makepolo改版话术

马可波罗网来电通事业部
电话营销话术（指导版）
开场白：：
方式一：王总，你好！
我了解到你家是专们做钢管的是吗？/我在baidu（阿里巴巴,慧聪，其他网路平台）看到做了推广，不知道效果怎么/不知道有没有达到您的预期的效果？
客户:你是谁啊？
销售:是这样的我们现在有一种新的合作模式，只有当采购商找到你而且给你打到电话，并且电话计时超过20秒后你才支付费用，每次200元，我想王总你肯定感兴趣。

没有年费、会员费和其他任何费用。

客户:你们是?
销售：我是中国专一采购平台马可波罗网的---，我们是一家为采购商做专一采购服务的一个平台。

他们经常在我们网上发布这种采购信息和询盘，我们通过客户发布的产品参数在我们的数据库中匹配供应商，我看到您家也是做xx产品的。

你可以参加进来把您的产品利用我们的采购平台推荐给采购商，从而获取更多的客户和销售机会。

当采购商致电给你并且通话超过20秒，我们才开始计费，每次计费200元，同时你可以有效监控你的宣传和推广。

我想这种按效果付费的合作模式王总一定不会拒绝。

方式二：
王总，你好，我在XX网上看到您这边也是做XX产品的，我们这边也有很多客户经常在我们这里采购这种产品，你可以参加进来把您的产品利用我们的采购平台马可波罗网推荐给采购商，从而获取更多的客户和销售机会。

当采购商致电给你并且通话超过20秒，我们才开始计费，每次计费200元，同时你可以有效监控你的宣传和推广。

我想这种按效果付费的合作模式王总一定不会拒绝。

销售中所面对的问题：
1那你们是怎么做的？采购商如何找到你们？
销售：我们通过网上和网下整合起来帮你做营销。

网上我们通过与专业网站和行业联盟（中国钢管网，中国机械网，泵阀网）等300多家专业网站进行合作。

他们会第一时间把他们平台上的采购询盘发送给我们，然后我们在数据库中匹配供应商，同时在这种专业的行业网站上我们还会给客户做文字或图片的地址链接宣传。

您在上面做系列宣传是不需要付费的，只有在客户致电咨询和采购时你才付费，你的价值你看得到。

网下我们也与各大行业协会（钢管协会，机械设备协会，中国轻工业协会）及各级政府采购，，我们经常会赞助他们举办的一些论坛和商会。

他们的理事单位都是我们的采购商会员。

他们需要什么我们就帮他来匹配什么，同时我们会参加各种行业展览会和交易会（广交会，华商会）进行合作收集采购商的采购要求，并把我们的供应商做成光盘和会刊派送给参展商和采购商，一网打尽你的潜在客户。

2 以前没听说过马可波罗啊？你们的网站没有什么知名度，流量少？
:1.你肯定没听说过马可波罗，我们从2006年开始一直做的是上游采购服务，比如奥运建设，地铁建设，城市发展建设，还有大型的国企，一气轿车，西门子等和相关政府采购。

2.马可波罗服务的是采购商，不是供应商。

你不知道没关系，你的很多客户知道并正在
使用我们的网站在进行产品的搜索采购。

3.你需要的不是我们网站的知名度，而是需要专业的采购客户，专业的流量。

我们来的采购商都是非常专业的。

因为您做的不是大众消费品，而是专业的产品
3那你们和阿里巴巴有什么区别，我看都差不多？（参考平台对比）
差别是比较大的，
收费上: 我们按效果付费，消费明明白白
阿里按年收费
服务的对象：我们服务的是采购商商，阿里以服务供应商为主
模式上：我们将主动营销和被动营销相结合人工主动推送客户的产品信息
阿里只有上网才能看到你的信息
4马可波罗没有百度知名度大，我在百度上做了？
对，百度是一个公用的搜索引擎，马可波罗是一个专门为采购商服务的精准采购搜索引擎，我们主要是侧重产品的推广，你在百度上推广的是公司。

而在您也希望通过产品的销售量的增加来提高你公司的知名度。

您在百度上搜索香水挥发28 出现的是香水有毒这首歌或者更多的一些网页，而在马可波罗搜索出来的是具备香水挥发28 这个参数的产品的供应商详情，非常精准。

采购商只对这样的信息感兴趣
5那你们怎么保证这个效果呢？
1）我们现在在全国有50完多家注册会员单位，每天有50万以上客户在马可波罗寻找供应企业或者采购产品；
2）当然这比起门户网站不算多，可王总你是愿意盯着那些上万不明的人群来寻找你的客户，还是愿意精准的向你发出采购意向的客户。

之前所进行轰炸式的宣传和产品
投放，效果我想王总也有感触。

有效果的宣传对企业非常重要。

3）同时我们在百度，Google，yahoo，搜狐上免费对我们的客户进行宣传，即使您的客户通过这几个平台过来寻找供应企业，也可以快速的在前3页就查到到你。

4）不仅线上我们有推广，同时我们还通过人工服务线下的传真和电子邮件来推送符合采购商要求的供应企业进行推荐。

5）我们通过广交会等国内国际知名的展会来采集采购的采购行为和搜索习惯的信息，以及针对该行业的产品销量制作成行业分析报告(市场价值5万，我们免费派送给
我们的供应商)，帮助供应商更为清楚的了解本行业过去的销售情况，分布的地区，明年的销售预期和最新趋势
6那你们能不能试用？
我们本来就是预存款，只要成为我们的会员，我们免费制作产品的展厅。

只有有客户致电给你才需要为这样的客户支付服务费，王总，按照这个效果付费这种方式是非常值得的，不是吗，王总？
7能不能少预存一点？
5800元预存款是为企业量身定制预存的，我们全国价格都是统一的，我们服务的客户有很多，也许一个月你都不够，多存少存都是存，这钱也是你自己的，你有效果我们才计费，同时你存5800元将享受我们供应商推荐，这是多好的服务。

8那我再考虑考虑吧？
您是在考虑效果问题吗？效果不是问题，我们收费本来就是建立在你有效果的基础上的。

来寻找你的采购商都是非常精准的，意向是非常高的。

至于能不能达成交易就取决于你们的商务谈判了，这个我们是控制不了的，这个风险我们得交还给你。

9我们在阿里上也做了效果不好？
是啊，您支付的是年费，一年内有没有效果您也控制不了。

我们的供应商提供的产品参数都在7个以上，阿里的只有3个
在我们网上搜索产品最多只需8下，而在阿里上搜索这样的产品最少要点击15次，我们可以大大提高搜索效率，我们做的是专一采购搜索，阿里做的是综合搜索，价值可定不一样，对你这样的企业产品来说，也许更适合你。

10客户说“我们没有预算，暂时不需要”，应该怎么办？
1预算是为了更好的销售贵公司的产品和服务所设定的，如果有一种方法能够最大限度的提升公司产品的销售，带来明显的销售效果，就算没有预算，也要追加费用。

预算的目的不也是为了提高销售，所以，如果能够有效的带来产品销售量，预算不是问题。

2马可波罗首期付款的费用总额非常低，而且您还可以根据推广效果追加或者终止费用。

，您还担心什么呢。

3在马可波罗广告投放的效果是非常明显。

马可波罗的起步费用（开户费）非常低，这点钱，还不够请客户吃顿饭的呢。

11.客户说“我在考虑考虑”，应该怎么办？
你考虑的是那个方面呢？我们服务的客户通常考虑不外乎你平台效果的问题，但我们的前提已经是有效果在付费，这个对你是很公平的啊。

我想王总不是在钱上面还要考虑一下吧？我们给你提供的客户采购信息都很精准的，一个客户也许给你带来的利润就过万，而我们只收取你200元，这本身是很值得的一件事情啊，我想王总你现在就可以决定了。

12 百度比马可波罗有名，为什么你们收的费用这么高？
如果你是在百度上做了竞价排名的话我想那费用就不知道是我们的多少倍了。

最重要我们服务于销售，你关注的是销售，需求结合才能成功。

13我不需要？
1产品的销售，任何时候都需要。

您所说的不需要，可能是你把马可波罗当成一般的一个小网站了，。

马可波罗是国内B2B最专一的平台，互联网电子商务，是目前国内最火爆最精准的营销方式。

贵公司如果要想在竞争激烈的产品中脱颖而出，开拓互联网电子商务模式，进行销售，是必要的。

网上订单、网上销售可以大大缩短新客户找到您、与您合作的可能。

因此，与国内最专一的B2B网站合作，可以为您带来更多的产品销售机会。

2马可波罗采购网上的用户都是专业的采购人员，很多在马可波罗上进行推广的客户，现在都通过马可波罗获得了新客户，增长了销售额。

这些客户中，也许就有与您在同一地区、同一行业的竞争对手。

您一定需要在竞争中超越他们，马可波罗采购平台，就能有效达成这个目的。

您还在等什么呢？您的竞争对手，正在通过马可波罗超越您！
14你们是新网站，流量低，现在做推广效果不好？
1正因为马可波罗是新网站，所以更要抓紧现在做推广。

因为，第一，新网站推广产品的价格低。

第二，搜索排位您可以有自由选择。

第三，便于快速建立您在本行业、产品在马可波罗上推广的效果。

2马可波罗是专业的采购网站，我们会经常举行大客户采购活动。

由于您是最早在马可波罗上进行推广的客户，会有更多的机会与大客户采购进行面对面的沟通和洽谈，从而树立你的品牌，最为关键你这样的宣传是不计费的，因为王总我们的计费是效果计费。

15我们需要开会研究，等我们想好了在做的时候，再跟你联系？
你好，王总，你要研究和商量都是对的，首先我想了解你对效果付费这种方式你认同吗？如果王总认同这种方式那王总想必也明白我们是可以给你带来优质资源的，会为王总你带来销售机会，那我想王总就不必多虑了，你传真号是多少，我给你发份文件，你可以确认一下。

16.我们已经在百度做了，不需要在其他网站上做？
1百度会给您带来新客户，也带来一定的销售。

但并不是说百度就替代了全部的互联网，因为各个地区的用户，包括各个行业的采购者，他们搜索产品或服务时使用的搜索引擎或者平台不一样。

百度在2006年的市场占有率是50%左右，也就是说，还有一半的用户是通过其他方式再找产品。

所以，做了百度，也需要在其他网站上进行推广。

2百度是泛搜索引擎。

也就是说，它不是专业的只给采购者使用的搜索引擎。

而您的客户确是专业的有着各种各样需求的采购人员，在采购者眼中好的搜索，才是最有价值的平台。

马可波罗就是这样最有价值的平台。

马可波罗网站的页面、产品设计等诸多方面都是围绕着符合采购人员使用习惯和搜索体验优化来展开的，在采购人员眼中，马可波罗的价值远远高于百度。

所以，您更需要在马可波罗上进行推广。

3在马可波罗上进行推广，启动资金也就是2000元，这点资金，还不够企业请客户吃顿饭的。

而把这5800元投放在马可波罗后，您不仅可以取得非常好的推广效果，您更可以根据效果的大小灵活决定是否继续推广、如何推广等。

您多的是一条有价值的销售通道，你没有理由不选择啊？
17你们网站流量多少？
1我们网站的流量每天50万lp。

而知道并经常上马可波罗网站的用户，大多是专业的采购人员，非采购人员知道我们的也有部分，但马可波罗就是专门为采购行业服务的专业网站。

2有100个人知道你，但跟你不发生任何关系，甚至连你的名字都记不住；有1个人知道你，但向你采购并成为你稳定的客户。

这两种状态的客户，你更愿意获得那一种？
3马可波罗采购网就是过滤那100个无效客户，而仅仅把那个1个向你采购并成为你稳定订单来源的客户带到你的面前。

在这种服务理念下，马可波罗的网站流量只是一方面的价值，总要的你的产品能实现销售？
18你们如何让采购者使用马可波罗网站？
采购者最希望在网上找到的产品，恰恰是自己最需要、符合各方面要求的产品。

这种寻找的成本很高，这种成本主要体现在要花时间过滤大量的无用无效的信息上。

比如，当采购者通过搜索引擎输入：香水、挥发度24的时候，他是想找挥发24度的香水。

但是现在网上提供的搜索结果，却大量是无用的无效的信息，如：香水有毒（歌曲）。

需要采购者自己去过滤。

这大大浪费了采购者的精力和时间。

采购者迫切需要有一种专业的采购搜索引擎，能通过几个简单的查询条件，诸如：香水，挥发度24，就能找到符合自己要求的产品。

马可波罗采购搜索引擎就是在这种要求的背景下，应运而生。

马可波罗根据产品或服务的技术参数和特点，开创性的将产品的指标参数和服务特点作为搜索查询的条件之一，在同类产品中，进行纵向的参数对比和产品对比，将最符合采购者要求的产品，呈现在采购者面前。

马可波罗这种精确采购搜索的技术推出后，获得了大量的采购人员的好评。

降低了采购人员采购的成本。

19别人怎么知道马可波罗？
口碑相传，源于实实在在的效果。

马可波罗在品牌的推广上，与国内各大B2B网站、行业垂直网站等建立了网络联盟，借助联盟的优势推广马可波罗品牌。

同时，马可波罗还是国内最大的综合网站：新浪网的战略合作伙伴。

新浪网的企业频道中的内容，是由马可波罗提供和建设。

马可波罗还与国内有影响的搜索引擎百度合作，拓宽精确采购搜索的影响。

随着马可波罗影响力的加大，会有更多的采购人员熟悉使用马可波罗采购网。

20.我先试用，等有了效果我在付款？
您有这个考虑是很正常的，其实，你是在担心效果。

也就是能不能获得投资回报。

一般来说，参加马克波罗的竞价排名，会获得两种直接明显的效果和一种间接潜在的效果：第一，浏览量。

也就是说您的产品页和企业页会有大量的客户进行浏览，了解您公司产品和服务的特点及相关报价；第二，电话咨询量。

看到您公司产品或服务的用户如果对您公司的产品感兴趣，会通过您在网上留下的电话，咨询具体的功能和报价。

间接的效果：通过这些电话，如果用户确认您公司的产品和服务就是他们需要的，那么会带来潜在的销售。

把采购者推送到您公司的网页面前，通过网页对产品和企业的介绍，使有兴趣的客户通过电话咨询具体了解。

能不能使这些咨询电话变成签单，决定权其实在于您公司企业的实力。

换句话说：您担心的效果，其实就是您是否有自信在同行业产品的竞争中，脱颖而出。

我们相信您及您公司的产品和服务在同行业中，产品的性价比和服务属于同行业前列，所以我们找到了您。

那么，现在就是要看您及您公司，是否有充足的自信了！
21你们的网页有没有恶意点击？
马可波罗不存在恶意点击。

我们有两种方法保证不会出现恶意点击：第一，技术手段。

马可波罗从建站起，就将彻底根治恶意点击作为最高的为客户服务的目标。

马可波罗的技术实力能保证这一目标的实现。

在世界范围内，谷歌的反恶意点击技术是最优秀的，马可波罗的防恶意点击技术就来源于谷歌。

谷歌的防恶意点击的技术总监是马可波罗的技术顾问，所以，我们在技术能力上，可以保证不会出现恶意点击。

第二，服务体系。

马可波罗实行的是全流程的客户服务。

也就是说，在您成为马可波罗的客户以后，我们有一整套服务措施和内容。

当您怀疑您遭受了恶意点击的时候，您可以通过马可波罗客服进行查询。

我们会把近期点击您的客户资料和点击行为进行分析，并形成报告。

如果，却是有或者疑似恶意点击的行为，我们会把此部分的点击费用返还给您。

保证您在马可波罗进行推广的效果。

22.怎么保证点击的公平性？
反恶意点击的技术在互联网上，已经很成熟。

您的产品是在马可波罗的网站上，您可以通过第三方软件监控，对访问您网页的点击数量和行为进行有效的监督。

通过第三方的公正，保证您在马可波罗上的推广没有恶意点击。

附表：
马可波罗和百度区别
马可波罗和阿里巴巴区别
马可波罗跟其它网络平台对比。