商务部电话营销培训ppt课件
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电销培训PPTPPT36页课件
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
异议处理
客户：我不需要
业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
电话销售培训完整PPT课件
5
.
电话销售的六个步骤
6
6
.
客户心中的六大问题
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么要跟你买？ 我为什么要现在跟你买？
7
.
电话销售的六个步骤
1. 准备阶段 2. 开场白 3. 探询客户的需求 4. 推荐方案 5. 要求合作 6. 跟进
8
8
.
1. 准备阶段
12
12
.
4. 推荐方案
首先, 整理客户的需求 其次, 将需求与特点和利益相结合 最后, 确认客户是否认同
13
13
.
5. 要求合作
直接向客户提出要求
例: “王总, 为了使您尽快解决你想要达的管理目 的, 并且有效的使工作流程简化，让我们先把系 统方案确定，合同定下来，可以吗?”
向客户表示感谢
3. 探询客户的需求
探询客户的具体需求
了解需求产生的原因, 以便有针对性地介绍企业的产品
例如:
客户: “我们想重新把公司的网站建设一下” (这是潜在需求还是明 确需求?) 明确需求
你可以问: “噢，是这样，那是不是您在这边特别需要一个好的网 站向贵公司的外界作一个全面的展示呢?” 或 “您觉得一个什么样 的网站是你想达到的一个什么样的”, 请客户进一步阐明
18
18
.
电话销售所面临的挑战
解决办法
充分准备 语言简洁, 强调重点和价值 提供客户证明材料 确认、倾听 要求面谈
19
19
.
与客户建立融洽关系
识别不同客户的性格特征, 并与之相适应 谈客户感兴趣的话题 让客户明白自己对他的价值所在 运用声音感染力 真诚地赞美和感谢客户 表现出礼貌、友好和专业素质
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电话销售的六个步骤
6
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客户心中的六大问题
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么要跟你买？ 我为什么要现在跟你买？
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电话销售的六个步骤
1. 准备阶段 2. 开场白 3. 探询客户的需求 4. 推荐方案 5. 要求合作 6. 跟进
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1. 准备阶段
12
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4. 推荐方案
首先, 整理客户的需求 其次, 将需求与特点和利益相结合 最后, 确认客户是否认同
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5. 要求合作
直接向客户提出要求
例: “王总, 为了使您尽快解决你想要达的管理目 的, 并且有效的使工作流程简化，让我们先把系 统方案确定，合同定下来，可以吗?”
向客户表示感谢
3. 探询客户的需求
探询客户的具体需求
了解需求产生的原因, 以便有针对性地介绍企业的产品
例如:
客户: “我们想重新把公司的网站建设一下” (这是潜在需求还是明 确需求?) 明确需求
你可以问: “噢，是这样，那是不是您在这边特别需要一个好的网 站向贵公司的外界作一个全面的展示呢?” 或 “您觉得一个什么样 的网站是你想达到的一个什么样的”, 请客户进一步阐明
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电话销售所面临的挑战
解决办法
充分准备 语言简洁, 强调重点和价值 提供客户证明材料 确认、倾听 要求面谈
19
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与客户建立融洽关系
识别不同客户的性格特征, 并与之相适应 谈客户感兴趣的话题 让客户明白自己对他的价值所在 运用声音感染力 真诚地赞美和感谢客户 表现出礼貌、友好和专业素质
电话销售培训课件共40张PPT
那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
电话销售技巧培训PPT(共 65张)
A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔 雀型的人那么明显。
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
如何寻找客户电话号码?
• 电话号码本、黄页 • 报纸、杂志、电视及电台广告 • 路牌、车体广告 • 各种展览会 • 互联网 • 亲戚朋友介绍 • 客户介绍 • 实地收集
找到关键的负责人
客
• 总经理
户
• 有自主意识，能决定是否签单。 • 部门经理（办公室主任） • 略有自主意识，但不是决定者。 • 技术部经理
2年之后你想做什么？
赚更多的钱
成为职业经理人
创业
我们都可以支持你！
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
于是，兔子便坐在树下，开始休息
突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了
培训与训练
二、 整理一份完整的推广方案书
打电话——三步走！
• 第一步：请示 • 第二步：赞美 • 第三步：预约
积极倾听的技巧
1. 确认 2. 澄清 3. 反馈 4. 记录 5. 听不出客户的性格 6. 不要打断客户
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
电话销售的特性
• 电话销售靠声音传递信息 • 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话销售是一种你来我往的过程 • 电话销售是感性而非全然理性的销售
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
如何寻找客户电话号码?
• 电话号码本、黄页 • 报纸、杂志、电视及电台广告 • 路牌、车体广告 • 各种展览会 • 互联网 • 亲戚朋友介绍 • 客户介绍 • 实地收集
找到关键的负责人
客
• 总经理
户
• 有自主意识，能决定是否签单。 • 部门经理（办公室主任） • 略有自主意识，但不是决定者。 • 技术部经理
2年之后你想做什么？
赚更多的钱
成为职业经理人
创业
我们都可以支持你！
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
于是，兔子便坐在树下，开始休息
突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了
培训与训练
二、 整理一份完整的推广方案书
打电话——三步走！
• 第一步：请示 • 第二步：赞美 • 第三步：预约
积极倾听的技巧
1. 确认 2. 澄清 3. 反馈 4. 记录 5. 听不出客户的性格 6. 不要打断客户
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
电话销售的特性
• 电话销售靠声音传递信息 • 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话销售是一种你来我往的过程 • 电话销售是感性而非全然理性的销售
电话销售培训资料(基础篇)ppt课件
44
电话沟通技巧六：同理心让你更善解人意
同理心 是什么
站在客户的立场考虑问题，从客户出发
提问技巧 积极倾听
表达同理心
确认技巧
20
声音
•语气 •语速 •节奏 •停顿 •音量 •热情 •音调 •清晰 •积极
电话沟通技巧一：声音感染力
措辞
•简洁 •专业 •自信 •流畅 •积极
身体语言
•微笑 •挺胸 •积极
产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同。
21
电话沟通技巧二：建立融洽关系
跟进 巩固关系
顾虑处理 N
促成 Y
订单
交叉销售 新的订单
问候
外来电话 广告、市场
6
电话营销沟通六步法
1． 开场白 2． 获取事实 3． 提供解决办法 4． 观察购买意向 5． 处理异议 6． 完成销售
7
三）被客户接受的九个方法
1、电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件 2、不断提高声音感染力 3、真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂 4、“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂
(
)
(
)
24
老鹰型的人
• 声音特性 速度快、音量大、音调变化不大，面部无表情 • 行为特征 直截了当 • 他们的需求 高效、领先人、竞争优势、掌控大局 • 如何与之打交道 快、直、准
25
老鹰型的人
• 购买中的表现 - 不易听信别人意见，喜欢自己做决定 - 语言简洁、目的明确 - 情绪稳定、不易外露 - 行动迅速、缺乏耐性 • 应对要点 - 不可表达不同意见 - 不需要做太多的介绍 - 恰当符合顾客的看法 - 不可强推荐其他的货品 - 尽快提出促成的请求
32
在电话中如何赞美客户
红灰商务风企业电话销售沟通技巧培训PPT模板
SALES TRAINING TELEMARKETING
电话销售培训
销售培训/营销培训/企业培训
电话销售是一种更高利润的销售电话销售的素质 关于电话销售的常见问题
主讲：XXX 时间：XXX
目录
01-电话销售是一种更高利润的销售模式 02-电话销售的素质 03-关于电话销售的常见问题
04-怎么做好电话销售 05-电话销售沟通技巧
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关于电话销售的常见问题
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-04
怎么做好电话销售
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电话销售是一种更高利润的销售模式
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电话销售的素质
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电话销售的素质
电话销售培训
销售培训/营销培训/企业培训
电话销售是一种更高利润的销售电话销售的素质 关于电话销售的常见问题
主讲：XXX 时间：XXX
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01-电话销售是一种更高利润的销售模式 02-电话销售的素质 03-关于电话销售的常见问题
04-怎么做好电话销售 05-电话销售沟通技巧
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关于电话销售的常见问题
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怎么做好电话销售
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电话销售是一种更高利润的销售模式
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电话销售的素质
电话营销培训(ppt 44页)
外界因素：喧闹嘈杂的环境会干扰你的倾听 和沟通能力。
内部因素：“个人偏见”会压倒你倾听欲望 而“疲惫不堪”则会让你似听非听。
倾听-----克服障碍
作笔记： 对话时记笔记可以减化反馈工作，因为反馈工作 不仅是“嗯”“噢”，还意味着要用“您的意思是------” 等总结性的字句。
提问： 有效的提问“谁”“为什么”“哪里”可以对听速进行有 效地缓冲，提高沟通效果。
达成----达成要点
1）寻找平稳过渡 无论成功与否，唐突的结束通话带来的负面影响是很大的 。
2）态度不犹豫 毫无疑问，犹豫不决会使你的通话失败，避免犹豫以下方 法试一试：
a总结结束：总结“您的看法是”——反应“您也决定”——试探“ 那我就给您发一份公司的相关资料或是报价书”
b复述结束：“那就这样订，我下午三点去贵公司” c主动退出：“好的，耽误您宝贵时间了，下次再联系！有时
强化语录 话多不明，卦多不灵。说出的话要想有效用，话不在多， 言多必失！ 就像算卦一样不可一再重复，否则会使判断力 产生混淆！
第五步——处理异议
如果你联系的每个人都能答应你的请求，岂 不是很好吗？是很好，但是不可能！反对 和拒绝是常有的事，说“不”不一定是拒绝你 这个人，而是由于某种原因而进行的一种 礼节性的谢绝。
间我们再联系。俗话说买卖不成仁义在”
第七步——总结
聪明的人以别人的经验为起点，吸收别人的 经验成为自己努力的起点，才不会浪费时 间，多走冤枉路，如此一代代传，知识才 能增加。 总结本次：设立总结表，通话中的优点和缺 点，将其写在纸上，反复分析。 勤于练习：“一回生、二回熟、三回倒背就如 流”对着镜子练习微笑，对着录音机练习声 音，对着营销人员练习讲话，对着陌生人 练习心态。
电话营销培训
内部因素：“个人偏见”会压倒你倾听欲望 而“疲惫不堪”则会让你似听非听。
倾听-----克服障碍
作笔记： 对话时记笔记可以减化反馈工作，因为反馈工作 不仅是“嗯”“噢”，还意味着要用“您的意思是------” 等总结性的字句。
提问： 有效的提问“谁”“为什么”“哪里”可以对听速进行有 效地缓冲，提高沟通效果。
达成----达成要点
1）寻找平稳过渡 无论成功与否，唐突的结束通话带来的负面影响是很大的 。
2）态度不犹豫 毫无疑问，犹豫不决会使你的通话失败，避免犹豫以下方 法试一试：
a总结结束：总结“您的看法是”——反应“您也决定”——试探“ 那我就给您发一份公司的相关资料或是报价书”
b复述结束：“那就这样订，我下午三点去贵公司” c主动退出：“好的，耽误您宝贵时间了，下次再联系！有时
强化语录 话多不明，卦多不灵。说出的话要想有效用，话不在多， 言多必失！ 就像算卦一样不可一再重复，否则会使判断力 产生混淆！
第五步——处理异议
如果你联系的每个人都能答应你的请求，岂 不是很好吗？是很好，但是不可能！反对 和拒绝是常有的事，说“不”不一定是拒绝你 这个人，而是由于某种原因而进行的一种 礼节性的谢绝。
间我们再联系。俗话说买卖不成仁义在”
第七步——总结
聪明的人以别人的经验为起点，吸收别人的 经验成为自己努力的起点，才不会浪费时 间，多走冤枉路，如此一代代传，知识才 能增加。 总结本次：设立总结表，通话中的优点和缺 点，将其写在纸上，反复分析。 勤于练习：“一回生、二回熟、三回倒背就如 流”对着镜子练习微笑，对着录音机练习声 音，对着营销人员练习讲话，对着陌生人 练习心态。
电话营销培训
商务培训口才与电话销售技巧PPT
02 电话基本技巧
接电话的流程
04.详细记录通话内容
怎样详细记录通话内容呢？ 时间 对方公司名称 对方姓名 对方职务 通话内容 记录人 备注
05.复述通话内容，得到确认
以下的信息尤其要注意复述： 对方的电话号码 对方约定的时间、地点 对方谈妥的产品数量、种类 对方的解决方案 双方认同的地方，以及仍然存在
状况三：接到一些令人困惑的 电话
➢ 询问清楚 ➢ 代为总结
状况四：当对方怒气冲天时 ➢ 耐心聆听 ➢ 细心劝说 ➢ 承诺对方
03 十大电话情景应对技巧
状况五：当对方喋喋不休时 ➢ 总结
状况六：线路中断 ➢ 主动打电话的一方负责重 拨 ➢ 道歉
03 十大电话情景应对技巧
状况七：对方的谈话谈不到点 子
职务
需要再说一遍
拨打电话
说明自己的公司名 称、姓名、职务
在通话记录上注明 接听人及时间
02 电话基本技巧
提前想好谈话要点，列出提纲
拨打电话前的思考提纲
• 我的电话要打给谁？ • 我打电话的目的是什么？ • 我要说明几件事情？它们之间的联系怎样？ • 我应该选择怎样的表达方式？
LOGO
Part-03
电话口头表达训练
接电话时，只要姿势端正，声音自然会清晰明朗；即使在彼此看不见 的电话中打躬作揖地向对方道歉，对方也会感觉到你的诚意。
01 电话口头表达训练
1. 言语
目的要明确，主题要集中，观点要鲜明 陈述事实要简洁，说明要点要有条理
用最少的语言交待清楚内容 5W1H法 文明礼貌用语
01 电话口头表达训练
复述通话内容，以便得到 5
确认
6 整理记录提出拟办意见
1
接听电话
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售技巧培训资料-课件
峰。目标的特征是能够量化。
既无长远打算，又无近期计划，摸着石 头过河，走到哪算哪。优柔寡断，迈不
出决定性的一步。
③境界不同
永远把帮助别人放在第一位。只有帮助 更多的人成功，才是自己真正的成功。
助人者自助。
永远把自己放在第一位。为了自己而去 帮助别人，只想上级服务，不愿自己付
出。
④姿态不同
充满爱心，爱所以的人，包括你的对手 和仇人，懂得信任，懂得原谅，懂得包
目录
电话营销的含义及特点 电销人员的要求 电话销售流程 电话销售技巧
技巧提升训练
电话行销员基本条件
• 口齿清晰，音质佳 • 热诚、有亲和力 • 有同理心 • 认同本行业 • 具备一定的理解能力 • 吃苦耐劳
具备这些 条件，你 就是一位 称职的
TSR!
电话行销员的加分条件
• 态度积极，乐观 • 充满自信 • 学习能力强 • 有耐心 • 企图心强 • 自我管理佳 • 愿意不断挑战高目标 • 享受推销
• 电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大； • 电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速
度快； • 电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成
效显著
电话行销的特色2
• 电话行销可透过名单条件筛选，及名单来 源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定 相应的行销策略
• 电话行销可针对产品特色，提供适合的外 拨名单，具体提高成交率
与传统销售的比较
电话行销与面对面销售的成交量对比表
销售方式 成交率
拜访量 成交件数 销售成本
面对面销售 10%
每日3访
每月2-3件
交通、电话、送礼、 请客费用
电话行销
3%
每日外拨80100通电话，接 触50-70名客户
既无长远打算，又无近期计划，摸着石 头过河，走到哪算哪。优柔寡断，迈不
出决定性的一步。
③境界不同
永远把帮助别人放在第一位。只有帮助 更多的人成功，才是自己真正的成功。
助人者自助。
永远把自己放在第一位。为了自己而去 帮助别人，只想上级服务，不愿自己付
出。
④姿态不同
充满爱心，爱所以的人，包括你的对手 和仇人，懂得信任，懂得原谅，懂得包
目录
电话营销的含义及特点 电销人员的要求 电话销售流程 电话销售技巧
技巧提升训练
电话行销员基本条件
• 口齿清晰，音质佳 • 热诚、有亲和力 • 有同理心 • 认同本行业 • 具备一定的理解能力 • 吃苦耐劳
具备这些 条件，你 就是一位 称职的
TSR!
电话行销员的加分条件
• 态度积极，乐观 • 充满自信 • 学习能力强 • 有耐心 • 企图心强 • 自我管理佳 • 愿意不断挑战高目标 • 享受推销
• 电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大； • 电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速
度快； • 电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成
效显著
电话行销的特色2
• 电话行销可透过名单条件筛选，及名单来 源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定 相应的行销策略
• 电话行销可针对产品特色，提供适合的外 拨名单，具体提高成交率
与传统销售的比较
电话行销与面对面销售的成交量对比表
销售方式 成交率
拜访量 成交件数 销售成本
面对面销售 10%
每日3访
每月2-3件
交通、电话、送礼、 请客费用
电话行销
3%
每日外拨80100通电话，接 触50-70名客户
电话销售技巧培训(ppt 26页)
引发兴趣的电话手稿
➢ 电话手稿
您好，我是在水一方的xx。麻烦您找一下王总/王经 理/王部长/王老师，我们是一家专业的拓展训练机 构…… 不知道您上次参加的拓展训练，有什么样的感受， 在水一方作为一家专业拓展机构为联合利华、奇瑞 汽车等大型企业都提供过服务，当然我们也想能为 您的企业服务，我手上正好一些资料，您看您在周 三方便点，还是周四方便点，我专门去拜访您一二择
- 细心聆听 - 分享感受 - 澄清异议 - 提出方案 - 要求行动
LSCPA异议处理技巧
客户：什么拓展训练不就是花钱做游戏吗/旅游吗？
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 是的，业内有些企业确实把拓展训练做的像做游戏/旅游一样。
C 您选择一家拓展公司，一般会考量哪些方面呢？在品牌、课程、基地、 培训师、后续服务方面呢？
- 引发注意 - 提起兴趣 - 提升欲望 - 建议行动
电话预约流程
怎样开始 ?
作出充分的准备才开始打电话
怎样开始第一句话
▲ 准备好纸和笔 ▲ 准备好礼貌用语 ▲ 准备好讲述内容(手稿) ▲ 准备好微笑的声音 ▲ 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
➢ 电话手稿
您好，我是在水一方的XX。麻烦您找一下王总/王经 理/王部长/王老师，我们是一家专门为企业提供拓 展训练的公司…… 不知道咱们公司之前有没有参加过类似的培训，拓 展训练是一种全新的培训方式……，您看这样电话里 咱们也说不清楚，我正好明天去您公司附近办事， 想顺道拜访您一下，再给您带点拓展方面的资料， 等将来有需求的时候，可以多一个选择。
课程大纲
■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项
电话注意事项
一、永远不要直接告诉对方“他错了”， 这样他不会同意你的观点，因为你直接打 击了他智慧、判断力和自尊心。永远不要 这样开场：“好，我证明给你看。”这句 话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。 我要告诉你一件事，使你改变看法。”
电话销售培训_PPT
42
满足客户需求的阶段
• 过渡
– 用一句简短的话从客户的需求过渡到公司提供的产品/ 服务
• 提供相关的信息，阐述效果
– 证明产品/服务的适用性 – 将产品/服务特征与客户主要的利益相结合，从而激发
客户的购买欲望
43
满足客户需求的阶段
• 例：
– 王总，正如您刚才所说，您依靠专业人员的研发，生 产出来高品质的产品，更希望能被欧美的买家所关注， 只有这些买家才能了解您的产品并接受相对较高的价 格
– 而现在您在 ALI 的推广并不能帮你接触到欧美高质量的 买家，对吗？
– 那根据您所说的情况，环球资源能帮您的产品在欧美 买家进行采购的渠道中进行强势的曝光，（过渡）目 前我们正在推行的如虎添翼方案正能帮您用最少的投 资获得更大推广效果（提供相关信息，阐述效 果）
44
录音分析
• 听 GSOL 电话销售录音 – 6. 挖掘 + 满足客户需求
• 播放 Video Arts 教学视频 – “3-2 决策人员”片断
• 如果你不与决策者直接通话，你就 白忙了！
17
与决策者通话
• 跟谁谈 – 能够做购买决定的人 • M：金钱 (Money) • A：权力 (Authority) • N：需求 (Need) – 有影响力的人 • 没有决定权，但是有建议权
满足客户的需求
• 播放 Video Arts 情景视频 – “6-1 满足客户的需求”片断
• 播放 Video Arts 教学视频 – “6-2 产品的利益”片断
41
满足客户需求的前提
• 了解环球资源产品/服务的特点和利益 • 销售环球资源产品/服务的利益 • 利益传递要有选择性
– 不要把所有信息灌输给客户 – 仅使用相关信息，以满足客户的需求
满足客户需求的阶段
• 过渡
– 用一句简短的话从客户的需求过渡到公司提供的产品/ 服务
• 提供相关的信息，阐述效果
– 证明产品/服务的适用性 – 将产品/服务特征与客户主要的利益相结合，从而激发
客户的购买欲望
43
满足客户需求的阶段
• 例：
– 王总，正如您刚才所说，您依靠专业人员的研发，生 产出来高品质的产品，更希望能被欧美的买家所关注， 只有这些买家才能了解您的产品并接受相对较高的价 格
– 而现在您在 ALI 的推广并不能帮你接触到欧美高质量的 买家，对吗？
– 那根据您所说的情况，环球资源能帮您的产品在欧美 买家进行采购的渠道中进行强势的曝光，（过渡）目 前我们正在推行的如虎添翼方案正能帮您用最少的投 资获得更大推广效果（提供相关信息，阐述效 果）
44
录音分析
• 听 GSOL 电话销售录音 – 6. 挖掘 + 满足客户需求
• 播放 Video Arts 教学视频 – “3-2 决策人员”片断
• 如果你不与决策者直接通话，你就 白忙了！
17
与决策者通话
• 跟谁谈 – 能够做购买决定的人 • M：金钱 (Money) • A：权力 (Authority) • N：需求 (Need) – 有影响力的人 • 没有决定权，但是有建议权
满足客户的需求
• 播放 Video Arts 情景视频 – “6-1 满足客户的需求”片断
• 播放 Video Arts 教学视频 – “6-2 产品的利益”片断
41
满足客户需求的前提
• 了解环球资源产品/服务的特点和利益 • 销售环球资源产品/服务的利益 • 利益传递要有选择性
– 不要把所有信息灌输给客户 – 仅使用相关信息，以满足客户的需求
[PPT模板]电话销售技巧培训PPT
![[PPT模板]电话销售技巧培训PPT](https://img.taocdn.com/s3/m/b8b12c7add3383c4ba4cd2ad.png)
正在服务的客户
--从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理
准客户
--对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期,增强客户对企业的依赖感
转介绍客户
--让其感受到优质的服务和科学的管理
ﻬ客户关系的建立---服务跟进
找些理由打电话给客户
– 关于客户 – 行业信息 – 新的促销计划 – 新政策介绍
提问技巧 积极倾听
表达同理心
确认技巧
ﻬ良性的沟通---声音感染力
声音
•语气 •语速 •节奏 •停顿 •音量 •热情 •音调 •清晰 •积极
措辞
•简洁 •专业 •自信 •流畅 •积极
身体语言
•微笑 •挺胸 •积极
产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同。
ﻬ良性的沟通---建立融洽关系
思直接拒绝你!
对策:(理解/提出要求/加深良好印象)
李小姐象您这样的上规模的阿里网站,数据是必须要体现价值的，您看为了 让您的上级能够清楚我们一达通,是否方便我为他亲自讲解呢? 李小姐,我们曾经讨论过……听得出您对…还比较满意,我说的没错吧?
ﻬ有效的异议处理---其它异议处理
如何做好客户管理及跟进
前奏
-我们刚好有一个优惠活动，请教下您最近有没有走货计划？ – 我看到您家国际站制作的很专业，业务一定不错，近期走一票货来试试我们
服务的？
反问
– 为什么您会这样想？ – 您怎么看这个问题？
为什么
–可否详细谈谈您的想法？
纵深提问
–服务不好…哪方面不好呢？…服务人员的哪些方面让您 感到不舒服？这方面如果改进后，会对您有什么影响？
案例您带财富，若您想了解活动的具体内容的话，我们 不如今天下午在您的办公室来讨论此事！
--从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理
准客户
--对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期,增强客户对企业的依赖感
转介绍客户
--让其感受到优质的服务和科学的管理
ﻬ客户关系的建立---服务跟进
找些理由打电话给客户
– 关于客户 – 行业信息 – 新的促销计划 – 新政策介绍
提问技巧 积极倾听
表达同理心
确认技巧
ﻬ良性的沟通---声音感染力
声音
•语气 •语速 •节奏 •停顿 •音量 •热情 •音调 •清晰 •积极
措辞
•简洁 •专业 •自信 •流畅 •积极
身体语言
•微笑 •挺胸 •积极
产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同。
ﻬ良性的沟通---建立融洽关系
思直接拒绝你!
对策:(理解/提出要求/加深良好印象)
李小姐象您这样的上规模的阿里网站,数据是必须要体现价值的，您看为了 让您的上级能够清楚我们一达通,是否方便我为他亲自讲解呢? 李小姐,我们曾经讨论过……听得出您对…还比较满意,我说的没错吧?
ﻬ有效的异议处理---其它异议处理
如何做好客户管理及跟进
前奏
-我们刚好有一个优惠活动，请教下您最近有没有走货计划？ – 我看到您家国际站制作的很专业，业务一定不错，近期走一票货来试试我们
服务的？
反问
– 为什么您会这样想？ – 您怎么看这个问题？
为什么
–可否详细谈谈您的想法？
纵深提问
–服务不好…哪方面不好呢？…服务人员的哪些方面让您 感到不舒服？这方面如果改进后，会对您有什么影响？
案例您带财富，若您想了解活动的具体内容的话，我们 不如今天下午在您的办公室来讨论此事！