尾盘主要成因是市场竞争

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。

我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

”
6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。

”
7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

●尾盘主要成因是市场竞争，尾盘多数集中于中大户型，小户型尾盘较少。

●促销尾盘要转换营销思路，关键选择一个足够醒目的主打诉求点。

●尾盘不一定就是坏盘，尾盘之中也藏着含金量，买家从中可得到惊喜。

尾盘通常给人的直观感觉就是“被人挑到最后剩下的”，而在我们的观念中，常常觉得剩下的就是不好的，开发商都不大愿意卖，进入三级市场作为二手房来卖了，肯定是无利可图的，但事实可能并非如此。

在开发商心目中尾盘是进入到了楼盘营销的生命周期的一个特定阶段，需要使用一些特别的营销技巧来完成，相对来说是一种“压力”。

但是尾盘并不是就此退出市场，与“空置楼”划上了等号，而是见仁见智的“考验”的开始。

尾盘聚集中大户型
尾盘的成因很多，但是业界认为，最主要的是因为市场的发展，竞争的日益激烈和产品的淘汰加快。

深圳市场早已经离开了抢购的时代，近几年开发量增加，市场上不断传出“过热”的呼声，也为消费者提供了一个较为广阔的选择空间。

供大于求，产品竞争随之加强，开发商在压力之下迅速成长，好的产品和设计应运而生，于是市场兴奋，高素质新产品新概念不断创新，更新换代提速。

在喜新厌旧的市场里，产品一面世就必须趁热打铁，抓住时机，尾盘的产生也可以说是市场的需要，所以尾盘一般主要集中市场供应量相对较大的中、大户型，由于小户型一般都能受到市场的追捧，相对尾盘量较少。

排除这个因素，尾盘的形成还有营销技巧的问题。

例如有的开发商将好卖的楼故意地滞留，以求赢得更好的升值，但是，楼盘销售时机就此错过，好楼也成了尾盘。

还有，就是楼盘本身的缺陷，例如朝向差、户型设计不好、景观差、采光通风不好、违背消费的潮流、将豪宅建在适合开发小户型的区域、开发时机不好等等原因，这些策划错误或产品先天不足形成尾盘是最有可能“无法毕业”成为用来增长空置率的积压盘。

转换思路促销尾盘
一想到尾盘，开发商大部分都表示会用降价的方式进行促销，这已经成为尾盘的销售定势。

例如打很低的折扣，一口价，
1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！”
2.老人们都笑了，自巨石上起身。

而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。

我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

”
6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。

”
7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

还有隐形降价，例如送装修、送家电等等。

价格的吸引力非常大，但是，降价不是尾盘的唯一出路。

某不愿透露姓名的地产公司负责人认为，事实上，降价伤害了之前以正常价格购楼的客户，楼盘保值会受到影响，所以开发商也尽量挺住价格，或者选择改变营销思路的方法打开新的市场。

蛇口花园城就是其中较突出的范例，在花园城销售出现吃紧的时候，开发商改变原来主推“大社区新生活”的宣传卖点，打出“大蛇口小户型”的宣传口号，将“小户型”特点突出，结果销售形式迅速转好，而且还将尾盘以溢价卖出，实现１００％的销售业绩。

运用这个方法获得成功的案例还有深业的深业花园。

因为深业花园定位为豪宅，当时人们不知道深业花园还开发了１００平方米以下的产品，这样非主力户型就成为尾盘。

世联接手尾盘后，将面积和户型信息打出，这样很快就招来了对这个信息感兴趣的客户，所以面对尾盘，分析市场，重新定位是最重要的，降价并非唯一好办法。

一个产品有很多卖点，关键要选择一个主打的诉求点来切合市场的需求，这个卖点应该是足够醒目，可以促成下单的概念。

而泛亚地产董事长总经理彭远才也认为除了降价，还有多种解决的渠道，例如转化成租赁楼盘，为开发商提供稳定的收入来源；将其作为抵押贷款，是另一种变现的方式；还可以以微利房形式优惠给公司员工；用尾盘冲抵工程款等等。

尾盘之中能够淘金
大开发商对尾盘的理解不同，它们对销控管理得相当严格，为了尽量让更多的产品出手，推延售楼的生命周期，它们不会让尾盘成为“坏盘”的代名词，高明的营销手法会将一部分相对素质较好的楼盘按一定的比例留在后期销售，就不会形成尾盘质素差的情况，同时也可以吸引相当的顾客光顾尾盘。

所以，尾盘也藏着“含金量”，消费者可以从中得到惊喜。

■链接
尾盘难于界定
对于尾盘的概念，目前还没有一个确切的说法，也没有在业界达成共识。

但是普遍的说法都认为可售但是未售的商品房销售到尾期，已经进入现房的销售阶段，而还未完全失去希望的可以归入尾盘的概念。

但是对于尾期的时间界定又各有不同，一些观点认为是销售了７０％以后，所以尾盘就是利润的回收期，对开发商相当重要；另一些观点则定义为销售到８５％以
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2.老人们都笑了，自巨石上起身。

而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。

我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

”
6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。

”
7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

后，开发商已经回收成本和利润，这样的尾盘含金量锐减，开发商也不再“孜孜以求”，而是以坐销为主。

不同的界定对尾盘销售策略就不同，但是尾盘不等于空置楼。

业内人士王小末认为，尾盘虽然与空置楼在内涵上有相当大的重叠，但是它们之间还是存在着一个时间差，而利用这个时间差就是对开发商的重大考验了。

因为现在市场更新换代时间加快，时机稍纵即逝，入伙后半年甚至两个月以后，尾盘就可能被新盘迭出的市场竞争淘汰，成为永久的积压盘，所以掌握时机非常重要。

■观点
楼盘不宜久“藏”
借三级市场售尾盘
泛亚地产董事长总经理彭远才
尾盘就是指销售了８５％以上的楼盘后剩下的部分。

现在一般楼盘都会有尾盘出现，就像产品的生产一样多少会出现一些“次品”，这是正常的现象。

开发商因为已将其成本和利润在前期的销售中收回，所以对尾盘的注意力就不是十分集中了。

而且尾盘可能存在朝向和户型等等素质上的问题，难以销售，所以开发商在销售投入上不会花过多的心力，而大多采用“坐销”的形式。

另一种情况是当开发商销售低于８０％的时候，这样剩下的尾盘就太多了，影响开发商对利润的回收，开发商往往会委托中介地铺或二级半市场，运用三级市场的力量上网销售，同时也会对营销人员提供更多的优惠政策进行激励销售。

掌握楼盘销售节奏
蔚蓝海岸营销中心副经理邓靖秋
分期开发的大型楼盘，在未到最后一期开发完全入伙之前，一般不会存在尾盘的定义。

虽然在前期入伙时仍会有现楼未售出，但可以融入下一期一起销售。

这样还能给客户提供现楼、期楼两种选择，所以开发商是不会对前期的现楼作尾盘处理的。

只是开发商在销售的内部管理方面，对现楼会有所偏重。

可能会采用提高提成，或增加一些别的激励奖励等方法，对销售人
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而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。

我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

”
6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。

”
7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

员推出现楼提供更多的“政策倾斜”，鼓励营销人员推现楼，以更好地协调售楼的节奏，进行销控的管理，但是对外是不降价的。

当然减少尾盘的销售压力，首先项目的“宏观调控”是最早要打好的基础。

楼宇的设计一定要均好，这样就不会出现某些楼盘因质素不够而滞销。

因为深圳楼盘的更新换代很快，销售的时机一纵即逝，一旦形成尾盘，设计不好的房子很容易就被市场淘汰了。

其次，一般由开发商自己销售时往往都会注重整个销售过程中对销控和开发节奏的管理，销售的初期开发商会用低开高走的手法，先用较低的价格将一些特价产品率先推出，提供一定的升值空间吸引客户，而竞争实力强的产品和相对实力较弱的产品按一定的比例和节奏推出市场，这样才能更好地掌握销售全过程的协调均衡，降低尾盘成为积压的可能。

营销要趁热打铁
华侨城地产策划师李应福
如果将开发商通过特别的关系而获得很便宜的地这种情况排除的话，一般销售７０％以后，剩下部分可以认为是尾盘，而这３０％也是开发商的利润所在，其实开发商是很注重尾盘的销售的。

尾盘的产生是符合产品的生命周期的，所以大部分的楼盘，除一些特别热销的楼盘外，都会有尾盘现象，而一些楼盘营销方式的错误也是造成尾盘的原因之一，例如有的开发商将好卖的楼故意地滞留，以期获得升值空间。

但是，市场上另外的新楼不断崛起，往往将好楼变成尾盘。

所以在更新换代、新品层出的市场，由于楼盘的换代几乎赶上了电器的３年一代，所以楼“藏”久了必定会跌，营销一定要趁热打铁。

一般来说，现在营销的生命力就在２年间，超过２年就难以出手了。

高明的营销手法会将一部分相对素质较好的楼盘按一定的比例留在后期销售，就不会形成尾盘质素差的情况，而这种控制销售节奏的方法往往不是代理商能完成的，这是因为代理商与开发商利润结点存在着较大的差异，开发商到７０％左右才是利润最大化的开始，而代理商卖到６０％的楼盘就已经达到了利润最大化，所以在后面销售投入的人力物力就会相对减少，而改接别的新楼，所以，对尾盘的理解双方存在差异，当投入产出不合算时，代理商往往放弃，因此，大开发商一般都有自己的营销队伍，直接面对市场终端，并能够掌握售楼的节奏，将销售进行到底。

合理积压有利市场
1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！”
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5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。

我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

”
6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。

”
7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

万科地产营销经理王先生
尾盘的概念与空置房的概念有大部分的内涵是重叠的，但是它们之间还是存在着一些差异。

尾盘没有积压盘的时间长，一般当尾盘销售到入伙后３个月到半年以上仍卖不出的，就可以归为积压盘。

竞争是造成尾盘的最大原因，市场上的楼盘供过于求，产品淘汰加快，就会使一些朝向不好、户型较差、产品定位不准确、设计有缺陷等等质素不高、竞争力不够的楼盘“剩”下来，形成尾盘进而形成积压。

但是，竞争、积压对整个市场并不是坏事情。

在积压控制到一定程度的时候，可以达到促进市场发展的效果。

一般来说，例如深圳一年的销售可达到６００万平方米，有８０—１００万平方米的积压，市场是可以容忍的，既不会使市场价格大幅下挫，又给消费者提供了选择的余地，而且也推动开发商开发更好的产品来防止积压再次产生，也使市场不断进步。

这样对买卖双方都有好处。

但是，过度积压就会造成价格压力，不利于投资者的信心。

（南方都市报）
尾盘营销：换个“脸谱”重塑金身
临门不能脚软不少发展商在楼盘营销到尾声时，不愿意做宣传广告，认为楼盘快销售完了，打广告是一种浪费。

这种听之任之、顺其自然的态度，自然会使现场销售的气氛逐渐减弱，随着销售“气场”的减弱，人气自然减少，与此同时，销售信息的有效传播自然也就被截断。

“行百里者半九十”，地产营销也同样面临冲刺阶段的“气喘”，正如足球比赛一样，最怕最后临门一脚“脚软”。

真正成熟、专业的发展商恰恰相反，在最后阶段反而加力爆发。

包装制胜营销是一个动态变化的过程，无论是销售手段、销售渠道、销售价格，乃至销售形象都不可能一成不变，尾盘更是如此。

在这一阶段，虽然“量”少了，但“质”不能变，尤其是销售形象和销售手段。

销售形象，主要是现场销售形象，不同阶段要有所变化，“人靠衣装，佛靠金装，售楼处更要靠包装”，这样，无论是对老客户，还是新客户，都有一种促动力，没事总想去看一看，人气也就随之形成良性循环，越来越旺，加上售后服务形成的良好口碑，销售率就不会骤降。

尾盘最需要这样“气场”的拉动，因此，项目包装是尾盘营销的重要环节。

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我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

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8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

这种包装包括三个方面：一是尾盘营销的前场（包括项目包装以及销售信息的有效、连续、准确传递），尾盘营销的中场（包括人际传播、良好口碑），尾盘营销的后场（包括销售管理、销控计划合理科学、销售力强化）。

销售形象重建恰当处理尾盘，重要的一点就是销售形象的重建，这包括很多层面：产品改造产品改造这一处理方式，首先取决于发展商的实力和决心，其次要充分考虑产品的灵活可变性。

改造产品，在商铺和写字楼营销中运用较多，商铺的大小组合、布局规划存在改造的空间，写字楼改造的空间则在于单位拆细、自由分隔。

写字楼改造的最大空间在于智能化设施的升级换代，大多数的写字楼尾盘都会面临这一问题。

至于住宅，处在尾盘阶段的现房改造就比较困难。

环境营造环境改造主要指项目销售的内外环境的改造，内环境指售楼处内部空间布局、销售气氛、卖场布置、看楼通道、电梯间等；外环境指施工管理、围板、路牌、灯杆旗、条幅、绿化环境、车辆导示、小区管理等等。

环境体现形象，也是专业精神和实力的表征，是对消费信心的直接激励，但也是尾盘营销中经常被忽视的问题。

销售管理有一个奇怪的现象就是，到了尾盘阶段的售楼员大多不会笑了，表情麻木、表达刻板，这是一个通病。

实际上，从市场角度和客户心理来判断，对于这一阶段销售人员的仪容仪表、销售技巧、服务态度、言谈举止的要求会更高。

因为新盘阶段人气旺，客户理性程度自然冲淡，感性冲动往往缩短成交过程，所以对销售人员的要求反而较低。

尾盘阶段就不同，有新盘的竞争，还有同类尾盘在价格、户型等方面的促销竞争，这时候的客户心理是：慎重、比较、观望、打压、等待。

销售人员简单的项目介绍，很难打动客户。

因此，销售管理水平和销售谈判技巧在这时候才真正受到考验。

售后服务深圳个别楼盘已经出现了入伙形象大使，这一现象正说明发展商特别是谋求持续发展的实力企业，已经将关注的焦点与消费者融合，由售前、售中转向售后。

房地产项目开发是一个客户满意工程，产品好，客户满意度自然就高。

服务是建立持续消费信心的立足点，因为任何宣传的承诺，最终都要归结到房屋入伙以后的物业管理和售后服务，对于已经入伙的尾盘项目，物业管理的良好表现简直就会成为一种理想的促销形式。

而万科若干年前实施的“孔雀开屏”计划，其中的重要一环就是展示服务的档次和水平。

（深圳商报）
正确把握尾盘销售：尾盘≠滞销盘
在长期尾盘代理过程中，经常遇到这样一种现象：许多陷入尾盘销售困境的发展商把自己的尾盘物业定位成滞销盘。

由于此
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我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

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”
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9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

种意识损失了许多尾盘原有价值。

所以在此想与大家探讨一下尾盘与滞销盘的区别。

首先与大家从一个案例谈起：
座落于皇岗口岸附近的××物业尾盘。

因产品定位与客层定位不符近滞销状。

我们起初接触此物业时，发展商态度很低调。

已准备把此尾盘作滞销盘交与三级市场处理。

我们在对此物业客层重新调研后，市场定位进一步细分。

产品特性定位明确化。

把握住客层与产品的矛盾点，加强了广告推广中客层与产品的沟通性。

制定出一套极具针对性的销售策略。

运作了一段时间后，一个曾被误认为滞销盘的尾盘物业又呈现出了勃勃生机。

尾盘与滞销盘其概念区别在哪里？
尾盘是整体物业在阶段性销售过程中，因受各种营销矛盾的影响，暂时未被市场所接受的部分剩余物业产品。

尾盘物业中可分为两种类型：一种为销售过程中，物业产品自身可调节性客观矛盾受多种主观因素制约而影响了其销售进程的物业，我们称之为可销型尾盘；另一种则是由于自身存在多种不易调合的矛盾而无法被市场所接受的物业，我们称之为滞销型尾盘。

（滞销盘不只是尾盘存在的表现形式，它也会以整体形式出现。

一个崭新的物业有推向市场后，未被接收也可称之为滞销盘。

）
可销型尾盘形式原因多是由于销售代理商因受合同期制约而放弃销售后形成。

或者是营销方因受主观因素和营销水平制约无法有效推进销售工作而形成。

如：错误的价格定位、产品定位、市场定位等。

滞销型尾盘形成原因多是由于物业产品自身矛盾或营销售手段没有及时根据自身特点及市场需求变化做理性调整而形成。

如：产权问题，错误定位不进行更正。

由以上分析我们不难看出尾盘≠滞销盘，其有明显区别但又有互通性，大多情况下关键看我们如何去把握。

理性认识这个正确的观点，以正确的方式去面对它，对于物业的品牌形象、发展商的资金回笼都会有很大益处。

（深圳商报）
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2.老人们都笑了，自巨石上起身。

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