进出口商品的价格品质数量和包装
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2.3.2 商品的品质
商品品质含义
商品品质是指商品的内在素质和外观形态的综合；内在素质包括商 品的物理性能、化学成分和生物的特征等自然属性；后者包括商品的外 形、色泽、款式和透明度等。
表示商品品质的方法
➢ 以实物表示商品的品质
(1) 看货买卖(Actual Quality) (2) 凭样品买卖(Sample)
本章结构
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2.1 商品价格
2.1.1正确贯彻作价原则
按照国际市场价格水平作价 要结合国别、地区政策作价 要结合购销意图
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2.1.2注意国际市场价格动态
国际市场价格因受供求关系的影响而上下波动，有 时甚至瞬息万变，因此，在确定成交价格时，必须注意 市场供求关系的变化和国际市场价格涨落的趋势。
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2.3合同的标的物及商品的品质
2.3.1 合同的标的物
1. 构成合同标的物的条件
必须是出口方所占有的 必须是合法的 必须是双方当事人一致同意的，即一方有效发盘，另一方正当接受，
双方意见一致达成交易的。
2. 合同标的物条款的意义和作用
是国际货物买卖合同中必不可少的条款 是法律上的需要 是业务上的需要
2. CFR价换算为其它价
FOB价=CFR价-运费 CIF价=CFR价/（1-投保加成×保险费率）
3. CIF价换算为其它价
FOB=CIF价×（1-投保加成×保险费率）-运费 CFR价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）
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2.1.6 价格条款 1. 价格条款的内容
合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容， 至于确定单价的作价办法和与单价有关的佣金与折扣的运用,也属 价格条款的内容,商品的单价通常由四个部分组成,即包括计量单位, 单位价格金额,计价货币和贸易术语。在价格条款中可规定“每公 吨200美元，CIF伦敦”。总值是指单价同成交商品数量的乘积， 即一笔交易的货款总金额。
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2.1.3考虑商品价格的各种具体因素
1. 要考虑商品的质量和档次 2. 要考虑交货地点和交货条件 3.要考虑运输距离 4. 要考虑季节性需求的变化 5. 要考虑成交数量 6. 要考虑支付条件和汇率变动的风险。
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2.1.4加强商品成本核算
1. 出口商品盈亏率
出口商品盈亏率＝（出口销售人民币净收入－出口总成本）／出口 总成本X100%
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2.4.2计量单位和计量方法
第9页/共24页
2.2.2折扣
❖ 折扣的含义
折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予 适当的优惠。折扣直接关系到商品的价格，货价中是否包括折扣和折扣 率的大小都影响商品价格，折扣率越高，则价格越低。
❖ 折扣的规定方法 ❖ 折扣的计算与支付方法
折扣一般是在买方支付货款时预先予以扣除。也有的折扣金额不直 接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常 在给暗扣或回扣时采用。
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3. 品名条款的内容（Name of Commodity）
1) 加标题 2) 不加标题，只在合同的开头部分列明交易双方同意买卖某种商品 的文句。 3) 把有关具体品种、等级和型号的概括性描述包括进去。4) 品名条 款与品质条款合并。
4. 规定品名条款应注意的问题
1) 内容必须具体、明确。 2) 针对商品实际做出实事求是的规定。 3) 尽可能使用国际上通用的名称。 4) 注意选用合适的品名。
2. 出口商品换汇成本
出口商品换汇成本＝出口总成本（人民币）／出口销售外汇净收入 （美元）
3. 出口创汇率
出口创汇率＝（成品出口外汇净收入－原料外汇成本）／原料外汇 成本X100％
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2.1.5掌握不同术语间价格换算方法
1. FOB价换算为其它价
CFR=FOB价+运费 CIF=（FOB+运费）/（1-保险费率×投保加成） CIF=FOB+运费+保费=FOB+运费+CIF×投保加成×保险费率
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2. 规定价格条款的注意事项
➢1）合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。 ➢2）根据经济意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语。 ➢3）争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险。如采用不 利的计价货币时，应当加订保值条款。 ➢4）灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动风险。 ➢5）参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣合理运用。 ➢6）如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应 一并规定。 ➢7）如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定。 ➢8）单价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，必须书写正确、清 楚，以利合同的履行。
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2.2佣金与折扣的运用
2.2.1 佣金
❖ 佣金的含义
在国际贸易中，有些交易是通过中间代理商进行的。因中间商介绍 生意或代买代卖而向其支付一定的酬金，此项酬金叫佣金。正确运用佣 金，有利于调动中间商的积极性和扩大交易。
❖ 佣金的规定方法 ❖ 佣金的计ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ与支付方法
佣金的支付一般有两种做法：一种是由中间代理商直接 从货价中扣除佣金；另一种是在委托人收清货款之后，再按 事先约定的期限和佣金比率，另行付给中间代理商。在支付 佣金时，应防止错付，漏付和重付等事故发生。
➢ 以说明表示商品品质
（1）凭规格买卖 （2）凭等级买卖 （3）凭标准买卖
品质条款的规定
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2.4 商品的数量
❖ 2.4.1数量条款的法律意义 ❖ 商品的数量是国际贸易中不可缺少的主要条件之一。正确掌
握成交数量，对促进交易的达成和争取有利的价格具有重要 的作用。数量是买卖双方交接货物的依据。联合国《国际货 物买卖合同公约》在第35条中规定：按约定的数量交付货物 是卖方的一项基本义务。如果卖方交付货物数量大于合同规 定的数量，买方可以拒收多交的部分、也可以收取多交部分 中的一部分或全部，但应按合同价款执行；如卖方交货数量 少于合同规定，卖方应在规定的交货期内补交不足部分，但 不得给买方造成不合理的不便或承担不合理的开支，即便如 此，买方也保留要求损害赔偿的权利。
2.3.2 商品的品质
商品品质含义
商品品质是指商品的内在素质和外观形态的综合；内在素质包括商 品的物理性能、化学成分和生物的特征等自然属性；后者包括商品的外 形、色泽、款式和透明度等。
表示商品品质的方法
➢ 以实物表示商品的品质
(1) 看货买卖(Actual Quality) (2) 凭样品买卖(Sample)
本章结构
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2.1 商品价格
2.1.1正确贯彻作价原则
按照国际市场价格水平作价 要结合国别、地区政策作价 要结合购销意图
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2.1.2注意国际市场价格动态
国际市场价格因受供求关系的影响而上下波动，有 时甚至瞬息万变，因此，在确定成交价格时，必须注意 市场供求关系的变化和国际市场价格涨落的趋势。
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2.3合同的标的物及商品的品质
2.3.1 合同的标的物
1. 构成合同标的物的条件
必须是出口方所占有的 必须是合法的 必须是双方当事人一致同意的，即一方有效发盘，另一方正当接受，
双方意见一致达成交易的。
2. 合同标的物条款的意义和作用
是国际货物买卖合同中必不可少的条款 是法律上的需要 是业务上的需要
2. CFR价换算为其它价
FOB价=CFR价-运费 CIF价=CFR价/（1-投保加成×保险费率）
3. CIF价换算为其它价
FOB=CIF价×（1-投保加成×保险费率）-运费 CFR价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）
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2.1.6 价格条款 1. 价格条款的内容
合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容， 至于确定单价的作价办法和与单价有关的佣金与折扣的运用,也属 价格条款的内容,商品的单价通常由四个部分组成,即包括计量单位, 单位价格金额,计价货币和贸易术语。在价格条款中可规定“每公 吨200美元，CIF伦敦”。总值是指单价同成交商品数量的乘积， 即一笔交易的货款总金额。
第3页/共24页
2.1.3考虑商品价格的各种具体因素
1. 要考虑商品的质量和档次 2. 要考虑交货地点和交货条件 3.要考虑运输距离 4. 要考虑季节性需求的变化 5. 要考虑成交数量 6. 要考虑支付条件和汇率变动的风险。
第4页/共24页
2.1.4加强商品成本核算
1. 出口商品盈亏率
出口商品盈亏率＝（出口销售人民币净收入－出口总成本）／出口 总成本X100%
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2.4.2计量单位和计量方法
第9页/共24页
2.2.2折扣
❖ 折扣的含义
折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予 适当的优惠。折扣直接关系到商品的价格，货价中是否包括折扣和折扣 率的大小都影响商品价格，折扣率越高，则价格越低。
❖ 折扣的规定方法 ❖ 折扣的计算与支付方法
折扣一般是在买方支付货款时预先予以扣除。也有的折扣金额不直 接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常 在给暗扣或回扣时采用。
第11页/共24页
3. 品名条款的内容（Name of Commodity）
1) 加标题 2) 不加标题，只在合同的开头部分列明交易双方同意买卖某种商品 的文句。 3) 把有关具体品种、等级和型号的概括性描述包括进去。4) 品名条 款与品质条款合并。
4. 规定品名条款应注意的问题
1) 内容必须具体、明确。 2) 针对商品实际做出实事求是的规定。 3) 尽可能使用国际上通用的名称。 4) 注意选用合适的品名。
2. 出口商品换汇成本
出口商品换汇成本＝出口总成本（人民币）／出口销售外汇净收入 （美元）
3. 出口创汇率
出口创汇率＝（成品出口外汇净收入－原料外汇成本）／原料外汇 成本X100％
第5页/共24页
2.1.5掌握不同术语间价格换算方法
1. FOB价换算为其它价
CFR=FOB价+运费 CIF=（FOB+运费）/（1-保险费率×投保加成） CIF=FOB+运费+保费=FOB+运费+CIF×投保加成×保险费率
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2. 规定价格条款的注意事项
➢1）合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。 ➢2）根据经济意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语。 ➢3）争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险。如采用不 利的计价货币时，应当加订保值条款。 ➢4）灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动风险。 ➢5）参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣合理运用。 ➢6）如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应 一并规定。 ➢7）如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定。 ➢8）单价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，必须书写正确、清 楚，以利合同的履行。
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2.2佣金与折扣的运用
2.2.1 佣金
❖ 佣金的含义
在国际贸易中，有些交易是通过中间代理商进行的。因中间商介绍 生意或代买代卖而向其支付一定的酬金，此项酬金叫佣金。正确运用佣 金，有利于调动中间商的积极性和扩大交易。
❖ 佣金的规定方法 ❖ 佣金的计ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ与支付方法
佣金的支付一般有两种做法：一种是由中间代理商直接 从货价中扣除佣金；另一种是在委托人收清货款之后，再按 事先约定的期限和佣金比率，另行付给中间代理商。在支付 佣金时，应防止错付，漏付和重付等事故发生。
➢ 以说明表示商品品质
（1）凭规格买卖 （2）凭等级买卖 （3）凭标准买卖
品质条款的规定
第13页/共24页
2.4 商品的数量
❖ 2.4.1数量条款的法律意义 ❖ 商品的数量是国际贸易中不可缺少的主要条件之一。正确掌
握成交数量，对促进交易的达成和争取有利的价格具有重要 的作用。数量是买卖双方交接货物的依据。联合国《国际货 物买卖合同公约》在第35条中规定：按约定的数量交付货物 是卖方的一项基本义务。如果卖方交付货物数量大于合同规 定的数量，买方可以拒收多交的部分、也可以收取多交部分 中的一部分或全部，但应按合同价款执行；如卖方交货数量 少于合同规定，卖方应在规定的交货期内补交不足部分，但 不得给买方造成不合理的不便或承担不合理的开支，即便如 此，买方也保留要求损害赔偿的权利。