基本销售技巧(1)

主要职责概述：
评估： • 评估销售拜访的有效性 • 在路线本上注释下次拜访的机会
培训计划
与零售商联系之前的首要任务：
战略分析： 通过你的上级提供给你的区域战略，从中 你明确你的销售目标。为了成功必须：
• 理解竞争 • 回顾你的销量历史 • 了解你的市场信息 • 保存当前零售商的记录 • 使用计划工具
培训计划
我们应掌握：
销售技巧
管理技巧 理货技巧
有一定的事业心
• 建立客户关系 • 确立机会 • 掌握目标 • 根据销售潜力保持渠道库存 • 根据最大销售潜力决定适当的拜访 • 搬动产品 • 在商场里积极争取占领最佳位置 • 不断的注视促进“最佳商场”的标准 • 独立工作能力
培训计划
职责概述(销售主管)：
• 与促销员沟通 • 利用面对面销售拜访体现销售技巧 • 通过以下活动范围增强顾客的认同：
- 增加分销 - 管理货架空间 - 认可一个主要陈列和第二个陈列面 - 特色产品的推出（广告/减价） • 发展与商场内关键人员的有效关系 • 根据货架和陈列下定单以保持足够的库存
培训计划
主要职责概述：
零售的执行： • 所有区域和陈列面保持货物充分循环并面朝上 • 建立第二陈列面 • 加强POP的陈列 • 保持适当的货架陈列方案 • 在店内填写拜访记录
基本销售技巧
（销售代表培训教材）
培训计划
什么是销售：
创造与我公司有关的客户活动（包括商店、超市、批发 商或分销商等）将有助于产品通过其送到消费者手中。
• 获得新的销售渠道
• 增加分销渠道
• 改善首要空间
• 获得第二空间 • 生动化管理
简而言之：
销售就是理解和满足购买者的需求
培训计划
工作描述（销售代表）：
主要职责: • 计划和分析 • 销售 • 零售的执行 • 区域管理——管理组织 • 评估
培训计划
主要职责概述：
计划和分析： • 分析日常情况（销量的历史、竞争状况、客户收
益、年度、季度和月目标） • 计划销售拜访并在每一个拜访前建立目标 • 确立零售的机会
培训计划
主要职责概述：
销售：
• 理解顾客及零售商的促销
培训计划
零售概念：
消费者购买倾向（续）：
可以扩展固定的消费
可以扩展消费意味着消费者手上会有更多的产品,象曲奇和脆饼干 他们会消费的更多,这对你和你的零售商来说是一个增加销售机会的好 消息。
固定消费味着不论消费者手上有多少,他会在相同的程度相把产品 用光.固定消费品包括厕纸.香皂.清洗剂等等。
人流指消费者如何在商店里移动.这对零售商决定在哪儿摆放各种 食品,特别是促销品,陈列品等能对消费者产生最大的影响。
理货参考商店的活动级别帮助创造冲动购买.重要 的是清楚的理解通过你的知识如何提高销售：
货架基本原则
陈列
培训计划
货架陈列的基本原则：
产品陈列的高度和展示面的行数都能影响销售。而且使用货架牌和价格牌也 能影响销售。
培训计划
零售概念：
走道设置：
我们要使自己的产品尽早出现在人流面前,理想的位置应该是在 人流最先经过的地方(走道1-4)--最好是在走道2。
调查指出宣传陈列位于区域之前，比较之后要使这些牌子增加 66%的销量，我们也知道当这个主要产品放置在走道前端销量要增加 6%。
最理想的走道组合：充分利用这个概念。当产品具有下列条件 时，业绩出色：
培训计划
主要职责概述：
区域管理： • 管理并用直销车辆送货 • 加强管理 • 计划如何保持交通工具的运转 • 通过客户记录和追踪销售信息和保持更新路线 • 总结销售信息向上级领导汇报
培训计划
主要职责概述：
评估： • 评估销售计划的有效性 • 评价对照目标后的行动 • 贯彻销售走访并计划下一个 • 结果：此销售路线发挥它的潜力了吗？
培训计划
与零售商联系之前的首要任务：
设立客户目标： 你的客户目标应该以你的分析为基础。当达到以下 标准时，最佳的目标工作是主动的人。
• 具体 • 可以衡量 • 参与 • 有现实性 • 具体的时间
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零售概念：
计划性购买和冲动性购买：
计划性购买：是指消费者在购买前就知道他需要什么，在来之前就 列好了购买单。
高度的家庭渗透
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ高购买率
培训计划
零售概念：
普通购买计划中的产品： 人口统计中的消费者数量与我司产品的消
费者数量相差无几。 但商品不是能直接代替的，例如：
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理货技巧：
一个企业产品（快速消费品类）成功很大成分取 决于它产品的理货。因为我们的许多产品取决于冲动 型购买决定，顾客花很少的时间思考他们将买什么直 到看见P.O.S.在商店我们的产品摆放将很大的影响顾客 是否决定购买。
冲动性购买：在这种情况下，消费者没有计划要买什么，是店内的 商品使他决定购买。
冲动性购买的原因：
• 消费者要尝试新东西打破日常购买模式。 • 消费者并不了解新产品，但发现有某种购买的必要。 • 消费者喜好特价，促销等倾向。 • 消费者因家中所剩不多而添置。
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零售概念：
冲动性购买（续）： 许多产品即属于上述原因而被购买。消费者在那时受刺 而购买。调查表明超市中一半的购买决定属于冲动性购 买。因为冲动性购买者往往不写购物单，产品的促销是 不足以成功的创造视觉刺激来捉住消费者的眼睛却意味 着巨大的机会。对销售代表和零售商则意味着利益。
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主要职责概述：
区域管理（管理和组织）：
• 通过每天的工作和与客户接触超额完成每月销 售目标（根据当地实践）
• 每星期对比行动与目标的差距并寻找销售机会 • 处理日常的订单或信用额度 • 根据帐目及最新的路线图追踪销售信息 • 收集结果/机会/竞争信息进行管理 • 追踪多方面的客户问题
培训计划
主要职责： • 计划 • 销售 • 理货 • 区域管理——管理/组织 • 评估
培训计划
主要职责概述：
计划： • 分析资料 • 对客户的每一个销售拜访要有计划 • 预测日销量/有根据的计划库存 • 设定目标 • 充分利用路线 • 在零售渠道确定销售机会
培训计划
主要职责概述：
理货： • 确保零售产品的循环运转 • 实际循环和产品面朝上陈列 • 在有潜力的所有商店摆放货架 • 建立第二陈列刺激冲动性购买 • 使用POP完成陈列和积极的销售影响 • 在完成销售走访后确定每一个客户都是“最佳”