一二手联动成中介新盈利模式 买新房不妨去中介

[提要]房产中介卖一手房由来已久，每逢楼市淡季则更为普遍。

今年以来，受信贷、限购收紧等一系列因素影响，市场成交量一直裹足不前，对房产经纪行业生存和开发商资金链形成了较大压力。

在此背景下，开发商和房产经纪机构相互示好，使得“一、二手联动”成为当前房屋中介的主流盈利模式。

房产中介卖一手房由来已久，每逢楼市淡季则更为普遍。

今年以来，受信贷、限购收紧等一系列因素影响，市场成交量一直裹足不前，对房产经纪行业生存和开发商资金链形成了较大压力。

在此背景下，开发商和房产经纪机构相互示好，使得“一、二手联动”成为当前房屋中介的主流盈利模式。

有关人士分析，房产经纪机构介入一手房销售，对于开发商迅速回笼资金，以及经纪机构业绩增长都会起到明显的推动作用。

而对于购房者而言，透过房屋中介公司买新房也能够享受到更为细致的服务。

在新房市场，这种三方共赢的销售模式未来仍存在较大的扩展空间。

开发商“相中”中介公司：“1000张嘴”的宣传力
一项来自于汉宇地产的统计数据表明，新盘开盘当月的平均销售率，已由去年下半年的60%-70%，下降到了目前的30%-40%。

新增供应消化速度的逐渐下降，意味着开发商回笼资金的周期在不断拉长。

在房地产开发信贷收紧的大背景下，这无疑对开发商的资金链形成了较大压力。

如何快速卖出在售房源？不少开发商把目光投向了人力多、客源广的房产经纪机构。

上海中原研究咨询部总监宋会雍表示:“据估计，当前在总体在售项目中，通过二手房经纪机构来参与销售的楼盘数量已占到了4成左右。

”
福美来不动产市场部总监邵永铮分析，事实上，早在2005年，房产中介就已进入一手房市场，但当时尚属新鲜事物。

2008年，楼市行情陷入低迷，不少楼盘滞销。

为快速消化房源回笼资金，一些开发商开始寻求由二手房经纪机构代销，从而在当年掀起了一股一、二手联动的热潮。

2010年，受调控政策影响，楼市成交量再次走低，开发商与房产经纪机构的合作又开始增多。

为何开发商在淡季更注重一、二手联动？上海中原研究咨询部总监宋会雍说：“行情好的时候，购房者排队买房，开发商不用借助中介也能很快把房子卖掉。

此时当二手房经纪机构去谈项目代理时，开发商通常会表现得很‘大牌’，不愿合作。

而一到行情低迷时，房产中介机构销售的优势就凸显出来了。

很多一手房项目的销售团队可能只有十几个人，吸引客源的方式则主要是通过平面以及网络广告。

但对于观望情绪浓厚的购房者而言，一张楼书，几次广告是很难吸引他们的。

相比之下，大型中介公司的网点遍布全市各个区域，员工总数多达上千人甚至好几千人，他们已经积累了丰富的客源，且能与购房者面对面地介绍楼盘。

这种宣传频率更高，范围更广，信息更细致、更吸引人，因此销售效果也更好。

”
一位不愿具名的某房地产中介一手代理部门总监对笔者透露：“某市中心楼盘前期开盘后销售业绩一直不理想。

今年该项目经由我们代理后，积累的房源很快便得以消化。

可见，在市场低迷时，一、二手联动销售的效率明显高于开发商‘自产自销’。

”
房产经纪转战一手房：把客户资源用足
和开发商心态类似，楼市淡季中，房产经纪机构对一、二手代理业务的热情同样十分高涨。

宋会雍介绍，在今年以来上海中原的业绩组成中，3-4成来自一手房独立代理。

在剩余的6-7成中，又有50%的业绩来自于一、二手联动业务。

德佑地产代理部总监蔡怡也透露，在德佑的业绩构成中，一手房成交占到了4成左右。

除了中原、信义等老牌的房产代理机构外，不少原先专注于二手房中介业务的机构也开始涉足一手房市场，如合富置业。

合富置业项目部总监谢琪明说：“从去年开始，整体房地产经纪行业就开始向一手房市场转移，合富也不例外。

我们从去年年初正式进入一手房代理销售市场。

随着时间的推移，一手房销售业绩在公司总体业绩中的占比也呈递增态势，目前已经达到30%—40%。

近期，合富置业在上海参与了15个左右一手住宅项目的销售。

”
有关人士分析，房产中介对于一手房销售的积极性源于，当前仅依靠二手房成交量显然已不足以支撑公司的生存。

既然楼市整体行情不好，为何销售一手房却比二手房相对容易？对此，上海中原嘉定新城分行经理郑才华分析，二手房交易需要经纪人在购房者和卖房者双方间斡旋，而一手房售价提前设定，经纪人只需和购房者沟通，少了一个工作环节。

另外，当前二手房交易受阻的原因之一是买卖双方对价格的预期难以统一。

二手房业主定价主观性较强，且多数房东心态坚持，不肯降价成交，往往致使交易失败。

相比之下，一手房的卖方为开发商，受制于资金压力，淡市中开发商降价促销的可能性较大，对买方而言吸引力也更大。

家门口也能淘新房：更便利也应更谨慎
随着越来越多的一手房项目深入中介门店，“买新房只能跑售楼处”，这一传统的思维模式正在购房者心中慢慢淡化。

合富置业项目部总监谢琪明分析，对于买房的结果而言，购房者从开发商手里直接买房，与从房产经纪机构手中买一手房相同。

无论是楼盘价格还是优惠的幅度，售楼处和房产经纪机构的信息都是一致的。

此外，和开发商相比，房产经纪机构给购房者的服务更细致。

如经纪人可在门店内就楼盘所在区域的规划、房源结构、价格、优惠幅度以及综合配套等作介绍。

购房者初步锁定目标后再随中介去实地探盘，免去了盲目看房的奔波劳碌。

因此从过程而言，购房者通过房产经纪机构买一手房更精准。

不过，便利中也隐藏着风险。

谢琪明建议，当前，不少项目实行分销模式，参与销售的机构众多，各机构传递的信息未必一致，不排除个别经纪人为吸引看房者而宣传虚假信息与虚假承诺。

购房者有必要对楼盘多作了解。

交易时，购房者应把款项打入开发商指定的账户。

如果房产中介公司要求购房者打入其设定的账户，购房者应当要求其出具开发商授权收款的委托书。

相关阅读一二手房价倒挂愈演愈烈现象难言房价拐点都市女报
上半年，受到限购、限贷、加息等一系列政策的影响，楼市已经隐约露出下行迹象，相比之下，二手房市场在部分城市却呈现出走高的态势，在北京、上海、广州、深圳等一线城市，以及重庆、武汉、天津、宁波、郑州、佛山等二三线城市在内的多个城市，已经频现一二手房均价倒挂现象。

这种曾在2008年全国范围内出现的新旧房价背离现象，在2011年下半年大有重新上演之势。

而一二手房价格倒挂往往被认为是市场整体回调的先期征兆。

但更多的业内观点认为，国内房地产市场的刚性需求依然未获得充分释放，开发商资金链状况整体良好，楼市在短期内整体出现拐点现象仍是小概率事件。

一二手房价倒挂愈演愈烈
一向被视为国内楼市风向标的深圳，一二手房价格倒挂早在今年1月份就开始出现，到6月时的价格差最大时每平方米相差近万元。

由于深圳从5月份实施楼市限价政策，一二手房价格倒挂现象日趋明显。

有楼盘已经出现3.5万元/平方米均价开盘，而同一区域内同等二手房价格目前达到5万元/平方米的情况。

而济南目前热销的中小户型、中低价位楼盘，由于主要面向刚需族，也逐渐成为市场供应和成交主力。

据了解，济南东部区域二手住宅市场评估价为8300元/平方米-8500元/平方米，而同一地段某楼盘同期推出的限量特价房每平方米最低价仅7200多元，在济南其他区域也不同程度的出现了类似的一二手房价格倒挂的现象，差价多在500元-1200元不等。

同样的情形也发生在住宅和公寓的倒挂上，出现了住宅销售价格比公寓销售价格要高的现象，公寓在以前是更适合年轻人投资的房产品种，但是现在，济南住宅、公寓销售均价已经出现了倒挂，价格差甚至达到了2000元以上。

倒挂现象难言房价拐点
有分析人士就推测，一二手房价格倒挂的城市在下半年和明年初将出现大规模增多现象。

8月底住建部的限购扩容城市名单将公布，楼市调控有紧无松导致市场新增供应和库存巨大，市场购买力下降的情况下，去库存化必然受阻。

开发商的资金越来越紧张，为回收资金和完成销售业绩，很多新盘价格必然低开。

不过，多数业内人士分析认为，用近期多个城市出现一二手房价格倒挂来证明楼市拐点来临尚不充分。

短期内的一二手房价格倒挂现象，不是楼市拐点和房价大跌的信号，仅仅是受调控干预下的市场正常波动。

最直接的干扰因素是楼市限价政策。

通过行政措施干预造成的房价倒挂，被认为并不具备市场的普遍意义。

实际上，深圳上述低于二手房价格的新盘定价皆受到限价政策的干预，很多新盘的定价都比预期要低出10%-40%。

为压缩成本和保证利润，很多开发商被迫将精装房改卖毛坯房，或降低楼盘品质和配套，直接导致售价大幅下降。

一二手房价格倒挂的直接影响是二手房市场成交遭遇严重考验。

多个城市二手房市场成交同比大幅萎缩，二手房中介公司经纪人数量普遍下降，天津、深圳、上海等地出现不同程度的地产中介关门停业现象。

对于济南楼市来说，一二手房价格倒挂短期内不会对房价造成直接影响，但如果限购政策作为一项常态调控政策长期坚持下去，冲击将不可避免。

在新旧房价格出现明显倒挂情况下，房价一旦真的显现下行端倪，首先受到冲击的应该是二手住宅，其次可能是一些主要面向多次改善型置业的大户型新建住宅，以及因为地段、配套、品质等诸多原因前期销售不佳的中小楼盘。