商务谈判_语言技巧运用.pptx

旁边有三丛灌木，每丛灌木 中都居住着一群蜜蜂。一天，农夫看到这些矮矮的灌木，对他来 说也没有多大的用处。他心里就想，还不如砍掉了当柴烧。当农 夫动手砍第一丛灌木时候，住在里面的蜜蜂苦苦地哀求他："您就 是把灌木砍掉了也没有多少柴火啊！看在我们每天为您的农田传 播花粉的情分上，求求您放过我们的家吧。"农夫看看这些无用的 灌木，摇了摇头："没有你们，别的蜜蜂也会传播花粉。"很快，农 夫就毁掉了第一群蜜蜂的小家。没过几天，农夫又来砍第二丛灌 木。这时候冲出来一大群蜜蜂，对农夫嗡嗡大叫："你要敢毁坏我 们的家园，我们绝对不会善罢甘休！"农夫的脸上被蜇了好几下， 他一怒之下，一把火把整丛灌木烧的干干净净。当农夫把目标定 在第三丛灌木的时候，蜂窝里的蜂王飞了出来，对农夫柔声地说 到："请您看看这丛灌木给您带来的好处吧！您看这丛黄杨树的木 质细腻，成材以后准能卖个好价钱！您再看看我们的蜂窝，每年 我们都能生产出很多蜂蜜，还有最有营养价值的蜂王浆，这可都 能给您带来很多经济效益呢！"听了蜂王的介绍，农夫有些心动， 他心甘情愿地放下斧头，与蜂王合作。从此，他做起了经营蜂蜜 的生意。
① 强硬的谈判语言 ② 软弱的谈判语言 ③ 原则性的谈判语言
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4 商务谈判的语言技巧
3）商务谈判语言的运用 能否在商务谈判谈判中取得主动权和胜利，与语言艺术有
很大的关系。谈判中正确地使用语言、提高说话水平，主 要应在以下几个方面下工夫。 （1）说话要简洁、准确、明晰 （2）发言要有的放矢。 （3）试探性发问 （5）善于有效提问 （6）语言风格要带点机智、风趣
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4.2 倾听的技巧
【案例8.10】 赵渊和朱彬是两个即将毕业正在寻找工作的大学生，过去他们俩吵 过架，这一次在校园楼舍附近的走道上相遇了。赵渊一走上这条走道就发现远处朱 彬正在向自己走来，很想避开他，一边走一边后悔刚才没有走上另一条叉道。来不 及了，朱彬已经看到她并向她打招呼，她只好勉强回应了一声。自从吵架以后，她 不喜欢碰上朱彬，她想三言二语应付一下就过去。只听到朱彬说：“嗨，赵渊，你 找到了工作单位没有？我……”。 “噢，还没有。”赵渊立刻打断，她并不想听朱彬继续说下去，她一闪身，擦肩而 过。 “拜拜！”朱彬没趣地说。 本来朱彬想告诉赵渊自己已经找到一份很好的工作，并且还想介绍赵渊去那个单位 试试，因为她有办法进行疏通。但是注意到赵渊根本没听自己讲话，甚至也没有停 下来，就没有再讲下去的勇气，心里觉得很不是滋味，暗自决定，下次若是再遇到 赵渊，一定装着没看到，走开了之。这里，赵渊由于没有耐心去听朱彬讲话，而错 失了一个有利的求职机会。 什么是倾听？用耳朵尽力地、细心地接受声音（信息）。倾听是信息沟通的重要方 式。
电话公司为了解决这一麻烦，派了一位最善于倾听的“调解
员”去见这位难缠的人。这位调解员静静地听着那位暴怒的客户
大声地“申诉”，并对其表示同情，让他尽量把不满的情绪尽情
地全都发泄出来。 3个小时过去了，调解员非常耐心地静听着他的
牢骚，此后，还两次上门继续倾听他的不满和抱怨。
当调解员第四次上门去倾听他的牢骚时，那位顾客已经完全
平息了怒火，而且把这位调解员当作好朋友一样地看待了。
最后，这位凶狠的客户终于变得通情达理，付清了所有该付
的费用，还撤销了向有关部门的申诉。
调解员利用了倾听的技巧，友善地疏导了暴怒顾客的不满，
不但解决了矛盾，而且成为了顾客的朋友。
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影响倾听的因素
（1）不想听。 （2）无意去听。 （3）不愿听。 （4）听不明白。 （5）听不进去。 （6）先入为主。 （7）选择性倾听。
百思不得其解，到了晚上 11点他忍不住按照联系簿上的电话号码打电话给那位
顾客。
“您好！我是乔吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一辆新车，眼看您就要
买下，却突然走了。”
“喂，您知道现在是什么时候吗？”
“非常抱歉，我知道现在已经是晚上 11点钟了，但是我检讨了一下午，实
在想不出自己错在哪里，因此特地打电话向您讨教。 ”
乔失败的原因在于没有倾听顾客的谈话，那位顾客除了买车，更需要被人 7
称赞他有个优秀的儿子，而乔却忽略了这一点，因此，买卖没有成交。
某个电话公司曾碰到过一个凶狠的客户，这位客户对电话公
司的有关工作人员破口大骂，怒火燃烧，威胁要拆毁电话，他拒
绝付某种电信费用，说那是不公正的，而且写信给报社，向消费
者协会提出申诉，到处告电话公司的状。
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倾听带给你什么？
获得信息！！ 获得友谊和信任！！ 发现问题！！ 辅助策略实施！！
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有一次，一位顾客去向世界上最伟大的推销员乔·吉拉德买车，乔为他推荐了 一种最好的车型，顾客对车很满意，并掏出 1万美元打算作定金，眼看生意就 要成交了，对方却突然变卦，掉头离去。
对方明明很中意那辆车，为什么改变了态度呢？乔为此事懊恼了一下午，
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4.3 叙述的技巧
叙述，就是讲述自己的观点或说明问题。根据谈判活 动的发展过程，谈判中的叙述技巧主要包括谈判入题 叙述的技巧、谈判中叙述的技巧和谈判结束叙述的技 巧。
1．谈判入题的叙述技巧 常用的入题技巧一般有下面两种。 （1）迂回入题。迂回入题法主要有：从介绍己方谈判
人员入题，可将有关流行的事物作为话题入题，从介 绍己方的生产、经营、财务状况等入题。 （2）直接入题。用开门见山的方法入题，就是直接谈 与正题有关的内容。
“真的吗？”
“肺腑之言。”
“很好！你在用心听我说话吗？”
“非常用心。”
“可是今天下午你根本没有用心地听我讲话。就在签字之前，我提到小儿
子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反
应。”
乔确实不记得对方说过这些事情，因为当时他认为已经谈妥那笔生意了，
根本没有在意对方还在说什么，而是在专心地听另一个同事讲笑话。
商务谈判实务
情境4 技巧运用
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4 商务谈判的语言技巧
4.1 谈判中的语言交流 1）商务谈判语言的作用 2）商务谈判语言的类型
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4 商务谈判的语言技巧
2）商务谈判语言的类型 商务谈判的语言多种多样，从不同的角度或依照不同的标准，可
以分成不同的类型。同时，每种类型的语言都有各自运用的条件， 在商务谈判中必须相机而定。 （1）依据语言的表达方式不同，可分为有声语言和无声语言。 （2）按语言表达特征不同，可分为专业语言、法律语言、外交语 言、文学性语言、军事性语言等。 （3）按谈判的基本态势，可分为强硬的谈判语言、软弱的谈判语 言、原则性的谈判语言。
正确理解
曲解
没听进去
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如何倾听
消除内在与外在干扰 鼓励对方先开口 尽可能多听 使用并观察肢体语言 非必要时不要打断对方谈话 听取关键词 反应式倾听（重复与提问） 弄清各种暗示 作好记录，整理重点并总结
一般人说话速度为每分钟120-200字，听比说快四倍
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成功的谈判者将50%以上的时间分配给倾听！