主观08深圳华侨城波托菲诺总结
认知实习心得总结
深圳认知实习心得总结班级：08工管班姓名：吴思宁学号：0811010054指导老师：范正根、刘群红、余莹引言2011年7月3日，本人参加了由江西师范大学城市建设学院组织的赴深圳暑期社会认知实习，为期一周。
在本次认知实习过程中，我们深圳的部分楼盘及企业，与历届优秀校友进行座谈，通过对深圳房地产开发、策划、代理、评估等企业及部分房地产楼盘的了解，让我们了解深圳房地产企业及楼盘发展现状及趋势，也为进一步了解国内房地产企业及楼盘发展现状及趋势打下基础，通过与部分企业领导座谈，让我们进一步端正了学习态度，明确了学习方向。
在本次认知实习过程中，本人还承接了全程摄像以及视频整理制作等相关工作。
一、参观流程的简要赘述7月3日，下午我们坐上了开往深圳的列车，我们全班同学基本在一节车厢内。
虽说火车上的人异常的多，但是，我们对此次深圳之行充满了期待，我们在火车上交流打牌，其乐融融。
7月4日，上午我们到达深圳，到达所住的西湖宾馆后，经过短暂的休整便开始了深圳认知实习。
当日下午，我们参观了KK100与深圳格衡评估有限公司。
KK100，原名京基金融中心，楼高441.8米，共100层，是目前深圳第一高楼、中国内地第三高楼、全球第八高楼。
集超5A甲级写字楼、国际商业KK- MALL，铂金五星级瑞吉酒店于一身，以全球顶级配置，在深圳创造一个全球性的金融标志，这将是深圳通向世界的门户与窗口，亦是世界进入中国的最佳战略平台。
深圳格衡评估有限公司是我们已经毕业的优秀校友周程、郑万青等师兄工作所在的公司。
在参观过程中，主要向我们介绍了其公司的业务范围及发展规模。
根据老师的介绍，我们学院毕业的优秀校友为深圳格衡评估有限公司的发展做出了很多贡献。
此外不得不提的是，该公司从08年开始成为学院的实习基地，一直延续至今。
7月5日，上午参观了华侨城波托菲诺、华侨城欢乐海岸；下午参观了中润达房地产按揭公司、中润达中小企业投资管理公司、卓越全称评估公司。
世联营销案例总结：华侨城波托菲诺水岸
本报告是严格保密的。
展示单位
1、在入户大堂设置服务岗，迎接到访客户，并指引客户前往 电梯间乘坐电梯； 2、在电梯间安排服务人员为客户按电梯按钮，引领客户乘坐 电梯； 3、在展示单位安排管家欢迎客户；
销售中心
1、参观完样板房的客户在销售代表带领下乘坐电频车返回售 楼处； 2、将诚意客户再带回售楼处洽谈。
备注：现场销售人员统一服装，展示单位服务人员统一着装并与其他物业人员相区隔，保安人员佩戴 白色手套，电频车司机、展示单位服务人员配备对讲机。服务人员进行专业培训后上岗服务。
[案例适用范围]： 在淡市下，市场顶级豪宅项目的营销方式。本案将从软、硬件提 升，宣传推广、营销活动等几个方面进行全面解读。
本报告是严格保密的。
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项目基本情况介绍
华侨城·波托菲诺
波托菲诺地处深圳华侨城 腹地，规划占地80万平米， 建筑面积108万平米，整 体容积率仅1.35， 以意大利著名的旅游风光 小城PORTOFINO为蓝本， 结合华侨城旅游文化，自 然山水资源特点， 是目前深圳市区内规模最 大、密度最低的纯大户型 高端社区之一。
2、在咨询台设置资料架摆放项目资料，为需要资料的客户派
发项目宣传资料
3、若客户有意向，则带领客户到二楼为客户讲解模型，并与
客户在洽谈区洽谈
4、吧台服务人员为客户送上茶点
本报告是严格保密的。
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项目成功的关键举措：练内功——现场服务
看楼通道
1、销售人员带领意向客户乘坐电频车参观展示单位，并提供一 对一的全程陪同服务； 2、在小区入口设置保安岗亭，放行看房客户，并向客户致敬；
８、对地下停车场进行重新粉刷和清洁，并增加导 示系统，同时，在停车场内设置专属的看房客户VIP 专用停车位，增加客户的尊贵感；
世联营销案例总结：华侨城波托菲诺水岸
在制定营销策略时，要注重创新和差异化，突出项目的特点和优势 ，吸引更多潜在客户。
强化品牌形象
注重品牌形象的塑造和宣传，提升项目的知名度和美誉度，增强客 户对项目的信任感和忠诚度。
05 案例启示与展望
营销策略创新
创新宣传方式
华侨城波托菲诺水岸采用了线上、线下多渠道宣传策略，如社交媒 体推广、楼盘发布会等，有效传递了项目特点，提高了市场知名度 。
营销投入与产出
该项目的营销投入主要包括广告费用、活动费用等，总计约200万元。在产出方面，该项 目销售额达到了5000万元，ROI达到了25倍。
营销策略效果
该项目的营销策略主要包括线上线下推广、与中介合作等，其中线上推广的效果较为明显 ，吸引了大量客户的关注。
营销经验总结
该项目的成功主要得益于以下几点：首先，项目本身的质量较高，得到了客户的认可；其 次，营销策略的制定较为合理，能够吸引客户的关注；最后，客户反馈的收集和分析较为 及时，能够及时调整营销策略。
营销目标概述
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华侨城波托菲诺水岸的 营销目标是通过创新的 营销策略和活动来提高 项目的品牌知名度和美 誉度，同时刺激购房者 的购买意愿和销售业绩 的提升。具体目标包括
提高项目知名度：通过 创新的宣传和广告策略 来提高华侨城波托菲诺 水岸在市场上的知名度 。
增强品牌形象：通过与 知名品牌和机构的合作 ，以及高品质的宣传材 料和活动，提升华侨城 波托菲诺水岸的品牌形 象和价值。
推广策略
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宣传渠道
通过多种渠道进行宣传， 包括线上平台、线下活动 、户外广告、社交媒体等 。
宣传内容
突出产品特点、滨水生活 和意大利风情等元素，同 时注重品牌宣传和口碑建 设。
波托菲诺
纯水岸六期
纯水岸6期别墅位于燕栖湖畔，部份单位可观湖岸美景及原生荔枝 林景观，是波托菲诺别墅区愈稀缺愈珍贵的临湖别墅产品，纯水岸六 期仅18席联排别墅，占地面积17758平方米，平均每席占有980平方米 的良木稀土，户均建筑面积约390-460平方米，容积率仅仅0.42，每户 配两个车位。 纯水岸六期创新户型“T-house”是联排别墅的全新超越版，媲美 独立别墅，是华南地区首个“T-house”产品。更是享誉2008上半年深 圳房地产界，创造出一周售罄24套均价约3000万元/栋的纯水岸五期别 墅的升级产品。 用地面积：17758平方米 建筑面积：7490平方米 建筑覆盖率：22% 建筑容积率：0.42 建筑类型：TOWNHOUSE 户数：18栋 户均面积：390平方米—460平方米 建筑层数：3层（地上） 建筑层高：一层3.6米（客厅6.9米），二层3.3米，三层3.6米 车位：每户配2个车位，共36个 景观设计：KEL其利建设(加拿大) 建筑设计：香港华艺设计顾问(深圳)有限公司、北京中外建建筑设 计有限公司
纯水岸六期
纯水岸六期鸟瞰图
纯水岸七期
纯水岸7期占地面积21476.47平方米，总建筑面积95517平方米， 计入容积率建筑面积65500平方米，规划包括：2栋28层高130套的全 复式房，靠入口路边，分270和340平方米两种户型；北面1栋国际公寓， 不对外销售。
纯水岸八期
纯水岸九期
波托菲诺纯水岸九期位于华侨城片区，片区面积16.35平方公里， 规划人口18.8万人，本片区由居住、旅游、高科技产业三大功能组成， 是深圳市重要的市级旅游服务基地之一和南山区环境优美、设施完善、 认同感强的高尚生活社区。
波托菲诺总体规划
波托菲诺位于深圳市华侨城西北部，以意大利著名的旅游风 光小镇PORTOFINO为蓝本，将优雅地中海风情与华侨城旅 游文化完美结合，结合华侨城的自然山水资源特点，以7万 平方米燕栖湖、4万平方米天鹅湖为灵魂，建筑依地势而建， 被华侨城城区道路自然分为“纯水岸”、“天鹅堡”、“香 山里”三大居住组团，总建筑面积逾百万平方米。各居住组 团规划有沿湖独立别墅、Townhouse、多层、小高层和高层 等多种类型的高尚住宅，以及意大利风情的商业街、水岸广 场、钟楼、会所和沿湖木栈道、湖畔咖啡座等，营造了极具 人文气息的高尚生活。深圳华侨城既是深圳最知名的区域又 是华侨城集团总部所在地。总占地6平方公里，区域版图东 起侨城东路、西至沙河西路、北起侨香路、北环大道、南至 滨海大道。 规划紧抓“水”的主题，把水面呈“枝”状垂直锲入组团内 部，由此带来的广阔水面能为高层住宅和TOWNHOUSE所 共享，再现未来水岸生活场景，与此同时因水而生的丰富景 观资源也为社区主题生活的开展和底层商业价值的最大挖掘 带来可能。
【产品管理】深圳华侨城—波托菲诺豪宅别墅作品系产品案例_4P
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波托菲诺分期开发图
1期产品类型：高层 占地：83645.6m²，FAR=1.69 规模：141349.65m²，578套
2期产品类型：高层，小高层 占地：64387.33m²， FAR=2.47 规模：158964.84m²，662套
3期产品类型：高层，洋房 占地：30010.7m²，FAR=1.67 规模：50000m²，193套
2期产品类型：高层、小高层 占地：30760.93 m²， FAR=4.67 规模：149000m²，876套
1期产品类型：高层、小高层 占地：19494.52 m²， FAR=4.67 规模：91000m²，529套
7期产品类型：高层（住宅公寓） 占地：21476.47m²，FAR=3.05 规模：65500m²（住宅 38530m²，公寓24070m²，商业 2900m²），住宅130套，公寓 152套
波托菲诺的品牌信仰
波托菲诺的品牌信仰引言：6平方公里的土地上，华侨城站在城市运营的角度为遍及全国的区域开发树立了真正的标杆，华侨城从多个方面全面领先，华侨城是艺术的、是人文的、是自然的、更是生生不息的，30年华侨城，已经形成了有机统一的整体。
而资源之所以有价值关键在于为居住在里面的人发挥了多大的价值，波托菲诺，作为华侨城区域住宅产业的最高成就，成为华侨城资源的最大收益者，以资源为依托，以艺术、人文、自然为基础，诞生了独一无二的波托菲诺阶层和他的生活方式，进入华侨城，是深圳乃至全国众多顶级财富人群的生活梦想，财富之后，享受“质朴的浪漫、自在的优雅”成为人生最惬意的享受，但其实，与其说是想进入华侨城，不如说是想进入波托菲诺，他基于华侨城，但高于华侨城。
我们试想一下，如果没有波托菲诺，华侨城会怎样？一个城市将会缺乏一种最为质朴、浪漫和惬意的生活方式，一个社会的顶级阶层难以找到一个诗意栖居的场所，一个区域的发展将会缺少一个点睛之笔……无数次的备受客户的追捧，无数次备受同行的追捧，无数次备受行业的肯定，在市场和客户的眼中，波托菲诺不是一个钢筋水泥的构筑物，而是一个阶层和生活方式的代言人，波托菲诺的品牌已然在市场上确立了一个显著的标签符号，领衔一个阶层的品牌信仰。
十年造就品牌梦想事实表明，波托菲诺系产品真正经受了市场的考验，映射出成片综合开发运营的优势，更是一种有别于传统房地产开发模式的成功，唯一性、保值性、增值性、回馈性因素决定了波托菲诺的稀缺性和不可替代性，自然成为业界学习的样板。
从2002年“深圳楼盘销售龙虎榜最畅销楼盘”，到2003年“深圳楼盘销售龙虎榜金额冠军”……再到2008年上半年的企业到项目的“蝉联三冠”，华侨城深圳房地产业务以销售金额25.54亿元成为全市销售冠军，高居深圳销售五强房企首位，销售占有率12.77%，创行业历史之最，波托菲诺再夺“深圳豪宅销售冠军”。
2008年，波托菲诺入选由新浪网携手《中国国家地理》共同推出的“寻找中国最美的100个楼盘”、“中国地产30年人居成就奖”、“21世纪中国可持续发展的人文生态示范城区”……10年的波托菲诺之所以能够取得今天的骄人成绩，与其说是，不是说是波托菲诺贩卖品牌的成功这10年，波托菲诺映射了城市的发展，贡献了一座国际化的大都会波托菲诺成长的10年，也是深圳快速发展的10年，每一期产品的推出，都是波托菲诺对空间的再度创新，留白的规划，确保了每一批产品都是应时而生、与时俱进，这种更新升级不断给居住者带来更多的“新鲜感”，这也是其他已建成社区无法相提并论的。
淡市营销成功案例总结分享
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项目成功的关键举措：造势——宣传推广
动 作 分 解
月份 广告日期 2008-4-18 2008-4-24 2008-4-24 2008-4-25 2008-4-29 2008-5-1 2008-5-3 2008-5-8 2008-5-9 2008-5-16 2008-5-29 2008-5-30 2008-6-2 2008-6-2 2008-6-2 2008-6-2 2008-6-4 2008-6-5 2008-6-6 2008-6-9 2008-6-9 2008-6-13 媒体名称 特区报 南方都市报 南方都市报 商报 特区报 三联生活周刊 周末画报 南方都市报 特区报 特区报 晶报 特区报 21世纪经济报道 经济观察报 中国房地产报 三联生活周刊 晚报 商报 南方都市报 新闻周刊 第一财经日报 特区报
项目成功的关键举措——练内功，现场展示
５、将临时销售中心进行重新包装，增加导示系统，重新设置 模型区和洽谈区，增加吧台服务，完善销售中心接待功能；
６、对入户大堂进行重新包装，增加配饰和桌椅，全面提升展 示效果；
动作分解
７、对电梯间进行重新包装，增加灯光，并安装亚克力板，做 好成品保护，在细节上体现豪宅品质； ８、对地下停车场进行重新粉刷和清洁，并增加导示系统，同 时，在停车场内设置专属的看房客户VIP专用停车位，增加客 户的尊贵感； ９、针对目前剩余集中的单位新增样板房，同时对部分顶层单 位增加隔板，突出其优势，提升展示效果，便于销售引导。
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项目成功的关键举措：借势——营销活动
深圳华侨城
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开发模式之一：先做旅游后做地产（深圳华侨城）
3、华侨城旅游地产的利润模式
华侨城房地产项目的销售有个规律，一般是开盘当天就销售1/3，一年之内卖掉90%多。 地产业务的投资收益对华侨城的利润贡献率超过80%。
主题配套 低价拿地 成就高利 润率 先旅游后 地产带来 超高利益 公园拉动 项目均价
高利润是华侨城做强的驱动器
商务居住激发社区新活力 波托菲诺有很多开放的表现形式，例如它公共的商业街、水岸广场，以及作为标志性建筑的钟楼，都是居民交流和参与社区活动的地方。 这些开放性场所的存在，从空间层面上打破了封闭的居住形式，在一定程度上促使人们形成更加开放的居住心理。 社区里面引入了完全对外开放的酒店式公寓。它的对象主要是外地来深的商务人士，以及一些外国人。
的滚动发展，已成为国内投资规模最大、设施最先进的现代主题乐园。
是华侨城的第四大主题公园； 运用现代休闲理念和高科技成果兴建； 项目占地面积17万平方米 该公园在功能上突出了参与性、娱乐性，与原有三大主题公园形成互补； 并运用了多项现代科技与旅游成果，其中欢乐谷四维动感影院是亚洲的第一座动感影院，欢乐谷的玛雅海滩水公园获1999年国 际水公园“行业创新奖”。
3大主题公园
云海谷2大高尔夫球场
4座主题酒店
3大主题小镇
茶溪谷 云海谷 大峡谷
18洞公众高尔夫球场 18洞会员高尔夫球场
世联波托菲诺典型案例总结
恭喜
5月， 借五期开售、营销中心开放之机，四期顺势热销8套，获“08年上半年豪宅销售总冠军
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应变—因市而变 破局—破而后立 追击—盛勇追击 定江山
7-9月， 市场风云变化，策略及时调整，下半年战略布局：1、四期精装特惠单位。2、针对难 点户型开放全新样板房。3、筹划六期别墅新一轮的造势。 10月， 借势黄金周、全新样板房开放、释放新一轮折扣，四期单月成交17套，创新高 11月， 六期别墅盛况开售，首周售罄。四期更是录得全年单月最高成交套数18套。超额超前 完成全年销售目标。 12月，推广动作全面停滞，中原、华侨城全面熄火。项目组主动出击，突破常规接待流程，逆
纯水岸五期，淡市进入，举步为艰 纯水岸六期，海啸爆发，经济震荡
深圳上半年市场成交冷淡，豪宅销售举步艰难。在这样的市场环境下，纯水 岸五期于2008年5月底正式入市。 08年下半年国际金融海啸爆发，中国受到波及。深圳豪宅开始新一轮 降价，纯水岸六期18套临湖别墅11月入市。
四方PK格局，僧多粥少
2008年，波托菲诺整体完成32670平米销售总建面
整体均价：72238元/平米
2008年，波托菲诺整体完成72238元/平米实收均价，超越同期其 余高端项目均价 其中：
四期 ：实收均价41000元/平米 五期TH：实收均价77000元/平米，当日售罄 六期TH：实收均价68000元/平米，当周售罄
现场不设“撞客”制度，美联、中原3级市场疯狂拦截上门客户。
增加上门——如何更好联动
每周最新主推房号更新，让联动有的放矢，找准客户 锁定联动最多的业务员及分行，建立飞信群，实时发送项目动态 统一邀客口径，三级联动前要求与现场业务员先沟通，起到最好的联动效果
保护客户——突破“拦截”，避免客户遗失
深圳六大风水宝地与四大邪地
深圳六大风水宝地与四大邪地深圳六大风水宝地1、深圳六大风水宝地之中心区（CBD）：福田中心区位于莲花山以南、滨河路以北、彩田路以西、新洲路以东地区，背*莲花山，且莲花山龙脉往南延伸到海，有*山，明堂开阔。
此区是政府所在地，皇气较重，发了大财的人士可以居于此区，籍以增加自己的贵气，使得自己富而且贵。
食皇粮的国家公务员也可以在此区居住，这样会容易升迁。
如：市民中心（新市政府）、高交会馆、黄埔雅苑、投资大厦、星河国际、国际商会大厦、中央商务大厦等。
2、深圳六大风水宝地之景田片区：景田包括北环路以南、深南路以北、新洲路以西、香梅路以东地区，与中心区隔新洲路相望，此区龙脉来自梅林山往南而行，此区立于龙脊之上，此脉在五洲宾馆处结穴。
此脉脉理清晰，于此区居住也是非富则贵的。
如：特区报社、水上乐园、五洲宾馆、东方玫瑰园、华富大厦、中电信息大厦、五洲星苑、缇香名苑、合正名园等。
3、深圳六大风水宝地之华侨城片区：华侨城位于南山区康佳集团以西、白石洲以东、北环路以南地区，此区背山面海，深圳祖山梧桐山由东逶驰西行中向南伸出一条龙脉，在深圳湾大酒店附近结穴。
书云：山管人丁水管财。
此区背*山，玄武有力，面向深圳湾，周边堂局十分理想，有山有水，是一个财丁双旺的福地。
当然是深圳南路以北比深圳路以南的风水要好。
所以想发财及旺丁的人最好是选择此区，当然发了财旺了丁的人居住于此也能永立不败。
如：世界之窗、锦绣中华、波托菲诺、碧海云天、锦绣花园、观景台、假日湾、城市山谷、陶然居等等。
4、深圳六大风水宝地之皇岗-红树林片区：皇岗—红树林包括皇岗口岸以西、下沙以东、滨河路以南地区，此区是平原地或原是沼泽地居多，深圳河由罗湖弯弯曲曲往西行而成皇岗码头，最后入海。
此区是吸深圳河及珠江水的，所以是一个旺财的地方。
益田村是当中最好风水的一个屋村，因地脉在此形成。
福荣路上的诸多海景花园的风水也相当不错，食正西南方的珠江口入水而成的深圳湾，财源茂盛。
20090812-深圳_华侨城_案例沉淀
波托菲诺纯 水岸五期
已售完
已售完
已售完
别墅、 Town House （毛坯）
已售完
最低价50000 元/平方米 5---9万元
2007年，对于华侨城来说又是一个全新的尝试，伴随强调生态旅游的项 目东部华侨城诞生的，还有别墅“天麓”，依山伴水，别有一派风情
> 东部华侨城面积约9平方公里，是以“平方 公里”为其价值单位、以原生态山、海，以 及高尔夫旅游设施为资源背景的高端项目， 是深圳别墅产品中惟一能同时看到海景、山 景和高尔夫景三种景观的产品； > 东部华侨城依旧是旅游先行，地产接连开发 的步伐，同时建有酒店、高尔夫等高端配套； > 以“让都市人回归自然”为开发宗旨，这是 华侨城在生态旅游领域的首次尝试，也是其 向山地度假旅游、休闲度假领域的探索。天
已售完
波托菲诺纯 水岸四期
已售完
开盘时间 2007-04-13 入住时间 2007-12
开盘时间 2008-05-15 入住时间 2008-12 -30 开盘时间 2008-11-03
多层 小高 层 Town House （毛坯 ）
TOWN HOUSE
在售
小高层价格 均 价45000元/平 方米
均价7.8万元/ 平方米
带全装修的高层。
纯水岸系列
> 纯水岸系列启动时间稍晚于天鹅湖系列，以
华侨城片区内的燕栖湖为核心，2002年为 一期工程，目前共有六期，在售的为四期的 小高层产品与六期别墅项目，后者价格在59万元/平方米，该系列产品特色为多层、小 高层、TownHouse 、别墅。
Code of this report 2
2007年7月28日 推出东部华侨城 一期的八大项目
2008年5月28日 天麓七区开盘 2007年12月20日 天麓一区开盘
深圳华侨城波托菲诺小镇案例(原创)
深圳华侨城波托菲诺小镇
四大项目特色，波托菲诺小镇成为区域公认的高端旅游地产标杆
丰富的建筑形态
波托菲诺的建筑根据自 然景观最大化原则来布 局，意式风情建筑及人 文主题使得小镇拥有独 特的风格和精神内涵
良好的休闲环境
天鹅湖、燕栖湖等生态 景观与社区融合，同时 周边的高尔夫运动场、 欢乐谷等地成为波托菲 诺的休闲花园。
特色商业配套
波托菲诺的纯水岸商业 街和水岸广场有着一家 家颇具特色的咖啡厅、 面包房和高档餐馆，成 为业主的休闲浪漫去处
商务与社区结合
社区相对封闭，但社区 内部有很多开放的公共 空间，如商业街、水岸 广场、钟楼等，居民可 商务交流或参与社区活 动
深圳华侨城波托菲诺小镇
原汁原味的意大利波托菲诺风情，深圳高端房地产代表之作
项目概况：
• 波托菲诺位于深圳市欢乐谷西侧，是深圳华侨城在历经16年, 建造四大 主题公园并运营成熟后在区域内开发的高端地产项目，其再现了意大利 千年古城波托菲诺独特的海域风光，建于华侨城的西北部，四周是高尔 夫球场，燕栖湖，天鹅湖，欢乐谷，自然资源优越。
• 由深圳华侨城房地产有限公司投建，于2001年问世。
经济技术指标：
• 占地面积：80万平米 • 建筑面积：约108万㎡ • 容积率：1.35 • 物业类型：独栋、联排、多层、小高层、公寓 • 建设分期：
分两期建设：一期——天鹅堡；二期——纯水岸
深圳华侨城波托菲诺小镇
围绕天鹅湖、燕栖湖分两期开平方米天鹅湖和南侧7万平方米燕栖湖 为核心分为两个区片；
• 规划紧抓“水”的主题，水面呈“枝”状垂直锲入组团内部， 由此带来的广阔水面能为高层住宅和TOWNHOUSE所共享, 再 现水岸生活场景，因水而生的丰富景观资源也为社区主题生活 的开展和底层商业价值的最大挖掘带来可能。
世联波托菲诺独栋别墅项目意向客户访谈总结报告
报告
学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月1日星期一
报告结构
• 一、报告目的 • 二、访谈基本情况 • 三、问卷内容分析 • 四、客户关注的内 容 • 五、问题和建议
学习改变命运,知 识创造未来
世联波托菲诺独栋别墅项目意向客户访谈总结报告
一、报告目的
•12 •10
的，且客户需要在不断
发展，需要有更高层次
的产品满足自己对居住
•5
的需求；
„ 朋友之间的相互介绍 也是别墅项目的主要途 径，说明波托菲诺的客 户不单自己喜欢这里， 还愿意好的东西大家一 起分享，口碑传播在项 目的营销推广中也占到 相当大的比重。
学习改变命运,知 识创造未来
世联波托菲诺独栋别墅项目意向客户访谈总结报告
学习改变命运,知 识创造未来
三、问卷内容分析——项目可接受度分析
•客户眼中竞争对手的情况
楼盘 半山海景 观澜高尔夫
天琴湾 十七英里
客户认为的缺点
交通不便，面积不够大，院子大，但侧墙距离太近
交通太远，外部环境不好，农民房态度。一般是企业买，用来接待 客户或提升公司形象。私人要不是特别有钱用来度假，要不就是特喜欢 打GOLF的。
•1 4
„ 访谈中，许多客户明 确表示要3个以上的车位 ，而且车位要足够大。
•7
•7
•2
学习改变命运,知 识创造未来
世联波托菲诺独栋别墅项目意向客户访谈总结报告
三、问卷内容分析——客户背景基础
„ 接受本项目调查的19 位客户，16位在国内多 处拥有房产，3位客户在 国内外拥有房产。
•国内外置业情况
•1 0 •7
•2
项目参观学习心得体会
交流参观学习心得在公司的组织下，xxxxx一行四人远赴成都参加培训班，其整个学习安排是一天半的课程，具体是xx工程管理知识一天的学习课程及半天的实地考查。
在老师一天的讲课中，我对xx工程管理的细节和实操性所打动，另外在课间也同老师进行了简单的咨询和了解，让我的体会到我们在管理中的差距；另外我们参观了xxcoco、xx、xx〃xx等项目，步入这些高端项目不禁让人大开眼界，体会很深，总结一下我们将来的工作应注意以下几个方面：1、以营销为中心和龙头精心设计，以市场需求为导向，真正的满足客户的心理需求，从基础上让产品增加溢价点。
2、工程管理架构要合理，从整个组织类型要总体满足企业管理高效、质量的要求。
3、真正的以计划为中心，在实施过程中要以完全按照计划实施，并且在实施的过程中要做到实施---监督---总结修正---反馈一系列的精细化管理。
4、在产品的定位上要根据目前的市场需求，可以延续和套用成功和成熟产品，并在此基础上开发新的产品，以适应市场的变化。
5、在施工过程中要注意随时对产品的修正，真正的从业主的角度出发，针对可能造成业主将来生活不便的部分设计问题要及时进行调整。
6、针对交房后所出现的问题要及时进行收集，认真的进行总结，将修正方案进行整理，以保证以后的工作中不出现类似的问题。
以上是我学习过后自己所总结的几点想法，不成熟之处还望领导和同事们指正。
篇二：参观学习心得体会参观学习心得体会从上海到广州、再到深圳，很感谢公司能给我们提供这么好的参观学习机会。
这次机会对我来说，实在难得，开阔视野的同时，也亲身感受到目前房地产发展的现状。
一路上高高耸立的楼盘、车流不断的马路、行走匆匆的人群，都让我不免感叹于现代化都市快速生活的节奏。
心中不免有一丝恐慌，假如我在这里的话，能否有我一丝立足之地呢？我想，这也是公司为什么安排我们学习的原因之一。
要想在社会中不被淘汰就必须不断学习、不断进步。
领略体会到优秀楼盘的至高水平，为以后自己的工作提供了很多前瞻性、丰富的思路和工作方法。
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波托菲诺不仅奇迹般的将18套别墅在三天内售罄，同时提前完成 年初定下的销售任务，这再一次证明了她具有的突出品质，广泛 的市场美誉度和强大的销售号召力。
2008深圳地产销售龙虎榜（半年度）放榜，华侨城深圳房地 产业务以销售金额近25.24亿元成为全市销售冠军，华侨城地
产和波托菲诺分别荣膺“2008深圳十大地产主力企业”冠军
世界看遍，终归回到纯水岸
三月
始
至
四月
终
波托菲诺所有视觉元素进行重新考虑，目的在于重新树立起
深圳第一豪宅的形象，在这之中，我们尝试了众多的方向；
比如水纹元素或者是通过色彩的深浅体现的立体感等，但最 终都被否定了。
原因在于：波托菲诺已经是一个很成熟的社区，她拥
有着令人陶醉的自然资源以及数年沉淀下来的人文积淀， 在推广中真实的展现实景，同时波托菲诺拥有坚实的品牌
位推出。以此造势，不断吸引高端客户上门关注。
在平面表现上主要以米色系为主，强调一种感性的优雅。
•腰封
四期楼书
阶段三：形象维持期（12月—1月）
08年已经结束了，波托菲诺取得了一个又一个骄人的成绩，无 论是五期、六期别墅的售罄还是四期高层的逆势
行销
笔触来创作，配合实景图片和项目价值，完美的诠释了六期水
岸别墅的稀缺性。
楼建筑诗篇
与谁同坐，明月清风湖 湖岸生活，总充满了意外的惊喜
树木顶端的嫩芽争先恐后的达到最顶峰，与另一片 湖——天空做了最亲密的接触。 那些建筑会向我们说起那些最高的理想
在急剧变化的市场情况下，
鉴于此类情况，与别墅相比，四期产品的推广就要比六期复杂： 以六期热销的劲头带动四期销售，所以在六期报版上都会带上 四期销售信息，以增加销售量。
平面表现：
在优雅的格调上加入水墨元素，用水墨的潇洒以此来寓意
本案的从容。
同时在楼书的设计风格上遵循简约大气的原则，过渡P延续户
外水墨元素，文案风格上，以没有一定高度不适合如此低调的
媒体配合：户外、报版、报眼、杂志（深航、南航、国
航、新财富等）现场包装、杂志、其他高端小众媒体。
此阶段（5月），五期别墅开始发售，对于五期的推广主要 是通过软文或者硬广的形式向市场陈述其价值的稀缺性，展
示项目价值，以实际的卖点吸引市场的关注。
在此阶段还穿插着对四期的推广，因为四期产品处于波托菲 诺中具有特殊性——产品单户面积大（220—350平米），单
线下口碑的传播极为重要，波托菲诺客户都为深圳高端人群，
其加紧与老客户的联系无疑对销售产生不小的影响。
产品质素优势，在配合报纸投放和老客户的联系同时，六期别 墅产品本身就是五期别墅的超越版，更是进一步将豪宅价值的极
限发挥到最大，号称媲美独立别墅的“T-house”。
•围墙
市场的萧条是分等级的，在其他类别的住宅产品销售一般的市 场，波托菲诺别墅以自身的优势取得了市场的青睐，纯水岸四 期220—350平方米的临湖大宅也不例外，目前纯水岸四期还有 部分小高层的存量未完全销售，所以在六期推广的同时夹杂了 对四期产品的推广 。
价高，最终导致总价过高，同时又在推广别墅，两种产品价
格相差甚少，这样种种情况决定了四期产品的推广方式为不 间断式，无论中间推哪一种产品，四期的推广是绝对不能松 懈，事实也是这样。 四期小高层始终持续推广，五期产品的推出在一定程度上还 肩负着带动四期产品的销售。
作品展示
5月26日，纯水岸五期24套TWNHOUSE发售，创下一周售罄并签
基础，就足够打动市场。
在不断的摸索中，最终确定以咖啡色以及米黄色为主，项 目调性为简约，大气。
在近10个月的推广中，大致分为三个阶段：
品牌造势期 价值体系演绎期
形象维持期
阶段一：品牌造势
阶段目标： 造声势，让市场知道波托菲诺在沉寂几年后又有新产品推 出了。围绕着视觉调性的提高，重塑项目品牌形象，吸引
，这都足已证明了王者的归来。
所以无论对品牌还是项目都应该 给以鼓励。
此阶段的创作主要以喜庆元素为主，既是对08年的肯定也 是对09年期望。
新年户外
THE END THANKS
和“2008年深圳豪宅销售冠军”。
8月-11月，在18席水岸别墅售罄后，推广工作的重要就落到
了四期小高层上，此时，四期的推广加大了对报版投放力度，深 入刺激市场，以促进销售。
为进一步展示波托菲诺纯水岸四期的产品优势和资源优势，
国庆期间还推出了两套风格不同的精装修样板房（一套是空中
别墅单位，一套是三面看湖景的大平面单位），和珍藏临湖单
关注，制造舆论焦点。
广告语
还是波托菲诺
广告语
城中不贰之选
广告语
世界看遍
终归回到纯水岸
尝试阶段
四期楼书
阶段二：价值演绎期
项目推出一段时间后，形象固然重要，但最重要的还是提升销 售量，所以在这一阶段，项目就进入实销期，在保证高品质的 形象同时，更多的是从多种宣传渠道进行价值演绎，向市场展 示波托菲诺所拥有的无可比拟的价值和豪宅地位。
世界看遍
终归回到纯水岸
波托菲诺08年终总结
波托菲诺于08年再次推出纯水岸四期产品，自销售伊始项目
整体并没有进行推广，销售缓慢。事实上市场并不缺乏高端 客户群，只是市场不清楚波托菲诺又有新的产品面世。
思考：在波托菲诺走过的第八个年头，波托菲诺该以一种
怎样的姿态重新面世？
王者归来……
众多豪宅如雨后春笋般拔地而起，但是八年后的今天，王者归 来，领袖的地位始终是无法改变的。
约的最高纪录，销售金额近7亿元，如此骄傲的成绩再一次证 明了历经八年重金打造的波托菲诺以无可复制的优越自然环 境和坚实的品牌基础成为了深圳名流聚集地方。
6月—7月中旬，在萧条的市场环境中，广告推广工作
围绕六期别墅及四期临湖大宅展开。
六期别墅主要推广手段：
线上以报版为主，主要报纸为特报、商报、南都，基本频率 为每周两次，六期产品媒体的投放一是为了销售，其另一重要 原因是在市场上不断制造影响力，以巩固波托菲诺在市场上首 席豪宅形象。