小企业曾经利用互联网进行过营销和推广工作。

许可ｅｍａｉｌ营销，是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值的信息的一种网络营销手段。

通过这种方式可以有效提高广告发布的准确性，减少对客户的滋扰，增强客户关系，是企业的一种重要网络营销方法。

大型企业经常会向注册用户发送电子邮件，我国中小企业利用电子邮件进行营销的比例也达到了21.3%。

将电子邮件营销与CRM系统结合，进行更加精准的促销信息推送仍然是很有效的网络营销方式。

因此，电子邮件营销未来还将是最为普及的网络营销方式之一。

ｂｂｓ／ｓｎｓ营销。

现在互联网产业迅速发展，各种社交网站如雨后春笋般出现，并且聚集了大量用户，因此被作为网络营销的重要场所，截至2010年12月，我国微博客用户规模达到6311万，使用率为13.8%，社交网站、即时通信和博客的用户增幅分别为33.7%，29.5%和33%。

国内外各种社交网站如ｆａｃｅｂｏｏｋ，人人网，ｑｑ空间都成为企业重要的广告发布平台。

国内的魅族手机，小米手机都很好的利用了论坛，提高了产品知名度，增强了客户关系。

搜索引擎营销是网络营销很重要的一种方法，也是企业网站推广的首选方法。

截止到２０１０年１２月，我国搜索引擎使用率达到81.9%，用户规模3.75亿，成为网民第一大应用。

搜索引擎，利用用户的检索，可以将营销信息迅速传递给目标用户。

广告投放已成为搜索引擎公司的重要收入来源，大企业都会在搜索引擎上投放大量资源，在我国小企业利用搜索关键字广告进行营销的比例也达到了15.4%。

（四）但市场规模的井喷却难以掩盖网络营销发展的种种问题，尤其是信任问题，一再困扰中小企业电子商务网站的发展。

近年来，互联网经济的发展不断遭受钓鱼网站的围追堵截，电子商务网站更成为不法分子攻击的目标。

据中国互联网络信息中心的统计数据，电子商务网站访问者中89.2%的人担心假冒网站，其中，86.9%的人表示如果无法获得该网站进一步的确认信息，将会选择退出交易。

对此，电子商务专家表示，网络交易遭遇信任危机，“信任缺失”已经成为中小企业电子商务发展的最大瓶颈，“可信网络”建设成为亟需解决的问题。

但我们有理由坚信，随着网络环境的不断优化，网络营销将会成为企业和整个经济起飞的助推器。

注：文中数据来自ｃｎｎｉｃ２０１１年１月《中国互联网络发展状况统计报告》：互联网信息中心。

出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。