汽车4S店增值业务知识讲义

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4S店(保险基础知识)培训教程18页PPT

系
正规的4S店 ➢ 如果与保险公司有针对承保、理赔全流程的服务约定，则该4S店代理销售的
代理销售
保单，均有定损价格及代索赔权益的保障
私家车客户不同投保渠道及相关风险
私家车客户所能选择的投保渠道是除了政府招标之外的所有其他渠道，私家车客户所选择的不同投保渠道，除了存在前面所提到的理赔政策差异外，业务操作规范性也关、集团）、维修厂、承保公司三方之间未就
理赔政策（尤其是定损价格和代索赔）签订完整的三方协议，则理赔服务质
量难以保障
非正规维修 ➢ 如果到非4店（一般维修厂）维修
厂代理销售由于一般维修厂的维修成本低，因此定损价格通常也远低于4S店维修价格；
业务员直销
保险公司电话直销
注意
该险种几乎是所有车辆的必买险种，出险率非常高
！
对于4S店来说，这也是直接关系到售后维修产值的一个险种
常用险种简介2:第三者责任险
保车辆在意外事故中
什么
造成第三方遭受人身伤亡或财产损失，应由保险客户承担
？的赔偿费用
注意！
第三者责任是车主面临的最大风险，应尽可能说服车主提高责任限额
4S店(保险基础知识)培训教程
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的，但是为了生存，我们不得不为自己编织一个笼子，然后把自己关在里面。 ——博莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时间再长，也还是没有制约力的。— —爱·科克
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28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马克罗维乌斯
➢
一些维修厂造假、骗赔的情况常有发生，因此保险公司一般不允许其代索赔如果到品牌4S店维修为了降低赔付成本，其定损价格一般会低于4S店的维修价格（部份保险公司

汽车销售知识点总结大全

汽车销售知识点总结大全一、汽车销售基础知识1. 汽车品牌与车型：汽车销售人员需要了解品牌的历史、产品线以及各个车型的特点和优势，以便更好地向客户介绍和推销汽车。

2. 汽车市场：了解汽车市场的概况、竞争对手情况和市场趋势，有助于制定销售策略和把握商机。

3. 销售技巧：掌握销售技巧，包括客户沟通、情绪管理、销售技巧和解决问题的能力，以提高销售业绩。

4. 车辆配置和性能：了解车辆的装备配置、性能参数和技术特点，以便向客户全面介绍和推荐适合他们需求的车辆。

5. 购车流程：熟悉汽车购车流程，包括客户需求了解、产品介绍、试乘试驾、售后服务等环节，以便妥善完成销售任务。

二、汽车销售流程1. 客户需求分析：了解客户的购车需求、预算和用车习惯，为客户推荐适合的车型。

2. 产品介绍与展示：向客户全面介绍汽车的性能、配置和技术特点，让客户对产品有更深入的了解。

3. 试乘试驾：安排客户进行试乘试驾，让客户亲身体验汽车的性能和舒适性，以便更好地决定购车。

4. 谈判与成交：针对客户的需求和预算，与客户进行谈判和价格协商，争取尽快达成交易。

5. 完善售后服务：为客户购车后提供完善的售后服务，包括保养、维修、保险等，以建立长期的客户关系。

6. 客户回访与维护：定期与客户进行回访，了解客户的用车情况和需求变化，为客户提供个性化的服务。

三、汽车销售关键能力1. 客户服务能力：站在客户的角度，尊重客户需求、主动关注客户反馈，提供优质的服务。

2. 沟通协调能力：善于沟通交流、合理表达观点、化解矛盾，与客户和同事合作共赢。

3. 销售技巧：掌握推销技巧和解决问题的能力，善于策略性销售。

4. 产品专业知识：了解汽车产品的性能和技术特点，能够从客户的角度进行产品推荐。

5. 市场洞察力：有敏锐的市场洞察力，能够把握市场动态和客户需求变化，及时调整销售策略。

6. 情绪管理能力：在销售过程中保持良好的情绪状态，对待客户冷静有耐心，处理各种突发情况。

汽车4S店增值业务管理及管理知识培训

汽车4S店增值业务管理及管理知识培训汽车4S店是指销售汽车、汽车配件和提供售后服务的一种综合性汽车销售企业，目前已经成为汽车零售行业中最常见的销售模式。

为了增加销售额和提高利润，汽车4S店逐渐开展增值业务，如汽车保险、汽车金融、汽车维修保养等。

这些增值业务在一定程度上提高了汽车4S店的竞争力，但是也带来了管理方面的挑战。

为了更好地管理和开展增值业务，汽车4S 店需要进行管理知识培训。

首先，汽车4S店需要建立一个完善的增值业务管理体系。

这包括制定明确的增值业务发展目标、制定相应的政策和流程、建立相应的数据分析和评估机制等。

只有建立了一个科学合理的管理体系，汽车4S店才能够更好地开展和管理增值业务。

其次，汽车4S店需要重视客户关系管理。

客户是汽车4S店的核心资源，只有建立和维护好客户关系，才能够获得客户的持续支持和信任。

汽车4S店可以通过建立客户数据库、定期进行客户回访和满意度调查、提供个性化的服务等方式，加强与客户的沟通和联系，提高客户满意度和忠诚度。

此外，汽车4S店还需要注重员工培训和管理。

员工是汽车4S 店的重要资产，他们的专业能力和服务质量直接影响到客户的满意度和回购率。

因此，汽车4S店需要定期进行员工培训，提高员工的业务水平和服务意识。

同时，汽车4S店需要建立激励机制，通过制定合理的奖惩制度，激励员工积极工作，提高工作效率和工作质量。

另外，汽车4S店还要积极开展市场营销活动。

市场营销是推动增值业务发展的关键环节。

汽车4S店可以通过广告宣传、促销活动、线上线下整合等方式，提高品牌知名度，吸引更多的潜在客户。

同时，汽车4S店还可以加强与汽车厂商、保险公司、金融机构等的合作，互相促进业务发展，实现合作共赢。

最后，汽车4S店还需要不断学习和更新管理知识。

汽车行业发展日新月异，管理知识也在不断演变。

为了适应市场的变化和客户需求的变化，汽车4S店需要不断学习和更新管理知识，保持竞争力。

汽车4S店可以通过参加行业研讨会、培训课程和阅读专业书籍等方式，不断提高管理水平和专业素养。

汽车销售知识点总结

汽车销售知识点总结一、汽车销售的基本知识汽车销售是指销售商将汽车产品（包括新车和二手车）交给购买者的过程。

汽车销售过程中，销售商需要了解汽车产品的基本知识、销售技巧、市场分析等知识，以便能够顺利完成销售任务。

1.1 汽车产品知识首先，销售人员需要掌握汽车产品的基本知识，包括车型、车型特点、性能参数、配置等方面。

只有深入了解车型的信息，才能对客户进行详细介绍。

在介绍汽车产品时，销售人员需要了解车型的售价、优惠政策、车型的性能指标、配置等，以便能够完善地向客户介绍汽车产品。

1.2 销售技巧其次，销售人员需要具备一定的销售技巧。

汽车销售是一项复杂的工作，需要销售人员具备一定的谈判、沟通、说服、把握客户心理等技巧。

销售人员需要能够与客户建立良好的关系，了解客户的需求，以便能够定位客户和产品，从而完成销售任务。

1.3 市场分析最后，销售人员需要对市场有一定的了解。

汽车市场的变化较快，销售人员需要时刻关注市场动向、了解竞争对手的动态等，以便能够针对市场变化制定适当的销售策略，提高销售竞争力。

二、汽车销售的策略汽车销售是一项涉及多方面知识的工作，需要销售人员灵活运用各种销售策略，以便能够更好地完成销售任务。

2.1 客户导向汽车销售策略的核心是客户导向。

销售人员需要充分了解客户的需求和购车动机，能够根据客户的需求给予专业的建议和一系列的服务。

唯有如此，才能赢得客户的信任，完成销售任务。

2.2 差异化定位在市场上竞争激烈的情况下，销售人员需要能够针对不同的客户进行差异化定位。

具体来说，销售人员需要对客户的经济实力、购车需求、购车动机等方面进行准确分析，然后针对不同的客户提供个性化的服务，从而提高销售的效率和成功率。

2.3 价格策略价格策略是汽车销售中最为重要的一环。

销售人员需要会灵活运用各种价格策略，如折扣策略、减价促销策略、赠品策略等，以便能够吸引客户、提升竞争力，最终达到销售目标。

2.4 促销策略促销策略是销售人员用来刺激消费者购车的有效手段。

4S店汽车售后服务管理培训实用内容授课PPT讲座

目录
content
1、汽车销售预约 2、汽车销售接待
行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上得来终觉浅，觉知此事要躬行。” 还有人说，“ 时间给空想者痛苦，给创造者幸福。”有了梦想，就要付出行动，用行动来实现自己梦想。行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上得来终觉浅，觉知此事要躬行。” 还有人说，“ 时间给空想者痛苦，给创造者幸福。”有了梦想，就要付出行动，用行动来实现自己梦想。
5
、
汽
车
质
量
检
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汽车经销商维修增值项目营销培训

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见缝插针——销售时机
纯正机油的销售时机：车辆保养时销售人员行为建议：
①陪同客户观看放机油的过程 ②收集客户车内放下的机油（矿物油）与其他车内放下的
机油（合成油）做对比。
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销售引导五步骤
① 根据过去交流，得知基本信息 ② 介绍常见车辆问题 ③ 从专业角度讲述原因 ④ 查看保养记录，寻找相似情况 ⑤ 给予合理建议
明确需求
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伤口撒盐——需求开发
S 情况
( Situation Question)
P 问题
( Problem Question )
I 影响
( Implication Question)
N 需求回报 ( Need-pay off Question)
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S 情况问题
内容：
寻找有关客户现状的事实
目的：
矿物油
合成油
原油提炼，成分多，杂质多。低温流动性差。发动机噪音大。高温下会发生氧化、积碳
人工聚合，成分纯，寿命长低温流动性好。发动机噪音小。高温下抗氧化、少积碳
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伤口撒盐——需求开发
S 情况问题
SA：张先生，您平时车开的多吗？客户：一般。
SA：平时都怎么用呢？客户：主要还是上班使用，平时出去购物，吃饭，有时还会开出去旅游。
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销售流程
见缝插针伤口撒盐灵丹妙药心悦诚服水到渠成
9
见缝插针——销售时机
预约服务
修后交车
接待咨询
故障诊断
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预约服务时机
项目
适合介绍服务商品类型润滑系统，发动机部件
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接待咨询时机
销售人员行为建议检查容易忽视的部位：如冷凝器，空调的味道，车身的水垢等。

汽车销售必不可少基础知识ppt正式完整版

涡轮迟滞
汽车基础原理—底盘
底盘相关
• 悬架装置：是在车轮上借助于弹簧使车身浮动的装置，它是由很多弹性元件构成的可动装置。
• 悬挂方式：1.非独立悬挂：结构简单，成本低，弹簧回弹力量大，不利于乘坐舒适性及操纵稳定性，主要适用于大的客车及卡车。 2.独立悬挂：结构复杂，造价高，弹簧回弹力量小，乘坐舒适性和操纵稳定性较好，用于轿车。
力气数体值发，生什根器么据根各据涡轮信轮摩号擦指增力示数产压值生？的点不火同动分作配，相点应燃的固刹态车燃力料，并避产免生因气各体轮（刹多车为力氮不气同）而向导气致囊的充打气滑，，使倾气斜囊和迅侧速翻膨等胀危，险当。膨胀起来后气囊又立作即用泄是气使，供涡入轮其防中止增的乘压燃员料在的燃撞主烧上而它要发以作出后动反用力弹就。回来是的在二次不伤提害。高发动机排量的基础下，提高发动机进气量，缺点：底盘强从度而远不提如高大梁发结动构的机车的身，功当率四个和车扭轮受矩力，不均让匀车时，子车更身会有发劲生变。形，T另外制造成本偏高。优缺选点汽 :车车涡身销比轮售较必增笨不重压可，少的质基量分础大知类，识高？速行驶稳定性较差。最它大除功了率有机：普械表通明安涡发全轮动带机卷增性收压能器，的和一收废般放排织气气带涡量功越能轮大外增，，发还压动有。机控的制最装大置功和率预越拉高紧。装置，它们的功能是当车速发生急剧变化时，能够在0.
缺点:车优身比点较：笨重增，加质量动大力，高，速提行驶高稳燃定性油较经差。济性和降低尾气排放。未来车辆发展的趋势。
维修成本高（涡轮的更换）汽车导航系统(GPS) ：GPS是以全球定位人造卫星做基础，向全球各地全天候地提供三维位置、三维速度等信息的一种无线电导航和
定位系统。缺点：
非承载式车身:即汽车具有刚性车架。

汽车店增值业务管理及管理知识培训

汽车店增值业务管理及管理知识培训一、引言汽车行业竞争激烈，车辆销售利润空间逐渐减小，因此增值业务成为汽车店收入的重要来源。

而汽车店增值业务的成功与否，取决于对业务的管理和培训的有效性。

本文将介绍汽车店增值业务的管理及管理知识培训的重要性，并提供一些建议和指导。

二、汽车店增值业务管理1. 定义增值业务增值业务是指汽车店除销售汽车之外提供的各种附加服务，如售后维修、配件销售、保险代办、金融服务等。

这些业务不仅可以增加店铺的收入，还能提升汽车店的品牌形象和顾客满意度。

2. 确定增值业务的策略和目标汽车店需要根据市场需求和竞争状况，制定增值业务的发展策略和目标。

例如，可以通过扩大售后维修服务网络、提升服务质量、推出优惠活动等方式来吸引更多的顾客。

3. 建立完善的增值业务流程汽车店应建立起完善的增值业务流程，包括顾客咨询、服务预约、技术操作、结算等环节。

通过流程的标准化和优化，可以提升增值业务的效率和质量。

4. 培养员工的增值业务意识汽车店员工应具备一定的增值业务知识和技能，能够主动向顾客提供增值业务，并解答相关问题。

因此，汽车店需要通过培训和教育，提高员工的增值业务意识和专业能力。

5. 数据分析与改进汽车店需要定期对增值业务进行数据分析，包括销售额、服务质量、顾客满意度等指标。

通过分析数据，可以发现问题和改进的空间，并及时采取措施。

三、管理知识培训的重要性汽车店增值业务的管理需要领导者具备相应的管理知识。

下面将介绍管理知识培训的重要性：1. 提升管理能力管理知识培训可以帮助汽车店领导者提升管理能力，学习和掌握有效的管理方法和技巧，更好地组织和调配资源，提高业务运营效率。

2. 增强决策能力管理知识培训可以培养汽车店领导者的决策能力，使其能够在复杂的市场环境下做出明智的决策。

同时，领导者还应了解市场动态和竞争状况，从而制定出科学合理的增值业务发展策略。

3. 建立团队合作精神管理知识培训可以帮助领导者建立团队合作精神，激发员工的工作积极性和创造力，并能够更好地组织和管理团队，实现协同效应。

汽车销售店基础讲义资料文档

店铺的商品+接待=综合魅力的创造
顾客接待的好与坏决定了顾客来店时的第一印象，并且影响到整体的销售活动。
购买心理的7个步骤
STEP7 签约 STEP6 决定 STEP5 比较 STEP4 购买欲 STEP3 联想 STEP2兴趣 STEP1 关心
促进顾客购车的15大要点
STEP 1 ·与顾客形成亲密的关系
STEP 2 ·把握顾客的需求
STEP 3 ·判断顾客的购车时间
是否已经与顾客形成亲密的关系
1.与决定权人已经见过3次以上吗？ 2.顾客是否直接称呼你的名字了？ 3.顾客是否确认使用车辆今后在经销店进行
售后服务的情况？ 4.访问顾客时，对方劝自己喝茶了吗？ 5.是否能和顾客谈一些日常的事情或开开玩
与客人开始搭话的时机把握
和顾客目光相对时（但对匆忙把目光移开的顾客还不可以）
长时间（5分钟左右）观察同一件商品时。坐在驾驶席保持一段时间(3分钟左右）看了一圈后，又返回到某个商品时两人一起来，看过某商品后开始商量时
展示车辆介绍
当顾客犹豫、踌躇时，应迅速接近顾客、并建议其试驾“请您坐上去试试看！”
吸引顾客来店型店铺的优势
员工
顾客
・可以节约访问时间及费用・可以与大量顾客进行面谈・可以得到上司和同事协助・可以获得新客户・决定者的信息・使用店头工具比较容易进入谈话
・可以收集丰富的信息・可以亲眼看到现车・根据自己的时间随时都可以去・可以和其他车型进行比较
ES・CS・成果（实绩）
店铺要使顾客容易聚集贯彻能为顾客接受并有利于销售的各种活动
12.对你的提示条件是否表现出关心？ 13.是否谈到了支付方法、上牌手续的话题？ 14.是否谈到其他品牌销售员的条件提示？ 15.决定权以外的人是否加入到商谈过程？

汽车增值业务销售方案

汽车增值业务销售方案概述汽车增值服务是指车主在购车后，为了提高汽车使用品质、保障汽车发生故障时能够得到及时维修和保障的各项增值服务。

通常包括延长质保、车辆故障保险、道路救援、汽车美容等一系列增值服务。

随着汽车消费市场的不断升级，汽车增值服务已经成为了一个新的增长点，为汽车厂家提供了新的增收渠道。

而在这个过程中，汽车销售渠道和销售员作为售后服务的直接实施者和推动者，起到非常重要的作用。

如何推销汽车增值服务，并吸引车主尝试使用，是经销商和销售员需要在销售中思考和解决的问题。

市场分析汽车增值服务市场需求处于不断增长的趋势，而各个增值服务产品的市场份额呈现多样化。

众所周知，汽车在其使用寿命内，难免会遇到各种问题，而汽车增值业务则可以为车主在使用车辆时提供必要的保障，提高车主的购车信心和持续满意度。

然而面对汽车增值服务偏好的多元化需求，销售渠道和销售员需要深入的了解市场的需求和消费者心理，以制定出更加针对性、有针对性、满足性的汽车增值服务销售方案，从而推动汽车增值服务的销售。

推销策略客户体验车主的汽车使用体验和购车心理体验，是影响汽车增值服务销售的重要因素。

因此，销售渠道和销售员需要通过加强对客户关系的管理和维护、提高售前和售后服务品质、加强品牌和服务宣传推广等方式，增强汽车增值服务对车主的价值认知和使用意愿，从而培育车主对汽车增值服务的较强信任感和忠诚度，进而为汽车增值服务创造良好的销售渠道和市场。

精细管理销售渠道和销售员可以通过精细化管理提升汽车增值服务的销售质量和销售效率。

具体而言，常见的管理手段有产品定价调控、渠道营销管理、销售绩效考核、客户关系管理等。

同时，汽车销售方案的制定和执行也应该采用精细化管理的思路，设定明确的销售指标、考核标准、领导责任等，以便店铺销售人员更好地了解汽车增值服务的销售战略，同时依据实际情况进行调整和优化。

应用数字化技术汽车增值服务销售也需要引入数字化技术，以便从信息化角度进行细分分析和营销，提升客户关系管理、精细化管理、电子商务经营等方面的效益。

汽车销售知识讲义(doc 131页)

汽车销售知识讲义(doc 131页)《汽车销售》前言人们常说汽车是改变世界的机器。

当今世界，在人们的生产、生活中可以离开汽车的活动已经不多了，而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。

人们在基本解决了吃、穿、住的问题之后的第一个发展就是行。

所谓行，早就不是简单的步行，自行，已经逐渐向车行发展。

这个发展趋势在中国将越来越强盛。

祝贺各位有机会参与一个改变中国工业格局的活动，参与一个书写中国汽车工业的历史的工作。

我们绝不是在简单地销售汽车，我们是在销售生活，销售一种人类不断追求的美好生活，舒适的生活，方便的生活，有尊严，有价值的生活。

同样，我们无法忽略汽车带给商业社会的变化，在改变人类生活的同时，汽车改变了人们的工作效率，改变了人们的工作方式，改变了人们的经商习惯。

对于商业社会来说，对汽车的需求也不简单地是速度，效率，豪华，我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。

因此，在座的各位是接触客户的第一点，我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的，我们是客户的出行顾问；是他们改变生活，改变商业机遇的运输顾问；我们是他们第一时间想到的顾问，第一时间要会谈的人；我们不是单纯的销售人员，我们是客户的购车顾问。

车的客户，有一些不过是随便看一看，优秀的销售人员可以通过一定的技巧来发现真实的客户，并紧密地跟踪这样的客户，从而完成自己的销售工作。

还有的时候，销售人员需要上门拜访客户，于是就需要识别最有潜力的客户的技巧和能力，并在识别的基础上应用专业的销售技巧来完成销售任务。

商业会谈是销售工作中又一个关键的无法回避的内容。

对于销售人员来说，什么是得体的商业会谈，商业沟通的基本要求是什么，如何保证公司的利润，如果对付讨价还价，甚至要知道如何对付联合购车团体。

专业的汽车销售人员不仅要掌握上面提到的了解客户，识别需求，阐述、展示产品，处理异议以及商业沟通，商业谈判等技巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面的知识，甚至还要发展自己个人的销售风格，独特的销售方法，根据客户的不同来调整自己的销售方法。

广汽本田汽车售后-优势服务暨增值产品销售技能培训

信任感=设身处地+信誉
1个态度------设身处地
+ 4块拼图-------信誉
信任的构成等于1+4
你永远没有第二次机会来赢得良好的第一印象
1. :满足用户对恰
当商业习俗和行为上的期望
1.1.找兴找同价出趣出的值共点双兴观同，方趣或的价点共经，值历观或经历
形象目的共同点能力
指此次沟通用户感受到你的沟通动机
1. 服务人员在用户的过程中所表现出令用户信服的因素
一名专业汽车维修顾问需要在---------
展示信誉
1. 1.专业形象
2. 2.寻求共同点
3. 3.会面意图
4. 4.展现能力
5.
6.
表现出舍身处地的态度
在客户接待服务过程中运用信任步骤
客户关怀
核心能力
广汽本田汽车售后
优势服务暨增值产品销售技能培训主讲人：陈旭
为什么要培训？？
汽车特约店优势服务营销技能培训
建立信任
用户满意心
成熟的特约店已经在卖服务已经不再卖品牌
建立信任
Source:
发掘需求用户满意
有效推介
巩固信心
Source:
一起思考到我们维修站的用户
对于我们的服务有什么样的期望值