易错题库-最新初级销售员必须掌握的12项基本能力

初级销售员必须掌握的12项基本能力
技能类包括：
1.建立关系
2.销售及谈判
3.指导、发展与培训
4.分析并解决问题
常识类包括：
5．客户价值定位
6．业务意识
7．客户管理
8．市场意识
行为类包括：
9．结果中心论
10．团队工作与团队建立
11．自我及团队工作管理
12．创新精神
这些能力类型对销售人员的能力综合要求如下：
新手、新上岗、基本能力水平、能力的最起码要求、在指导和训练下工作。

销售能力一：建立良好的关系
注重并致力于良好的人际关系、促进业务的发展
·表现出与客户建立良好关系的意识以及描述出有效、良好的人际关系对业务的影响。

·理解使用开放及封闭式提问技巧的作用并表现出运用主动倾听的技巧，建立和睦、信赖的关系并理解客户的需要。

·认可并感谢他人所做的贡献及忠告。

·理解为客户、公司及自己提供优质客户服务的原则及价值。

销售能力二：销售和谈判
利用销售和谈判技巧及将销售机会最大化等方式提高业务的利润率和竞争力。

销售过程
·计划／准备
·建立关系
·发现需求
·送样品
·产品介绍
·谈判
·反对
·成交
·回顾／跟踪／管理
·了解销售过程（见上）
·在伴随过程中发现客户需求
·找出向现有客户／零售商增加、组合和交叉销售的机会
·向一小组人作成套的产品介绍
发展和培训,销售能力三：训练
互相学习，共同发展，从而提高销售队伍的能力
·了解并应用开放式提问和指导的技巧
·接受指导
·与同事、客户和零售商进行非正式的一对一的训练课
·能帮助新手
·认识自身培训需求并寻求帮助
·把握学习机会并迅速从实践经验中学习
销售能力四：分析和解决问题
利用一切相关及可得到信息，找出关键问题和机会；确定问题的成因以及解决问题的方法，加强客户关系
·通过提出问题，找出客户问题所在
·迅速、准确、设身处地地对客户的问题作出反应
·用现有工具、资源和指导手册解决较简单的客户问题
销售能力五：客户价值定位
通过有选择地推荐我们的产品、服务及后勤保障，保持和发展新业务
·描述产品／服务在同类市场上的特征，优点及应用
·在同类市场上向客户解释我们的客户服务定位
·向客户提合适的问题，以便从同事／上级那里得到技术上的帮助
·知道如何取得或向谁寻求技术信息
·知道主要竞争对手的产品
销售能力六：业务意识
通过信息和技术管理，确定业务的利润率和竞争力
·在销售指导员的帮助下，为制订不同业务及主要客户的销售计划做出自己的贡献。

·在销售经理／指导员的帮助下知道如何获得业务并解释业务中存在的问题。

·熟练使用一般计算机应用软件。

·在业务实践中，表现出对业务和财务管理的意识
销售能力七：客户管理
发展对客户、其需求及结构的深层了解。

通过计划和优先排序，对时间进行最有效的利用
·按重要性和紧迫性对拜访客户、目的及拜访客户的频率进行计划
·实行拜访后分析
·了解客户／批发商的需求和要求，以及他们的客户和最终用户的需求
·了解谁是客户企业中的决策人和有影响力的人
销售能力八：市场意识
在所有业务活动中，通过对市场和外部环境的充分了解，争取竞争优势
·体现出对市场、客户类型和市场领域的主要竞争对手的了解
销售能力九：结果中心论
对取得“保底”业绩负责
·了解主要的业绩衡量方法／指数
·接受分工，业绩和效果的责任
·努力实现目标
销售能力十：团队工作／建立团队
为团队做贡献；赢得承诺，并激发他们超赶
·表现出热情和亲和力
·融洽地在团组中工作，与他人和睦相处。

·与他人共享信息
销售能力十一：自我／团队工作管理
有很高的个人标准，为自身的发展负责，并与他人解决业绩问题
·根据任务的重要性和紧急性，提前制定活动计划
·保持最新的工作常识
·了解个人／团队的目标
·听取建议和反馈，并根据采取行动
·表现出良好的个人风貌（着装，车，销售辅助工具）
·编辑的信笺及报告清晰、言简意赅、语法正确
·无论何时，都安全行事
销售能力十二：创新精神
寻找途径，改善业务，为客户提供增值服务。

准备尝试新方式，承担经过仔细权衡
的风险
·以热情和责任感接受并实施新的主张
出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣
不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光
先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其
刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚
以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。