销售终端_赢在专业化售楼模式培训_102PPT
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• 客户居住情况（现居住所在地、居住面积及户型、 居所取得形式、对现居所的满意地方、不满的地 方等）；
• 客户购房需求（包括购房动机、具体的各种需求、
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
完成五步骤的有 效方法
• 询问（提出适当 的问题）
• 聆听（让客户畅所欲言）
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
• 18+57 = • 42÷14= • 66 - 48= • 14×11= • 63÷21= • 18+46 = • 78 - 21= • 49+53 =
• 18×17= • 18+ 25= • 63+ 48= • 16×12= • 96÷16= • 38+ 44= • 19×13= • 66 - 49=
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
麦凯信封公司客户 档案
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
掌握客户哪些 信息？
• 客户个人资料（姓名、电话、联系地址等，越详 细越好）；
• 客户家庭情况（家庭人口、婚姻状况、家庭收入、 是否有小孩及老人、小孩是否在读书等）；
• 工作情况（工作行业、单位、工作地点、个人职 位、收入等）
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
销售终端 ----赢在专业化售楼模式
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
奥锐观点：
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
课程安排
1 售前修炼、以道御术 2 客户接待、建立信赖 3 需求鉴定、深度开发 4 带客看楼、优势销讲 5 强效沟通、解除抗拒 6 谈判过招、制造气氛 7 成交妙招、迅速缔约 8 服务致胜、再度出发
男女需求差 别
• 考虑单价合理，总价能支付得起； • 是否有装修，或装修标准，没装修则会考虑装修的费用； • 会关注入注费用，包括维修基金、物业管理费水平、水、电、煤
气（北方则还会考虑暖气）、电话、电视、网络等相关费用；
• 购房手费的相关费用（佣金、按揭费用、保险费、代办手续费以 及相关税费等）；
• 关注每月供款费用是否过重等； • 关注实用率高低、间隔是否实用等； • 关注发展商实力，能否按时取得房产证等； • 喜欢实地看楼； • 关注朝向； • 关注建筑质量；
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
房地产销售需以 “道”御“术”
• 如何将无电梯顶楼卖给70岁老太太？
• 你父母向你买楼(买你现在正在卖的项 目），你告诉他们房子的最低折扣是九 五折，他们会再向你要更低折扣才下定 吗？
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
房地产销售之 道与术
“道”是指导思想或称战略；“术”是行动 的具体手段、方案。
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
“望梅止渴”背 后的力量
心情 主宰人的感受并非快乐与痛苦本身，而是
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
成为售楼冠军 的 七个谎言
• 信念一：我是售楼冠军，我是最棒的！ • 信念二：天下没有卖不出去的房屋！ • 信念三：凡我接待过的客户一定会跟我买
• 一表人才 • 两套西装 • 三双皮鞋 • 四两口才 • 五谷皆食
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
售楼人员的十 项全能
• 六欲不涨 • 七分殷情 • 八分交往 • 九分耐心 • 十足信心
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
课程安排
1 售前修炼、以道御术 2 客户接待、建立信赖 3 需求鉴定、深度开发 4 带客看楼、优势销讲 5 强效沟通、解除抗拒 6 谈判过招、制造气氛 7 成交妙招、迅速缔约 8 服务致胜、再度出发
个人卫生 口气清新,指甲整齐清洁 打哈欠,钦过量酒至使衣服有味
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
营业前准备及日 常动作
标准
避免行为
店内
光线充足, 空调操作正常, 报章文具凌乱放置,桌面肮脏
空气流通,相关销售资料齐 全,桌面整洁,只能摆放应
四周找不到相关销售资料或
用之文具
销售资料不齐全或散落
• 接听电话的最佳时间 • 让对方等一下的技巧 • 看广告打来的 • 寄邮件、单张打来的 • 别人介绍打来的
《高效打造销售铁军-----团队销售创ห้องสมุดไป่ตู้ 》
打出去的电 话技巧
• 打电话时充满自信
• 提问式直接陈述利益
• 善用高科技礼节
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
电话开发注 意事项
• 确认是否和正确的人在讲话 • 先讲楼盘的最终利益 • 让客户知道你不会占用太多时间 • 电话中不过多介绍楼盘和楼价 • 约定看楼前电话确认约会
塑造房屋 价值
•F----Feature
特点
•A----Advantage
优点
激发欲望
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
售楼人员必须有自己
的“武器”（工具），
不能是“空手道”专
家
多媒体
模型
资料 板房
购买冲动
园林
强化销售技巧课程系列
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
小组讨论
售楼人员要具备一些什么工具？
• 48+39 = • 15×17= • 86 - 79= • 13×18= • 61 - 27= • 38+ 46= • 83 - 28=
10% 20%
30% 40%
1、建立信任 2、发现购楼需求 3、介绍及带看楼 4、促成交易
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
销售规则的 变化
40% 30%
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
需求开发----激 发需求
• 利益（好处）挖掘
• 第三人需求开发
• 善意引导
• 痛苦放大
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
买楼需求
• 结婚 • 搬出大家庭 • 改善居住环境（以小换大） • 度假 • 工作变动 • 小孩读书 • 投资（长线收租） • 炒楼
K
（knowledge)
S （skill)
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
售楼冠军的五项必 备心态
• 史泰龙，经过 影业
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
他们是如何 坚持的
次拒绝后才踏入电
• 65岁的桑德斯经过 到第一声同意
次拒绝后才听
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
楼盘介绍----陈 述利益
使用合适的楼盘特性与益处满足客户需 求的技能。
特性
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
特性与益处
益处
• 楼盘的固有属性 • 楼盘的优点
• 对任何人都是一 样的
• 对客户的价值 • 满足顾客需求
• 对不同人是不同的
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
20% 10%
1、建立信任 2、发现购楼需求 3、介绍及带看楼 4、促成交易
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
初次接触
• Walk in • Call in
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
“压力——关 系”曲线
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
专业的形象是获得信 任的第一步
阅读刊物 最好不充许在店内看
摊开报纸,覆盖桌子,低头阅读客
吸烟 不许在店内吸烟
客人邀请即接受
进食
禁
口嚼食物与客人倾谈
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
最好的售楼 环境？
僧多粥少！
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
互动式楼盘介 绍法则
• 一、视觉互动 • 二、听觉式互动 • 三、触觉式互动
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
创造购楼 “仙境”
• 为什么赌场是不会有窗户和时钟的？
• 为什么大型的购物场所不会只有一条笔 直的路走到底，而是以一圈一圈的路为 多？
• 为什么在一些饭店的电梯旁边通常会有 一些镜子 ？
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
小组讨论
物业顾客如何创造自己的售楼环境？
电话沟通
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
电话礼仪
• 热忱 • 报自己的公司名要简洁、有力 • 要微笑接听 • 音调略为提高 • 电话铃响五声才接，要道歉 • 打别人的手机要确认是否方便 • 除了问对方贵姓，还得问名字 • 通话要有时间概念
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
接听电话的 技巧
具体到房产销售而言： “道”是建立客户关系，树立自己口碑； “术”是玩技巧、让顾客快速决策。
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
房地产销售之 道
• 成功 = 关系（85%） + 专业（15%） • 销售 = 服务 + 产品
• 服务是什么？
接待阶段
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
按动需求热钮
• 找准顾客心中的“樱桃树”
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
课程安排
1 售前修炼、以道御术 2 客户接待、建立信赖 3 需求鉴定、深度开发 4 带客看楼、优势销讲 5 强效沟通、解除抗拒 6 谈判过招、制造气氛 7 成交妙招、迅速缔约 8 服务致胜、再度出发
• 服饰 • 仪态 • 声音 • 表情 • 身体语言
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
信息传递的 方式
交流方式
文字（词语） 声音（语气、音调、语速
等等） 视觉（肢体语言，也叫肢
体动作）
所传递信息所占 百分比 7% 38%
55%
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
• 叔叔亲了我妈妈也亲了我。 • 在这个世界上男人没有了女人就恐
慌了。
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
注意你的肢 体语言
• 正确的姿式 • 适当的目光接触 • 身体适当前倾 • 正确的手势
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
应避免的姿 势
• 双臂交叉于胸口。
• 双手放在口袋里。
• 身体躲在物体后
面。。
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
客户购买心理过程（术 的研究范围）
楼盘介绍阶段
看楼阶段
比较阶段
時間
购买 心理变化
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
倍增售楼业绩 的奥秘
A B C D
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
小组讨论
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
售楼冠军必须具备的 基本功
A
（Attitude)
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
售楼语法——感 性购买
• 想要 VS 需要
• 掌握顾客真实需求
• 激发顾客购买情绪
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
探寻需求的 五步骤
• N即(now)，表示现在情况，包括已看过什么楼 • E即(enjoy)，表示喜欢现在什么 • A即(amend)，针对现在可改变什么 • D即(decision-maker)，谁有决策权 • S即(stumbling-block)，表示你我唯一成交障碍
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
物业顾问专业 要求
标准
避免行为
职员证 佩带于前襟公司统一位置 反转背面,挂于腰间
男士衣着 公司统一标准
摺起衣袖,缺钮,线松脱,有污垢
女士衣着 公司统一标准
坦胸露背,透明装,穿洞袜,露趾鞋
头发 男忌长发,女最好盘发
胡须,凌乱,有头屑,憔悴,夸张发饰
化妆 淡妆,简单饰物,涂口红 夸张化妆,唇色太艳,过浓香水味
楼！ • 信念四：我卖的房子是最好的，也是客户
最需要的！ • 信念五：售楼工作即游戏！
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
课程安排
1 售前修炼、以道御术 2 客户接待、建立信赖 3 需求鉴定、深度开发 4 带客看楼、优势销讲 5 强效沟通、解除抗拒 6 谈判过招、制造气氛 7 成交妙招、迅速缔约 8 服务致胜、再度出发
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
房屋销售中的男 女有别
男女在对事物认识及反应上的差异
男
女
重视方位
重视色彩
注重结构
注重功能
喜欢结果
喜欢过程
重视逻辑
重视直觉
喜欢直接表达
喜欢正话反说
喜欢谈论他的事业、地位 喜欢谈论她的小孩、先生
• 男性的需求不同着重点
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
聆听——游戏
聆听
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
良好的聆 听
• 保持目光接触 • 集中精神 • 反问澄清 • 记录信息
• 好的坐姿（左 边）
• 打断他人
• 放过含蓄的表 达
• 不停提问 • 主观猜测
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
询问的策略
• 一般开放式：收集广泛信息 • 高获得性问题：确认需求范围 • 封闭式：抓住需求点/确认澄清 • 想象式: 鼓励顾客决定/发现需求
• 客户购房需求（包括购房动机、具体的各种需求、
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
完成五步骤的有 效方法
• 询问（提出适当 的问题）
• 聆听（让客户畅所欲言）
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
• 18+57 = • 42÷14= • 66 - 48= • 14×11= • 63÷21= • 18+46 = • 78 - 21= • 49+53 =
• 18×17= • 18+ 25= • 63+ 48= • 16×12= • 96÷16= • 38+ 44= • 19×13= • 66 - 49=
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麦凯信封公司客户 档案
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
掌握客户哪些 信息？
• 客户个人资料（姓名、电话、联系地址等，越详 细越好）；
• 客户家庭情况（家庭人口、婚姻状况、家庭收入、 是否有小孩及老人、小孩是否在读书等）；
• 工作情况（工作行业、单位、工作地点、个人职 位、收入等）
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销售终端 ----赢在专业化售楼模式
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
奥锐观点：
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
课程安排
1 售前修炼、以道御术 2 客户接待、建立信赖 3 需求鉴定、深度开发 4 带客看楼、优势销讲 5 强效沟通、解除抗拒 6 谈判过招、制造气氛 7 成交妙招、迅速缔约 8 服务致胜、再度出发
男女需求差 别
• 考虑单价合理，总价能支付得起； • 是否有装修，或装修标准，没装修则会考虑装修的费用； • 会关注入注费用，包括维修基金、物业管理费水平、水、电、煤
气（北方则还会考虑暖气）、电话、电视、网络等相关费用；
• 购房手费的相关费用（佣金、按揭费用、保险费、代办手续费以 及相关税费等）；
• 关注每月供款费用是否过重等； • 关注实用率高低、间隔是否实用等； • 关注发展商实力，能否按时取得房产证等； • 喜欢实地看楼； • 关注朝向； • 关注建筑质量；
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
房地产销售需以 “道”御“术”
• 如何将无电梯顶楼卖给70岁老太太？
• 你父母向你买楼(买你现在正在卖的项 目），你告诉他们房子的最低折扣是九 五折，他们会再向你要更低折扣才下定 吗？
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
房地产销售之 道与术
“道”是指导思想或称战略；“术”是行动 的具体手段、方案。
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
“望梅止渴”背 后的力量
心情 主宰人的感受并非快乐与痛苦本身，而是
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
成为售楼冠军 的 七个谎言
• 信念一：我是售楼冠军，我是最棒的！ • 信念二：天下没有卖不出去的房屋！ • 信念三：凡我接待过的客户一定会跟我买
• 一表人才 • 两套西装 • 三双皮鞋 • 四两口才 • 五谷皆食
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
售楼人员的十 项全能
• 六欲不涨 • 七分殷情 • 八分交往 • 九分耐心 • 十足信心
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
课程安排
1 售前修炼、以道御术 2 客户接待、建立信赖 3 需求鉴定、深度开发 4 带客看楼、优势销讲 5 强效沟通、解除抗拒 6 谈判过招、制造气氛 7 成交妙招、迅速缔约 8 服务致胜、再度出发
个人卫生 口气清新,指甲整齐清洁 打哈欠,钦过量酒至使衣服有味
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
营业前准备及日 常动作
标准
避免行为
店内
光线充足, 空调操作正常, 报章文具凌乱放置,桌面肮脏
空气流通,相关销售资料齐 全,桌面整洁,只能摆放应
四周找不到相关销售资料或
用之文具
销售资料不齐全或散落
• 接听电话的最佳时间 • 让对方等一下的技巧 • 看广告打来的 • 寄邮件、单张打来的 • 别人介绍打来的
《高效打造销售铁军-----团队销售创ห้องสมุดไป่ตู้ 》
打出去的电 话技巧
• 打电话时充满自信
• 提问式直接陈述利益
• 善用高科技礼节
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
电话开发注 意事项
• 确认是否和正确的人在讲话 • 先讲楼盘的最终利益 • 让客户知道你不会占用太多时间 • 电话中不过多介绍楼盘和楼价 • 约定看楼前电话确认约会
塑造房屋 价值
•F----Feature
特点
•A----Advantage
优点
激发欲望
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
售楼人员必须有自己
的“武器”（工具），
不能是“空手道”专
家
多媒体
模型
资料 板房
购买冲动
园林
强化销售技巧课程系列
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
小组讨论
售楼人员要具备一些什么工具？
• 48+39 = • 15×17= • 86 - 79= • 13×18= • 61 - 27= • 38+ 46= • 83 - 28=
10% 20%
30% 40%
1、建立信任 2、发现购楼需求 3、介绍及带看楼 4、促成交易
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
销售规则的 变化
40% 30%
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
需求开发----激 发需求
• 利益（好处）挖掘
• 第三人需求开发
• 善意引导
• 痛苦放大
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
买楼需求
• 结婚 • 搬出大家庭 • 改善居住环境（以小换大） • 度假 • 工作变动 • 小孩读书 • 投资（长线收租） • 炒楼
K
（knowledge)
S （skill)
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
售楼冠军的五项必 备心态
• 史泰龙，经过 影业
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
他们是如何 坚持的
次拒绝后才踏入电
• 65岁的桑德斯经过 到第一声同意
次拒绝后才听
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
楼盘介绍----陈 述利益
使用合适的楼盘特性与益处满足客户需 求的技能。
特性
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
特性与益处
益处
• 楼盘的固有属性 • 楼盘的优点
• 对任何人都是一 样的
• 对客户的价值 • 满足顾客需求
• 对不同人是不同的
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
20% 10%
1、建立信任 2、发现购楼需求 3、介绍及带看楼 4、促成交易
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
初次接触
• Walk in • Call in
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
“压力——关 系”曲线
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
专业的形象是获得信 任的第一步
阅读刊物 最好不充许在店内看
摊开报纸,覆盖桌子,低头阅读客
吸烟 不许在店内吸烟
客人邀请即接受
进食
禁
口嚼食物与客人倾谈
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
最好的售楼 环境？
僧多粥少！
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
互动式楼盘介 绍法则
• 一、视觉互动 • 二、听觉式互动 • 三、触觉式互动
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
创造购楼 “仙境”
• 为什么赌场是不会有窗户和时钟的？
• 为什么大型的购物场所不会只有一条笔 直的路走到底，而是以一圈一圈的路为 多？
• 为什么在一些饭店的电梯旁边通常会有 一些镜子 ？
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
小组讨论
物业顾客如何创造自己的售楼环境？
电话沟通
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
电话礼仪
• 热忱 • 报自己的公司名要简洁、有力 • 要微笑接听 • 音调略为提高 • 电话铃响五声才接，要道歉 • 打别人的手机要确认是否方便 • 除了问对方贵姓，还得问名字 • 通话要有时间概念
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
接听电话的 技巧
具体到房产销售而言： “道”是建立客户关系，树立自己口碑； “术”是玩技巧、让顾客快速决策。
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
房地产销售之 道
• 成功 = 关系（85%） + 专业（15%） • 销售 = 服务 + 产品
• 服务是什么？
接待阶段
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
按动需求热钮
• 找准顾客心中的“樱桃树”
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
课程安排
1 售前修炼、以道御术 2 客户接待、建立信赖 3 需求鉴定、深度开发 4 带客看楼、优势销讲 5 强效沟通、解除抗拒 6 谈判过招、制造气氛 7 成交妙招、迅速缔约 8 服务致胜、再度出发
• 服饰 • 仪态 • 声音 • 表情 • 身体语言
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
信息传递的 方式
交流方式
文字（词语） 声音（语气、音调、语速
等等） 视觉（肢体语言，也叫肢
体动作）
所传递信息所占 百分比 7% 38%
55%
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
• 叔叔亲了我妈妈也亲了我。 • 在这个世界上男人没有了女人就恐
慌了。
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
注意你的肢 体语言
• 正确的姿式 • 适当的目光接触 • 身体适当前倾 • 正确的手势
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
应避免的姿 势
• 双臂交叉于胸口。
• 双手放在口袋里。
• 身体躲在物体后
面。。
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
客户购买心理过程（术 的研究范围）
楼盘介绍阶段
看楼阶段
比较阶段
時間
购买 心理变化
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
倍增售楼业绩 的奥秘
A B C D
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小组讨论
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
售楼冠军必须具备的 基本功
A
（Attitude)
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
售楼语法——感 性购买
• 想要 VS 需要
• 掌握顾客真实需求
• 激发顾客购买情绪
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探寻需求的 五步骤
• N即(now)，表示现在情况，包括已看过什么楼 • E即(enjoy)，表示喜欢现在什么 • A即(amend)，针对现在可改变什么 • D即(decision-maker)，谁有决策权 • S即(stumbling-block)，表示你我唯一成交障碍
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
物业顾问专业 要求
标准
避免行为
职员证 佩带于前襟公司统一位置 反转背面,挂于腰间
男士衣着 公司统一标准
摺起衣袖,缺钮,线松脱,有污垢
女士衣着 公司统一标准
坦胸露背,透明装,穿洞袜,露趾鞋
头发 男忌长发,女最好盘发
胡须,凌乱,有头屑,憔悴,夸张发饰
化妆 淡妆,简单饰物,涂口红 夸张化妆,唇色太艳,过浓香水味
楼！ • 信念四：我卖的房子是最好的，也是客户
最需要的！ • 信念五：售楼工作即游戏！
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
课程安排
1 售前修炼、以道御术 2 客户接待、建立信赖 3 需求鉴定、深度开发 4 带客看楼、优势销讲 5 强效沟通、解除抗拒 6 谈判过招、制造气氛 7 成交妙招、迅速缔约 8 服务致胜、再度出发
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
房屋销售中的男 女有别
男女在对事物认识及反应上的差异
男
女
重视方位
重视色彩
注重结构
注重功能
喜欢结果
喜欢过程
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喜欢直接表达
喜欢正话反说
喜欢谈论他的事业、地位 喜欢谈论她的小孩、先生
• 男性的需求不同着重点
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聆听——游戏
聆听
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
良好的聆 听
• 保持目光接触 • 集中精神 • 反问澄清 • 记录信息
• 好的坐姿（左 边）
• 打断他人
• 放过含蓄的表 达
• 不停提问 • 主观猜测
《高效打造销售铁军-----团队销售创新 》
询问的策略
• 一般开放式：收集广泛信息 • 高获得性问题：确认需求范围 • 封闭式：抓住需求点/确认澄清 • 想象式: 鼓励顾客决定/发现需求