医疗设备销售流程及技巧强

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医疗设备器械销售流程及技巧

1.了解产品：

专业知识是成功销售的基础。销售人员需要充分了解所销售的医疗设

备器械，包括其特点、功能、优势和应用领域等。销售人员应定期参加培

训和学习活动，以使自己始终保持最新的产品知识。

2.目标市场研究：

销售人员需要了解自己的目标市场，包括目标客户群体、竞争情况和

市场需求等。通过市场研究，可以确定潜在客户和销售机会，并制定相应

的销售策略。

3.建立信任关系：

建立与客户的信任关系是销售成功的关键。销售人员应尽力与客户建

立良好的沟通和合作关系，并在服务中表现出诚信、敬业和专业的态度。4.个性化销售方案：

销售人员应根据客户的需求和要求，为其提供个性化的销售方案。客

户通常对能够满足其实际需求的产品和服务更感兴趣，因此销售人员需要

通过深入了解客户需求来提供定制化的解决方案。

5.产品演示：

针对潜在客户，销售人员可以提供产品演示，展示产品的功能和特点。演示可以帮助客户更好地了解产品的价值和效果，并提高销售的机会。

6.经验分享：

与客户共享其他客户的成功案例是一个有力的销售策略。通过分享其他客户的成功经验，可以为客户传递产品的附加价值和信任感。

7.价格和谈判技巧：

8.售后服务：

成功销售不仅仅是销售产品，还包括售后服务。销售人员应在销售完成后提供良好的售后服务，包括安装、培训和售后支持等。良好的售后服务能够增强客户的满意度，并为再次销售奠定基础。

9.关系维护：

在医疗设备器械销售中，技巧和技巧并不是固定的，销售人员需要结合实际情况和客户需求，不断调整和改进自己的销售方法和策略。通过不断学习和提升自己的销售能力，销售人员可以更好地满足客户需求，提高销售业绩。

医疗设备销售流程及技巧

医疗设备销售是一个不断发展的行业，在医疗领域发挥着重要作用。而如何进行有效的医疗设备销售则需要掌握一定的流程和技巧。本文

将介绍医疗设备销售的流程以及一些销售技巧，以帮助销售人员更好

地开展工作。

一、医疗设备销售流程

1. 市场调研：在进行任何销售活动之前，了解目标市场非常重要。

销售人员应该收集有关目标客户群体、竞争对手和市场行情的信息。

这将有助于确定最佳销售策略，并为销售活动奠定基础。

2. 寻找潜在客户：通过市场调研，销售人员可以确定潜在客户。寻

找潜在客户的方法包括拜访医疗机构、参加展览会、参与行业交流等。销售人员应该通过与潜在客户建立联系来了解他们的需求和目标。

3. 产品展示和演示：一旦找到潜在客户，销售人员应该进行产品展

示和演示。产品展示应充分展示产品的特点和优势，演示可以通过真

实案例或者模拟操作来说明产品的使用方法和效果。

4. 制定方案和报价：根据客户的需求，销售人员应根据公司政策制

定相应的销售方案。同时，根据产品的价格和客户的预算，向客户提

供合理的报价。及时响应客户的需求，根据实际情况进行调整和商议。

5. 谈判和签订合同：一旦达成协议，销售人员和客户应进行谈判，

商讨详细的合作细节。这包括产品数量、交货时间、售后服务等。完

成谈判后，双方应签订正式合同，并保持良好的合作关系。

6. 售后服务：医疗设备销售不仅仅是单纯的产品交付，还需要提供

良好的售后服务。销售人员应跟踪客户的使用情况，并及时解决出现

的问题和困扰。同时，销售人员可以提供产品升级或者其他增值服务，以增加客户的满意度和忠诚度。

医疗器械销售流程及技巧以及成功案例分享

一、医疗器械销售流程

1.了解产品知识：作为销售人员，首先要了解所销售的医疗器械的相

关知识，包括产品的功能、优势、性能、适用范围等。

2.确定目标客户：根据产品的特点和市场需求，确定适合的目标客户，例如医院、医疗机构、诊所等。

3.寻找潜在客户：通过各种渠道和方式，如拜访医院、参加医疗展览、进行市场调研等，寻找潜在的客户。

4.了解客户需求：与客户进行沟通，了解客户的实际需求，并根据需

求提供相应的方案和产品。

5.产品展示与演示：根据客户的需求，进行产品的展示和演示，让客

户亲自操作和体验产品的使用效果。

6.解答客户疑问：客户可能会有一些疑问和顾虑，销售人员需要耐心

解答，并提供专业的建议。

7.谈判与签约：根据客户的需求和公司的政策，进行价格谈判，并最

终达成合作意向并签订合同。

8.跟进售后服务：销售人员需要与客户保持良好的沟通，及时处理客

户的问题和反馈，提供售后服务。

二、医疗器械销售技巧

1.专业知识：要成为一名成功的医疗器械销售人员，必须具备扎实的

专业知识，了解产品的细节，能够回答客户的问题，并提供专业的建议。

2.了解客户需求：销售人员要与客户进行充分的沟通，了解客户的实

际需求和痛点，从而提供定制化的解决方案。

3.与医生合作：与医生建立良好的合作关系，了解并满足他们的需求，通过医生的信任和推荐来促成销售。

4.演示产品优势：在销售过程中，通过演示产品的优势和性能，让客

户亲自体验产品的效果，增加购买的决心。

5.回应客户疑虑：客户可能会有一些疑虑和顾虑，销售人员需要有耐

医疗器械销售流程及技巧参考模板

一、销售前准备

1.了解医疗市场：了解目标客户群体、市场需求及竞争对手情况，为

销售策略的制定提供依据。

2.产品准备：了解所销售的医疗器械的性能特点、适用范围、优势等，为销售过程中提供准确的信息与解答。

二、销售渠道选择

1.直销方式：直接通过公司内部销售团队进行销售，可以保持直接的

沟通与控制。

2.经销方式：与医疗器械代理商或经销商进行合作，通过他们来推广

和销售产品，扩大销售覆盖面。

三、销售策略制定

1.制定销售目标：根据市场调研和产品定位，设定销售量、销售额等

具体目标。

2.确定销售重点：根据产品的特点和市场需求，确定重点推广的产品

和目标客户群体。

3.制定销售计划：根据目标和重点，制定具体销售计划，包括目标客

户开发、拜访频率、销售活动等。

四、销售技巧

1.了解客户需求：通过与客户的沟通与交流，了解客户的具体需求，

为提供解决方案和推荐合适的产品做准备。

2.产品演示与解说：在客户面前进行产品的生动演示，通过展示产品的特点和性能来吸引客户，并解释产品的优势与价值。

3.回答疑问与解决问题：积极了解客户在购买过程中的疑问与问题，并结合自身知识与经验进行解答与解决，增加客户购买的信心。

4.与客户建立关系：与客户建立良好的合作关系是销售过程中的重要环节，通过对客户的关心和关注，建立客户信任与忠诚度。

医疗器械销售的基本流程

1.市场调研：在进入医疗器械销售领域之前，需要进行市场调研，了

解市场需求、竞争对手、潜在客户等信息。这有助于确定销售策略和制定

销售计划。

2.制定销售计划：根据市场调研结果，制定销售目标和计划。确定销

售目标的同时，还需要考虑销售预算、销售团队组建和培训等方面的问题。

4.客户沟通：与客户建立良好的沟通是销售成功的关键。通过有效的

沟通，了解客户的具体需求，并向他们介绍适合的医疗器械产品。

5.产品演示：对于潜在客户，可以提供产品演示或试用，让客户亲自

体验产品的效果。这样可以增加客户的信任感，提高销售机会。

6.报价和谈判：根据客户的需求，提供产品报价，并与客户进行谈判。在谈判过程中，需要注意价格、交货期、售后服务等方面的问题，争取达

成双方满意的交易。

7.合同签订：达成销售协议后，双方通过签订合同来确认交易细节和

义务。合同中应包括产品名称、数量、价格、交货期、付款方式等内容，

确保双方权益得到保护。

8.产品交付：按照合同要求，及时将产品送达客户指定的地点。在产

品交付过程中，需要确保产品的完好无损，并提供必要的说明书、保修卡

等配件。

9.售后服务：销售不仅仅是产品的交易，还包括对客户的长期服务。

在客户使用过程中，需及时回应客户的疑问和投诉，并提供售后保修、培

训等服务，维护客户关系。

10.客户回访和维护：定期进行客户回访，了解客户的满意度和反馈，及时解决客户的问题，以及时调整销售策略和满足客户需求。

11.销售数据分析和改进：根据销售数据进行分析，评估销售情况，

发现问题和改进机会，提升销售绩效。可以通过销售额、销售渠道、客户

医疗项目销售流程

医疗项目销售流程是指医疗机构或医疗设备公司销售医疗项目

的一系列步骤和流程。医疗项目包括医疗设备、药品、医疗服务等。医疗项目销售流程的设计和执行对于医疗机构和医疗设备公司的业

务发展至关重要。下面将详细介绍医疗项目销售流程的主要步骤和

关键环节。

1. 市场调研和需求分析

在医疗项目销售流程开始之前，首先需要进行市场调研和需求

分析。医疗机构或医疗设备公司需要了解目标市场的规模、结构、

竞争对手情况、客户需求等信息，以便制定销售策略和计划。

2. 客户拜访和需求确认

在确定目标客户后，销售团队需要进行客户拜访，了解客户的

需求和购买意向。通过与客户的沟通和了解，销售团队可以更好地

把握客户的需求，为客户提供定制化的解决方案。

3. 产品介绍和演示

针对客户的需求，销售团队需要对产品进行介绍和演示。通过

产品介绍和演示，客户可以更直观地了解产品的特点和优势，从而

增强购买意愿。

4. 报价和谈判

在客户对产品表现出购买意向后，销售团队需要进行报价和谈判。在报价和谈判过程中，销售团队需要灵活应对客户的反馈和要求，最大程度地满足客户的需求。

5. 签订合同和付款

一旦双方就产品的价格和服务达成一致，就需要签订销售合同。合同中需要明确产品的规格、数量、价格、交付时间、售后服务等

内容。客户在签订合同后需要按合同约定的付款方式和时间付款。

6. 产品交付和安装

在客户付款后，销售团队需要安排产品的交付和安装。在产品

交付和安装过程中，销售团队需要与客户保持密切的沟通，确保产

品能够按时、按量地交付和安装。

7. 售后服务和维护

医疗器械销售流程及技巧

一、销售流程

1.掌握产品知识：作为销售人员，首先需要深入了解所销售的医疗器

械产品，包括产品的功能、优势、特点、适用范围等。只有充分了解产品，才能更好地向客户进行介绍和推广。

2.定位目标客户：分析市场需求和竞争情况，明确目标客户群体。可

以通过市场调研、合作伙伴、以往客户等途径获取相关信息，确定客户类

型和需求。

3.开展市场推广活动：通过展会、研讨会、培训会议等形式展示产品，促进产品的知名度和认可度。同时可以借助互联网、社交媒体等渠道进行

线上宣传和推广。

5.展示和演示产品：对于有潜力的客户，可以通过现场展示和演示产

品的方式，让客户具体了解产品的使用效果和优势。通过真实的案例和数据，帮助客户认识到产品的价值。

6.提供方案和报价：根据客户需求，为客户提供详细的解决方案和报价，包括产品价格、售后服务、配套设备等。根据客户的反馈和需求调整

方案，以满足客户的要求。

7.谈判和签约：与客户进行价格、交货期、售后服务等方面的谈判，

并达成共识。在双方满意的情况下，签订销售合同并确认订单。

8.售后服务：产品交付后，及时跟踪客户的使用情况，解答客户的问题，并为客户提供相关的培训和技术支持。定期回访，获取客户的反馈和

建议，以便改进产品和服务。

二、销售技巧

1.建立信任关系：通过与客户的沟通和合作，建立起长期的信任关系。尽可能满足客户的需求，提供优质的产品和服务，使客户对你和产品有信心。

2.了解客户需求：通过积极倾听和提问，了解客户的具体需求和痛点。根据客户的需求，提供相应的解决方案和建议，让客户感受到你的专业性

医疗设备器械销售流程及技巧

一、销售流程：

1.了解产品：作为销售人员，首先要对所销售的医疗设备器械进行深入了解，包括产品的特点、功能、用途等方面的知识。只有全面了解产品才能更好地去销售。

2.搜集信息：了解目标客户的情况，包括医院的规模、科室的特点、设备的需求等信息。可以通过医院的网站、研究论文、相关媒体等渠道来获取信息。

3.确定目标客户：根据搜集到的信息，确定一些有购买潜力的目标客户，可以根据医院的规模、科室的特点、设备的需求等条件来筛选目标客户。同时还需要注意目标客户的购买能力和意愿。

5.解决问题：在与目标客户沟通的过程中，可能会遇到一些问题和疑虑。销售人员需要根据客户的需求和疑虑，耐心解答，并提供相应的解决方案。同时也要及时跟进客户的反馈，确保客户对产品有满意的认知。

6.演示产品：对于一些关键客户，可以根据他们的需求和购买意愿，进行产品的演示。通过生动的实际操作演示，可以让客户更好地了解产品的使用方法和效果。

二、销售技巧：

1.建立信任关系：与客户建立信任关系是销售的基础。销售人员应该在与客户的沟通中展现出专业知识和敬业精神，通过与客户的交流和共享信息，增进客户对自己的信任。

2.倾听客户需求：销售人员应该倾听客户的需求和关注点，了解客户对产品的期望和要求，从而能够提供更准确的解决方案。

3.解答疑虑：在客户不确定购买的时候，销售人员需要解答客户的疑虑，提供更专业的知识和信息，让客户对产品有更充分的认知。

4.自我推销：销售人员需要展现自己的专业能力和产品价值，以促使客户对产品产生兴趣和购买欲望。

医疗设备销售工作流程

医疗设备销售是一个复杂而严谨的工作流程，它涉及到从产品

了解、客户接触到销售合同签订等多个环节。在这个过程中，销售

人员需要具备专业的医疗知识、良好的沟通能力和坚实的销售技巧。下面我们将详细介绍医疗设备销售的工作流程。

1. 产品了解

在进行医疗设备销售工作之前，销售人员首先需要对所销售的

产品进行全面了解。这包括产品的功能特点、适用范围、市场定位、竞争对手等方面的信息。销售人员需要通过与产品部门的沟通和培训，掌握产品的专业知识，以便能够在客户面前进行有效的介绍和

推广。

2. 客户接触

一旦销售人员熟悉了产品知识，接下来就是与潜在客户的接触。这一过程可以通过电话、电子邮件、展会、客户拜访等多种方式进行。销售人员需要根据客户的需求和特点，选择合适的接触方式，

并进行有效的沟通。在这一阶段，销售人员需要尽可能多地了解客

户的需求，为后续的销售过程做好准备。

3. 产品演示

一旦客户表现出对产品的兴趣，销售人员就需要进行产品的演示。这一环节需要销售人员充分展示产品的优势和特点，以吸引客户的注意。在演示过程中，销售人员需要根据客户的需求和反馈，灵活调整演示内容，以确保客户对产品的理解和认可。

4. 报价和谈判

当客户对产品表现出购买意向时，销售人员需要向客户提供详细的报价和合同条款。在报价和谈判过程中，销售人员需要充分了解客户的预算和采购需求，以便能够提供最合适的方案。同时，销售人员需要与客户进行充分的沟通和协商，以达成双方都能接受的合作协议。

5. 合同签订

最后一步是合同签订。在双方就产品价格、数量、交货时间、支付方式等方面达成一致后，销售人员需要准备合同文本，并与客户进行签订。在签订合同之前，销售人员需要再次确认客户的需求

医疗器械销售流程

医疗器械销售流程是指医疗设备制造商或供应商与医疗机构进行销售

交易的一系列步骤和流程。这个过程通常包括从销售目标设定、产品展示、报价、洽谈、签订合同到产品交付和售后服务等环节。下面将详细介绍医

疗器械销售流程的各个环节。

第一步：销售目标设定

在医疗器械销售流程中，制定清晰的销售目标是至关重要的。销售团

队需要明确销售目标，例如销售数量、销售额、市场份额等。目标的设定

应该合理和可衡量，同时也要与市场需求和公司战略相一致。

第二步：产品展示与演示

在这个步骤中，销售团队需要向潜在客户展示和演示他们的医疗器械

产品。产品展示可以通过会议、演讲、产品展示会等形式进行。销售团队

需要准备充分，展示产品的特点、优势和功能，以便能够打动客户并促成

交易。

第三步：需求调研与洽谈

在获得客户的兴趣后，销售团队会与客户进行深入的需求调研和洽谈。这一步骤重点是了解客户的具体需求和问题，同时根据客户的需求提供解

决方案和建议。销售团队需要倾听客户，并提供相关产品的技术细节和规格，以满足客户的需求。

第四步：报价和合同签订

在洽谈过程中，销售团队需要提供详细的产品报价，并与客户商讨和

协商价格、付款条件和其他合同条款。一旦达成一致，销售团队会准备正

式的销售合同，并且会与客户签订合同以确保交易的可行性和合法性。

第五步：产品交付和安装

在合同签订之后，销售团队会协调产品的交付和安装工作。他们会与

客户商定交货时间和方式，并确保产品能够按照合同要求准时交付。同时，如果需要产品的安装或培训，销售团队也会提供相应的服务和支持。

第六步：售后服务

医疗器械销售的基本流程

医疗器械销售的基本流程我们在做销售的过程中,会发现很多行业的销售都有各自的特点,特别是医疗器械的销售更有其独特的地方，在销售的过程中,我们都总结了自己的销售历程，综合起来医疗器械的销售无外乎以下十个基本流程：1、售前的准备工作2、建立良好的第一印象3、建立信赖感

4、了解需求和想要解决的问题

5、提供一个方案，我们的方案

6、做竞争对手的分析

7、解决问题，解决反对的问题

8、成交

9、转介绍，架桥梁10、售后服务

好了,了解了十个流程就可以去做销售了吗？当然是不可以的，我们还要知道我们怎么来利用这十个流程，让我们从第一个流程开始吧!首先是准备工作：我们所要做的准备工作很多，比如我们的资料、名片、得体的服装等等物质的准备，我们还要有思想上的准备，比如被拒绝了怎么办？让我进去讲产品怎么讲？要拜访的人不在或者开会没有时间怎么办？见不到我要拜访的人怎么办？等等这样的问题，我们还要准备什么的呢？我们还要带着目的去见我们的目标客户，我们一定要知道我们去的目的是什么，我们要得到什么信息，要得到谁的认可等等，所以当我们做好了充足的准备后，才把被拒绝的可能降低到最小。当然还是有很多被拒绝的可能存在。但只要我们有足够的信心，就一定可以达到我们的目的.

准备工作做好了，我们就要给我们的客户留下良好的第一印象了。我们现在也来分析一下我们要拜访的几个客户有什么不同:决策者,拜访决策者是最困难的。一般来说医院的决策者就是院长了，拜访院长是最困难的事情，级别越高的医院的院长最难见到,但接触起来确实最容易的，相反,级别越低的院长越容易见到，但接触起来却很困难！我们去拜访院长要做些什么呢?要说些什么呢？我们去拜访的目的又是什么呢?我们在初次拜访的时候要带着什么目的去呢？首先我认为第一次的拜访就是了解信息和双方的认识，相互有个了解。去见院长我们一定要有好的思想准备，很容易被拒绝的，所以我们的准备工作很重要，物质上一定准备齐全，思想上也一定有最坏的准备。第一次见院长常见的拒绝语言有：我很忙，没有时间！我要开会，再说吧!我们现在不需要！这个事情你去找设备科！等等的托词，那我们应该怎么做呢?首先要说明来意，简单介绍自己和公司,然后赞美几句医院的建设和管理，看看院长室的家具和物品的摆放。做好细节工作,比如个人形象、敲门、自我介绍的语气、语调等等.总之,做好准备就是被拒绝也不用沮丧,毕竟第一次就是敲门砖，先探听一下虚实,做好下一次的应对方案。

医疗器械销售的基本流程

医疗器械销售的基本流程我们在做销售的过程中，会发现很多行业的销售都有各自的特点，特别是医疗器械的销售更有其独特的地方，在销售的过程中，我们都总结了自己的销售历程，综合起来医疗器械的销售无外乎以下十个基本流程：1、售前的准备工作2、建立良好的第一印象3、建立信赖感

4、了解需求和想要解决的问题

5、提供一个方案，我们的方案

6、做竞争对手的分析

7、解决问题，解决反对的问题

8、成交

9、转介绍，架桥梁10、售后服务

好了，了解了十个流程就可以去做销售了吗？当然是不可以的，我们还要知道我们怎么来利用这十个流程，让我们从第一个流程开始吧！首先是准备工作：我们所要做的准备工作很多，比如我们的资料、名片、得体的服装等等物质的准备，我们还要有思想上的准备，比如被拒绝了怎么办？让我进去讲产品怎么讲？要拜访的人不在或者开会没有时间怎么办？见不到我要拜访的人怎么办？等等这样的问题，我们还要准备什么的呢？我们还要带着目的去见我们的目标客户，我们一定要知道我们去的目的是什么，我们要得到什么信息，要得到谁的认可等等，所以当我们做好了充足的准备后，才把被拒绝的可能降低到最小。当然还是有很多被拒绝的可能存在。但只要我们有足够的信心，就一定可以达到我们的目的。

准备工作做好了，我们就要给我们的客户留下良好的第一印象了。我们现在也来分析一下我们要拜访的几个客户有什么不同：决策者，拜访决策者是最困难的。一般来说医院的决策者就是院长了，拜访院长是最困难的事情，级别越高的医院的院长最难见到，但接触起来确实最容易的，相反，级别越低的院长越容易见到，但接触起来却很困难！我们去拜访院长要做些什么呢？要说些什么呢？我们去拜访的目的又是什么呢？我们在初次拜访的时候要带着什么目的去呢？首先我认为第一次的拜访就是了解信息和双方的认识，相互有个了解。去见院长我们一定要有好的思想准备，很容易被拒绝的，所以我们的准备工作很重要，物质上一定准备齐全，思想上也一定有最坏的准备。第一次见院长常见的拒绝语言有：我很忙，没有时间！我要开会，再说吧！我们现在不需要！这个事情你去找设备科！等等的托词，那我们应该怎么做呢？首先要说明来意，简单介绍自己和公司，然后赞美几句医院的建设和管理，看看院长室的家具和物品的摆放。做好细节工作，比如个人形象、敲门、自我介绍的语气、语调等等。总之，做好准备就是被拒绝也不用沮丧，毕竟第一次就是敲门砖，先探听一下虚实，做好下一次的应对方案。

完整版医疗设备器械销售流程及技巧

完整版医疗设备器械销售流程及技巧随着医疗技术的进步和人们对健康的重视，医疗设备器械市场越来

越受到关注。作为一名医疗设备器械销售人员，了解销售流程和积累

有效的销售技巧是非常重要的。本文将为大家介绍一套完整的医疗设

备器械销售流程，并探讨一些成功的销售技巧。

第一步：了解目标市场和受众需求

在销售医疗设备器械之前，首先需要了解目标市场和受众的需求。

医疗设备器械市场种类繁多，不同设备和器械的适用范围和功能也存

在差异。因此，了解目标市场的规模、竞争情况以及目标用户的具体

需求是非常重要的。通过市场调研和沟通，可以获取相关信息，为后

续销售工作提供指导和支持。

第二步：建立客户关系和网络

在医疗设备器械销售领域，建立良好的客户关系和广泛的人脉网络

是非常重要的。可以通过参加行业展览会、组织学术交流活动、加入

行业协会和社交媒体等方式，与潜在客户和行业专家建立联系和深入

交流。同时，也要加强与现有客户的沟通和关系维护，提供及时的售

后服务和支持，不断加深客户对产品和品牌的信任和认可。

第三步：产品展示和演示

在销售医疗设备器械时，产品的展示和演示是一个非常重要的环节。通过直观的展示和演示，可以让客户更好地了解产品的功能和优势，

增加购买的信心。销售人员应该熟悉产品的特点、操作方法和技术参

数，能够准确回答客户提出的问题，并在演示中突出产品的独特价值。同时，根据客户的需求和关注点，灵活调整展示和演示方案，以满足

客户个性化的需求。

第四步：针对客户需求提供解决方案

医疗设备器械销售不仅要销售产品，更要提供解决方案。客户购买

医疗设备器械的目的是为了解决实际问题和满足特定需求。销售人员

医疗设备销售流程及技巧

2、设备科长负责谈价格但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判需要给院长面子的销售员一要做好价格梯度的计划又要表演好要多做请示状合同等细节要设备科长去核对落实的所以需要提前做好科长的工作装机验收和回款也是由设备科长负责
3、在整个拜访过程中对科长要同样的尊敬千万不要拿主任或者院长去压科长科长与院长的关系非同一般科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成如果他帮你你就会成功科长在整个销售中占20%的作用特殊情况下占50%
2.采购程序 2.1 常规使用的小设备采购万元以下的设备各医院有各自规定由科室做消耗计划报设备科采购
2.2 每个医院对大设备的限定不一样. 基本程序是: 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要对新项目进行论证和制定计划判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目销售人员必须把相关的内容传导给主任并帮助主任制定一个合理的方案
三、销售工作中的宪法
ຫໍສະໝຸດ Baidu
四、必须具备的技能和素质
1、专业的销售员不一定是最好的但是最好的销售员一定专业 2、老老实实做人踏踏实实做事情我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺其它方面可能都比我们高不论主任、院长还是设备科长他们接触过大量的业务人员见多识广小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任所以我的建议是返朴归真
二、销售的基本模式
步骤一：主任拜访 1、首先针对临床科室主任进行拜访在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访获得第一手资料 2、拜访主任将占用我们大部分的工作时间是个连续的多次拜访在拜访中要有计划有针对性的进行并要控制好节奏每次拜访回来要做好记录每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备

医疗设备销售流程及技巧

3、医院运营管理和医疗法规知识
医院管理知识有2个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。
其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院长的角色，进行换位思考。比如医院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？如果这个时候你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，这是销售的最佳境界！
5、执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要一定完成。
五、具体应用
1、产品知识这绝对是首要的，任何行业的销售人员
都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益？
那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，比如你是卖X光机的，你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米，客户也许没什么反映，但是你先和他聊下别的，比如科室主要有那些工作项目什么的，他也许会说：有很多床边手术。这时候你再说：刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计，他的床面除了水平运动外，还能在**范围内升降，能方便身材不同的医生进行手术，还能方便病人上下。

医疗器械销售流程及技巧

公立机构医疗设备销售流程及技巧

一、医疗设备采购程序：

在销售医疗设备之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1.组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面珵述，填写采购申埥。

决憡部门是院长（分管院萇）或者是院长会。

执行部门是设备科，少数是科室自己采购，到设备萪蕔帐。

2.采购程序

低值易秏医疗设备采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计劃，报给设备萪采购。

如果其它品牌的耗材进入，需要使用亾建议，使用人所在科室领导同意，报给设备科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

常规使用的小设备采购（万元以下的设备）

由科室做消耗计划，报设备科采购。

大设备的采购

每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范圍。

樭本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和萪室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决萣因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项朩。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。

如果科主任认为上这個项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观啝服务，以及对沵个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或鍺先与院长沟通以后，获嘚许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，琎行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交设备科采购。

设备科长会根据产品凊况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快僦会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节