销售技巧

销售技巧
跟客户聊天的学问遇到不同的客户该怎样聊天
2012年01月18日06:26
内容简介：跟客户聊天是拉近与客户距离的一种重要方法。

但很多朋友显然不擅长如何跟客户聊天，尤其是遇到截然不同的客户。

为此，小编特为大家分享跟客户聊天的学问，教教大家遇到不同的客户该怎样聊天。

在大部分人的心里，销售人员绝对是能侃的主，虽不至于口吐莲花，逮着谁都要攀亲认故，但至少要满脸堆笑，给人亲和力超强的感觉。

那么，销售到底要跟客户聊些什么呢?有些销售很敬业，在客户面前，会从公司历史、组织架构开始，一直说到产品的不同系列、各自功能等，恨不能把整本产品册都背了出来。

但是这样效果并不好，于是销售很委屈：“我背得这么辛苦，怎么就没人待见我呢?”
先看下面这个例子。

《SPIN销售巨人》的作者雷克汉姆曾受IBM的委托，考察其在中国的销售情况。

在6个多月的考察里，他得到了如下的一些结论：
1.接触客户从第一次见面到最后签约平均周期为27周;
2.与客户会面的总时长为38.4小时;
3.其中正式话题为3.9小时，占10.2%，包括产品的技术、应用、性能等;其余为非正式话题，就是闲聊的内容，包括吃饭时的八卦新闻，唱歌时的轶闻趣事等。

看到这里，有些销售就乐了：“我就是这样做的啊!做业务就是全凭关系啊，最多再加上“三扣”(折扣、回扣、纽扣)就搞定了!”且不说这样做是否已触及商业伦理的底线，光看它的形式就够简单的。

如果大家都这么做，你靠什么去建立独特性，迅速打开壁垒呢?
那么我们如何跟客户聊家常呢?是张家长更有效，还是李家短更管用呢?这里面就因人而异，有些讲究了。

对基层：八卦+人生
对于一些基层的人员，切莫谈一些特别高深的东西。

因为这个人群有个特点：脸皮薄，即使他们听不懂你在说什么，也不会告诉你，所以事实上你就是在“鸡同鸭讲”，而且还会觉得你很装样。

尤其是刚刚开始接触的时候，其实关键不在
于你说什么，而在于你能不能破冰，能不能在短时间内消除彼此间的隔阂。

这个时候反而是一些八卦话题更能达到这样的效果：什么男星外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米掺假等等。

大家有些熟悉后，你就可以稍微变化一下话题了。

碰到女性的话，其实很简单，未婚的谈时尚，已婚的谈孩子，这些话题绝对屡试不爽。

所以你平时一个月掏个20块钱买两本这方面的杂志，就不愁没素材，80%的小妹大姐都不在话下了。

而对于男性，就要使用另一个套路了。

在中国当今社会，男性一般会承担更多的责任和压力，所以他们会对事业发展看得特别重。

这时候你就要显示一下你的个人魅力了，可以分享你的见闻，对时政的见解，对人生的规划等，让他觉得你可以是他成功路上的良师益友。

还可以时不时引用一些名人名言，如“马云说……”，“史玉柱曾经是这样的……”，“我上次看德鲁克的书里面讲……”，他绝对会对你佩服得五体投地，那么拉近关系就是小菜一碟了。

对高层：专业+品位
不过这些内容对老总就不是那么管用了，你和他又不熟，跟他谈八卦，他肯定觉得你很低俗;跟他聊成功人士，他可能都跟那些人同桌吃饭，比你熟多了
不过你也别灰心，绝招都是逼出来的。

“术业有专攻”，即使他的形象再高大，再伟岸，你也不用犯憷。

一般来说，客户会经销或者购买不同领域或者不同厂家的产品，因此在大部分的情况下，你对自己专业领域的了解绝对会超过客户，如果觉得自己基本功不是那么好的，其实也就每周上一两次行业的专业网站，每月看一两本专业杂志、书籍也就可以了。

但是光知道还不行，还要看你会不会表达，所以在那时你很有必要有点“标题党”的范儿，比如“决定行业走势的三个因素”，“2011年的五大热点”，“行业内新崛起的三匹黑马”等。

你不单要有料，还要像易中天说三国，周立波说海派清口那样，富于娱乐精神，才能化繁为简，举重若轻。

除此之外，能让老总们对你刮目相看的就是那些有点品位的东西了。

相对于那些只知道说产品，干巴巴味如嚼蜡的销售，老总们当然更愿意和既专业又懂得生活情趣的销售打交道了。

因此从高尔夫到汽车，从手表到服装，从茶叶到葡萄酒，你都要略知一二。

千万别以为“老虎”就是野兽，“劳斯丹顿”比“江诗丹顿”强，把“武当王”跟“武当山”扯上关系……
当然，光知道这些也只是皮毛，最多不露怯而已，所以在这些项目里面你一定要有几样精通的，能够一剑封喉。

说起咖啡，你要知道“阿拉比卡豆”为什么比“罗巴斯塔豆”更高档;“蓝山咖啡”、“哥伦比亚咖啡”、“摩卡咖啡”在风味上有何不同;除了“Starbucks”，还有哪些咖啡馆才是真正的国际品牌。

说起葡萄酒，你要知道如何拿杯子，酒倒几分满;能够列举法国的五大名庄和十大产区;明白黑皮诺在勃艮第、俄勒冈、新西兰分别有怎样不同的表现。

凡此种种，不胜枚举。

对了，这里还有一个尺度的拿捏问题。

当老总对你还不了解，略显轻视的时候，你必须不卑不亢，侃侃而谈，显示出你的见识，博得他的好感。

但是当你们已经建立起一定关系的时候，你就不用继续发挥你的博闻强识了，通过适当的示弱、装傻来抬高对方，反而可能是更高明的策略。

大师级人物做销售的成功经验分享
2012年01月10日00:30
内容简介：在销售的行业里摸爬滚打难免要经历很多的失败和挫折，但是失败了不气馁，善于吸取失败的教训，下次争取做到更好，就是走在了成功的路上!
但是，销售的挑战性是人人都知道的，新手总是会走许多弯路，然后才趟出一条光明大道!为了让在销售行业里激励奋战的勇士们能少走弯路，事半功倍，
小编特为大家总结一些销售单大师们的工作经验，分享给大家，希望能对您的销售工作有所帮助!
一、"态度"
态度乐观，你已成功一半。

从来没有不好的日子，只有不好的态度。

不景气都是来自于自己的态度，而态度的呈现则来自你的"人生观".
没有哪个业务员喜欢不断地服务客户，也不会有人真的很愿意帮助客户;可
是相反的，每一个客户却都渴望你对他们有所帮助。

人们多半都为自己着想，这些行为，不就是和你现在做的事一样?
天下没有白吃的午餐。

生意不会自己上门，它只会来自主动为客户提出的精致企画服务，以及勤奋的沟通，只有这个态度才能打动客户。

"业务员应注意事项""优秀业务员的十大特性""错误百出的销售方式"之类的分析，都在帮你找出
对的态度，而态度是驱动业务成功的因素。

由态度而产生的行动力，就是基特玛所提出的业务人员的"人生观".积极的
人生观可以产生乐观的服务态度，进而反映到业务人员和客户之间的服务关系。

二、"个人品牌"
不是你认识谁，而是谁认识你。

只要你建立自己的个人品牌，客户就会主动打电话给你。

"个人品牌"是创造客户忠诚度的最佳途径。

基特玛认为，销售"公
司的产品"之前，要先销售"自己"这个品牌;如果客户认同你(你的"个人"这个品牌)，他就会买你的产品。

a
个人品牌化，从"幽默"开始
该如何让客户认同你的个人品牌呢?如何创造个人品牌呢?
基特玛的观念与做法就是：个人品牌的销售，优先于产品品牌销售和商品交易。

基特玛强调："当你自己说自己好的时候，别人总认为是吹嘘，当别人都说你好的时候，那就是个人品牌的证明".
三、"人脉"
基特玛强调业务"不只是在工作，更是拓展人脉网络".可是业务人员却普遍没有经营人脉网络的观念或做法，基特玛认为理由有4种：
1.业务人员认为拓展人脉网络太花时间，因此不愿把自己的时间奉献于人脉拓展。

2.业务人员有一个错误的想法："人脉拓展并不会带来更多的利润。

"抱持这种态度的业务人员注定要失败，只能做个平庸的人。

3.业务人员认为"陌生开发"才是达成目标的最好方法。

4.你想做，但却不知怎么做、从何着手。

基特玛不止找出病灶，还在书中为这4个毛病开出药方，指出"人脉的人生观与社交技巧，都可以结合在销售哲理的范畴之内".
四、个人性格特质的改变
基特玛建议，个人品牌化的发挥，就从"幽默"魅力的展现开始(如果你可以让客户欢乐与娱悦，他们就会认同而且购买你的产品，因为幽默是一种强而有力、通行全球的语言优势。

幽默是一种技巧，如同做业务一样，需要用心且长期的训练，而幽默不仅能帮助你达到销售目的，更可创造更亲近的友谊关系。

正面期许，坚决成功的决心。

五、6种正面的销售观念与智慧
1.成功的自信：在赢得一个胜利之前，信心是最重要的心态准备，信心具有最强大的感染力。

2.对自己的正面期许：培养出"我做得到"的正面观念，就等于成功了一半;反之，"我做不到"的负面观念，会导致你还没出发就败了五成。

3.成功的决心：没有做不到的任何理由;这种决心会让所有的No转变成Yes.
4.完成任务的使命：在潜意识里努力朝设定的目标前进，自然就会趋动自己达成任务。

5.给自己赢的决心：每个人都想赢，但赢的人很少。

6.坚决成功的决心：我可以做到，我一定做到!
六、"橡皮糖法则"
基特玛告诉读者，前面的每一条法则皆可独立，但是要全部黏成一体，连贯在你的脑海中思想。

读者可依自己的历练，细心品味这本书的意义，它会因各人销售经验值的深浅而有不同的感受。

销售不只是卖产品，而是发挥你的个人影响力，不是吗?
以上就是大师级人物做销售的成功经验分享了，可能您会觉得太过简单，没什么，但是你有没有想过自己是否真正做到了这些，真正做好了这些?有句话是
说“打江山容易，守江山难”，挪用到这里，一次的良好习惯不算什么，真正养成良好的习惯以适应工作的需要才是真本事!
销售常见的10个错误
其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。

在这里，总结一下做为销售人员经常犯的一些错误。

我做了好几年销售工作。

当年打工的时候，经过部门经理的教导、优秀同事的现身说法、以及自己的摸索，我总算入了销售的门了，自己也总结了一些经验，慢慢的也理出来个大体的思路来，现在归纳一下，把眼下能想到的几点体会写下来。

我是讲不出什么大道理来的，想了半天还是先总结一下做为销售人员经常犯的一些错误吧。

大家一起共勉。

我想人只要少犯错误了，自然就会成功。

第一个常犯的错误是表现的不够自信，或是对自己估计过高。

不自信是新手的通病，感觉拜访客户心里没底，不知道该如何表达，不知道如何交流，如果推荐自己。

当然拜访客户多了，自然就有底了，可新人该怎么办呢？我的建议是充分的准备。

说实话，经常拜访客户的朋友可能都知道，有时候到客户办公室，往往也就三言两语，经常十分种不到就出来了，你如何利用好这十分钟，就是个大学问了。

很多优秀的销售人员，他们为了这十分钟的表现，自己在下面做了可能是10个小时，甚至是10天的准备，从客户的年纪，性别，喜好到客户的兴趣爱好，谈话方式等等都都做了准备，更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题，以什么方式来问，如何表达更准确……等等问题的准备。

其实
虽然这些看起来复杂，但如果经常让自己按照这个来做，慢慢的就得心应手，操作起来就会很熟练了。

同样，对自己估计过高，也是非常有害的，这往往表现在不谦虚，傲慢，让客户产生抵触情绪。

这两种都是心态的问题
第二个常犯的错误是不够耐心和细致。

其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。

有耐心就让你能慢慢的去引导客户向你的思路上转移，这个过程可能是缓慢和艰苦的，但却是必要的，耐心显的尤其重要，急噪的心态只会把客户给吓跑，或是让客户产生抵触。

第三个常犯错误是不做计划和总结。

现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结，有的是做月计划和总结，有的是做周计划和总结。

我公司的每个人每天都做总结和计划的。

只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。

有的员工每天早上一到公司，先坐在那里发呆，然后再思考今天该干吗，想了半天才想起来有个客户好久没联系了，于是临时打个电话给客户说要去拜访他，打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里，送了资料，说了几句话等到傍晚返回公司交差……呵呵。

试想这样的销售工作有用吗？即使每天都出去拜访客户，到了月底这个销售人员的业绩是零那是肯定的。

第四个常犯错误是低头干活没有抬头看路，没有拿出足够的时间来研究业务。

很多销售人员整天很忙，每天都拜访三-五个客户，可以说是非常勤奋的，但很奇怪，到了月底他的销售额很不理想（特指项目销售，对那些快速消费品或是货值低的产品不很适用）。

为什么呢？我感觉是他没有找准方向，漫无目的的在搜索客户，漫无目的的拜访客户。

这种方式也是错误的，看看那些优秀销售人员，他们往往一周才出去两三次，但月底销售业绩非常好。

我感觉销售其实不光是勤奋就行了，还需要动脑子。

所以一定要经常抬头看看方向再去埋头干活。

第五个常犯错误是缺乏搜索客户的详细资料的能力。

很多销售人员拜访了这个客户不下10次，回头你问他这个客户年纪多大？他支支吾吾半天答不上来，最后说可能有40多岁吧。

其实这些都是小事，没有必要细究，但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。

试想你连客户的一些基本资料都没搞明白，你又如何指望他跟你进行几百万的定单的谈判呢？他又为何要来信任你呢？
第六个常犯错误是销售产品过于倚重价格因素。

其实有80%的客户选择你都不是唯一的看重你的价格的。

如果只会靠比别人价格低来赢得客户，那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了，小学生也能做。

呵呵。

所以过分倚重价格往往是手段太单一，销售技巧贫乏的表现。

第七个常犯错误是没有搞清楚客户的采购（决策）过程（流程）。

很多销售人员面对比较复杂的客户时候，没有理清里面人物的关系，也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。

这种错误在面对大型招标的时候100%是要失败的。

再复杂的客户其实关键的人物也就一两个，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理会，而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把他当上帝，就小心翼翼的伺候着，生怕得罪，其实这也没有错，但你没有突出重点人物就不对了。

第八个常犯错误是过早的把自己的产品进行推介。

这一点在做项目销售的时候是大部分人都容易犯的。

销售人员往往很着急的把自己的产品特点以及产品方案优势等暴露给客户，而其实大部分项目销售都是理性的进行，过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象，往往同时也会过早的暴露你的产品的缺点。

适当时候，把自己的产品特点拿出来，给竞争对手致命一击，这才是非常关键。

第九个常犯错误是讲的太多，听的太少。

呵呵。

这个其实是很多新手的通病，到客户那里后，就是一通叙述，从自己的产品一直说到自己公司的情况……说完后就回来了，问问客户有什么意见？他都不知道，再问问客户的需求点是什么，他也不知道……那我们就要问问他，你下次去客户那里打算再说什么？呵呵
第十个常犯的错误是不做售后随访。

产品卖出去后，就没影了，客户感觉你的产品挺好，想把你推荐给他的一个朋友，结果想找你都找不到了。

呵呵。

其实这个是很愚蠢的做法。

拜访这些购买了你的产品的客户，比你新找客户要省很多精力，而且效果更好。