1.商品陈列基本概念

整齐美观陈列的前提
道具的统一和合理使用是日杂家用品部门 良好陈列的保障 道具的统一还应该注意到促销区域

陈列的七大技巧




垂直陈列 相关陈列 组合陈列 黄金分割带 价格带的运用 割箱陈列 考虑利润的陈列
垂直陈列的要点
单一商品
面位数三个以上
从上到下 主要运用在端架和货架促销
货架资源和道具





重型货架及其配件的认识 轻型货架及其配件的认识 风幕柜及其配件 卧柜及其配件 端架的类型 地堆的类型 其它陈列道具
陈列道具实验架
吊挂
层板
开箱
轻型货架及其配件
T型立柱 背板 底板 前挡片 撑脚(大刀片) 层板及其前挡网和侧挡网

轻型货架的特殊配件
故事说明了什么？
即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的 美感能撩起顾客的购买欲望。——法国经商谚语
合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、 美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置 和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。
【案
借势陈列
时机，最好利用的兴奋点 【案例分析】
指甲剪的老板很着急，他们企业的指甲剪卖得不错，但新开发的卡通指甲剪 就是卖不好。卡通指甲剪，专门提供给儿童用。卡通形象，都是孩子喜欢的流行 卡通人物和小动物。该老板也知道卖不好的原因，卖场将这些指甲剪陈列在五金 小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，他们可不喜欢卡通的指甲剪，认为 那顶多是一种玩具。 一直都和卖场交涉，要求改变陈列位臵，放到儿童商品的货架中去。卖场经 理就是不答应，请吃饭，洗桑拿也没有用，因为卖场规定商品一定要根据品类陈 列。指甲剪是五金类，必须放在五金类产品一起，管你卡通不卡通，要放在儿童 商品区，门儿都没有！ 但是机会来了，六· 一儿童节，卖场要抓住孩子们的节日做促销，其中也包 括根据儿童特征重新进行卖场陈列，尽量将与儿童有关产品陈列到儿童商品区。 企业老板知道后，让业务人员再次宴请卖场经理，旧话重提，三杯酒下肚， 卖场经理答应了。是呀，“喝人家嘴软，洗人家手短”，何况和卖场规定不违背 ——这样的顺水人情，不做白不做！ 结果可想而知，卡通指甲剪卖得很好，是过去销售量的很多倍。六· 一促销 活动过后，老板亲自出马，借卡通指甲剪卖得很好的时机说服了卖场经理，以后 他的卡通指甲剪就放在儿童商品区了。
一目了然
伸手可取
充分利用 整洁美观
分类陈列


根据顾客的消费习惯将商品按照一 定的类别特性组成相对的商品群进行陈 列的一种原则 要点: 科学分类 层级明确 合理过渡
一目了然


商品陈列应该显而易见,让顾客能很清 晰地了解到商品的品牌,品名及其其它相应 的内容 要点: 正面朝外 前后一致



网层板及其配件(撑脚,挡片) 挂篮及其配件(撑脚,挡片) 方管及其配件 各类轻型挂钩 各类重型挂钩 盆碟架 斜口叠笼及其配件 专用配件
陈列的地点和场所



货架 端架 地堆 花车 专用道具
货架两端 通道和促销区域 因地制宜 对应专区
陈列的基本要点
最低陈列面数
• 百货商店
专卖店集中在一家商店内
• 购物中心
以上多种类型的商店与服务设施（餐饮、游乐、休闲）集中在一幢建筑物内
零售业组织形式：

连锁（特许加盟）：统一采购配送，统一管理 自由联盟：暂时合作 单体：单个店铺
结 论
连锁超市将是零售市场的领导者 标志：2001年 美国超市沃尔玛（wal-mart）成为全球500强企业之首。
2014-10-6
陈列的基本概念
2009年9月
了解简单的零 售专业知识

零售业业种
按出售的商品种类分类，如加油站，服装店等

零售业态
1、 超市: 食品为主，自选1000～5000㎡，必 须具备生鲜食品。顾客停留时间15分钟 2、 大型综合超市：5000㎡以上，百货、休闲 等功能比重加大。顾客停留时间30分钟 3、 便利店：100㎡左右，满足人们特殊紧急 需求。顾客停留时 间5分钟 4、仓储式超市：10000㎡以上，以批发形式零 售。顾客停留时间30分钟
伸手可取

商品的陈列应根据消费者的不同特点 进行陈列,一定要便于各类顾客随手拿取 要点: 年龄结构 层板空间
充分利用


商品的陈列应充分地利用货架的空间， 根据商品的高度适当调整层板的高度，做 到丰满陈列。 要点： 空间调整 丰满陈列
小知识
空间的浪费是最大的浪费
货架是陈列商品的 不是陈列空气的。空气是无法 出售的
例】
顾客买了一瓶啤酒，看见旁边有开罐器，就顺带买了一个开
罐器，然后记起来过几天要请客，所以再走几步，看到了陈
列的精致的玻璃杯，于是又挑选了一组玻璃杯。本来顾客只 是为了买一瓶啤酒，结果因为买啤酒，而买了开瓶器，买了 玻璃杯，甚至于连杯垫也一起买了。
方便性 相关性（啤酒与尿布在china是不适应！站在消费者的立场上思考^-^）



陈列完的一组商品和另一组商品之间的空 隙 分割线的统一是横竖二条线的 分割线的统一是颜色统一的一个保证 分割线的统一能保证价格签的统一
价签的统一


指示箭头的合理使用 色标、尺标、码标的使用 每层层板都应有价签 价签的管理： 1：7大内容 2：一物一价 有物有价 无物撤价
道具的统一
垂直陈列的变通

1.
块状陈列
30CM的陈列宽度 至少上下两层 明确的分割线
2.
3.
单 个 陈 列
单 排 陈 列
这 是 不 是 垂 直 陈 列 ？
垂直陈列的变通
要有一定的排面宽度 从上到下的陈列
相关陈列的要点


消费特性 提升销售 利润增长点 促销创意
相将不同种类但能配套使用（食用）的、 能引起消费者产生连锁反映的商品陈列在一起， 缩短消费者选择商品时间的一般方法
商品陈列知识目录商品陈列知识目录??货架资源和道具货架资源和道具陈点陈点??陈列地点和场所陈列地点和场所陈列的基本要点陈列的五项原则陈列的六个要求陈列的七大技巧?陈列的七大技巧?促销陈列的要求?陈列的特殊手法?陈列维护的要点??陈列的基本要点??陈列的五项原则??陈列的六个要求货架资源和道具货架资源和道具??重型货架及其配件的认识重型货架及其配件的认识轻型货架其件的轻型货架其件的??轻型货架及其配件的认识轻型货架及其配件的认识风幕柜及其配件卧柜及其配件端架的类型地堆的类型其它陈列道具??风幕柜及其配件??卧柜及其配件??端架的类型??地堆的类型??其它陈列道具陈列道具实验架吊挂吊挂吊挂吊挂吊挂吊挂吊挂吊挂层板层板层板层板层板层板层板层板开箱开箱开箱开箱轻型货架及其配件轻型货架及其配件??tt型立柱型立柱背板底板前挡片撑脚大刀片大刀片??撑脚撑脚大刀片大刀片层板及其前挡网和侧挡网??背板??底板??前挡片??撑脚??层板及其前挡网和侧挡网轻型货架的特殊配件轻型货架的特殊配件??网层板及其配件网层板及其配件撑脚撑脚挡片挡片挂篮及其配件挂篮及其配件撑脚撑脚挡片挡片??挂篮及其配件挂篮及其配件撑脚撑脚挡片挡片方管及其配件各类轻型挂钩各类重型挂钩盆碟架碟架碟架斜口叠笼及其配件专用配件??方管及其配件??各类轻型挂钩??各类重型挂钩??盆碟架??斜口叠笼及其配件??专用配件陈列的地点和场所陈列的地点和场所??货架货架端架端架货架货架??端架端架货架两端货架两端地堆通道和促销区域通道和促销区域花车因地制宜因地制宜专用道具对应专区对应专区端端??地堆??花车??专用道具陈列的基本要点陈列的基本要点??最低陈列面数最低陈列面数基本术语基本手法??基本术语??基本手法最低陈列面数最低陈列面数??一般综合型超市的一组商品陈列面宽度不一般综合型超市的一组商品陈列面宽度不低于低于20cm20cm低于低于20cm20cm每个商品的面位数不低于22个??每个商品的面位数不低于个??有些部门例日化部门膏霜类商品陈列有些部门例日化部门膏霜类商品陈列宽度可以小于标准量宽度可以小于标准量基本术语基本术语??能挂的能挂的??能挂的别站着能挂的别站着能站的别躺着别站着别站着??能站的别躺着基本手法基本手法上小下大??上小下大上小下大左低右高左小右大左小右大左小右大??上小下大??左低右高??左小右大商品陈列的五大原则商品陈列的五大原则分类陈列一目了然伸手
基本术语
基本手法
最低陈列面数

一般综合型超市的一组商品陈列面宽度不 低于20CM 每个商品的面位数不低于2个 有些部门（例日化部门膏霜类商品）陈列 宽度可以小于标准量

基本术语
能挂的，别站着 能站的，别躺着
基本手法
上小下大
左低右高 左小右大
商品陈列的五大原则
分类陈列
颜色的统一

利用色彩对人视觉的影响效果
色彩的统一不仅是外包装的，有时还包括 了商品包装内的 色彩的过渡要分明，能明显区分相临商品 色彩的统一还应注意到货架、价签槽、 POP的颜色


包装的统一
首先服从于分类陈列的原则
包装的统一往往是横向的，而非纵
向的 包装的统一是在相对区域的
分割线的统一
【案例分析】
这个案例至少说明了两个问题： 其一：对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机之势是值得一借； 第二：对于商家，货架陈列的依据不是一陈不变的，根据时机不同进行陈列调整， 会起到意外的效果。 节日、事件等足以调起消费者或部分消费者购买兴奋的机会，都可以成为时机。 所谓时机，最大的特点就是可以锁定细分消费者，最好地将产品贴近消费者，吸引 消费者眼球。这些是很多商家都熟知的，甚至会制造一些时机。比如：书店的签名 售书活动，当书店把信息公布后，很多读者慕名而来，同时热闹的场面也将吸引很 多在场的购买者。时机创造出来了，但是你是不是让要签名售出的书陈列在距离签 名点最近也最醒目的位臵？我想，这也是很多书店能够做到的。那么，你有没有想 过另外一个问题呢 ——这样好的时机，你有没有将和签名出售的书最相关联的书陈 列在它的旁边，（朱德庸签名售漫画书，你有没有在旁边设一个货架放上几米的漫 画书呢？），让那些书也好好地搭一下便车？ 不相关联的商品，可以通过特定的时机联系在一起。情人节，鲜花和巧克力热 卖，但平时这两个产品并没有很多关系，是情人节这个时机让它们联系在一起。我 们很可能将原本位臵不是很好的鲜花在情人节期间换一个很好的位臵，但是巧克力 还在原来的糖果类产品的货架上。你想想：买了鲜花，又到巧克力货架去找巧克力 ，多不方便！还有就是：有些人买了鲜花，不一定就购买巧克力，如果你给将巧克 力就陈列在鲜花旁边，这样的“顺手购买”是不是可以提高销售额？
从两个小故事说起……
一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货 时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应 由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东 流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思 苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写 上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶 不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧 性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷 藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。 “啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内 的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲 的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这 家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放 在一起。（数据库营销）
【案例分析】
酒和酒瓶启子是完全不同的两类商品，但是却是相关。它们有着根本的区别： · 酒是快速消费品，消费者会反复购买； · 酒瓶启子相对来说是耐用消费品，消费者不会反复购买。 这就决定了，酒瓶启子被消费者关注的程度低，不可能专门设立一个明显的位 臵来做它的陈列，被放在角落里也在情理之中。但是，如果酒瓶启子除了开酒用， 还有别的效用时，情况就不一样了，比如别致的款式被用来当作装饰品了，它的购 买数量就不一样了。这就是我们时常说的：产品除了核心价值，还有延伸价值。“ 时常被消费者看见”——就是我们在做陈列时要考虑的问题。酒瓶启子借酒被时常 关注之势，同样创造了不错是销售形势。 在陈列上，什么样的产品可以借相关产品的势呢？一般来说，产品陈列面积小 ；产品反复购买机率相对低；产品有一定的延伸价值；产品小巧精致 ……这些特点 的产品就可以借相关产品的势。再比如：香烟和精美打火机等等。 当然不是所有的卖场都可以这样陈列，像家乐福这样的大卖场，陈列都是按照 品类划分，一般都有严格的规定，很难将不是同类的产品陈列在一起。但是对于那 些比较小的便利店来说，虽然也基本上的采用类别来陈列，但是由于单品相对较少 ，整个卖场面积也小，陈列也就相对来说更加灵活。 还有一个值得注意的问题就是：这样的借势陈列，不适宜在一个小卖场里广泛 运用，因为用的过多，卖场会显得凌乱，陈列没有规律，让消费者不容易找到他们 更加经常购买的商品。
按不同素材 按不同原材料区分排列 按不同活动 可分为年中固定活动、地区性活动 按不同菜谱 提供烹饪菜谱情况下使用的方法 按不同机能 按低热量食品、健康食品等分类 按不同价格带 将商品集中到一起进行销售的方法
按不同季节 以季节性强的商品分类， 设专柜的方法
按不同色彩通过色彩调节， 按不同 促销策划 突出商品色彩效果,促进销售的方法 将刺激商品与高毛利商品组合的方法
商品陈列 基础训练
超市的商品陈列
定义：
利用超市的货架资源和其它辅助 设施将商品按照一定的规律和陈列原 则有序排列，达到将商品最大化的展 现以促进销售的经营手法。
商品陈列知识目录



货架资源和道具 陈列地点和场所 陈列的基本要点 陈列的五项原则 陈列的六个要求
• • • •
陈列的七大技巧 促销陈列的要求 陈列的特殊手法 陈列维护的要点
整洁美观

商品的陈列应考虑美学效果，力争做 到多项统一，使商品在有限的空间体现出 无穷魅力。 要点： 注意品相 六个统一
陈列的六个要求

高低的统一
• 分割线的统一 颜色的统一

• 价签的统一

包装的统一
• 道具的统一
高低的统一
商品高度的统一
层板高度的统一
道具高度的统一
架顶商品的统一
• 超 市
食品为主，自选1000～5000㎡，必须具备生鲜食品。
• 大型综合超市
5000㎡以上，百货，休闲等功能比重加大,
• 便利店
100㎡左右，满足人们特殊紧急需求。
• 仓储式超市
10000㎡以上，以批发形式零售
• 专业店
同类或相近业种商品集中在一家店铺内，如建 材装潢超市
• 专卖店
品牌商品专卖