商务谈判作业(谈判策划书)

商

务

谈

判

策

划

书

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一、谈判主题及内容

（一）谈判主题：解决日本三菱重工进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失索赔问题，维持双方良好的长期关系。（二）谈判地点：北京大酒店

（三）谈判时间： 2011年11月20日～2011年12月30日

（四）谈判方式：正式小组谈判

二、谈判团队人员

（一）素质要求：必须熟知涉日礼仪，尽量挑选有涉日经验者；

必须具备业务素质、心理素质、较强的临场应变能力、协调能力；

尽量选择与方之前有过交涉或合作此项目的谈判人员。

（二）具体人员如下：

三、谈判目标：

（一）战略目标：和平谈判，最大限度解决日方对我方造成的全部损失，平复因对方过错造成

用户对我方公司的不满，恢复我方信誉；要求日方派专业技术维修人员处理

护存在质量问题的货车，保证今后提高的质量良好无问题；尽可能实现双赢。

（二）感情目标：通过协调解决纠纷，继续双方长期的良好合作关系并加深彼此的信任

（三）索赔目标：最优争取按我方得计算方法76亿日圆；可接受的金额65亿日圆最低以国际通行的计算方法50亿日圆

四、双方利益及优劣势分析

（一）甲方核心利益及其优劣势

1.核心利益： A.要求对方尽快赔偿对我方造成的直接间接损失，平息用户对我方公司的不满

B.对于货车已经出现的质量问题，要求乙方及时进行技术指导和维修

C.希望对方承诺提供良好质量的产品

D.双方均能满意谈判结果，继续合作，保持双方长久以来建立的良好业务关系，

2.甲方优势： A.拥有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的市场，良好的资信使我方在寻找替代商上占有优势；同时意味着我方在中国拥有强大的舆论后盾，势必对合作方的名声、信誉和形象也造成一定的影响力。若对方不和解，都可以委婉以重新寻找替代商、培植乙方的竞争对手为暗示，威胁要求对方让步。

B.我方曾大量订购乙方的汽车，是乙方的重要客户，是乙方今后继续在中国扩

张业务的重要平台。

C.货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有中国检验机关的

检验录象和出具的商检证书作证据，其质量问题聚在保修期内，我方有法律优势

D.乙方比我方更加表现出有尽快和解的意愿。

3.甲方劣势： A.乙方是日本最大军工生产商，在重工机械设备方面有很大的国际影响力和权威性

B.国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能对对方有利

C.货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，可能存在运送中途损坏或者

我方

的使用不当的因素。

D.本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，

严重影响双方长期的合作关系

（二）乙方核心利益及其优劣势

1.核心利益：A.最大限度地降低给甲方造成的赔偿金额

B.以最佳的途径和最少的费用解决本批专为中国路段制造的货车的质量问题

C.维护公司的名声和形象，不影响本公司在亚的战略发展目标。

D.和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系

2.乙方优势：A.国际法律以及相关费用计算方面的法律有利于乙方

B.具有承担损失的能力

C.熟知设备，具有强大技术，对设备使用和维修有解释权和主动权

D.双方一直保持着良好的友谊关系且本身一直没有存在过质量问题，双方一直拥

有感情基础和稳固的信任，这是首次合作出现问题

3.乙方劣势：A.客观存在产品质量问题，并有商检书为有利证据

B.合同的签订对乙方不利，合同上货物质量维修赔偿责任均在保修期内

C.本批汽车专为中国路段制造，且交易数量大、金额高、维修工程量大，损失惨

重，但若谈判破裂，改造后往其他国的新销路极其有限，故乙方只能继续与中方商榷，否则将造成无处可销的更惨重的损失。

D.可能影响在整个中国乃至亚洲的信誉，影响今后更长远的发展

五、谈判议程及策略

（一）开局

方案一：和平开局。采取协商式开局策略，同时融合感情交流式开局策略，营造自然，亲切气氛，提及双方以往长久良好的合作情况，表达心理上的失望，同时严肃指出对方存在过错为我方带来严重损失极其影响，造成我方的诸多不便，营造心理优势，使对方于情于理都感到亏欠，并强调有强有力的证据，将责任压力施加给对方，然后提出76亿日圆赔款，并要求对方采取一定补救措施。再婉言表示理解对方，也愿

对方考虑我方利益与损失，将对方重点与自己目的利益捆绑，尽量实现双赢。

方案二：强硬开局。采取进攻式开局策略，营造低调冷淡的态度，使自己处于高位，表达自己持有强有力的证据，大量援引搜集好的类似获胜案例，严肃并且严厉

指责对方过错，并申明自己的多方优势，利用主场优势，以自己的强大资信和在华舆

论力量为威胁，告诫对方不负责任的后果，此方案取决于对方态度不佳时采取。若对

方态度不佳，自己可以影响同行对对方的选择，暗示威胁。

（二）中期阶段

1. 软硬兼施，威逼利诱的策略：

提出多年来的合作经营，相信对方的信誉应该为自己的行为负责，将对方推向道德层面，以对方最担心的企业形象为切入点，暗示此一赔偿举动不仅关系赔偿款，还关系到日方企业将来的整个在亚发展计划，如果解决得当，对对方也有利；如果处理不当，不仅我们双方关系破裂，对方的形象也将受到同行的严重质疑。告诫对方，赔款是小，失信是大。

2.层层推进，步步为营的策略：

矛盾点在于赔款所采用的计价方式，所以一一列举我方有利证据，并援引相关案例，证明之前计价按对我方有利的方式的案例，拿出之前和对方合作的计价先例，尽量表明，我方与乙方长期合作一直是应用我国的计算方式而非国际计算方式。

3.把握让步原则：明确我方核心利益所在，让对方认识到我们是考虑长期的合作关系，

实行以退

为进策略，有给以赔偿金的退步，但要确保以后所提供货物质量，并且要求对方提供帮忙培训

高技术水平的人员。

4.打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（三）休局阶段