健康险销售技巧PPT课件
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○ 早期胃癌5年生存率在91%以上 ○ 早期宫颈癌10年生存率可达94% ○ 早期乳腺癌治愈率达95%以上 ○ 大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上
● ——中国肿瘤登记年报（2012）数据
治疗费用越来越高
——2014年国家卫生部官 方网站数据
以上仅为治疗费用，未包括 护理费、疗养费、误工 费……
发病年龄越来越低
罗 京 傅 彪 梅艳芳 王均瑶 阿 桑
央视主播 著名演员 著名歌手 企 业家 著名歌手
淋巴癌 49岁 肝 癌 42岁 宫颈癌39岁 直肠癌38岁 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者4岁， 糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
［技巧一］：商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉 转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
[技巧二]：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨 橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜， 同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。 谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上 的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持 优势；3、终局：赢得忠诚
“三高一低”的现状下，疾病，已不是意外，而是每个 人生命中必须计算的成本！
最佳解决方式：
现在重大疾病平均的治疗费用一般都在30万左 右，很多家庭都因病致贫。那这30万的治疗费 用从何而来？我们很多人平时都没考虑过，甚 至不愿意考虑。真到需要的时候，就一筹莫展。 那遇到这些情况该怎么办？可能解决途径有很 多，比如存钱，卖房等，但是最佳的解决办法 就是配置健康保险。保险是需要，而不是想要。 没有人会想要保险，同理没有人会想要“药” 会喜欢去医院一样。但是为什么在生病的时候 还要吃药？还要去医院呢？就是因为需要。
健康险销售理念解说逻辑
健康受到威胁 最佳解决方式
健康话题切入 三高一低现状 保障规划建议
销售理念逻辑演练
演练时间：20分钟 演练方式：一对一演练 演练要求：
○ 讲解思路清晰，层次分明 ○ 注意适时停顿，与客户沟通并取得认同 ○ 对逻辑要熟悉，掌握沟通要点
主打健康险解说
十字交叉法
说国寿福 （至尊版）
销售理念逻辑示范
保障规划建议：
重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有 做好科学的准备，你说对吧？ 为自己及家人预备一笔健康保障，是每 个人一生中必不可少的“专项规划”！ 而选择商业健康保险，是家庭应对健康 风险科学、合理的财务安排！ 我们中国人寿有一款热销的健康险产品 能够很好地帮助我们解决健康保障的问 题。只需要你花小钱，就能轻松拥有30 万健康保障。我花几分钟给你介绍一下。
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
企业健康福利调研
8% 5%
5% 4% 2%
14% 16%
46%
医疗健康保险 牙科福利 基本健身设施 户外活动 个人健康计划 员工伤病补助 带薪病假 弹性工作时间
健康受到严重 威胁
各种突发疾病 土壤污染 水质污染
0 食品安全
1 从近30年数据来看，
恶性肿瘤等重疾发病 率在全球以年均3％至 5％速度递增。
十字交叉法说国寿福（至尊版）解说示范：
2 2
配合动作：
○ 写出意外伤残、各类意 外保险金
○ 写出身故保险金
● 解说逻辑：
• 在意外保障方面，保单 生效就立即拥有了最高 30万的意外伤残保险 金，意外身价保障伴随 终身，其中普通意外保 障60万，自驾意外保 险金90万，客运意外 保险金120万。如果一 生平平安安，无病无灾， 这份30万的保险金还 可以在我们平安终老之 后留给孩子。
十字交叉法说国 寿福（至尊版）
解说示范：
配合动作：
○ 解说总结
○ 二择一促成
● 解说逻辑：
• 总的来说，国寿福（至尊版）是目前市 场上解决人身风险、健康风险性价比超 高的健康险产品。选择国寿福（至尊版 ）就是有病治病，无病传承，兼顾意外 ，全面保障，滴水不漏。
• 这个产品一上市就成为了行业热销的健 康险产品，我们单位很多同事都给自己 和家人买了。您看您是选择30万还是 50万的保障？
是每个人一生中必不可 少的“专项规划”！
商业健康保险，
是家庭应对健康风险科 学、合理的财务安排！
销售理念逻辑示范
健康受到威胁：
然而，我们现在生活的环境却严重威胁着我们的健康，我们身 边隐藏着3大健康杀手： 1. 环境污染影响身体健康； 2. 工作压力大、生活习惯差亚健康普遍存在； 3. 食品药品安全问题威胁健康；
十字交叉法说国寿福（至尊版）解说示范：
解说逻辑：
80种重大疾病保险金30万，保障原 位癌等30种特定疾病保险金6万元。 20年缴费期间，万一当投保人患80 种重大疾病之一，或被保险人患30 种特定疾病之一，我们公司会豁免 后期未交保费，但保障利益不变。
配合动作： 写出重大疾病、特定疾病保障利益 写出豁免保费利益
目录
01 课堂说明 02 健康险销售理念 03 主打健康险解说
ห้องสมุดไป่ตู้
课堂说明
准确的把握机会进行成交
面谈，向客户解说主打 产品，并解决客户异议，
以至最后达至成交
成交面谈包含2个环节： ✓ 主打产品解说 ✓ 促成及异议处理
准客户开拓
专业化 销售流程
健康险销售理念
人生最重要的 是什么？
健康 金钱 房子 车子 权利 家庭
死亡率占比(%)
26.44 21.98 20.63 11.80 6.05 3.10 2.30 1.11 1.09 1.05
据卫生组织统计——
人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%
治愈率越来越高
世界卫生组织调查——
随着科技发展，重疾治愈率已达50%，重疾 5 年存活 率：男性60%，女性76%。
十字交叉法说国寿福（至尊版）演练
2 2
演练时间：20分钟
演练方式：一对一 演练
演练要求：
○ 要熟悉画图，配合 逻辑讲解
○ 画图时书写要工整
○ 讲解思路清晰，层 次分明
○ 注意适时停顿，与 客户沟通并取得认 同
○ 对逻辑与产品要熟 悉，掌握产品特点
健康险销售促成技巧 怎样的谈判技巧才能促成成功的销售呢，销售人员的谈判功力很大程度上决定了销售人员的业绩和营销工作的成败，那么在销售谈判中要注意什么问 题呢，小编为大家分享一些谈判小技巧。销售人员的谈判功力在很大程度上决定了销售人员的业绩和营销工作的成败。但究竟应该在销售的谈判过程 中注意哪些方面的问题呢？分享一些谈判小技巧如下：
健康是所有财富前唯一的“1”，没有 了健康，一切都失去了意义！
销售理念逻辑示范
三高一低现状：
现在，关于老百姓的健康状况有一种说法叫“三高一 低”，你知道吗？所谓“三高一低”就是：①重大疾病 的发病率越来越高，据卫生组织统计人一生中患重大疾 病的可能性高达72.18%；②治愈率越来越高，世界卫 生组织调查重疾治愈率已达50%；③治疗费用越来越高， 平均治疗费用要30万，还不包括护理费、疗养费、误工 费；④发病年龄越来越低，平均年龄39.4岁，正是上有 老下有小的时候。
[技巧三]：销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判 桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显， 许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或 许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。[技巧四]：谈判行为中的真 假识别谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种 意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、 何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须 按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。
十字交叉法说国寿福（至尊版）
解说案例：成人版+可选一+可选二 投保人：男，30岁；被保险人：女，30岁，保额30万;
保费
每年：9564元 缴费：20次
1.80种重大疾病保险金：30万元 2.30种特定疾病保险金：6万元 3.豁免保费：以下情况发生，免交后期未交保费，保障利益不变 （1）投保人患80种重大疾病之一 （2）被保险人患30种特定疾病之一 4.意外伤残保险金：根据身残等级给付，最高30万元 5.普通意外风险保险金：60万元 6.自驾意外风险保险金：90万元 7.客运意外风险保险金：120万元 8.平安终老保险金：30万元
平均年龄39.4岁
依靠亲友借贷？
三种运用积蓄的方式
一次性存款解决后顾之忧 一次性存30万？
20年不间断地定期存款
每年存1.5万， 中途患病怎么办？
投1万保30万 把钱放到保险公司
从你交第一笔钱开始 就已经拥有30万保障
疾病，已不是意外，
而是每个人生命中必须 计算的成本！
为自己及家人预备一笔 健康保障，
十字交叉法说国 寿福（至尊版） 解说示范：
配合动作：
坐到客户右边，拿出白纸和笔 画出“十”字线，注明保费、利益
○ 解说逻辑：
● 我有一位朋友，也是30岁 ，他和你的情况很 相似，他最近在我这儿给他的妻子投保了30万 保额的国寿福（至尊版），20年交费，年交保 费9564元，在缴纳了首期保费的180天观察期 后就可以获得以下保障：
0
3
雾霾污染 重大疾病的发病率
越来越高
治愈率越来越高
治疗费越来越高
发病年龄越来越低
0 生活压力大
2 我们的现状：三高
一低
0 4 还有更多。。
重大疾病 发病率越 来越高
2015 年中国城市居民 前十大疾病死亡率
疾病名称
恶性肿瘤 心脏病 脑血管病 呼吸系统疾病 损伤和中毒外部原因 内分泌,营养和代谢疾病 消化系统疾病 神经系统疾病 传染病(含呼吸道结核) 泌尿生殖系统疾病
这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的身体，健康风险不 容忽视。
健康话题切入：
王先生，您觉得人一辈子最重要的是什 么呢？我想，人一生的追求说得俗一点 不外乎，票子、妻子、儿子、房子、车 子、位子，家庭美满、事业成功。
但是，无论我们追求的有多少、拥有的 又有多少，有一样是必不可少的，那就 是健康，你说是吗？
● ——中国肿瘤登记年报（2012）数据
治疗费用越来越高
——2014年国家卫生部官 方网站数据
以上仅为治疗费用，未包括 护理费、疗养费、误工 费……
发病年龄越来越低
罗 京 傅 彪 梅艳芳 王均瑶 阿 桑
央视主播 著名演员 著名歌手 企 业家 著名歌手
淋巴癌 49岁 肝 癌 42岁 宫颈癌39岁 直肠癌38岁 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者4岁， 糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
［技巧一］：商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉 转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
[技巧二]：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨 橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜， 同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。 谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上 的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持 优势；3、终局：赢得忠诚
“三高一低”的现状下，疾病，已不是意外，而是每个 人生命中必须计算的成本！
最佳解决方式：
现在重大疾病平均的治疗费用一般都在30万左 右，很多家庭都因病致贫。那这30万的治疗费 用从何而来？我们很多人平时都没考虑过，甚 至不愿意考虑。真到需要的时候，就一筹莫展。 那遇到这些情况该怎么办？可能解决途径有很 多，比如存钱，卖房等，但是最佳的解决办法 就是配置健康保险。保险是需要，而不是想要。 没有人会想要保险，同理没有人会想要“药” 会喜欢去医院一样。但是为什么在生病的时候 还要吃药？还要去医院呢？就是因为需要。
健康险销售理念解说逻辑
健康受到威胁 最佳解决方式
健康话题切入 三高一低现状 保障规划建议
销售理念逻辑演练
演练时间：20分钟 演练方式：一对一演练 演练要求：
○ 讲解思路清晰，层次分明 ○ 注意适时停顿，与客户沟通并取得认同 ○ 对逻辑要熟悉，掌握沟通要点
主打健康险解说
十字交叉法
说国寿福 （至尊版）
销售理念逻辑示范
保障规划建议：
重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有 做好科学的准备，你说对吧？ 为自己及家人预备一笔健康保障，是每 个人一生中必不可少的“专项规划”！ 而选择商业健康保险，是家庭应对健康 风险科学、合理的财务安排！ 我们中国人寿有一款热销的健康险产品 能够很好地帮助我们解决健康保障的问 题。只需要你花小钱，就能轻松拥有30 万健康保障。我花几分钟给你介绍一下。
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
企业健康福利调研
8% 5%
5% 4% 2%
14% 16%
46%
医疗健康保险 牙科福利 基本健身设施 户外活动 个人健康计划 员工伤病补助 带薪病假 弹性工作时间
健康受到严重 威胁
各种突发疾病 土壤污染 水质污染
0 食品安全
1 从近30年数据来看，
恶性肿瘤等重疾发病 率在全球以年均3％至 5％速度递增。
十字交叉法说国寿福（至尊版）解说示范：
2 2
配合动作：
○ 写出意外伤残、各类意 外保险金
○ 写出身故保险金
● 解说逻辑：
• 在意外保障方面，保单 生效就立即拥有了最高 30万的意外伤残保险 金，意外身价保障伴随 终身，其中普通意外保 障60万，自驾意外保 险金90万，客运意外 保险金120万。如果一 生平平安安，无病无灾， 这份30万的保险金还 可以在我们平安终老之 后留给孩子。
十字交叉法说国 寿福（至尊版）
解说示范：
配合动作：
○ 解说总结
○ 二择一促成
● 解说逻辑：
• 总的来说，国寿福（至尊版）是目前市 场上解决人身风险、健康风险性价比超 高的健康险产品。选择国寿福（至尊版 ）就是有病治病，无病传承，兼顾意外 ，全面保障，滴水不漏。
• 这个产品一上市就成为了行业热销的健 康险产品，我们单位很多同事都给自己 和家人买了。您看您是选择30万还是 50万的保障？
是每个人一生中必不可 少的“专项规划”！
商业健康保险，
是家庭应对健康风险科 学、合理的财务安排！
销售理念逻辑示范
健康受到威胁：
然而，我们现在生活的环境却严重威胁着我们的健康，我们身 边隐藏着3大健康杀手： 1. 环境污染影响身体健康； 2. 工作压力大、生活习惯差亚健康普遍存在； 3. 食品药品安全问题威胁健康；
十字交叉法说国寿福（至尊版）解说示范：
解说逻辑：
80种重大疾病保险金30万，保障原 位癌等30种特定疾病保险金6万元。 20年缴费期间，万一当投保人患80 种重大疾病之一，或被保险人患30 种特定疾病之一，我们公司会豁免 后期未交保费，但保障利益不变。
配合动作： 写出重大疾病、特定疾病保障利益 写出豁免保费利益
目录
01 课堂说明 02 健康险销售理念 03 主打健康险解说
ห้องสมุดไป่ตู้
课堂说明
准确的把握机会进行成交
面谈，向客户解说主打 产品，并解决客户异议，
以至最后达至成交
成交面谈包含2个环节： ✓ 主打产品解说 ✓ 促成及异议处理
准客户开拓
专业化 销售流程
健康险销售理念
人生最重要的 是什么？
健康 金钱 房子 车子 权利 家庭
死亡率占比(%)
26.44 21.98 20.63 11.80 6.05 3.10 2.30 1.11 1.09 1.05
据卫生组织统计——
人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%
治愈率越来越高
世界卫生组织调查——
随着科技发展，重疾治愈率已达50%，重疾 5 年存活 率：男性60%，女性76%。
十字交叉法说国寿福（至尊版）演练
2 2
演练时间：20分钟
演练方式：一对一 演练
演练要求：
○ 要熟悉画图，配合 逻辑讲解
○ 画图时书写要工整
○ 讲解思路清晰，层 次分明
○ 注意适时停顿，与 客户沟通并取得认 同
○ 对逻辑与产品要熟 悉，掌握产品特点
健康险销售促成技巧 怎样的谈判技巧才能促成成功的销售呢，销售人员的谈判功力很大程度上决定了销售人员的业绩和营销工作的成败，那么在销售谈判中要注意什么问 题呢，小编为大家分享一些谈判小技巧。销售人员的谈判功力在很大程度上决定了销售人员的业绩和营销工作的成败。但究竟应该在销售的谈判过程 中注意哪些方面的问题呢？分享一些谈判小技巧如下：
健康是所有财富前唯一的“1”，没有 了健康，一切都失去了意义！
销售理念逻辑示范
三高一低现状：
现在，关于老百姓的健康状况有一种说法叫“三高一 低”，你知道吗？所谓“三高一低”就是：①重大疾病 的发病率越来越高，据卫生组织统计人一生中患重大疾 病的可能性高达72.18%；②治愈率越来越高，世界卫 生组织调查重疾治愈率已达50%；③治疗费用越来越高， 平均治疗费用要30万，还不包括护理费、疗养费、误工 费；④发病年龄越来越低，平均年龄39.4岁，正是上有 老下有小的时候。
[技巧三]：销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判 桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显， 许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或 许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。[技巧四]：谈判行为中的真 假识别谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种 意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、 何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须 按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。
十字交叉法说国寿福（至尊版）
解说案例：成人版+可选一+可选二 投保人：男，30岁；被保险人：女，30岁，保额30万;
保费
每年：9564元 缴费：20次
1.80种重大疾病保险金：30万元 2.30种特定疾病保险金：6万元 3.豁免保费：以下情况发生，免交后期未交保费，保障利益不变 （1）投保人患80种重大疾病之一 （2）被保险人患30种特定疾病之一 4.意外伤残保险金：根据身残等级给付，最高30万元 5.普通意外风险保险金：60万元 6.自驾意外风险保险金：90万元 7.客运意外风险保险金：120万元 8.平安终老保险金：30万元
平均年龄39.4岁
依靠亲友借贷？
三种运用积蓄的方式
一次性存款解决后顾之忧 一次性存30万？
20年不间断地定期存款
每年存1.5万， 中途患病怎么办？
投1万保30万 把钱放到保险公司
从你交第一笔钱开始 就已经拥有30万保障
疾病，已不是意外，
而是每个人生命中必须 计算的成本！
为自己及家人预备一笔 健康保障，
十字交叉法说国 寿福（至尊版） 解说示范：
配合动作：
坐到客户右边，拿出白纸和笔 画出“十”字线，注明保费、利益
○ 解说逻辑：
● 我有一位朋友，也是30岁 ，他和你的情况很 相似，他最近在我这儿给他的妻子投保了30万 保额的国寿福（至尊版），20年交费，年交保 费9564元，在缴纳了首期保费的180天观察期 后就可以获得以下保障：
0
3
雾霾污染 重大疾病的发病率
越来越高
治愈率越来越高
治疗费越来越高
发病年龄越来越低
0 生活压力大
2 我们的现状：三高
一低
0 4 还有更多。。
重大疾病 发病率越 来越高
2015 年中国城市居民 前十大疾病死亡率
疾病名称
恶性肿瘤 心脏病 脑血管病 呼吸系统疾病 损伤和中毒外部原因 内分泌,营养和代谢疾病 消化系统疾病 神经系统疾病 传染病(含呼吸道结核) 泌尿生殖系统疾病
这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的身体，健康风险不 容忽视。
健康话题切入：
王先生，您觉得人一辈子最重要的是什 么呢？我想，人一生的追求说得俗一点 不外乎，票子、妻子、儿子、房子、车 子、位子，家庭美满、事业成功。
但是，无论我们追求的有多少、拥有的 又有多少，有一样是必不可少的，那就 是健康，你说是吗？