银行保险渠道客户经理、营业经理管理办法(B版)2009综述

中意人寿保险有限公司广东省分公司银行保险客户经理、营业经理管理办法（B版）目录第一章总则及组织架构第二章银行保险渠道客户经理、营业经理的管理第一节银行保险渠道客户经理、营业经理的招聘与工作职责第二节银行保险渠道客户经理、营业经理的考核第三节银行保险渠道客户经理、营业经理的薪酬和福利待遇第三章附则第一章总则及组织架构第一节总则第一条为推动中意人寿保险有限公司银行保险业务健康有序地发展，规范和明确分公司银行保险渠道业务人员的定位、工作职责、晋升和考核以及薪酬福利待遇，特制定《中意人寿保险有限公司银行保险客户经理、营业经理管理办法（A版）》（以下简称本办法）。

第二条本办法所称“银行保险渠道业务人员”是指符合公司银行保险渠道业务人员的聘用条件，并与公司签订劳动合同，从事银行保险业务销售及管理的业务人员。

第三条业务人员的职级分行政职级和业务职级两类。

行政职级为营业经理（不分级别）；业务职级为见习客户经理、客户经理（从低到高分为三级、二级、一级）、中级客户经理（从低到高分为三级、二级、一级）、高级客户经理（从低到高分为三级、二级、一级）共十级。

第四条客户经理、营业经理职级说明（一）见习客户经理指新入职尚未通过首次考核的业务人员或因考核降至“见习客户经理”的业务人员。

（二）客户经理、中级客户经理、高级客户经理均指达到本办法规定的相应级别各项考核标准的业务人员。

（三）营业经理是指达到对应业务职级的各项考核标准且通过公司管理能力评估，可有效培训、辅导及提升客户经理销售技巧并协助区域经理与所辖支行进行有效沟通的业务管理人员。

（四）营业经理的业务职级必须为中级客户经理（二级）或以上。

第五条本办法所称的保费均指已签收回执的保费；本办法所称“标准保费”是指将各险种保费收入按一定比例折算后的保费，各险种具体的折算比例见附件1。

第六条网点的分配原则由各分公司根据当地市场的情况制定。

第七条网点异动原则客户经理、营业经理之间不得随意调换网点，除非在以下几种情况下，经各分支机构兼业代理部主管同意后方可调换：（一）客户经理、营业经理离职或调任等其他岗位，可将其网点调换给其他人员管理；（二）因客户经理、营业经理经营管理不善，网点业绩连续三个月为零的，或网点活动率持续偏低的，兼业代理部有权调整其所辖网点和网点数；（三）因客户经理、营业经理身体状况原因（如重病、怀孕或生产等），不宜继续管理网点的，兼业代理部有权调整其所辖网点和网点数。

第二节组织架构第八条客户经理向营业经理或区域经理管理（如无营业经理）负责；营业经理直接向区域经理负责。

第二章客户经理、营业经理管理第一节客户经理、营业经理的招聘与职责第九条营业经理是从客户经理中选拔出来的，原则上不对外进行招聘。

第十条客户经理招聘条件（一）正规全日制大专以上学历（含大专，以金融、市场营销、经济专业为优）；（二）身体健康、相貌品行端正、具有进取精神；（三）持有《保险代理人资格证》（见习客户经理晋升时应持有《保险代理人资格证》）；（四）一年以上工作经验（以销售、客户管理、理财服务经验为优，见习客户经理可以豁免）；（五）语言表达能力较好，具备较强的沟通能力和良好的人际关系（以往有从业经验者优先）；（六）有承受高压力工作的思想准备；（七）能独立工作，且具有团队合作的愿望和能力；（八）公司规定的其他条件。

第十一条客户经理、营业经理所需具备的核心技能（一）销售能力、沟通能力、培训能力、辅导能力、激励能力、管理能力；（二）金融、保险的专业知识；（三）挖掘网点潜力，保持网点业绩持续增长的能力。

第十二条客户经理的招聘及首次考核：按公司人力资源部银行保险渠道客户经理招聘及首次考核的规定流程进行操作。

新入职客户经理最高拟定的级别为中级客户经理二级，具体拟定的级别标准如下：“上年度业绩”栏由客户经理在入职前如实填写。

第十三条客户经理、营业经理劳动合同的解除（一）劳动合同解除的条件1、见习客户经理在首次考核期结束时未达到晋升标准，将解除劳动合同。

2、已通过首次考核的客户经理降为“见习客户经理”的只能一次，降为“见习客户经理”职级超过一次的，或降为“见习客户经理”职级后下一个考核期仍不能达到晋升条件的，予以解除劳动合同。

3、对于已通过首次考核的客户经理，连续三个工作月的累积标准保费未达3万元，公司有权直接解除劳动合同。

4、客户经理、营业经理违反劳动纪律及公司制定的规章制度的，按有关规定予以解除劳动合同。

5、客户经理、营业经理严重失职、营私舞弊或泄露商业秘密，对公司造成重大损失的，应予以解除劳动合同。

6、客户经理、营业经理的行为按照国家的法律规定被追究刑事责任的，予以解除劳动合同。

（二）劳动合同解除的程序由兼业代理部向人力资源部提出申请，经公司管理层批准，即可按照公司人力资源部的相关规定办理离职手续。

第十四条客户经理、营业经理的职责定位及工作内容（一）客户经理职责定位：客户经理是公司银行保险产品的销售者，银行销售人员的培训者，网点关系的维护者，公司银保业务政策的执行落实者，公司品牌维护者，所辖网点业绩的持续增长的促进者。

（二）营业经理职责定位：除客户经理的职责外，营业经理还是合作渠道支行级关系的协助维护者、业务的推动者，同一银行支行（地域）所辖客户经理的培养和辅导者。

（三）客户经理工作内容：1、培训、辅导和协助银行网点销售人员销售中意银保产品；2、直接在所辖网点销售中意银保产品；3、定期和所辖网点进行有效沟通；4、策划组织网点现场咨询并辅助网点人员销售；5、取单送单、投保单初审、为网点配送各种单证资料；6、售后服务；7、公司交办的其他工作。

（四）营业经理工作内容：除以上内容之外，营业经理还要负责协助区域经理进行支行层面的沟通和业务推动，同时培训、辅导所辖客户经理，提升其销售技巧，并完成对应业务职级的业务指标。

第二节客户经理、营业经理的考核第十五条客户经理的业务考核期为每半年一次，对应的考核日为6月30日和12月31日，考核期内的考核标准见第十七条。

新入职的各级客户经理的首次考核期为六个月，但若该客户经理在首次考核期间表现优秀，可以予以提前通过首次考核，具体规定如下：（一）新入职的见习客户经理在入职满三个月后的任何一个月（含第三个月），其在首次考核期内的累计业绩达到第十九条晋升客户经理（三级）的标准即可提前晋升；若在六个月的首次考核期结束时，仍未达到晋升客户经理（三级）标准的见习客户经理，公司予以解除劳动合同。

（二）新入职的见习客户经理以上职级的客户经理，在入职满三个月后的任何一个月（含第三个月），其在首次考核期内的累计业绩达到入职时拟定职级的维持标准即可通过首次考核；若在六个月的首次考核期结束时，未达到入职时拟定职级的维持标准者，根据其首次考核期的累计业绩，按照第十九条中各职级维持标准重新定级，最低为见习客户经理。

（三）因每个新进的客户经理入职时间不同，公司统一规定首次考核期的计算方法：若新人入职日期在当月十五日之前的，则首次考核期从入职当月一日算起；若新人入职日期在当月十五日之后的，则从入职次月一日算起，入职当月的标准保费和期缴保费可计入考核期保费业绩，为了方便统计，首次考核期以自然月为单位计算。

第十六条各级客户经理晋升和考核的规定半年度考核后，公司将根据其各项指标的完成情况确定其相应职级。

（一）达到其晋升指标者可以晋升，每一考核期内客户经理最多只可晋升一级；（二）未达到其晋升指标，但达到原职级的维持指标者，其职级保持不变；（三）未达到其维持指标者，将在原职级的基础上降一级。

每一考核期限降一级。

第十七条营业经理参加业务考核，考核标准参照其对应的客户经理业务职级的考核标准。

如营业经理发生下列情况，将被取消营业经理的行政职级，直接转为对应职级的客户经理：（一）营业经理在业务考核后业务职级降为中级客户经理（二级）以下的；（二）营业经理须参加半年考评，考评结果未能通过公司管理能力评估的；（三）营业经理未能完成和承担“第十四条”所描述的工作内容和工作职责的。

第十八条客户经理、营业经理的业务考核的主要内容包括业绩指标、品质管理指标，考核结果影响客户经理、营业经理的业务职级晋升、降级、维持和基本工资的变化。

各项考核内容说明：业绩考核指标：标准保费、期缴保费和第二年期缴续保率（GP2）等业绩指标。

品质管理指标：考核办法细则参见《品质管理规范制度》。

第十九条各级客户经理、营业经理六个月的业绩考核指标如下表，晋升指标为该职级人员向上一职级晋升时应完成的指标，维持指标为该职级人员维持原职级时应完成的指标。

保费单位：万元（下同）注：客户经理、营业经理须同时达到标准保费、期缴保费及GP2等三个业绩考核指标才能视为达标。

第二十条由于客户经理、营业经理所负责的渠道存在一定的差异性，因此，给予每个渠道设定不同的渠道参数，该客户经理、营业经理六个月的标准保费及期缴保费考核指标为上表所列的六个月累计标准保费及期缴保费指标乘以相对应的渠道参数X（见附件2），GP2保持不变。

如一位客户经理、营业经理负责多个银行渠道的网点，该客户经理、营业经理的渠道参数按大数原则，取该客户经理负责网点最多的渠道所对应的参数。

第二十一条对于客户经理的首次考核日在半年度考核期期间的处理办法（一）若首次考核日距离半年度考核期结束日的时间不足三个月（含三个月）的，不再参加该次半年度的晋升考核，直接维持首次考核时所定的职级；（二）若首次考核日距离半年度考核期结束日的时间超过三个月的，应参加该次半年度的考核，考核业绩计算以完整的半年度考核期计算，半年考核期的业绩达到晋升上一职级条件的，可以晋升为该职级；若达不到晋升上一职级条件但达到维持原职级条件的，则维持原职级不变；若达不到维持原职级条件的，则降一级。

第三节客户经理、营业经理的薪酬待遇第二十二条客户经理的薪资收入包括：基本工资、月度业务绩效提奖、季度业务达标奖部分；营业经理的薪资收入包括基本工资、个人月度业务绩效提奖、个人季度业务达标奖外，还享有团队月度管理津贴和团队季度管理津贴。

第二十三条各级客户经理基本工资标准如下表所示（每年以12个月计算）注：营业经理的基本工资可参照对应业务职级的客户经理基本工资标准。

第二十四条每月月末，公司根据客户经理、营业经理个人完成的保费业绩，按各险种提奖比例（各险种提奖比例见附件3）发放月度绩效提奖，即：月度绩效提奖=∑各险种保费×相应险种提奖比例第二十五条每季度初，公司将根据实际经营情况及业务节奏，为客户经理、营业经理个人下达该季度的业务考核指标，并依据该指标的达成情况按一定比例发放季度业务达标奖，即：季度业务达标奖=该季度累计月度绩效提奖*季度业务达标奖比例注：季度业务达标奖按自然季度计算，若客户经理入职、营业经理任职未满自然季度，将不享受季度业务达标奖。