《销售通路细耕和配送启动模式》研究
伊利：把经销商变成配送商
伊利：把经销商变成配送商2010-08-17 16:35:40"与许多国外的品牌以及上海等地的冰淇淋企业比起来，伊利并不是很幸运。
在创业过程中，伊利没有一个几千万人口的庞大市场给其撑腰。
这也决定了伊利在营销策略上，从一开始就必须征战全国，向消费水平较高的沿海及内地大中城市开拓市场，扩大自己的市场份额。
除此之外，别无选择。
"伊利冷饮事业部总经理吴建国一开始就强调了自己所处的劣势。
于是，扛着绿色草原的旗帜，伊利在国内一路驰骋。
如今，伊利已经在京、津、沪三大城市建立了自己的分公司，取得了良好的市场效果。
目前，伊利在全国的销售网络基本形成。
除了消费比较成熟的华南、东北、华中等区域，伊利着力拓展华东、西南和西北等区域。
公司在全国500 多个地级以上城市建立了产品销售网络。
"控制两端带动中间"在1997年、1998年，伊利采用的经销商模式对于中小企业基本上是适中的，经济快捷的。
但当市场规模扩大后，经销商的模式就使伊利冷饮的发展受到遏制，销售上不去，利益得不到保证。
吴建国心里清楚如果不改变原有的销售模式，扩张将只是一句豪言壮语。
于是，从去年下半年，吴就悄悄开始了对伊利冷饮事业部的营销渠道进行全面整合：由过去产品从企业到一批，一批到二批，然后到终端的营销模式转变为控制两端，带动中间的营销模式。
重新定义了客户概念，做出了一级配送、二级强化、决胜终端的决策。
即不再像过去那样，只将一级批发商作为消费者，而是把二级批发商，最终消费者都纳入其中，将一级批发商变成配送商，以此思路来开展今年的市场营销。
整个冷饮事业部按照这种调整思路对没有调整过的地区分销通路进行全面的整合，对已调整过的市场分销通路将进一步深化改革，不断完善。
吴对记者强调，当伊利的规模扩大后，经销商的模式就是伊利的发展受到遏制，经销商变成配送商后，原来一级批发商的高风险、高回报，就变成无风险，稳定的回报，从而避免了同一个厂家和不同厂家的经销商之间可能相互压价的情况。
销售通路精耕与配送模式
销售通路精耕与配送模式
一、引言
销售通路精耕与配送模式是企业在市场中竞争的关键因素之一。
随着消费者需求的不断变化，以及市场竞争的日益激烈，企业需要通过精心设计的销售通路和配送模式来提升市场竞争力，并更好地满足客户需求。
二、销售通路精耕
1. 销售通路选择
企业在选择销售通路时需要考虑客户特点、产品属性、市场环境等因素，以确保选择的销售通路能够最大程度地覆盖目标客户群体。
2. 销售通路管理
销售通路管理包括协调各销售通路的运作、优化销售流程、建立有效的销售团队等方面，以提升销售绩效和客户满意度。
3. 销售通路优化
企业需要不断优化销售通路，包括扩大新的销售渠道、改进现有销售模式、开发新客户群体等措施，以提高销售效率和市场渗透率。
三、配送模式
1. 配送网络建设
企业需要建设健全的配送网络，包括建立合理的仓储体系、优化配送路线、提高配送效率等，以确保产品能够及时准确地送达客户手中。
2. 配送服务优化
配送服务优化包括提供多样化的配送方式、优化配送时效、提升配送服务质量等方面，以提升客户满意度并提高品牌形象。
3. 配送成本管理
企业需要合理控制配送成本，包括降低运输成本、提高配送效率、优化资源配置等措施，以提升企业的整体竞争力。
四、结论
销售通路精耕与配送模式是企业实现市场竞争的关键，通过精心设计和优化销
售通路和配送模式，企业能够提高销售效率、拓展市场份额、增强客户忠诚度，从而实现长期可持续的发展。
在未来，随着市场环境的变化和消费者需求的不断演变，企业需要不断创新和调整销售通路和配送模式，以适应市场需求并保持竞争优势。
饮料通路的精耕细作
饮料通路的精耕细作我们是中国食品饮料大型股份制上市公司，主营利乐软包装饮料、酸奶饮料、调味品。
在营销实践中，我们经常碰到这样的问题：销售人员如何定员最为合理?如何配备促销资源?如何准确预测销售量?如何快速获取市场信息?如何有效地对业务人员的工作进行检查?如何确切了解产品在销售通路中的流动状态等等。
通过实施通路精耕的市场策略，我们取得了一定的成效，现就此与同行共同探讨。
一、何谓通路精耕通路精耕是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式。
通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面管控，树立公司产品在通路中的竞争优势。
实施通路精耕基于两点：零售终端是实现产品交换价值的场所，惟有零售点的销售才是真正的销售，通路的构建是实现这一目的的手段；来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。
二、通路精耕的内容与表现形式通路精耕的核心内容是对零售终端及相关层面的量化管理。
人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。
工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容。
拜访路线量化：根据对终端的了解，按照划定的工作路线，按程序拜访。
拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。
通路精耕的具体表现形式是：一张图、一条线、三张表、六个定。
一张图：销售网点分布图。
根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标出来，并编号。
一条线：根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。
在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、客户编号、拜访频率。
三张表：客户登记表(客户档案)。
记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础。
客户服务表。
包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。
销售通路精耕和配送模式分析
销售通路精耕和配送模式分析引言在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得成功，必须对销售通路的选择和配送模式进行分析和优化。
一个有效的销售通路和高效的配送模式可以帮助企业降低成本、提高效率，进而增强竞争优势。
本文将对销售通路精耕和配送模式进行详细的分析，以帮助企业更好地制定销售战略。
销售通路精耕销售通路是企业将产品或服务传递给最终用户的渠道和方式。
销售通路精耕指的是企业针对不同的销售渠道进行分析和优化，以提高销售效果。
渠道选择在选择销售渠道时，企业需要考虑以下几个因素：1.目标客户群体：不同的客户群体对销售渠道的需求不同，企业需要根据目标客户群体的特点选择合适的销售渠道。
2.产品特点：不同的产品对销售渠道的要求也不同。
一些产品可能更适合通过直销渠道进行销售，而另一些产品则更适合通过代理商或分销商进行销售。
3.市场竞争：企业需要对市场上的竞争情况进行分析，了解竞争对手的销售渠道选择和优势，以便有针对性地选择销售渠道。
渠道优化选择了合适的销售渠道之后，企业还需要对销售渠道进行优化，以提高销售效果。
以下是一些渠道优化的建议：1.渠道合作：与渠道合作伙伴建立紧密的合作关系，共同拓展市场和提高销售效果。
2.渠道培训：对渠道合作伙伴进行培训，提高其销售技能和产品知识，以便更好地推销产品。
3.渠道评估：定期对销售渠道进行评估，了解其销售情况和问题，及时进行调整和改进。
配送模式分析配送模式是指企业将产品从生产地点输送到销售点或最终用户手中的方式和过程。
一个高效的配送模式可以帮助企业降低成本、提高效率，提升客户满意度。
配送方式选择在选择配送方式时，企业需要考虑以下几个因素：1.产品特点：产品的特点决定了其配送方式的选择。
一些产品可能需要采用快递或物流配送，而另一些产品则可以通过自行配送或第三方物流进行配送。
2.地理位置：如果企业的销售点分布在不同的地理位置，需要考虑如何合理选择配送方式，以最大程度地降低成本和提高效率。
6-通路精耕政策讲解 康师傅
城区特通批发商 城区单点批发商 城区批市批发商 特通特通 -非食品零售类 特通特通 -服务店类 特通特通 - 饮食场所类 特通特通 - 休闲娱乐场所类 特通特通 - 交通运输类 特通特通 - 住宿类 特通特通 - 教育类 特通特通 - 工作场所类 特通特通 -专业批发市场 城郊MA点 城郊 MA点 MA 城郊CA点 城郊CA点 CA 城郊CB点 城郊 CB点 CB 城郊CC点 城郊 CC点 CC 城郊士多批发商 城郊MA批发商 城郊 MA批发商 MA 城郊特通批发商 城郊单点批发商 城区批市批发商 特通特通 -非食品零售类 特通特通 -服务店类 特通特通 - 饮食场所类 特通-休闲娱乐场所类 特通特通特通 - 交通运输类 特通特通 - 住宿类 特通特通 - 教育类 特通特通 - 工作场所类 特通特通 -专业批发市场
“八爪专案”特通点对应表 连锁药房 传统/独立药房 百货公司 摊贩 美容院、减肥中心 Ⅱ服务店类 停车场 医院、诊所、敬老院 旅行社 Ⅲ饮食场所类 企业单位餐厅 名胜风景区 电影院 钓鱼场 会员俱乐部、健身房 Ⅳ休闲娱乐场所类 洗浴中心 游乐场 KTV 青少年中心 网吧 机场 出租车排班站 火车（列车上） 火车站 Ⅴ交通运输类 长途车站、客运公司 公路（高速）休息站 物流中心 港口、渡轮 加油站 Ⅸ专业批发市场 Ⅷ工作场所类 Ⅶ教育类 Ⅵ住宿类 观光酒店 度假中心 旅馆、宾馆 大学 中学 小学 升学补习班、专业进修班 政府机构 军队 监狱 建筑工地 办公大楼 人才交流中心 矿区 工厂 家具市场 建材市场 古玩市场 旧货市场 灯饰市场 花鸟市场 汽车市场 电子市场
CB1 CC1 P1-SD P1-MA P1-TT P1-DD P1-PS T1-Ⅰ(**) T1-Ⅱ(**) T1-Ⅲ(**) T1-Ⅳ(**) T1-Ⅴ(**) T1-Ⅵ(**) T1-Ⅶ(**) T1-Ⅷ(**) T1-Ⅸ(**) MA2 CA2 CB2 CC2 P2-SD P2-MA P2-TT P2-DD P2-PS T2-Ⅰ(**) T2-Ⅱ(**) T2-Ⅲ(**) T2-Ⅳ(**) T2-Ⅴ(**) T2-Ⅵ(**) T2-Ⅶ(**) T2-Ⅷ(**) T2-Ⅸ(**) 特殊 通路 二阶 士多 特殊 通路 二阶
康师傅顶益-通路精耕细作讲义
ª ú Ë § Ï ä Ì µ ½ ¨î ½ Î È Ò Ó Ä Ê ³ À £ ¬ Â Ô Ï © â µ È ¦ © Ò ¹ ¬Ó £ ¬³ Ò ¾ £ £ Æ ¤÷ µ ú ò ¬Æ Ò ´ º Ü ä Ì Ã Ä Ê 70%Ò È Î Õ £ » Ô Î ç ò © ´ © ÷ ú ú Å Æ Ö ´ A» ½ Ó «É ¡ ¶ ª § ¼ ¼ £
通 路 型 态 定 义
一 批发&零售：
主要销售对象是零售商，称为“批 发”； 主要销售对象是消费者，称为“零售” 二 坐批：以铺面批发为主，极少量配送批 发，其表现型态为摊床、信箱。
三 行批：以配送批发、无铺面为主，其表
现型态为物流W/S及邮差W/S。 四 批市：以批发行为做买卖，且具组织管 理特点，规模化的集散市场
邮 差 经 销 商
邮差W/S也必须做到专属。
邮差W/S原则上以零售点900-1500点划分区域， 配备2-3名助理业代保证其规模化、及其利润。
邮差W/S负责配送区域内小信箱、ABC级零售点，有可 能兼顾到小批市小摊床。
邮差W/S不能有铺面在批市内，批市外可有铺面（专买 康师傅方便面）。 邮差W/S区域以行政区域来规划。 邮差W/S的配送费用为0.3-1.0元/箱。
批市内摊床、小信箱可依市场情况给予二阶 或一阶价），由邮差W/S配送。
八
九 士多店：在批市外，只有零售店而无批发性质的店 铺之称谓，由邮差W/S配送。
经销商的定位与责任
专属
批市无铺面
配送及时 童叟无欺 官不与民争利
经销商的经营方式
以行批为必要
精耕城区全面直营一/二阶 外埠片区/城郊全面掌控二阶 及城区、主要乡镇的CA店/学 学校/车站/码头/国道加油站
通路精耕
1、拜访前准备好必备的销售工具（样品、宣传资料） 2、有效而简炼的产品介绍； 3、详细解释产品怎么卖出去（如促销政策、广告等）； 4、向客户明确我司售后服务； 5、可在适当时间段放置产品陈列架及样品。 1、了解产品销售状况，包括店内同类产品； 2、检查库存、陈列状况争取较好和较大的陈列区域； 3、向店铺销售人员培训产品知识、特点，争取他们向客户推荐。 1、增加拜访频率； 2、稳定并逐步发展客情，向他们灌输公司经营理念； 3、和客户一起分析消费者特征，寻求加快产品回转的方法； 4、进行产品生动化展示。
3、清点并转换库存，确保产品上架
清查店面的产品库存，将放在仓库、 纸箱或其他不显眼地方的产品拿到货架的 醒目位置和消费者容易拿到地方
4、处理客诉
主动询问客户的要求，提供退货、送 货宣传物料、产品特点培训、消费者应对 等服务（根据公司政策）
5、产品推销
根椐产品库存和销售状况，建议客户 下订单，产品推荐时，以新产品上市（特 别是正在进行促销活动）为主。
六、通路精耕后的客户管理
1、分级管理
级别 A级 客户类 型 重点客 户 普通客 户 弱势客 户 暂未进 货客户 业务员管理 必须定期拜访客户，每周 至少两次，要有销售及库 存记录 每周拜访一次，要有销售 记录及库存状况 至少每旬拜访一次，要有 销售及库存记录 区域管理 终端推广
营业所经理应了 要争取特陈、贴海报、 挂吊旗及零星促销 解客户情况，随 时跟踪 要有归档可随机 要争取较好产品陈列， 抽查 贴海报、挂吊旗 电话抽查 张贴海报、挂吊旗， 小礼品赠送
9：00-9：30 9；30-10：00
公司协调 区域内部作业
10：00-17：00 17：00-18：00
市场巡查和业务执行 作业评估与检讨
[通路精耕说明]讲义
![[通路精耕说明]讲义](https://img.taocdn.com/s3/m/421503530b1c59eef8c7b46c.png)
批＞零
信箱 批床 零售点
封通 KA
C-Store
零＞批
WY-06
营业专业人员培训系列
2001-10
通路精耕说明
[14]
3、人口50万以下、零售点800点以下的区域
营业所
通路别 外埠三阶 直营状况 直营 半直营 半直营 配置 组长 业代 业代 编制标准 视状况来编制 20-80点/人
外埠三阶经销商
营业专业人员培训系列
2001-02
A、市场普查.
通路精耕说明
[11]
七、通路精耕的基本展开模式
B、依计划要掌控的零售点数概算所需之人力，设计出人员组织图. C、合理规划拜访路线，每位助代以负责300点客户为基本规划原则.
D、建立CRC卡，并以此为销售及管理的首要工具.
E、选择好负责每日配送之邮差. F、扫街铺市 转单 邮差配送体系及协力信箱之建立和辅导.
营业专业人员培训系列
2001-10
通路精耕说明
金周转能力及较大的仓储空间。
[7]
物流经销商：对精耕城市大中批床/信箱进行配送，具备资
2.5阶邮差： 负责小型精耕城市内的批床/信箱及零售点的 配送，并具备资金周转能力及仓储空间。
邮差经销商：对精耕城市零售点、小批床/信箱进行配送，并
具备资金周转能力及仓储空间。 外埠经销商：负责外埠片区客户的配送服务，并具备资金周
1、指导思想
A、强兵强将（优良人才、完善训练）
B、制度简明，日常管理严格.
C、策略灵活，执行不打折扣. D、组织结构严密，气氛活泼.
WY-06
营业专业人员培训系列
2001-10
2、 硬件要求
通路精耕说明
《销售通路细耕和配送启动模式》研究
不适用 不适用
2019年11月13日
河南省正龙食品有限公司
12
专营分销商范围 /指导方针
范围
最低/最高 黄金标准
绩效/进展 客户资料
专营分销商业务代表上岗 业绩板/路线簿动作
每家店档案记录 完整的总客户档案记录(包 括资产) 每个客户的销量，对正龙完 全可获取
销售管理已操作并持续， 8步骤程序已操作
2. 正龙公司制定价格，并在预先规定的路线内拥有并执行所有销售工 作，包括销售，订货和产品生动化。
3. 批发协作队伍的批发商根所预先规定的正龙标准，在正龙公司区域 经理的管理下，执行仓储，收款与送货活动的工作。
4. 批发协作批发商不可出售同档次竞争品牌的产品，批发。 5. 协作批发商的获利渠道是销售毛利，以及年度协议规定的业绩奖励。
小时以内
2019年11月13日
河南省正龙食品有限公司
21
批发协作队伍批发商范围 指导方针
范围
运输工具类型 存储设施
产品生动化
最低 最高接受度
至少三辆车 至少：已进行资产调查 至少：计划达到100%白象 投放计划和协议的执行
根据标准 客户代表每次拜访时产品生动
黄金标准
不适用
对投放的每个 设施进行每家 销量跟进
具有竞争性，并通过周年的书面合同达成合作共识。 6. 正龙公司制定业绩目标和价格，并明确不执行的后果。 7. 正龙公司搜集并拥有客户资料。 8. 正龙公司限定批发协作队伍客户群。 9. 正龙公司将不提供资产的资助。 10. 正龙公司将成为批发协作队伍批发商的一级供货商或二级供货商。
2019年11月13日
• 每个客户只能有一个积极的销售系统为之提供服 务。
2019年11月13日
营销中的通路精耕
●城区全面直营二阶。 ●片区全面掌握三阶下游之二阶。 ●掌握一阶。 ●决战消费者。 ②通路精耕对象。 ●一般经销通路。 ●直营通路。 ●封闭通路（车站、工厂、监狱、学校等）。 ③精耕城区之操作模式（全面直营二阶，一阶A\B 级客户）。 ●全面直营二阶。 ●掌握8：2法则，服务较好的A、B级士多店（小店）。 8 2 A B ④城郊外埠之操作模式。 ●城郊由公司直营二阶。 ●外埠直接管理三阶，掌握下游二阶客户。 ⑷通路精耕成功关键。 ①助理业代工作落实。 助理业代对一阶的服务是推动通络精耕成功的关键因素（核心），应重视其教育训练，创造出 高质量的核心因素。 ②通路客户理解。 公司与经销商是命运共同体，是亲密的伙伴关系，双方互利互助，共同经营市场。
1.3.3 通路精耕的内容 通路精耕的核心内容是对零售终端及相关通路的量化管理，强化服务，压缩通路层级，提高产品覆盖 率和产品流通效率，具体如下。 ⑴城市分级：根据各城市人口数，年人均饮料瓶数与各城市人均GDP来确定改城市的级别。 ⑵区域划分：根据城市的不同规模与市场集中程度，将区域划分成核心城区、精耕城市、城郊片区与 外埠片区，以按照不同的通路经营模式操纵。 ⑶通路普查：组织人员对各城市的城区与外埠区域内所有食品售卖点进行全面盘点，并登记造册，并 确定需精耕的客户。 ⑷设置经营方式：根据城市分级，将各城市分为核心城区、精耕城市、城郊片区及外埠片区，设定通 路经营模式。 ⑸人员布建：根据零售终端或批发商的数量及开发计划，按比例配备业务人员。 ⑹拜访路线定量：业务人员每天需拜访的零售终端或者批发商的数量必须达到公司标准，必须按照公 司规定的拜访频率完成任务，万恒公司规定的业务工作内容。 ⑺工作内容量化：按照划定的工作路线，每家客户按标准拜访八步骤进行拜访。 ⑻拜访频率量化：根据客户的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用 更有效。 ⑼转单、配送及时：按照订单要求的配送品种、数量、时间，由配送商保证配送到位。 ⑽通路客户的管理：分终端客户管理、批发客户管理与经销商客户的选择与管理。 ⑾提升销售业绩的方法：增加铺货品项及铺货率以加速产品 回转。 ⑿营业组织运作与人员管理等。 1.3.4 通路精耕发展的几个阶段 康师傅控股有限公司自1998年7月开始实行通路精耕，到目前已经历过四个发展阶段。
第六章 通路精耕
第六章通路精耕在开发市场的过程中，经常会碰到这样的问题，销售人员如何定员最为合理？如何配备促销资源？如何准确预测销售量？如何快速获取市场信息？如何有效地检查业务员的工作？如何确切了解产品在销售通路中的流通状态？等诸如此类的问题。
所有这些问题都可以归结到通路精耕这一环节上来。
在营销实践中，许多企业及营销人员都对此进行了有益的探索。
1.通路精耕的意义2.通路精耕的内容与表现形式3.通路精耕的实施4.通路精耕的组织及检查5.通路精耕的实施条件第一部分：通路精耕的意义通路精耕是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式。
通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，从而达到对市场产品的销售状况、竞争状况的全面把控，树立企业产品在通路中的竞争优势。
实施通路精耕是基于两点最基本的思想：零售终端是实现产品交换价值的场所，唯有零售点的销售才是真正的销售，通路的构建是实现这一目的的手段；来自于销售终端的市场信息是非常重要的信息。
通路精耕是在市场通路构筑完成之后对市场及销售过程的深化管理。
1．通路精耕是对销售业务及市场的过程化管理。
通过定人、定量、定域等六定措施对销售过程进行全方位管理，达到对售的关注上升到对市场的关注，由求销售业绩之“果”转而深入到过程之“因”，由“因”生“果”。
2．通路精耕是量化管理过程。
实施通路精耕，使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配、营销政策以通路精耕中得出的“量”来进行合理分配，使资源最优化配置，进而实现科学化。
3．通路精耕是信息化管理过程。
市场信息是企业经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，通路精耕构筑了一条信息快速沟通渠道。
通路精耕的实施使市场信息来自于销售市场的第一线，通路精耕的组织保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，信息交流的快捷性,为发现问题、解决问题、正确决策提供了信息支持。
通路精耕细作--附件
依定义
5000种以上，主要经营食品、冷鲜、蔬菜，同时销售部分日用品，收银台在10
台以上
超级市场，境外不设店，未跨省经营。面积超过2000平方米，货品种类在5000
依定义
种以上，主要经营食品、冷鲜、蔬菜，同时销售部分日用品，收银台在10台以
上
國外特許加盟使用店名，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（约100平方
分级 区分标准
定义
A类 饮料月销售额>4000元 键身中心，游泳馆，运动馆等
娱乐夜店、电影院、剧院 B类 饮料月销售额>1200元 KTV、迪吧、酒吧、洗浴 餐 娱乐休闲
饮 &
宾馆
宾馆、旅店
休
景点
C类 饮料月销售额<1200元
闲 餐饮
快餐 高档餐饮 中档餐饮
A类
饮料月销售额>4000元
就餐时间一般在1小时以内 最低价啤酒8元/瓶以上，5间包房以上
依定义
上，并且经营服装家用电器耐用消费品等，采用销售技巧吸引顾客大量购买和
采用低利政策，通常设有最少20个收银台
依定义
超级市场，国外特许加盟使用店名。面积超过2000平方米，货品种类在5000种 以上，主要经营食品、冷鲜、蔬菜，同时销售部分日用品，收银台在10台以上
超级市场，境外不设店，国内跨省经营。面积超过2000平方米，货品种类在
乡镇 批发商
乡镇 批发商
MA
CA
特A
外埠业代拜访县城批发商与乡镇批发商以及县城主要MA
2020/3/25
禅宝用我，用我必胜
关闭 13
六定的说明
➢ 定人:就是本区域,本路线,责任到人,该业务就是本区域的 经营者,不得随意更换人员;特殊情况是请假的时候,由机 动人员帮助完成;
销售通路与经销商管理综述
经销商关系优化
持续评估与调整
定期对经销商进行评估，了解其 表现和潜力，根据市场变化和公 司发展需要，调整经销商结构。
培训与提升
为经销商提供培训和技能提升支持 ，帮助其提高销售能力和市场竞争 力。
创新合作模式
探索新的合作模式，如共同开发市 场、联合营销等，以实现双方利益 的最大化。
05
经销商激励与控制
诚度。
多元化销售通路还可以降低企业 的经营风险，提高企业的市场适
应能力。
04
经销商关系管理
经销商关系建立
寻找合适的经销商
通过市场调研和目标客户分析，确定潜在的经销商，并建立联系 。
评估与选择
对潜在的经销商进行评估，包括其销售能力、市场覆盖、信誉等方 面，选择最合适的经销商进行合作。
合同签订与协议达成
销售通路分类
根据产品类型、市场定位、渠道 特点等因素，可以将销售通路分 为直接销售、间接销售、零售和 批发等类型。
销售通路的重要性
01
02
03
提高销售效率
合理的销售通路能够缩短 产品从生产者到消费者的 流通时间，提高销售效率 ，降低库存成本。
扩大市场份额
通过有效的销售通路，企 业可以迅速扩大市场份额 ，提高市场占有率。
与选定的经销商签订合同，明确双方的权ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ和义务，达成合作协议 。
经销商关系维护
定期沟通
定期与经销商进行沟通， 了解其销售情况、市场反 馈、客户需求等信息，以 便及时调整销售策略。
激励与支持
为经销商提供激励措施， 如销售目标奖励、市场推 广支持等，提高其销售积 极性和忠诚度。
解决冲突与问题
及时解决经销商在销售过 程中遇到的困难和问题， 协调双方利益，维护良好 的合作关系。
销售油品区域通路管理模式
成品食用油销售----通路管理模式首先了解深度营销深度营销，也叫做通路精耕，是一种借助通路力量，直接向终端卖场铺货，从而掌握并控制销售网络和卖场资源，实现到位和高效的客户管理的一种销售模式。
一、优势及劣势优势：A.真正掌握销售渠道网络，产品去向清晰，销售稳定。
B.产品铺货率高，铺货时间大大缩短。
C.拥有完整的客户资料数据库，能进行直接的客户管理。
D.便于终端形象建设和产品生动化，能有效抢占卖场资源，挤占和排斥竞争对手。
E.能及时觉察市场变化趋势，信息真实准确。
F.网络稳定，不易受经销商控制。
劣势：A.要有比较庞大和完备的组织管理体制和人员。
B.销售费用的绝对额较高。
但是根据市场可以控制。
C.管理人员要求较多、较高；计划、组织、控制、过程管理和监督能力出众，执行力到位。
D.要求市场容量较大，销量较集中，有明确的终端卖场。
二、深度营销和一般经销制的差别(连接：通路精耕与普通经销制的差别)三、深度营销和代销的区别深度营销铺下去的货，是作为样品给终端卖场的，目的是放长线钓大鱼，让他们在了解和认可产品的品质和销售利润后，再大量进货。
而一般的代销，所摆放的货是真正的商品，是通过先卖后回钱的手段来达到销售的目的，仅仅是为了销掉这些货，没什么更大和更长远的目的。
深度营销的准备和要求一、我们需要什么样的通路客户1．区域经销商（链接：区域经销商岗位职责说明书）（1）经营思路：认同深度营销的运作模式，有信心、有通路，能很好地执行本模式，把市场做细、做好和做大。
（2）店铺：能够建立或改装一个面积不少于20平方米的配送中心，用作宣传展示和市场推广的活动踞点。
（3）配送能力：在所经营的区域范围内，能够做到少量货也能在客户要求的时间内送到。
（4）仓库、资金：有足够的周转资金，能够储备品类齐全的产品，保证安全库存。
（5）信誉：从无拖欠厂家货款的现象，对下游网络和消费者也没有任何的欺诈行为。
（6）合作态度：能够理解厂家的市场推广行为，对厂家的非直接的盈利活动也能够大力支持。