珠宝行业销售技巧解析

销售技巧解析

第一步：招呼顾客

目标：

留住过往顾客，创立一对一的互动关系，建立信任。

基本原理：

销售专家一认为，前30秒是销售中最重要的时刻。此刻我们的任务就是让顾客感到放松，为接下来的销售做好铺垫。我们要避免使用传统的招呼顾客方式，例如“买点什么？”“需要帮忙吗？”之类的问话。相反，我们要使用有意义的，不含销售韵味的对话该是我们的销售，例如谈论近期发生的事情，顾客的首饰，孩子，车等等。

切忌，开场白不要带有销售色彩，要独特，亲切，带有人情味，既要让顾客感到放松，又能激起他们的购买欲望。

有专家认为，顾客进店后，不要急于对他们评价，想要找到销售的感觉，创造一种销售的氛围。如果他的打扮很前卫，开场白不妨以此为切入点，对整个销售有好处。

开场白不要套用固定的模式，要有针对性，有个性化。因为顾客不仅在挑选首饰，也在挑选珠宝店盒珠宝销售员。让顾客感受到你是在跟他个人说话，是一种一对一的互动交流。这样，顾客的满意程度会骤然上升。

另外一个重要的任务就是在销售珠宝之余还要注重销售我们的店，以及我们自己，从而为建立稳固的客户关系埋下伏笔。“为什么进我们的店”就是一个很好销售我们店和我们自己的问句。

聆听多一点：

购买珠宝很大一部分是因为感情因素，要问顾客他们为什么进我们店，然后赞赏各个的眼光。然后花一点时间，倾听一下顾客的计划和意愿。虽然会花费一点时间，但是可以极大的增加我们成功销售的机会。禁忌：

招呼顾客的第一句话，避免使用单向式的问话，例如：“需要帮忙吗？”“买点什么？”“打算花多少钱？”等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。

应对技巧：

如果顾客回答“只是看看”，我们也不要灰心。给顾客20秒时间，让他们认真地看看。一般来说，20秒后顾客会需要你的帮助，因为此时他们的戒备心理已经消除了，他们的心情现在很轻松，更有利于完成交易。

这20秒的“只是看看”，还会让顾客有被尊重的感觉。尊重在销售中也起到很大作用。

第二步：交换讯息

目标：

弄明白顾客为什么进我们店，他们需要什么，他们想要的是什么。

基本原理：

从顾客那里知道尽可能多的信息。讯问所购珠宝的主角，事件，地点，时间等方面会帮助我们获得很多知识，倾听式获得讯息的很好途径。

例如“购买这款××首饰，有什么特殊含义？“此类对话会引出顾客购买首饰的原因，而这将成为我们整个销售过程的主旨。根据不同的侧重点销售珠宝。

不要问“她喜欢什么样的首饰？”“她有什么样的饰物？”“想花多少钱？”之类的问题，这样会使购买珠宝的浪漫大打折扣。相反，让顾客想象一下，曾经拥有的喜悦。例如，一位男士为妻子购买周年礼物，我们可以问“你上一次送给妻子什么样的惊喜”，“一条手链”，“那么当时她的反映是什么样的呢？”现在他就会沉入当日的难免之中，下面我们可以帮您选一款首饰，让往日的浪漫重现。

笔记勤一点：

在交流的过程中，不时地用笔记下顾客提供地信息，会让顾客有一种被尊重的感觉，也有助于建立长久地顾客关系。

禁忌：

不要问顾客“想花多少钱”之类的问题，这样不利于我们向顾客推荐价位高一些的首饰，也不利于帮助顾客找到称心如意的首饰。

应对技巧：

对每一位顾客都要问二、三个问题：

——为谁买首饰？

——您最注重首饰的哪个方面？

——以前有没有最喜欢的首饰？

——特殊的场合是什么时候？

——什么时候开始决定购买首饰的？

如果你仍然不能从容面对，这时候你可以假设自己式顾客的朋友和亲戚，耐帮助购买首饰。

第三步骤：创造欲求

目标：

在顾客的意识里构建产品的价值感，创造顾客立刻就像拥有它的愿望。

基本原理：

在这一阶段，我们要充分利用上一阶段获得的信息，并给顾客提供一定的意见。展示和摆放首饰时，都要非常小心谨慎，就好像它是一件价值百万的珍宝。

介绍产品时，避免使用专业性的词眼，这样会让顾客迷惑，会让顾客有一种一直被愚弄的感觉。多介绍产品的优点，会极大地增加成功销售地机会。例如，在介绍夹镶时，我们可以说这种向前的方式非常牢固，非常适合日常佩戴。

试戴：

让顾客亲自感受一下他购买地首饰，不失为创造价值地好方法。试戴会让顾客有一种拥有地感觉，从而有助于完成交易。

禁忌：

不要再看开始就把产品地所有优点都介绍完，当顾客突然发问时，我们会无话可说。相反，我们要保留产品的一两个优点，在适当的时候说明给顾客，这样会增加顾客的购买信心。

不要评比店里的产品，这样相当于打自己嘴巴。

应对技巧：

很多销售员认为，必须不停的展示产品，不停地介绍产品才能成功地销售，否则顾客就会走掉。这对成功销售并没有很大地帮助。相反，介绍完产品后要保持沉默，给顾客适量的时间考虑，这会让顾客想到他真正喜欢的首饰。

第四步：排除顾客的疑虑

目标：

创造价值和信任，排除顾客的疑虑。

基本原理：

顾客的疑虑在销售过程中都会出现，下面是最常见的几个疑虑以及相对应的回答：

——我只是看看。

——我明白，告诉我您喜欢哪一个号码？

——这是我进的第一家珠宝店

——太棒了，您首选但我们的店，我感到非常的有幸，请允许我自我介绍。

——另一家店有相同的首饰，而且价格便宜许多。

——我敢保证，这两件产品只是近似不是相同，我可以保证我们的产品据对物超所值。

——我想和我妻子商量一下。

——非常好，这么重要的首饰确实应该和尊夫人商量。那么就让我告诉您它最大的优点吧，便于您跟

夫人商量。

禁忌：

当顾客提出异议时，不要立刻反驳顾客，会让顾客有受挫感，先对顾客的疑虑表示理解，再慢慢介绍正确信息。

不管遇上什么困难，笑容都不能从脸上消失。

应对技巧：

很多销售员遇上困难时，会改变销售另一件产品，这并不妥。顾客有疑虑并不代表我们销售有问题、顾客只是想获得更多信息。

第五步：完成交易

目标：

促使顾客购买我们的产品。

基本原理：

销售的开始就应该为完成交易埋下伏笔。问话的方式时获取信息，完成交易的有效方法。一位每一次提问，都能从顾客那里获得一个答案，把这些答案串一块，就可以成功完成交易。看两个列子：——左手戒指还是右手戒指？

——左手。

——订婚（结婚）戒指的镶嵌时非常重要的。

——她喜欢什么样的金属？

——铂金。

——太棒了，这样她就可以天天佩戴而不必担心损坏。

这样会帮助顾客找到购买的理由，展示的整个过程中都应该用这种方法。

另一种完成交易的方法也是问话的方式，如：

——您交现金还是信用卡

——我给您包装成特别的礼盒还是装进首饰盒？

还有一种完成交易的方法就是反身疑问法，即顾客提出的问题最终会返回到顾客身上，如果顾客的回答时肯定的，那就是表示他愿意购买。如：

顾客：可以在戒指上刻字吗？

销售员：能啊，您想刻字是吧？

顾客：是的。

（成交）

顾客：这支戒指星期6能做好吗？

销售员：能啊，星期六您就像过来拿到是吧？

顾客：是的，我打算星期天向她求婚。

销售员：放心吧，到时候来拿就可以了。

还有一种完成交易的方法，它更加直接，但也很有效。例如：

——既然这么喜欢它，那就买下来吧。

——我们有现货，您想要吗？

——我知道您很喜欢他，为什么步买下来呢，它就像是为您量身定做的。

——你说你不能做决定，那就让我帮你决定吧。需要包装成礼盒吗？

附加销售：

附加销售是在我们完成现有的交易后，附加上其他的销售。

顾客：这是我第一件铂金首饰，我其他的首饰都是黄金的。