生活家整体家居话术篇 2

生活家整体家居·家居事业部生活家整体家居衣柜话术篇
第一部分：关于行业和品牌
1、什么是定制衣柜？
2、定制衣柜市场前景如何？
3、目前已知注册的定制衣柜主要有哪些？
4、品牌如何分类排名的？
5、产品价格定位有什么区别？
6、封边材料有几种？各有什么差异？
7、如何评定板材封边效果？
8、家具木材有多少种类？
9、衣柜的板材材料分几类，各有什么差异？
10、移门轨道材料有几种，各有什么差异？
11、移门边框材料有几种？各有什么差异？
12、刨花板与密度板的区别在哪里？
13、生活家衣柜与标准家具（成品家具）有什么区别？
14. 找装修公司也能订做，而且价格还更便宜，那你们的有什么优势呢？
15、目前市面上有些品牌采用木塑作为趟门材料，木塑究竟是什么呢？
16、为什么选定定制衣柜要与家装同步进行？
17、家装基本流程有哪些？
18、国内、外环保指标如何规定的？
19、定制衣柜在使用保养中应注意哪些事项？
20、门店衣柜、移门保养擦拭有什么规定？
21、用户选购定制衣柜应注意哪些事项？
第二部分：关于生活家品牌和产品
1、简述生活家衣柜品牌？
2、生活家宣传推介词是什么？
3、生活家企业目标是什么？
4、生活家企业理念是什么？
5、生活家品牌风格是什么？
6、生活家有哪些主要证书证件？说明了什么？
7、生活家品牌的历史进程如何划分的？
8、生活家品牌优势主要表现在哪几个方面？
9、为什么生活家柜体与其它品牌比较相对稳固？
10、生活家板材有几种，好在哪里？
11、生活家产品使用的是什么材质？
12、生活家产品提供怎样的售后服务？
13、生活家产品有哪些特色？
14、详述生活家滑动门的滑轮有几种？好在哪里？
15、生活家移门（柜门）好在哪里？
16、你们的趟门滑起来会有声音吗？
17、好莱客他们的防伪标志做的很好，但我就看不到你们的防伪标志，我怎
么确定你不会给我假货啊？
18、生活家产品质量符合哪些标准？
19、生活家产品使用说明书主要包括哪些内容？
20、为什么说生活家衣柜的做工好？
21、你们不是量身定做的吗？为什么非标还要加钱？
22、你们装到我家里的柜子和你们店里的样板色差这么大，叫我怎么接受？
23、你们的柜子（移门）不太密封，里面容易进灰?
24、如何给顾客导购生活家玻璃制品？
25、为什么不同的边框价格相差这么多？
26、油漆框与木纹框比材质上有什么区别？表面漆会脱落吗？
27、你们的柜子用的是什么材料，环不环保？
28、为什么别的厂家分格条都是免费的，你们却要单独收费？
29、你们的鞋柜不透气。

30、你们的五金没顶固的好，边框也没有人家的厚实
31、花语系列为什么不推出相配的花语掩门？
32、我不看你们有什么证书，每个店里都说他是最好的，最环保的。

33、你们的产品有没有全国联保？
34、你们说你们的板材最环保的，衣柜界首家通过十环认证的，也没有标注
E0级啊。

木地板都有E0级的，而且标志都打在每一块板的背板上，你们说中国没有E0级是怎么回事？
35、你们说你们的产品做了二十几年，但是也没有获得驰名商标、中国名牌
等荣誉呢？全友也是板式家具，它却是中国名牌。

36、亚克力抽屉面这么薄，容易爆吗？
37、整扇玻璃门为什么不可以做2800mm高？
38．你们的玻璃隔断门是不是钢化玻璃，安不安全？
39、你们的趟门会自动来回滑动吗？
40、下轨如何清洁？可以有什么样的清洁剂？
41、你们的配套家具不是量身定做的。

42、木地板也是密度板，木地板保10年、15年，你们的板才保1年？
43、推拉门是不是不如平开门能防尘？
44、衣帽间不好，没有门，灰尘都进去了。

45、门子那么高不会变形吗？
46、如果要搬家这组柜子可以搬走吗？
47、我打算把客厅和卧室之间的隔墙打掉，直接做一组你们的衣柜，行吗？
48、你们的板材是本地加工的吗？
49、为什么EC书柜不能用掩门？
50、为什么100MM的顶封板不收钱，而超出的101MM都要收？这样合理吗？
51、你们衣柜是怎么安装的？
52、你们的计价方式怎么这么复杂的，看都看不懂？
第三部分：关于销售技巧
1、销售规范用语有哪些？
2、销售禁忌用语有哪些？
3、优秀导购员卖的是什么？
4、生活家的顾客需求什么？
5、导购员在销售过程中应着重把握哪些主要环节？
6、与顾客交流应避免哪些话题？
7、导购员销售前重点做好哪些工作？
8、导购员调整心态的自我暗语是什么？
9、如何巧借比较法让顾客定下购买决心？
10、如何让顾客的同伴产生共鸣？
11、如何抓住意向客户，让顾客一次就能签单呢？
12、为什么导购时动手演示胜过几倍动嘴导购？
13、新手导购时，如何发挥团队力量应对顾客提问？
14、如何抓住别人没有的差异化卖点促使成交？
15、如何把产品卖点转化为顾客使用价值？
16、当顾客提出交货周期长如何回答？
17、门店延误交货期应如何处理？
18、如何对待同行打探情况？
19、如何处理顾客反对意见？
20、如何回答生活家产品确实好，但价格也挺高？
21、面对用户退单，导购员应做哪些工作？
22、为什么收取预付款要达到总货款的50%以上？
23、衣柜和家具我们挺喜欢的，就是太贵。

24、你家的产品好是好，可是我觉得和我家装的风格不太匹配？
25、你这套衣柜多少钱？
26、你们的衣柜门怎么比别家贵那么多？
27、我这都没看到东西呢你就问我要钱（测量定金）你先去测，方案出来了
我一分不少你的。

28、这套家具比我预期的高太多，超出我的预算近一半？
29、你这产品与其他店的产品也没太大的差别，如果价格下不来，我还是会
考虑买别人家的。

30、我是家装公司的设计，给你们介绍一家客户能给20-30个点的折扣吗？
31、客户对交尾款有异议时：
32、已经约好次日早晨给客户家安装，可是已经到了十点半，安装工人还没
有到客户家，客户电话询问，该如何回答？
33、你们的款式看上去很多，但就没有我喜欢的？
（正文见下页）
生活家整体家居·家居事业部第一部分：关于行业和品牌
1、什么是定制衣柜？
按照用户需求，根据居室格局，利用空间位置，现场排尺，用专业软件模拟实景图像，采用流水线生产单件产品，然后拼装组合成整体家具。

其特点是：整体统一，美观时尚，功能多，收纳性强，生活品味高,可以自选用料面积，增减开支，明明白白消费。

是欧美国家人民比较风行的一种衣柜款式,它一般是依墙而做,与两侧墙壁连成一体,给人一种整体美观的装修感觉.
另一个答案：是我们派专业的测量师，到你的房子里，给你实地测量。

根据您居室的格局和空间位置，用专业软件模拟实景图像，配合你家原有的装修风格而设计，进行再收纳、再设计从而使衣柜与整个空间的设计装饰融为一体，同时也提高空间的利用率。

2、定制衣柜市场前景如何？
根据市场调查，目前我国城市中，拥有定制衣柜的家庭约占7%左右，而欧美国家定制衣柜的家庭占有率已达到了70%以上。

但是随着全球跨地域文化交流的不断深入，中国城市居民的生活理念产生了明显变化，追求生活品味的时代气息越来越浓，个性化的自我风格越来越突现出来，尤其白领阶层、80后年轻一代和高端销费群体，有很大一部分对定制衣柜表现出浓厚的购买欲望。

相信在今后几年，定制衣柜市场将迅速扩张，这个行业充满无限空间。

3、目前主要同行品牌的介绍？
据不完全统计，国内定制衣柜品牌超过300个，但定制衣柜真正能做到大规模生产（5000万元以上）的企业不超过20家，销售收入过亿元的企业不超过10家。

由于进入行业门槛低，一些装修工程队、小型家具厂、木材加工厂纷纷挤了进来。

在竞争日益激烈的背景下，没有经济实力作后盾，行业很难发展壮大。

定制衣柜行业做为一个家具行业新兴的细分行业，经过近十年的发展，
国内定制衣柜涌现出了多家知名品牌，得到了国内众多消费者的认可，推动着定制衣柜行业的快速发展。

目前，国内定制衣柜行业的一线品牌主要有索菲亚、好莱客、顶固、欧派、尚品宅配、联邦高登、史丹利、博洛尼等。

（1）欧派——广州品牌，成立于1994年，全国专卖店2000多个，主营橱柜，近年开始涉足定制衣柜。

主要优势是有良好的经济基础、技术力量、营销网络等。

主要劣势是产业众多，暂时涉及定制衣柜的产品不深。

（2）好莱客——广州品牌，前身是广州好太太集团，后期开展定制衣柜事业，目前全国专卖店500多家，该品牌最初是借鉴索菲亚衣柜的技术和设计起家的。

在经营中，一直强调“三最”，即在产品风格体系、价格覆盖面、服务与性价比方面下功夫。

（3）博洛尼——北京品牌，成立于2002年，橱柜起家，也有数百专卖店。

主要优势在设计风格、安装质量及专卖店的服务体验上，该品牌主打专业设计风格，创意大胆。

主要劣势是涉及家居多个领域，衣柜专家的形象不突出。

（4）尚品宅配——广州品牌，成立于2004年，在广州设计生产。

目前全国有300多个加盟店。

主打“三房两厅”全屋家私的概念，产品齐全但不够专。

（5）伊仕利——广州品牌，成立于2004年，现有专卖店近300家。

（6）伊特莱——广州品牌，成立于2005年，现有专卖店120多家。

（7）诗尼曼——广州品牌，成立于2001年，现有专卖店120多家。

（8）百德胜——广州品牌，成立于2001年，现有专卖店近300家。

该品牌主要着力于中等价位的产品开发。

（9）班尔奇（原科曼多）——上海品牌，成立于2003年，现有专卖店300多家。

最早由原来史丹利中国经销商出走后另创的品牌。

主要优势是生产设备、五金件、板材、封边胶、装饰纸均来自德国先进供应商。

（10）维意——佛山品牌，成立于2004年，其营销网络大多集中在二线城市。

（11）顶固——中山品牌，1999年开始做五金，2002年开始做衣柜，其在五金领域有较好的品牌形象。

（12）联邦·高登——佛山品牌。

专卖店近300家，其优势是依托联邦家私集团与新加坡高登国际，在检测技术、工艺水平、运营经验等方面有一定支撑。

（13）史丹利——原来为美国五金品牌，1997年开始做壁柜门，全国有数百专卖店。

该品牌虽有较悠久的历史，但在消费者印象中主要是五金和安防方面。

4、品牌如何分类排名的？
一类：索菲亚、好莱客、欧派
二类：尚品宅配、顶固、史丹利、维意、百德胜、伊任利、科曼多
三类：伊百丽、卡诺亚、雅丹、帝雅、诺维家、邦元、玛格、伊蒙尼、丹麦风情
四类：弘景、德维尔、城市爱迪
5、产品价格定位有什么区别？
功能组合不完善，材料档次低，售价也低；功能组合较完善，材料档次低，售价较低；功能组合不完善，材料档次高，售价较高；功能组合较完善，材料档次高，售价也高。

6、封边材料有几种？各有什么差异？
（1）木皮贴面，天然实木外观。

缺点：油漆易褪色，木皮易开裂。

一般木工手工制作衣柜会采用这种模式。

（2）PVC覆膜造型多，色彩丰富，具有耐磨性好，柔韧性好，不开裂，不褪色，是国内外家具通用的材料。

（3）PVE覆膜造价高。

7、如何评定板材封边效果？
看看封边是否平整、光滑，接缝是否严密，边线是否明显，边角是否细腻。

8、家具木材有多少种类？
（1）软木类：椴木、红松、白松、云衫、樟子松。

（2）硬木类：水曲柳、黄菠萝核桃木、秋木、柞木、榆木、桦木、色木、柳安。

（3）名贵木类：柚木、枫木、橡木、楠木、榉木、黄色梨木、花梨木（紫檀木）、酸枝木（黄檀木）、红木（黑木）、鸡翅木、紫檀木（檀香、紫檀）。

9、衣柜的板材材料分几类，各有什么差异？
（1）实木：天然木材切割后，烘干刨光上漆。

优点是自然大气，缺点是造价高，变形率大，易开裂掉漆。

（2）刨花板：取人工林、天然林的树干、树枝削片加工或刨花，高温高压形成。

优点是膨胀率小，防潮性较好，稳定性强，握钉力好（第一次打钉效果好，反复打钉效果不好）。

（3）密度板：将人工林或天然林削片加工成纤维，高温高压形成。

优点是抗变形，膨胀率小，稳定性好，承重力高，握钉力强。

（4）胶合板：木材旋切单板，纵横交错热压成形。

（5）细木工板：木材旋切，叠层热压形成，主要用于车船材料。

10、移门轨道材料有几种，各有什么差异？
目前滑动门的轨道有冷轧钢轨道和铝合金轨道两种。

轨道质量首先取决于能否与滑轮配合得珠联璧合的弧度和接触面的光滑程度。

其次是材料的构成，并不是轨道壁越厚越好，好的铝合金轨道在抗噪音方面优于钢轨。

11、移门边框材料有几种？各有什么差异？
目前市面上所有衣柜的边框材料主要有含锌合金钢、铝合金、铝钛合金、镁钛合金、优质彩钢，一般来说含锌合金钢、镁钛合金、铝钛合金强度高，经久耐用，确保柜门不变形，目前随着国内生产工艺的改良，铝合金边框质量已经完全达到很好的使用要求了。

而碳钢边框质量轻薄，外观经喷漆处理，易脱漆或氧化生锈。

12、实木颗粒板与中密度板（中纤板）的区别在哪里？
刨花板中密度板（中纤板）
主要原材料取人工林、天然林的树干、树枝削片等碎
料加工或刨花，高温高压形成，再渗加胶以木质纤维或其他植物纤维为原料，施加脲醛树脂或其他适用的胶粘剂制成的人造板
水、添加剂经压制而成的板材。

材。

（按其密度的不同，分为高密度板、中密
度板、低密度板，市面使用的板材密度一般
在密度在500～800kg/m3范围内的。

）
各自优点1、防潮性较好；
2、握钉力较强。

3、膨胀率小，稳定性强。

4.含胶量小，质地优异。

5.基材为实木颗粒，环保性强。

1、易于加工造型。

2、韧性好且密度高。

3、加工性能较好，如板材的内结合强度，静
曲强度，弹性模量，吸水膨胀率、稳定性
等。

另外，同量封边胶水使用，中纤板的
封边结合力要强些。

另一种提问：你们用的刨花板啊，其它很多品牌都用中纤板的，到底是中纤板好刨花板好啊？，
答：应该说各有各的优势。

刨花板学名叫作实木颗粒板，是采用原木颗粒所制成。

稳定性，握钉力，环保性都较中纤板性能更加优异。

而中纤板优势在于加工性能更好，易于加工造型。

两者对比后，用户可根据自己需要选择板材。

13、生活家定制衣柜与标准家具（成品家具）有什么区别？
答：我们量身定做的家具能根据您家里的环境来定做，和成品家具比优点很多。

比如，从合理利用空间方面，我们的柜子是根据您家里尺寸来设计的，而成品家具一般就2米2 高，2米宽，侧面和上面都浪费了很多空间，而您的房子都是几千块一个平方，您想一想浪费一平方是不是浪费了几千块的使用价值。

还有，从内部格局来看，我们更具人性化。

比如这些抽屉、库架等配件，是您需要，我们才帮您设计进去，而成品家具格局相对比较固定，您需不需要他都帮您做了，这样有些东西您根本就用不到，您无形中又花了一些冤枉钱。

再者，从外观来看，我们定制衣柜款式和花色都很多，而且由于整体设计，整体搭配都很好，而成品家具一般只有一两个款式和花色，非常单调，所以和我们相比还是有很大差距。

最重要的还是环保性。

成品衣柜一打开就味道很重，而我们的衣柜您闻闻，一点味道都没有。

其实衣柜的环保性相当重要。

因为我们的衣柜是长期使用的，而我们很多贴身的衣服都放在里面，这些衣服都会吸收这些有毒气体，您想您家人长期都穿着这样的衣服，
怎么能保证他们的健康呢？
或者以PK的方式说明：
●标准家具固定规格尺寸，不能根据居室格局量身定做，空间利用不够，
使用功能不足，占用空间较大。

而定制衣柜可量身定做，有效节省空
间，按照居室格局配置。

●标准家具不能根据用户需求定做自已需要的样子，款式固定，花色单
一，多件家具摆放在一个居室，不够协调。

定制衣柜款式多，花色全，
造型丰富，自选自配，整体一致；
●标准家具损坏后不易维修，搬家不易迁移，定制衣柜易维修易换件，
易拆装迁移；
●标准家具工厂制定的规格尺寸和层次结构是固定不变的，成品件的价
格固定。

定制衣柜根据用户需求和开支预算，可以调整层次结构，由
用户决定增减货款；
●标准家具易变色、变形、掉漆、开裂。

定制衣柜由于使用的材料决定
它不易变色、不易变形、不易开裂。

所以两者相比优选定制衣柜。

14.生活家衣柜与传统自制衣柜的区别（或者是：我们找装修公司也能订做，而且价格还更便宜，那你们的有什么优势呢？）
答：装修公司做的东西根本和我们这些专业公司做的东西没法比。

您看看他们用的哪些板材，还有他们的工艺，您找一个最好的装修公司做的柜子和我们的比一下就知道了。

●在环保性方面，木工打的柜子也没办法保证。

而且他们现场制做，一是工
期长，二是在你家施工，施工过程中对你的家居构成噪声、粉尘、气味污染（比如：油漆的味道很难散去而且含甲醛很高，贴皮肯定是用胶来贴，自然含甲醛的量也是很高的），更别说邻居的投诉了。

●而且木工做的衣柜,虽然可以量身订做，但品质不易控制，每个师傅的手
工不一样，还有，也受到师傅个人的情绪的影响，今天师傅心情好，可能手工就做得好，明天心情不好，手工就会马马虎虎一点。

●再就是关于提高空间的利用率方面：定制衣柜是实地测量的，是根据实地
尺寸大小度身定做，所以，能充分的利用空间，提高利用率。

再有它的柜
身可分为多种宽度尺寸的分柜，可根据室内空间大小及您个人喜好挑选若干分柜进行自由组合，把柜体里的空间也合理的分配了，更具人性化。

这种自由组合还包括活动层板、抽屉、格子架，裤架，领带架的自由增减。

这样就很好的弥补了单一的把柜体平分的结构，现在木工打造的衣柜大多是简单的平分。

●木工做的衣柜一般是用龙骨架外贴细木工板做成的，有很多地方都是空的
变形几率极高。

我们有一些客户开始只定了我们的门子结果等我工人去安装的时候木工做的衣柜全部弯曲变形。

客户一气之下把柜体拆了重新定我们的柜体。

●而生活家板材均采用机器流水线生产，做工精细，其材料来源保障，就看
这封边，采用的是1.5mm的PVC，原装德国豪迈大型专业机器自动化封边，不容易开胶，脱落，质量保障。

而且我们不影响你正常的工作时间，只需要你确定方案，交齐货款就可以等着我们上门安装验收了，既安心又省心。

●因为专业而领先这句的含义是很重要的，一定要选择专业的厂家优秀的品
牌，从设计，生产，安装为您提供一条龙服务，让您用着放心，看着舒心，而且省心。

生活家衣柜与传统自制衣柜的区别
名称项目传统自制衣柜生活家衣柜
衣柜门柜门款式传统掩门设计先进的推拉门设计五金件铰链滑轮+优质钢框
变形系数大极小
噪音大极小
空间利用率不足节约50﹪衣柜空间美观度单调变化无穷，随心所欲
柜体环保性难以环保具有权威部门环保认证
材料细木工板+油漆中密度三聚氰胺贴面板
防潮板极差优质防潮板
实用性不足
量身定做，个性化的空间设
计
工艺与售后工艺纯手工制作工厂化生产，全自动生产线
服务与工人手艺
关系
重大安装简单、快捷、灵活性强售后服务无五年质保
是否可以搬
迁
不可以可以
造价无细账适中、性价比较高
15、目前市面上有些品牌采用木塑作为趟门材料，木塑究竟是什么呢？
木塑，有些品牌称之为高分子PVC，其实和地板的地脚线采用的材料类似，防水防潮性确实比中纤板好，毕竟有塑料的成分呢，但是木塑作为衣柜门的使用，容易老化变脆，尤其是室内灯光或者恰好有阳光照射的话，容易褪色，老化得更快，其使用寿命相比中纤板就差好远了，而且因为材料不同，木塑跟贴面纸的结合程度较差，贴面纸容易揭起来，尤其是百叶板的凹槽部位；而中纤板跟贴面纸的结合程度高，强行揭的话会连板皮一起揭起。

另外，高分子PVC的应用是否将对环保产生负面影响，科学界尚未有定论，故我司出于对消费者负责的态度，目前没有使用这种材料制作趟门。

16、为什么选定定制衣柜要与家装同步进行？（或者是：定制衣柜要什么时候开始进行？）
（1）因为定制衣柜是根据房间格局和空间位置量身定做的家具，居室格局和位置是定做衣柜的前提条件，装修设计时要计划安排居室格局和空间，所以定做的定制衣柜要与家装同步进行。

（2）因为定制衣柜是根据家庭所用衣物数量，根据生活和工作需求配置，这些问题要在装修设计时通盘考虑，所以装修时要把选购定制衣柜考虑进去。

（3）装修时，为了实现定制衣柜与家居风格、家居色调、家居布局整体协调，和谐匹配，所以选定定制衣柜要与家装同步进行。

17、家装基本流程有哪些？
风格定位，装修咨询——现场量身设计——商讨草图和预算——确定方案，签定合同——主材入场——瓦工、电工、木工、油工作业——中期验收——竣工验收——家具等到位——保洁工作——散风透气——环境检测——搬家入住。

18、国内、外环保指标如何规定的？
环保指标用E表示，表示甲醛释放量标准。

EO级：穿孔法≤5mg/100g干燥器法0.5mg/L
E1级：穿孔法≤4mg/100g干燥器法1.5mg/L
E2级：穿孔法≤3mg/100g干燥器法5mg/L
19、定制衣柜在使用保养中应注意哪些事项？
正确的使用与维护，对于延长衣柜的使用寿命有直接影响。

保养主要从衣柜表面的清洁、防止刮花、连接部位检查等方面入手，具体做法如下：（1）衣柜表面有灰尘时，应使用毛掸或软布除尘，如果表面有污渍时，应使用砂蜡擦磨清除。

有条件的定期对饰面用油腊保养。

五金部件用干软布擦拭，切勿用化学物的清洁剂或酸性液体清洗，如发现其表面有难去除的黑点，可用少许煤油擦拭。

（2）尽量避免损坏或刮花衣柜表面，如果表面轻微划痕和碰伤，可用布蘸烟灰与柠檬汁或沙粒油的混合物涂擦，干后上蜡即可；如果划痕较深碰伤较严重，则需要调和相同色漆补色。

（3）定期对连接件进行检查，发现松动及时紧固，并注入少量润滑油。

如因拆装、组合造成故障应及时通知专卖店协助处理。

（4）应经常保持柜门的清洁，轨道内不能有杂物、尘土，防止重物及锐器砸碰轨道。

清洁时可用半湿抹布擦拭柜体、柜门，切忌使用腐蚀性的清洁剂。

轨道的灰尘用吸尘器或小毛刷清理即可，柜架、拉杆等金属件用干布擦试。

（5）安置摆放平衡，避免摆放在高温、震动剧烈、潮湿或阳光直射的地方，居室保持通风。

避免定制衣柜表面接触到腐蚀的液体，如酒精、香蕉水、汽油、天那水、指甲油、强酸、强碱液等。