7-金牌销售经理全套培训教材(精品)
金牌销售团队建设与掌控学员版
面谈咨询
类型B •某些不良习惯 •表现尚好 非正式的环境
改进工作习惯
改进工作习惯
改进表现
不知道怎样做
没有或改进很小
有效地跟进 没有或改进很小
没有变化有效地跟进
没有变化影响年度绩效
辅导
使用有效的惩戒措施
改进很大
保持已有的改进
解聘
没有或改进很小
35
<赏罚分明>
营销团队的绩效与薪酬
2013年10月5日星期 六
完成 权重 奖励 目标 情况(2) (3) (4)
客户/渠道满意度 渠道销售份额
销售线性度
贷款回款率 费用控制
奖励总和 (5)
47
完成业绩收入——个人完成业绩收入
完成业绩收入＝基本收
超额指标奖励
入＋重要领域奖励
重要领域奖励
总 收 入
完成 业绩 基本 收入 收入
完成指标奖励
基本工资收入
48
超指标奖励——系数举例
市场薪酬调查内容
各岗位基本工资水平
总 收 入
各岗位基本收入水平 各岗位奖金收入水平 薪酬增长幅度（％）
完成 业绩 基本 收入 收入
完成指标奖励
基本工资收入
43
基本工资——增幅的确定
指标业绩：
评分 1 人数 明年基本工资增幅 % % % % % % % % % %
举例
2
3
行为业绩：
3
引言:金牌销售经理的理念与精神
4
一个“中心”
推动销售增长是销售经理工作的必然核心
销售增长必须体现在四大指标的同步提升！
•销售额
开发新客户 老客户增加 购买
•利润额
金牌店长培训课程
金牌店长培训课程金牌店长培训课程作为一个店铺管理者，你需要扮演八大角色：经营者、协调者、激励者、执行者、指挥者、培训者、控制者和分析者。
每个角色都有其重要性，而你需要用正确的方法来工作，才能取得成功。
店铺就像一个家，店长是家长，需要操心所有问题，包括人员、货品/现金/硬件、卫生陈列妆容等。
任何细节考虑不到，都有可能对店铺造成不良影响。
店铺也是一个表演的舞台，硬件设施是布置的道具，而货品则是故事的素材。
你需要组成吸引人的故事，讲给每一位客人听。
优秀的店长需要扮演经营者、协调者、激励者、执行者、指挥者、培训者、控制者和分析者这八大角色。
作为经营者，你代表公司、老板、员工和品牌，是店铺的灵魂人物。
作为协调者，你需要将一切相关的资源透过沟通和有效的方法引导到完成既定的工作目标点。
作为激励者，你需要激发下属的工作热情和潜能，搞好工作气氛，最大限度地发挥每个人的积极作用。
作为执行者，你需要切实热情地执行公司的政策、经营标准、管理规范、经营目标和任务。
作为指挥者，你是店铺的总指挥，需要安排好各部门、班次人员工作，执行计划，实现销售目标。
作为培训者，你需要培训下属，提高员工的业务水平。
作为控制者，你需要对门店的营运要素和流程担起控制的责任。
作为分析者，你需要收集门店营运管理的相关信息进行分析，并向公司汇报以采取适当的应对措施。
除了八大角色，作为店长，你还需要具备一些性格和能力方面的资质和条件。
你需要拥有积极、忍耐、明朗和包容的性格，以及优良的销售技巧、深刻的商品理解力、处理人际关系和指导部下的领导力等能力。
在公司服务很长的一段时间，你需要拥有公司的精神，能因应各种状况做适当的处理。
店长资质与条件作为一名店长，需要具备以下知识和能力：观察消费者变化的能力、了解服装业的变化及未来趋势、掌握服装经营技术和管理技术、了解公司的历史、制度组织和理念、了解政府机关、管理部门和来往公司等相关知识、掌握教育方法和技术知识、理解和计算店内所统计的数据。
开俱乐部必备的培训课
《客服沟通系列》1 树立一个卖产品不如卖自己的观念2 有些事情不能错，错一次就换人3 要思考顾客不再买你产品的原因4 如何处理顾客的反对意见5 如何建立一个客户推介系统6 什么是客户服务的独特卖点7 服务的黄金法则8 打电话向顾客致谢9 为顾客节省每一分钱10 宁可自己吃亏，也不要让顾客受累11 全方位地关心顾客12 帮助顾客作一些重要的决定13 主动跟顾客联络14 让顾客容易找到你15 熟记顾客长像16 你所做的服务并不一定要让顾客知道17 服务从心开始18 牢记顾客的姓名19 微笑的魅力20 保持与顾户联系的五种方式21 即使顾客不买你的产品，你也要感谢他22 客户服务要掌握灵活性23 为什么触摸顾客的手会使顾客产生亲切感 24 100%的重视顾客的意见及问题25 什么是客户服务的“加码艺术”26 什么是决顾客问题的最佳方案27 一位满意的顾客能带来多少价值28 什么叫做英雄式服务29 8种错误地处理顾客抱怨的方式是什么30 处理顾客抱怨6大步骤31 处理顾客抱怨的话术32 如何应对顾客的不合理要求33 客户服务就是不断解决付客问题的过程34 什么是温馨的顾客服务？35 吸引新顾客是留住老顾客的6倍成本36 如何建立顾客对你的信赖感37 世界一流人脉关系专家是如何吸引顾客38 你在多大程度上满足了顾客的需要39 如何使用电话为顾客服务40 什么是三种不同的服务观念41 客户服务的三个阶段42 什么叫金牌客户服务43 “金牌”客户服务主要表现在7个方面44 专业的服务技巧包括的4个方面45 标准的礼仪形态包括的4个方面46 服务代表的品格素质包含的6方面优秀服务代表的标准《私人教练的沟通及销售技巧》1 现代健身行业私人教练的商业特点2 私人教练与会员的交流需要具备4中基本交流技巧3 私人教练的营销计划制定的5方面4 私人教练授课的用具5 高级私人教练授课的用具6 私人教练的服饰7 高级私人教练的服饰 8 专业私人教练的服饰9 高级私人教练店内宣传及个人宣传 10 专业私人教练店内宣传及个人宣传11 私人教练店内宣传及个人宣传 12 私教课程的4项基本内容13 私人教练课程的价格定位 14 开展私人教练课程地点或区域的选择标准15 私人教练目标顾客的选择标准 16 私人教练的整体定位的注意事项17 现有私教会员的4种消费形态 18 私教会员的3大特色19 私教课程的2个核心竞争力 20 私教课程推广的5C21 利用5C的基本技巧制定周工作计划 22 私人教练的价值23 会员购买私教课程的4大因素 24 私教课程促成签单的“假设”技巧25 私教课程拍板的“二选一”生活技巧 26 私教课程做体测时的销售黄金法则27 私人教练在教正会员训练动作时的销售经典 28 面对潜在私教会员的拒绝买进的N个摸板29 现有私教会员有效保有的7个经典法则 30 私教课程规划3个重要性31 私人教练个人风格的设立办法 32 如何培养私教会员非你不可的依赖性33 私人教练说服私教会员续费的有效“3步曲” 34 私人教练电话沟通的重要性35 私人教练电话接听的3个基本态度 36 私人教练5W和2H电话要求37 私人教练预先制定的N种电话沟通的摸板 38 购买私教课程优惠措施的制定39 私人教练跟踪服务的2个方面 40 聘请私人教练的重要性41 私人教练工作管理的3个方面 42 私人教练如何正确面对投诉43 投诉对于私人教练实际工作的2个有效促进 44 双向沟通对于私人教练的有力推动《经营管理类》1 正确认识健身俱乐部销售的概念2 领略何种渠道才能达到健身俱乐部最佳的宣传效果和最高的销售收入3 如何合理制定健身俱乐部初期营销方案4 健身俱乐部正常经营阶段操盘步骤5 健身俱乐部经营初始阶段人力的合理分工和调配6 媒体方面的操作流程使之实现利益最大化7 硬性广告的概念和操作步骤以及所带来的利益 8 品牌营销做宣传的3个秘诀9 品牌营销与业绩营销的关系 10 健身俱乐部实战营销二十八招11 如何设立健身俱乐部的会员卡种 12 健身俱乐部卡种繁多带来的负面效应13 怎样正确理解健身俱乐部“卖概念、期望值” 14 体能测试为健身俱乐部会员卡销售起到的辅助作用15 怎样合理运用低成本推广 16 健身俱乐部的广告策略与设计17 健身俱乐部免费做广告的N种渠道 18 健身俱乐部怎样实现真正意义的资源共享19 健身俱乐部会籍顾问制度的制定 20 会籍顾问的有力跟进销售能力的培养21 如何培养会员兼职营销的能力，实现为我所用 22 如何更好的实现健身俱乐部的多元化销售23 如何利用教练的课程真正吸引会员 24 为健身俱乐部创造更大价值的法宝-----团体卡的销售办法25 健身俱乐部目标营销的真正诠释 26 健身俱乐部市场定位的合理把持27 健身俱乐部的服务口语规范 28 健身俱乐部经营成功的经典秘籍29 人才招聘的落实 30 如何真正意义上提高俱乐部的美誉度、知名度31 员工规范的武器------“生产线” 32 精彩课程表的设置要领33 各种推广渠道滞后期的有效预知 34 避免高层管理人员流失的妙计35 洽谈区域的合理设置 36 会籍顾问签订协议的语言技巧37 会员转介绍的方法和意义 38 健身俱乐部会员资源匮乏的应对办法39 如何激发健身教练开展全面营销工作 40 健美操教练进行全员销售的新举措41 美国健身管理体系运作法则揭密 42 健身俱乐部运行管理的25项检测指标43 用什么方法留住你的顾客 44 健身俱乐部面对不满意顾客实行的6个步骤45 掌握营销周期的4个阶段 46 生动形象的9个管理法则47 健身俱乐部经理应具备的8种素质 48 健身俱乐部员工激励的方式49 健身俱乐部的投诉处理艺术 50 怎样塑造员工与公司同呼吸、共命运的职业道德《实战销售类》1 专业会籍要做的9件事：2 专业会籍不要做的2件事：3 与会员或客人对话的5个基本技巧4 2项强而有力的个人技巧元素：5 提出适当的问题的6个重要性6 专业会籍顾问谈卡过程提问题的3个形式7 有效率地聆听的3个好处8 潜在会员的3种聆听类型9 接待TI的8个步骤10 纪录TI的咨询的3个主要内容11 TI价钱查询的3个步骤12 对不想预约参观的TI咨询者的3个处理步骤13 TI电话查询时应注意的3个要点14 TI咨询电话实现预约的7种基本方法15 适合摆放客源抽奖箱地方的4个要点16 建立客源抽奖箱的8个步骤17 从现有会员中收集客源的4种途径18 总结潜在会员转正的有效数字19 作为专业会籍顾问面对失败和抗拒具体态度20 潜在会员参观会所的4个意义21 令潜在会员在参观过程中投入的4个技巧22 辩别客人购买的7个信号23 带领潜在会员参观的6个注意24 保持顺畅完成参观流程的5个避免25 导览过程中重要的4个突破技巧26 令客人联想到得益3个有效提问27 在你引导参观过程中促进办卡的3个方面28 潜在会员参观过程的8要29 潜在会员参观过程的5不要30 令客人不能成为会员2个真实理由31 健体资料卡的5个重要作用32 回复潜在会员问题的7个步骤33 请求高层参与的3大优点：34 可担任作高层的4种预备人选35 请求高层参与的2种状况36 请求高层参与的2个程序37 在高层面前介绍客人的5个要点：38 高层或第三者在客人面前应有的5个表现39 会籍销售后跟进的3种工具40 会籍售后跟进的2大好处41 会员实行转介绍的3个原因42 没有达成办卡的潜在会员跟进的3个秘诀43 与你的现有会员密切接触的8个高招44 会籍顾问一个完整的销售过程的7个步骤45 潜在会员的7个最大顾虑46 专业会籍销售日志的3大功能47 会籍顾问填写的“新会员跟踪一览”的2个时间段48 针对“新会员跟踪一览”的反馈信息，酌情采取的N种跟踪方式49 电话通知租柜到期模板50 会员续卡通知模板51 俱乐部接待、解决投诉流程52 接听电话模板53 咨询电话模板54 带孩子来活动时如何说明模版55 服务电话流程56 接待新会员流程57 生日电话问候流程58 流失会员（未续期会员）电话追踪模式59 与非会员进行再次追踪模式60 会籍顾问销售过程：61 专业会籍顾问销售过程100问（附带答案）62 销售经理职位概述：63 销售人员岗位描述64 销售人员职责概述65 销售的6大特点66 专业的3个方面67 咨询电话的种类和应对办法68 潜在客户参观3大阶段的特点69 成交后会籍顾问需要问的三个问题70 会籍顾问成交后实行有力跟进的2种对象群体71 外场工作的4种开发渠道72 会籍顾问在办卡过程中所遇到的10种突发事件的应对办法73 会籍顾问要超越他们自己的销售目标必须做到哪12方面74 展期申请表的制作75 协议书的制作76 非繁忙时段卡会员入场约定书的制作77 如何制作预售所需物品的申报表格78 销售人员的行销“四心”79 成功销售人员人格的建设体现的8方面80 销售人员的形象体现的5方面81 男女销售人员仪容仪表的具体规范82 销售工具准备的5大好处83 携带销售工具的9个好处84 寻找潜在客户的9个途径85 选择潜在客户的3个条件86 初次拜访潜在客户的5个目的87 制定销售计划应考虑的3个因素88 怎样使接触客户的时间极大化89 了解自己销售目标的5大辅助目标90 促进会籍成交的6个资源91 制定销售计划应考虑的8个事项92 销售代表在出访前应检查的8个事项：93 研究潜在客户的9个方面会直接促进成交的力度94 销售的4个基本流程95 开拓客户的8种方法96 扩大人脉的5种渠道97 约见客户的3种方法98 约见客户的5个注意事项99 电话在专业推销上最常被利用的三个时机100 专业电话接近技巧的五个步骤101 准备打电话前，应先做好的6个准备102 陌生拜访电话的4个话术103 经别人介绍而拨打电话的5个要领104 电话交谈的7个要领105 由对方秘书接电话时用的10种推销用语106 制作有效信函的7个注意107 直接拜访客户初步接触成功的3个要诀。
尚丰：金牌销售秘籍
企业家观点金牌销售秘籍金牌销售秘籍之如何成为销售的常胜将军——作者：尚丰对于销售人员来说，销售就是一场战役，那么如何成为销售中的常胜将军，成为金牌销售，对于自己产品的了解，为销售所做的准备，就是销售的最好武器。
俗话说，知己知彼，方能百战不殆。
毛泽东曾经说过这样一句话：不打无准备之仗。
只有事先做好充足的准备，才能够取得胜利。
对于从事销售的人来说，同样不能打“无准备之仗”，只有做到“知己知彼”，方能“百战不殆”，取得很好的业绩。
那什么才是“知己知彼”呢？“知己”者，就是对自己的产品要有一个透彻的了解，要能够回答客户对我们的询问，使客户通过我们能够对我们的产品有一个大致的了解。
如果一名销售人员对自己的产品都不了解，那怎么能够打动客户呢？有一次，我和夫人在一家商场里见到一个好像肥皂一样的东西，上面还有用毛线编织的十二生肖造型，非常可爱，顿时勾起了夫人的浓厚兴趣。
她问那位营业员，这个东西是做什么用的？那位营业员迟疑了一下，回答说是洗手用的，话里似乎还责怪我夫人怎么连香皂洗手这个简单的道理都不懂。
这时，旁边的一位小姐纠正了这位营业员的话，说这并不是香皂，不是用来洗手的，而是一种吊在浴室里或挂在其他地方，利用水蒸气让它慢慢蒸发，从而起到净化空气的效果。
一席话，使我夫人很“郁闷”，本来对这个东西很感兴趣，结果碰到一位不懂装懂的营业员，一下子失去了兴趣，转身就走了。
后来在另一家商场买了好几包。
这位营业员由于对自己经销的商品没有足够的了解，所以失去了一次很好的销售机会。
一名销售人员首先要了解自己的商品知识，熟悉商品的性能。
商品的知识包括商品的起源、商品的制造工艺、商品的制造方法、商品的保养方法，以及与市场上同类商品相比的优势和不足等。
只有充分了解了自己的商品，才能够对客户解释清楚。
而且对自己的商品越了解，就越容易给你带来其他任何方法都无法比拟的、坚定不移的自信。
给你带来新的销售力，使你的销售提升到一个新的高度。
还要注意的一点是，了解商品知识，不仅要从自己的角度来了解，更要从客户的角度来了解，要让客户了解自己的产品能够给客户自己带来什么好处。
外贸人自我提升必读的10本书籍
外贸人自我提升必读的10本书籍是否初入外贸手无足措？是否不知道如何系统学习外贸知识？是否做了很多年外贸仍没有突破？是否多年之后仍然感到迷茫？外贸这个行业，门槛是越来越低，竞争也是越来越激烈。
要想生存，要想自我发展更好，只有不断学习。
不管你以前做的如何，从今天起改变起来，用知识武装自己。
下面这10本书，书名你一定很熟悉，因为外贸大牛们已经强烈推荐过N次，每本都是经典，每本都是干货满满！『20XX外贸必读书籍』1、《互联网+时代外贸新手成长之路》编者著：莫伟雄出版社：清华大学出版社推荐指数：★★★★★推荐理由：一部外贸新手到高手的成长史！讲述了一位外贸“老兵”从普通外贸员到创立外贸企业11年外贸经历，完全以实际操作为范例，阐述了外贸业务员的心态、外贸工作流程、外贸业务与其他部门的相互联系、外贸销售的种种方法，以及整个外贸营销思路和新的方向，最后对当下非常热门的跨境电商的相关知识进行了分析。
2、《小小开发信，订单滚滚来》编者著：薄如騦出版社：中国海关出版社推荐指数：★★★★★推荐理由：开发信营销宝典！包括“100最佳营销标题”、“外贸新手问答”、“外贸开发信实战案例”等外贸开发必备之实战技巧。
是国内关于如何写作英语外贸开发信的首部专门著作，理论新颖，实践丰厚。
突出特点是：不仅有系统完备的深入分析研究，而且提供了大量的外贸实战案例，覆盖了外贸领域的各种主要实际情况。
3、《金牌业务员找客户》编者著：陈念祥，张思羽出版社：中国海关出版社推荐指数：★★★★★推荐理由：24位金牌外贸业务员倾情打造由中国海关出版社倾情打造的中国第一个外经贸图书品牌，本书由24位行业领域内的佼佼者合著而成。
他们在业务拓展上已经摸索出了自己独到的经验和技巧，在寻找外国客户方面已经取得了很大的成功。
4、《快乐外贸七讲》编者著：朱芷萱出版社：中国海关出版社推荐指数：★★★★★推荐理由：看了这本书，你会发现外贸并不难这本书对于刚从事外贸或已经从事但一直没有突破的朋友们来说，算是一个很好的导师，可以让你明确做外贸应该做的基本的事是什么，对于迷茫挣扎的人也能帮助理清思路，同时还能得到一些解决问题的方法和技巧。
销售经理培训教材(授课版)
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X月份成功之路行动手册推行成果报告表(D)
实 施 ( D ) 达成目标值的实施方法与步骤 实施期间 1-1新进人员到职第三日发给〝成功之路 到职第三日 行动手册〞 1-2新人每日开发行动规划 每日 1-3每日开发前CS演练，面谈话术教导 每日 1-4每日夕会新人开发过程了解，问题点 每日 解惑、应对话术教导并签核 1-5感谢函签名并寄出 每日 1-6每月排订两次检证(每月新进人员基础 新人训及 训及下旬全面实地两次检证) 每月下旬
sales 商谈技 巧不佳
SP 话术 演练 成功暨 败战案 例演练 说明
H客成交率 提升
现订交数 增加 商品优势 话术演练
现 订 交 比 率 低
sales 活动力不足
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辅导汽车销售人员的手法与策略
指导原则：；转 指导原则：进
掌握技巧： 1、设定高难度目标，鼓励全力以赴。 2、将其成功经验分享同仁。 3、引导协助主管做工作指导。 给予忠告：莫趾高气扬， 造成孤立。
当月实施成果 1.3~5月每人 每日平均 3.67位 2.感谢函未完 全依照日期 寄出 3.部份主管未 每日签核
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X月份成功之路行动手册推行成果报告表(C)
检讨目标项目 1.每人每日未达 目标5位 成果检讨 ( C ) 问题点 1-1客源开发以无主客为主，部份无主客久未拜访， 抱怨为主，新人应对技巧不熟练，而致裹足不前， 以致开发客源数不足 1-2新人对开发陌生客有恐惧感，不敢面对客户，原 因为谈话技巧不熟练 2.隔日早上填，但因突发事故而忘记填写寄发 3.部份主管未重视新人客源开发过程
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销售管理协调”A”的技巧(一)
一、和那些你无法直接控制的人员和谐相处 二、和你无法发号施令者沟通 三、发展沟通的管道及方式 四、达成人际关系的平衡 五、将沟通的结果文字化
培训课程总目录
目录下面总结范文为赠送的资料不需要的朋友，下载后可以编辑删除！祝各位朋友生活愉快！员工年终工作总结【范文一】201x年就快结束，回首201x年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的201x年就伴随着新年伊始即将临近。
可以说，201x年是公司推进行业改革、拓展市场、持续发展的关键年。
现就本年度重要工作情况总结如下：一、虚心学习，努力工作(一)在201x年里，我自觉加强学习，虚心求教释惑，不断理清工作思路，总结工作方法，一方面，干中学、学中干，不断掌握方法积累经验。
我注重以工作任务为牵引，依托工作岗位学习提高，通过观察、摸索、查阅资料和实践锻炼，较快地完成任务。
另一方面，问书本、问同事，不断丰富知识掌握技巧。
在各级领导和同事的帮助指导下，不断进步，逐渐摸清了工作中的基本情况，找到了切入点，把握住了工作重点和难点。
(二)201x年工程维修主要有：在卫生间后墙贴瓷砖，天花修补，二栋宿舍走廊护栏及宿舍阳台护栏的维修，还有各类大小维修已达几千件之多!(三)爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、勇挑重担，热情服务，在本职岗位上发挥出应有的作用二、心系本职工作，认真履行职责，突出工作重点，落实管理目标责任制。
(一)201x年上半年，公司已制定了完善的规程及考勤制度。
201x年下半年，行政部组织召开了年的工作安排布置会议年底实行工作目标完成情况考评，将考评结果列入各部门管理人员的年终绩效。
在工作目标落实过程中宿舍管理完善工作制度，有力地促进了管理水平的整体提升。
(二)对清洁工每周不定期检查评分，对好的奖励，差的处罚。
(三)做好固定资产管理工作要求负责宿舍固定资产管理，对固定资产的监督、管理、维修和使用维护。
(四)加强组织领导，切实落实消防工作责任制，为全面贯彻落实“预防为主、防消结合”的方针，公司消防安全工作在上级领导下，建立了消防安全检查制度，从而推动消防安全各项工作有效的开展。
金牌销售六部曲
1、从市场竞争环境和特点出发，提升营销能力；
2、掌握客户选择产品的思维地图，并设计与之匹配的销售模型；
3、掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作或购买意愿；
4、学会面对意向客户，通过引导式的谈判技巧，把手中资源的作用发挥到最大，吸引客户的合作。
5、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；
二、三三五制双赢谈判策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用
3、五个有效的谈判策略
4、绝对对你有用的谈判思维
①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大
②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件
③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法
四、典型异议问题处理
问题1：你们的价格太高
问题2：你们的产品一般
2、小问题不着急，大问题要立即
二、需求是锁，问是钥匙
1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多
2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？
3、如何有效的倾听？说者无意，听者用心。
三、连环四问法技能解析
1、让客户要“买”的四种提问技法
2、问题诊断 – 调查客户难点与不满
3、需求发掘 – 引导解决方案与购买
★金牌销售六部曲
一、直面挑战：
市场遵循着优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则，客户对你说暂时不需要可能下一秒订单就交到了别人手上。客户的销售与谈判是销售人员一生要修炼的武功。有的销售人员滔滔不绝，却没有挖掘客户的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取客户的信任。产品是死的，方案是活的，如何给到客户差异性的解决方案？千人千面，不同风格的客户我们如何不同应对？客户年龄比你大，经验比你丰富，收入比你多！面对客户时，销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人，销售人员则步步退让。谈判桌上，一方是老虎，另一方就会变成兔子，销售人员如何转换地位，取得谈判的优势？销售人员在谈判沟通往往被客户牵着鼻子走，最后死路一条，当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候，如何扭转客户的思维？会谈的一切都很圆满，就是最后临门一脚，不知道如何促成?如果您或您的销售人员遇到以上问题，《金牌销售六部曲》课程将给您一个实战解决方案！
华为金牌销售如何炼成
华为金牌销售如何炼成－华为特战训练营课程背景华为有一支战无不胜、攻无不克的营销铁军，他们将华为的狼性营销文化发挥到极致，在市场上攻城拔寨，取得一个又一个胜利，创造一个又一个奇迹。
华为以她独特的核心价值观和企业文化被企业界津津乐道，也以她独一无二的人才培养机制不断地批量制造营销精英，形成了万马奔腾、你追我赶的英雄倍出的人才梯队。
本课程陈锐老师将带领学员从华为的营销人员招聘和录用，到人员培训，再到人才培养，再到绩效考核和激励，循着华为一个普通客户经理的成长轨迹以及对一个成功的销售经理的素质模型的解读，向大家揭示华为如何形成一支强大战斗力的销售队伍。
课程收益很多企业都面临这样的困惑--优秀的人才招不进来，好容易培养出来的优秀人才又留不住；不能正确识别有价值的员工并形成完整的干部梯队；团队执行力差，公司战略不能有效地贯彻；营销团队各行其是，无法形成统一的价值观；人才培养靠天吃饭，无法建立科学的销售人员能力素质模型......通过这门课程，您将不仅能够从华为的市场发展历程中汲取人才管理方面的经验和教训，同时也能够学会并掌握科学的管理工具和方法。
像华为一样，打造出自己的金牌销售队伍，形成企业独特的核心竞争力。
课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等课程特色：陈锐老师语言幽默诙谐，让学员在轻松愉悦中掌握知识点。
结合陈锐老师二十来年实业及咨询双重职业经历，课程案例均为老师亲身经历，真实性与可操作性强。
并通过课堂讲授+案例分析+视频分析+小组讨论+互动演练，让学习过程生动化课程大纲第一部分华为销售员工的入职与培训一、招聘与入职1、华为招聘渠道与发展阶段2、华为的招聘流程3、华为招聘面试考核要求4、华为员工入职流程二、新员工培训1、大队培训（军训、企业文化）资料阅读：认真阅读《任总告新员工书》并谈谈个人感想2、中队培训（知识、技能培训）3、新员工答辩三、新员工实习1、接待客户2、机关轮岗3、一线服务4、站店实习【案例分析与互动】华为客户接待流程解读与实际演练四、在职培训体系1、独特的导师制2、专题训练营（销售技巧、工具与流程的培训）3、进阶培训（角色认知与转型）4、高阶培训（高研班、管理研讨）5、在线教育（自我培训）【材料阅读】阅读《任总在华为大学高级管理研讨班的讲话》，谈谈你对华为培训体系和培训理念的理解与感受五、销售人员必备知识1、公司概况（学会做公司汇报）2、公司的企业文化3、公司与市场部的管理制度4、营销体系的组织架构与工作流程5、业务基本知识（电信、网络知识）6、熟悉公司产品7、营销的基础知识8、扩大知识面【案例分析】红酒文化与欧洲高端客户的拓展第二部分华为销售人员的锻造成型一、华为销售人员的使命1、振兴民族通信行业2、促进企业持续发展3、勇于善于开拓市场【材料阅读】学习任总讲话节选，谈谈华为员工的使命感从哪里来二、华为市场部文化1、烧不死的鸟是凤凰1）集体大辞职2）干部竞聘上岗【案例分析】残酷的末位淘汰及干部资源池建设2、胜负无定数，敢拼成七分3、胜则举杯相庆、败则拼死相救【案例分析】个人英雄主义要不得4、大胆地设想，小心地求证三、华为销售人员的角色与工作1、华为销售人员的角色类型【讨论】在企业发展的不同历史阶段，需要什么类型的销售人员。
销售十大书籍排行榜
销售十大书籍排行榜销售十大书籍排行榜NO.10 《从谷底到山巅》TOP销售之路大学刚毕业的农村女孩张华、拥有2年销售经验的冯刚、工作4年的工业原料销售员赵凯、从事销售7年的前销售冠军秦超、全球知名企业的销售总监杰克——一5位资历、追求各不相同的销售人员因不满现状而进入传说中神秘的“金牌销售大学”，遭遇到传奇教练陶浦(TOP)的魔鬼训练……但都在一年后缔造了属于自己的销售奇迹！你将“偷学”到支付高昂学费才学得到的顶级销售秘籍，火速晋级为受人敬仰的TOP销售！不但给新销售员迅速成为王牌销售员指出速通之路，更给老销售员提供了突破工作瓶颈的必胜法宝！NO.9 《99%的人都用错了销售技巧》日本销售大王让你业绩翻五倍连续8年成为“销售大王”的河濑和幸亲身传授销售诀窍，助你业绩翻5倍。
作者42岁时从公司的一名员工调职为一名销售员，从最初的毫无业绩到现在的与各大公司签订合作协议的自由销售员，他闯下了一片属于自己的'天地。
现在作者能够在2个小时内向顾客成功推销300瓶价值4000日元的美容液，在一天内卖掉50台8000日元的自行车，再加上200瓶价值2300日元的橄榄油，他的销售手段令店内员工瞠目结舌。
销售大王的独家销售技巧，让你轻松成为一名优秀的销售员。
NO.8 《成交高于一切》大客户销售十八招没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！NO.7 《顶尖导购的秘密》（60位一线导购，从未外传的销售绝招，你来，只能告诉你）顶尖导购不仅懂得顾客的购买心理，更懂得根据顾客的反应适度地应对进退，适时地激发调动起顾客的购买欲望。
做销售必读书单
做销售必读书单1、《影响力》[美]西奥迪尼著自出版以来，《影响力》就一直是最为畅销的图书。
由于它的影响，劝说得以成为一门科学。
无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。
在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。
隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘籍，正是这一切的根源。
那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
2、《成交的秘密——金牌销售一定要懂得的心理学》李向阳编著成交其实很简单，制胜策略就在心理操纵间。
这是一本让作为销售人员的你迅速提升业绩，从平庸走向优秀，从销售菜鸟走向销售精英的最佳读本。
《成交的秘密：金牌销售一定要懂得的心理学》是一本让你赢得主动，迅速成为销售精英的书！开启客户的内心世界，准确把握客户的心理需求，你准备好了吗？3、《绝对成交》杜云生著你知道你身边有99%的人都是用收入来衡量你这个人的吗？《绝对成交》让你的收入在最短的时间内像直升机一样直线上升。
为什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而别人却月入10万元以上？因为你不懂成交的技巧，本书向你提供全世界千锤百炼的成交十大必杀绝技，让你的收入从10万元开始起跳。
你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗？杜云生老师首次公开，16年时间使用三位世界级成交大师：马修·史维、汤姆·霍普金斯、乔·吉拉德的成交经验总结，帮你易如反掌地成交一切。
4、《卖故事：让你的产品和身价高卖10倍的秘密》黄学焦，赵彤著卖产品的时代结束了，卖故事的时代开始了！知道吗？卖什么也比不上卖故事，好故事都是有价格的，它是一种隐藏在经济活动中的情感商品，而爱听故事是人的天性，一个有好故事的人，更容易被记住，一个有故事的产品，在市场上更有明显优势，因为感性的大脑更容易被故事感动。
一支能卖一块钱的笔，配上一个贴切并使之升华的故事，轻易就能卖到100块。
金牌经理特训二 金牌经理就是金牌教练
2013-7-16
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案例分析 思考并回答三个问题
你从中受到了哪 些启迪? 请你举一反三, 讲一个有点类似 的案例.
2013-7-16
你能在哪方面, 学以至用?
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(2)以下三种人不能与之一起合作创业
一、眼高手低、耐心 不足型：他们以为 当老板、做生意容 易。一旦需要投入 艰苦的工作，需要 长时间的努力时， 便显露眼高手低、 耐心不足的毛病， 难以善始善终。
志同道合者上 车
2013-7-16
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二、企业是大家的利益共同体
深刻领悟： 经理是服务，而不是控制。 要以共同的理想为动力，而不是以恐惧作动力。
公司属于每一个人，但不属于任何一个人。
公司是大家的利益共同体，目的是引导员工实现 26 自己理想的同时也实现了企业的理想。
2013-7-16
2013-7-16
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举一反三 对嫉妒心特强的人, 最好的方法就是让他下课。
在动物举行的舞会上，一 只猴子做精彩的表演，跳 得很棒，百兽们十分欣赏， 干脆推举猴子为王。一只 狐狸非常嫉妒，要设计害 它。一天它看见猎人设下 的带诱饵的捕兽器，把猴 子领到那里说：“我找到 了上好的鲜肉，想献给大 王，你去拿吧。”
2013-7-16
(1)人各有志
春秋时，宋国有 个人在开凿石料 时，发现了块宝 玉。他请来玉工 进行鉴别 3
人各有志
宋人得了宝玉后， 心神不安，总担 心被人盗走。思 来想去，决定将 宝玉送给掌管工 程的大臣子罕， 留下些人情。
2013-7-16 4
帮助员工实现自身价值 沃尔玛：无论是谁，只要 你希望自己有学习和获得 提升的机会，公司就会帮 助你实现。公司在培训方 面投入巨资来培养具有进 取精神的员工，通过一定 的培训和实践后，如果表 现良好，具有一定的管理 潜能，公司就会安排机会 2013-7-16
刘炎讲师介绍
《销售-赢在沟通》一天(6小时)
《商务谈判与沟通技巧》两天（14小时）
《赢在终端—店面销售技巧》两天(14小时)
《金牌客户服务技巧》一天(7小时)
《员工激励—态度决定成功》一天(7小时)
《释放内在的无限能量》半天(4小时)
《突破自我—迈向生命颠峰》一天(7小时)
——杭州太平洋保险公司 杨梅
刘炎老师演讲的非常精彩、激情、投入，听他的演讲不仅是一种学习，更是一种享受！
——香港广媒体集团福建分公司总经理 李琪琪
我因为家里很穷，跟我女朋友几次求婚都失败了，在2007年03月参加了刘炎老师的绝对成交课程后，我把课程里面的话术用来跟我女朋友求婚，她马上就答应了，真的是太有效了、太神奇了！感谢刘炎老师，这辈子我都不会忘记您！
——世界顶级激励大师 博恩.崔西
企业要成功就必须要学习，要学习就要找刘炎这样的激励大师！
——福建惠兴涂料有限公司总经理 康惠东
对于我们这样的公司做内训，对于员工心态工作调整及提高销售技巧和业绩，刘老师的课程我非常认同！
——恒韵电器总经理 王明世
深受启发，茅塞顿开，课程安排严谨合理，讲解非常具有震撼力和感染力！
培训领域
销售技巧、客户服务、态度建设、沟通谈判、态度激励、电话营销、员工训练、凝聚力训练、商务礼仪、职业规划
培训方式
演讲+游戏、互动+体验、练习+讨论、案例+故事、对话+分享、录象+模拟
主讲课程
《绝对成交》销售实战训练课程 三天（21小时）
《问对问题赚大钱》一天(6小时)
——济南润业房地产开发有限公司 张震海
赢在营销如何打造金牌销售团队
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工作支持
□ 压力督促
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区域轮换
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休息调整
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其他方面
五 从业务精英到销售经理
本章重点
销售经理在团队管理上的误区 销售经理在团队管理过程中的典型定位 销售经理团队管理的原则
销售经理在团队管理上的误区
销售精英走向销售经理的过程中;在以下六 个方面最容易出问题： 感受漂移 目标错位 依赖自我 评价下属的标准失误 沟通不利 缺乏程序和方法
1销售人员工作状态的变化规律
销售人员成长过程中的四阶段
工作 动力兴黑成源自徘奋暗长徊
期期
期
期
时间
2影响销售人员工作状态的八只拦路虎
恐惧感 挫折感 不自信 急躁 不耐烦
黑 暗 期
成长期
得过且过
不满 抱怨
徘
徊
疲惫 茫然
期
飘飘然
3有效激励销售人员的方法
赫兹伯格的双因素论
美国心里学家赫兹伯格于1959年提出;全名叫：激励 保健因素理论
评价销售代表时的常见问题 针对一线销售代表的三维度评价法 评价后的典型策略
评价销售代表时的常见问题
只看业绩 一票否决 评价时忘了组织的目标 对人判断情绪化 因不自信而导致评价扭曲
针对一线代表的三维度评价
个性是否合适 动力是否足够 能力是否达标 听其言 观其行
个性因素
销售人员应具备的个性特点
如何打造金牌销售团队
如何培训和激励销售队伍
为什么我们做经理的;对下属的判断总是 频频走眼
为什么许多语重心长的话语;到了下属那里; 都成了耳边风
为什么对许多管理措施;某些销售人员反 复培训但收获甚微 ……以上这些问题;其实都与我们销售经理评 价下属的方式方法有关