恒大冰泉渠道激励方案电子教案

恒大冰泉的渠道激励方案

一纸合同就要渠道成员为企业卖命的想法是天真的，只有受到充分的激励和诱惑，才能激发渠道成员的潜力。因此现在大多数企业在管理渠道成员时采取棒子加玉米的做法，不仅要严格管理渠道成员，更要给予其足够的甜头让他死心塌地为企业效力。激励渠道成员是恒大冰泉激发渠道成员的动机，使其产生内在动力，朝着企业所期望的目标前进的一种最基本的做法。因此，恒大冰泉在搞好销售渠道的同时制定好渠道激励和控制方案是必不可少的。

根据我的上期作业《浅谈恒大冰泉的渠道设计》，恒大冰泉采用多渠道分销组合情况如下：

1、直销法（利用恒大地产优越条件，在地产范围内的社区里设立直营店）

2、中间商法（寻找有实力的中间商，借助其渠道铺货）

3、经销商合作法（与净水器饮水机销售店合作）

4、OTO模式（线上线下模式）

5、与化妆品生产商合作或者直接推广天然可饮用爽肤水的概念

6、与高档火锅店或者茶馆合作

渠道激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的手段不同，可分为直接激励和间接激励等。针对恒大冰泉的销售渠道，我为其量身定做相应的激励和控制措施：

一、直接激励

（1）返利政策

过程返利：恒大冰泉可以在零售店提高铺货率，规范商品陈列，定期开展促销活跃零售店气氛，指定区域销售和专销（即不销售竞品），规范价格来考察市场运作的规范性，确保市场健康发展使终端零售商受惠。

销量返利：恒大冰泉可以通过开展销售竞赛、等级进货奖励、定额返利来提高销售量和利润，更好地激励中间商和经销商。销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的经销商给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量

的经销商给予奖励；定额返利，即对经销商达到一定数量的进货金额给予奖励。区域代理商如果和火锅店、茶馆或化妆品生产商签订合同，不仅可以享受价格折扣，还会有返利政策，现价和货物返利相结合，每季度进行一次，以此鼓励中间商的积极性。饮水机经销商按销量以货物返利，切实加强双方合作，达到双赢。针对OTO模式配送的实体店，每月按配送量给予货物和价格双重返利，以鼓励其提供更好的服务。

（2）价格折扣

恒大冰泉对于进货数量较大的中间商，如一次进货超过100箱，每箱折扣10元，经销数量越多，折扣越丰厚。对于现金付款的中间商，给予现金折扣，严禁拖欠货款。为了把握销售时机，旺季多铺货，淡季减少库存，恒大冰泉采用季节折扣鼓励中间商多进货。

（3）开展促销活动

恒大冰泉可以在恒大社区内推广恒大冰泉卡，充值实现等级获赠，充的越多，增得越多。此外，恒大冰泉和饮水机经销商的合作中可以采用订购超20桶送台式饮水机，订购超30桶送立式饮水机的促销活动。和高档火锅店和茶馆的合作可以由当地经销商与其洽谈，因其供货量大，可以订立长期合同给予一定价格优惠。在零售终端可以采用美观实用的赠品开展促销活动，让更多的消费者受惠以提升品牌知名度和美誉度。

（4）设立奖项对总代理、总经销进行激励

1．季度奖励。这是对经销商前3个月销售情况的肯定，也是对经销商后3个月销售活动的支持。这样就促使恒大冰泉和经销商在每个季度合作完后，对前3个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况，且恒大冰泉公司在每季度完后派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销量完成实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。恒大冰泉公司规定季度奖励在每一季度结束后的一两个月内按一定比例进货数以产品形式给予配送。

2．年终折扣、年终奖励。这是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年终折扣和年终奖励在次年的第一季度内按进货数的一定比例以产品形式配送给予，以保持恒大冰泉与中间商的长期友好合作关系。对于销售业绩特别出色的人员，恒大冰泉将给于物质奖励（如配送运货车、公司管理软件等）。

3．专卖奖励。这是经销商在合同期内，如矿泉水专销恒大冰泉公司生产的恒大冰泉，在合同结束后，恒大冰泉根据经销商销量、市场占有情况及厂家合作情况给予的奖励。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定，专卖约定由经销商签订合同作之初自愿确定并以文字形式填写在合同文本上。

4．下年度支持奖励。这是对当年合作完成销量目标的经销商，且次年继续和恒大冰泉公司合作，并签订次年销售合同的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下，第二季度第一个月以产品形式给予。

二、间接激励

（1）提供适销对路的优质产品和服务。

这是激励中间商的一个有效措施。恒大冰泉应该把中间商视为消费者的总代表，在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足中间商要求，为其创造良好的营销条件。还应根据市场需要以及中间商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。唯有此，商品才能顺利地进入最终市场，受到消费者的青睐。

（2）协助中间商进行人员培训和日常管理

恒大冰泉不能完成或不能全部完成的工作必须请中间商代为办理。我国现有中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，发展到一定时期之后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导。恒大冰泉帮助中间商培训人才的好处显而易见：渠道维护和公司政策执行，都必须由业务员去推动和操作。

提高中间商的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决中间商目前的赢利问题，也能解决其长远的赢利问题。帮助中间商进行终端管理、库存管理、销售管理，使中间商与恒大冰泉共同进步，成为能和恒大长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。

（3）开拓市场

恒大冰泉应该加强对中间商广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源。中间商在自己区域内进行促销时，恒大冰泉应予于大力支持，比如协助中间商掌握产品的技术知识和开展技术服务；通过广告宣传，举办产品展览和操作表演等形式来开拓产品销售市场；并帮助中间商搞好商品陈列。有力的促销既能提高产品品牌知名度，又帮助中间商赚取利润，从而激发其推广产品的热情。

激励措施的最佳效果是让对方心甘情愿地做企业希望他做的事，这个过程没有任何胁迫或强制的成分，达到这一境界并非易事，恒大冰泉在渠道激励上还有很长的路要走。如果渠道激励措施到位的话，恒大冰泉的渠道建设将日臻完美，企业必将从中受益颇多。