国际贸易实务与操作

CIF术语变形解释 卸货费按班轮做法办理，即买方不负担卸货 费，而由卖方或船方负担 CIF舱底交接 卖方负责将货物从船舱吊起卸到船舶吊钩所 及之处的费用 由卖方承担将货物卸至码头上的各项有关费 用
CIFLanded
CIF卸至码头
表1—4 CIF术语的四种变形情况
（二）适用各种运输方式的三种主要贸易术语
CFR Ex Ship’s Hold
CFR舱底交接
CFR Ex Tackle CFR Landed
CFR吊钩下交货 CFR卸至码头
表1—3 CFR术语的四种变形情况
CIF术语变形 CIFLinerTerms CIFExShip's CIFExTackle
CIF术语变形说明 CIF班轮条件 Hold CIF吊钩下交货
C组（主运费已付）
D组（到达）
DEQ（Delivered Ex Quay） DDU（Delivered Duty Unpaid） DDP（Delivered Duty Paid）
表1—113种贸易术语的分类及适用的运输方式
通则》 三、《2000通则》中六种主要的贸易术语 通则
（一）适用于海运方式的三种常用贸易术语 1. FOB：Free on Board，装运港船上交货（named port ofshipment，…… 指定装运港）。 指当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。 2. CFR：Cost and Freight，成本加运费（named port ofdestination，…… 指定目的港）。 指在装运港货物越过船舷卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至指 定目的港所需的运费。 3. CIF：Cost、Insurance and Freight，成本、保险费加运费（named port of destination，……指定目的港）。 指在装运港货物越过船舷，卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至 指定目的港所需的运费。
国际关系 政治干预 方针政策 国体与政体 Political 政治环境 Economic 经济人口环境 宏观经济政策 经济基础结构 国家经济形式 经济发展水平 城市化程度 储蓄和信贷 消费结构 收入水平 行业、企业 人口变化 教育水平 科学技术发展 自然地理因素 技术自然环境 Technological 图2—1PEST分析法涉及的市场环境要素 语言文字 价值观念 宗教信仰 审美观念 风俗习惯 社会文化环境 Social
比较项目 运输方式 承运人 交货地点 风险转移界限 运输单据 FOB、CFR、CIF 海运和内河运输 船运公司 装运港船上 装运港船舷 已装船清洁提单 FCA、CPT、CIP 各种运输方式 船运公司、铁路局、航空公司或多式联运承运人 货交承运人的地点 货交承运人 提单、海运单、内河运单、铁路运单、航空运单或 多式联运单据
专业术语
国际市场调研（International Market Investigation）资信调查 （Credit Investigation）贸易机会（Trade Chance）国际展会 （International Exhibition）
项目一
交易磋商
一、国际市场调研
（一）国际市场调研的内容 国际市场调研的主要内容包括：国际 市场环境调研、国际市场商品情况调研、国 际市场营销情况调研等。 （二）国际市场调研的渠道、方法 国际市场调研是一项复杂细致的工作 ，须有严格、科学的程序和方法。
表1—5老三种和新三种贸易术语的异同
四、其他七种贸易术语
（一）EXW：Ex Works，工厂交货（named place，……指定地点） 指当卖方在其所在地（如工场、工厂或仓库等）将货物交给买方处置时， 即完成交货，卖方既不需要办理出口清关手续，也不需要将货物装上任何运 输工具。 （二）FAS：Free Alongside Ship，船边交货（named port of shipment，…… 指定装运港） 指卖方在买方指定的装运港，在买方指定的装货地点，在约定日期或期 限内，按照该港习惯方式将符合合同的货物交至买方指定的船边，即完成交 货。 （三）DAF：Delivered at Frontier DAF Delivered Frontier，边境交货（named place …… named place，……指定地点） 指在约定日期或期限内，当卖方在边境的指定地点和具体交货点，在毗 邻国家海关边界前，将仍处于运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置，办 妥货物出口清关手续但尚未办理进口清关手续时，即完成交货。 （四）DES：Delivered Ex Ship，目的港船上交货（named port of destination，……指定目的港） 指卖方在约定日期或期限内，在指定的目的港，货物在船上交给买方处 置，即完成交货。
项目一
交易磋商
二、寻找贸易机会
（一）通过网络寻找目标客户并在网上发布公司的相关信息 在网上寻找客户的主要方式有以下几种： 1.通过搜索引擎查找 2.通过专业网站查找 3.从公告栏中查找 4.让潜在的客户主动与你联系 （二）参加展览会和交易会 参展单位在参加各类展览会前应做好各项准备工作。具体的准备工作包括： 1.制作招商资料 2.展位设计 3.参展人员培训 4.物料准备 （三）通过相关机构介绍
（五）DEQ：Delivered Ex Quay，目的港码头交货（named port of destination，……指定目的港） 指卖方在约定日期或期限内，在指定的目的港码头将货物交给买方处置， 办理出口清关手续，但不办理进口清关手续，即完成交货。 （六）DDU：Delivered Duty Unpaid，未完税交货（named place of destination，……指定目的地） 指卖方在指定的目的地将货物交给买方，不办理进口手续，也不从交货 的运输工具上将货物卸下，即完成交货。 （七）DDP：Delivered Duty Paid，完税后交货（named place of destination，……指定目的地） destination …… 指卖方在指定的目的地，办理完进口清关手续，将在运输工具上尚未卸 下的货物交给买方，完成交货。
四、制定进出口商品经营方案
进出口经营商品方案是指有关进出口公司根据国家的政策、法令，对其 所经营的出口商品作出一种业务计划安排。
项目一
交易磋商
国际市场环境调研 国际市场调研 国际市场商品情况调研 国际市场营销情况调研 通过网络 寻找贸易机会 参加交易会 相关机构介绍 政治情况 国外客户情况 资信情况 业务范围 国内货源情况 国外市场情况 制定进出口经营商品方案 确定出口地区和客户 经营历史情况 经营计划安排和措施落实 图2—6交易前的准备
专业术语： 专业术语：
FOB（Free on Board）CFR（Cost and Freight）CIF（Cost，Insurance and Freight）FCA（Free Carrier）CPT（Carriage Paid to）CIP（Carriage and Insurance Paid to）
21世纪高职高专规划教材·国际经济与来自易系列国际贸易实务与操作
主编 张琼
中国人民大学出版社
第一篇 国际贸易术语
知识目标： 知识目标：
1.了解国际贸易术语的含义和作用； 2.了解有关贸易术语的国际贸易惯例； 3.掌握《INCOTERMS 2000》对国际贸易术语的规定。
能力目标： 能力目标：
1.能够区分6种主要贸易术语之间的异同； 2.能根据国际贸易的实际情况，选择正确的贸易术语。
适用的运输方式 适用于任何运输方式， 包括多式联运 同上 适用水上运输 同上 同上 同上 适用于任何运输方式 同上 同上 适用水上运输 同上 适用于任何运输方式 同上
F组（主运费未付）
FAS（Free Alongside Ship） FOB（Freeon Board） CFR（Costand Freight） CIF（Cost，Insuranceand Freight） CPT（Carriage Paidto） CIP（Carriageand Insurance Paidto） DAF（Deliveredat Frontier） DES（Delivered Ex Ship）
二、有关国际贸易术语的国际惯例
（一）《华沙—牛津规则》 （二）《1941年美国对外贸易定义修订本》 （三）《国际贸易术语解释通则》
贸易术语组别 E组（启运）
分类贸易术语 EXW（Ex Works） FCA（Free Carrier）
中文解释 工厂交货 货交承运人 装运港船边交货 装运港船上交货 成本加运费 成本加保险费、运费 运费付至 运费、保险费付至 边境交货 目的港船上交货 目的港码头交货 未完税交货 完税后交货
项目一
交易磋商
三、国外客户情况调研
（一）调研内容 1.客户政治情况 2.客户资信情况 3.客户经营业务范围 4.客户公司或企业业务类型 5.客户经营能力 （二）国外客户调研途径 1.委托国内外咨询公司对客户进行资信调查。 2.委托中国银行及其驻外分支机构对客户进行资信调查。 3.通过我外贸公司驻外分支机构或商务参赞、代表处对客户进行资信调查。 4.利用交易会、洽谈会、客户来华谈判、派出国代表团、推销小组等机会 对客户进行资信调查。
FOB吊钩下交货
FOB理舱费在内 FOB平舱费在内
表1—2 FOB术语的四种变形情况
CFR术语变形 CFR Liner Terms
CFR术语变形说明 CFR班轮条件
CFR术语变形解释 卸货费按班轮做法办理，即买方不负担卸货费， 而由卖方或船方负担 货物到达目的港后，由买方自行起舱，并负担 货物由舱底卸至码头的费用 卖方负责将货物从船舱吊起卸到船舶吊钩所及 之处的费用 由卖方承担将货物卸至码头上的各项有关费用
FOB术语变形 FOB Liner Terms FOB Under Tackle FOB Stowed FOB Trimmed FOB术语变形说明 FOB班轮条件 FOB术语变形解释 装船费用按班轮做法办理，即由船 方或买方承担 卖方负担费用将货物交到买方指定 船只的吊钩所及之处，而吊装入舱 以及其他各项费用一概由买方负担 卖方负担将货物装入船舱并承担包 括理舱费在内的装船费用 卖方负责将货物装入船舱并承担包 括平舱费在内的装船费用
一、国际贸易术语的含义和作用
为了简化手续，缩短交易过程，便于双方当事人成交，进出口双方应采 用某种专门的用语来概括地表明各自的权利与义务。这种用简短的英文缩写 字母来表示买卖双方责任、费用与风险划分及货物价格的构成的专门用语， 称为贸易术语（Trade Terms）。 贸易术语具有两重性：一方面用来确定交货条件，即说明买卖双方在交 接货物时各自承担的风险、责任和费用；另一方面又用来表示该商品的价格 构成。
1. FCA：Free Carrier，货交承运人（named place，……指定地）。 指卖方在办理了出口清关手续后，在双方约定的地点把货物交给买方指 定的承运人，完成交货义务。 2. CPT：Carriage Paid to，运费付至（named place of destination，…… 指定目的地）。 指卖方向其指定的承运人交货，卖方还必须支付将货物运至目的地的运 费。 3. CIP：Carriage，Insurance Paid to，运费和保险费付至（named place of destination，……指定目的地）。 指卖方向其指定的承运人交货，订立货物运至指定目的地的运输合同并 支付运费，为货物在运输途中的买方风险取得保险，即订立保险合同并支付 保险费。
五、贸易术语的选用
（一）贸易术语与买卖合同的关系 （二）贸易术语选用时应注意的几个基本问题 1.注意运输方式的适用 2.以业务发展为宗旨，灵活选用贸易术语 3.履行合同，注意风险
第二篇 国际货物买卖合同的商定
项目一
交易磋商
任务一 交易前的准备
学习目标
1.掌握交易前准备工作的内容； 2.掌握参加展会的准备工作内容； 3.掌握寻找国外客户的主要途径； 4.能够根据需要对某一国家的市场情况开展调研； 5.能做好参加展会的准备工作； 6.能通过网络等途径寻找潜在客户并建立业务关系； 7.能对国外客户的基本情况进行调研。