如何做商业提案与演讲

建议
3. 提前试效果,看投影出的效果
留意四个“点”的视听效果 留意投影仪的位置
4. 最好40分钟内结束讲解
准备小时钟，记住做提案开始的时间
5. 不要穿“新”衣服 6. 做备注… 7.出现意外情况，保持幽默和放松
时时不忘我们的提案目标!
END
感 谢
感 谢
阅阅
读读
听众的脸
讲话是一封挂号信！
不要：
1.扫视所有听众; 2.看天花板、地板或墙壁做思考状; 3.听众人数众多时，试图看每一张听众的脸
常见问题
身体倾斜 背对沟通对象 念PPT 不管讲总结、理论、案例、幽默，都使用
同一种语速、语速、语气。 坐着 过多口头禅 不留意时间 没有总结……
四、PPT制作技巧
三、商务演讲重要技巧
仪表穿着
自信放松 配置得当 大方合体 风度自然 避免花哨的领带、衣着 显眼的手饰、衣饰 ……
重要技巧
声音的运用
自信的讲述 让你的声音具有磁性！
清楚的语音 适当的语速频率 必要时停顿 恰到好处的音量变化 音色纯正，吐字清晰
放弃口头语
重要技巧
站姿
身体平直，重心提起，两腿适度分立 身体自然放松（与讲话配合） 头、肩、臂、手掌并用 动作：只作必要动作；
PowerPoint效果制作
1.如何加入声音 2.如何加入图形
3.如何加入加入影像文件 4.如何将1张PPT层次化
▪ 5.如何链接 ▪ 6.如何作备注 ▪ 7.如何设置！“隐性备
注”
面对面洽谈的六大步骤
开场Байду номын сангаас
了解客户
客户意见
购买信号
介绍产品
成交
➢优点/利益推销
建议
1.用画面作结构向导：
将内容浓缩(结构化)于一张图中 整个提案以一张图为中心
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如何做好商务提案与演讲
商业提案与演讲
一定要“讲”
不是让对方“看” 下下策:丢给他资料，然后等候消息。 上上策：正式的商务提案
要正式地“讲”
正式的场合 让自己象个职业人士 最好用投影仪 ……
一、演示前的分析工作
1).设立演示目标 2).了解听众
2.主体 主体是整个演示内容的核心部分，内容设计要有
条理，循序渐进的展开。 案例：表达观点的多种结构 常见的两种结构：
问题归纳法：首先从对方的问题切入。 观点演绎法：从一般性总结、观点、看法切入。
问题归纳法
客户问题 深化对问题的认识 解决问题的方法
方法优劣评价 建议
观点演绎法
行业一般性需求概括
产品能做什么 证明
解释 、类比、例 证、 统计、 证
据
建议
具体的内容更复杂一些
▪这三大问题制约了贵公 司提升绩效、赢得竞争。 我们调查到贵公司竞争 对手……，所以解决这 一问题尤为迫切
▪移动的某某产品在解决 这三大问题方面独具优 势，因为……，这样解 决问题比另外两种都好， 因为……
客户问题
深化对问题的认 识
客户导向 遵守“3+3+3+1”原则.
➢ 3 种字体:宋体、楷体或黑体； ➢ 3 种字号； ➢ 3 种颜色:PPT 文件统一用一种字体颜色 ➢ 1 种格局:统一成一种格式.
体现内容的结构化 每张投影不要超过十行 投影为要点，细节靠讲解及其它辅助手段
工具准备
电脑 投影 指示笔 翻页笔 白板 白板笔 备用纸张 话筒
二.商务演讲结构
1).开场白 整个演讲成功的关键。 开场白的大致步骤：
A.欢迎词或致谢词。 B.自我介绍：姓名、公司、职务。 C.建立默契：引起听众对演讲内容的兴趣，可以用
提问的方式进行。 D.陈述目的：本次演示的目的。 E.安排：时间表和内容。 F.切入主题：自然过渡到主体内容。
商务演讲结构
2.用语言作结构向导：
经常用以下的话： 我主要谈四大方面…… …刚刚我讲的是第一个方面，那么第二个方面… ……最后我讲本次汇报的第四个方面，即最后一个部分 最后我用一分钟作一个总结：…我刚刚汇报的这四大方面构
成一个互为补充的系统…… 这里有一个我们上个月做的案例可以很好地说明第二个部分
的观点… 归纳我的建议就是三条……
A.听众的背景与需求； B.注意听众的性别、年龄、职位级别、民族、宗教、文化背景、
从事工作的行业等； C.听众数量； D.知道听众的期望与兴趣以及为什么来听演讲； E.听众的层次和学习习惯、了解听众具有的权力、知识和技能。
演示前的分析工作
3).材料准备 依据目标准备材料。 演示材料应图文并茂 遵守“3+3+3+1”原则.
内容如何吸引人 让客户迅速吸纳
▪ 图表化
信息，而不是读 句子
数据
案例
照片
声像
故事
见证 ……
案例 建行咨询汇
报
商务演讲结构
3.结束语 给演示作一个有利的总结是相当重要的，因为它能帮助
听众形成最后的印象。结束语一 般包括下述四项内容。 （1）回顾日程安排：简要回顾演示要点。 （2）提问和回答：邀请听众提问并给出具体回答。 （3）再次感谢：表示对听众的尊重。 （4）留下联络方式：提供跟进联络的途径。
重要技巧百宝箱
目光接触
一次只看一位听众, 自然、友好的眼神接触
听众人数少，场地不大时，尽可能与每一位听众做 对视交流，每次对视的时间约为3--5秒钟，以便讲 完一句完整的话或表达完一个完整的内容。
你同听众中的每个人都讲有话一是一对封一挂的号信交！流,你的思维
不要：1.扫视所有听众;2.看天
更加清晰,你的语速得到花控板制、地,你板或无墙意壁识做思的考口状头;3.禅会 大大减少，甚至根本没有听众人数众多时，试图看每一张
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手势运用
用手时，手位在腰部以上 不用手时，手垂放于身体两侧 手指：手指交叉，塔尖式手势 手掌：掌心向上，掌心向下，提手掌，鼓掌 防止：抱肩，无目的摆动，揣兜，叉腰， 直垂立 手拿东西：笔、纸、眼镜等
重要技巧百宝箱
移位
不可前后不停走来走去，或无目的的踱步 不可抓着讲桌一动不动 不可驼背低头象老先生 应放松的直立适当移位，照顾全场 停：位置、角度 走：速度、角度、转向、眼睛方向、步法
解决问题的方法
方法优劣评价
建议
▪通过我们和刘总、王总等 交流，我们认为贵公司在某 某方面取得了骄人的业绩…, 同时我们发现在某某方面还 存在一些问题(数据)……
▪移动的某某产品在解决这 三大问题方面独具优势，因 为……，这样解决问题比另 外两种都好，因为……
▪因此我们建议贵公司使用 移动某某产品，……我们预 计如在今年6月启用这一系 统，将可以使贵公司……