培训感想

培训感想
参加了集团组织的关于KA系统业务专业运作的培训后，感触颇深。

针对培训的具体内容，结合自己跟进的国美、永乐、大中等专业家电连锁系统，总结了几点得失：
一、关注行业的发展方能决胜千里
微波炉竞争的高垄断导致双方的业务跟进人员过多的将精力投入到终端的厮杀中，巷战式的营销方式导致双方的关注焦点全部集中到产品的特价、返现等原始的促销行为。

消费者消费习惯或者消费者需求调研也在这种无序的竞争中被忽视，导致新产品的上市或者市场终端表现，甚至终端的促销全部是针对竞品的产品，一对一的、点对点的正面冲突，资源的消耗决定产出。

培训中老师深入浅出的分析，顿悟行业的发展才是真正值得关注及深究的内容，行业的发展方向决定了消费者未来的消费需求，以及短期内消费惯性，无限的贴近行业发展，方能在终端体现出强于竞品的拉力及行业导向，如同年初的“蒸汽”。

二、数据的对比性决定数据的实用性
信息时代的到来，把所有的营销人员都投入推进了数据的汪洋大海中，各种各样的数据如同洪水一般，可能将原本清晰的营销策略变成了内部的数据游戏，多数的数据分析均是数据的罗列，只是起到了简单的告知，而对业务的指导性以及对销售的策略支持则显得苍白无力。

经过培训，方知数据不具相应的对比性则失去其实用意义，数据的对比性体现在：实销对比行业；销售的环比、同比；量、额的对比；品类的对比等方面，重点是分析趋势、如何引导、如何调整以及8020原则。

三、概念营销
注重自身产品功能及买点的销售宣传随处可见，就事论事的业务谈判也是业务人员日常工作，如何将所要告知消费者或者卖场采购的信息提炼出来，形成简单易懂的概念，甚至精练到一句话。

纷繁复杂的各种营销词汇以及业务运作中间的相对专业的术语已经让沟通成本越来越高，简单的、切中要害的通俗的语言成为沟通的共识，比如：五条收银台客流量不同，可以描述为：顾客不会选择收银通道，所以每条收银通道被光顾的几率是相同的。

四、生意回顾的标准化
生意回顾成为厂商分析问题，共同提升的最佳途径，然而过多的数据分析以及语言描述导致双方关注点不同，反而成为业务运作的隐性障碍，标准化的、格式化的生意回顾格式会将双方的关注点聚焦，月度、季度、年度的生意回顾将更具备连贯性、实用性及简易性，例如可采用如下流程：
行业回顾→品类回顾→品类管理→自我品牌分析→促销改进→联合提升→细化方案
此次培训的贴近日常业务运作，并提供了专业性的指导，工具表格的使用以及如何提高数据的对比性都对以后业务运作起到
了提纲挈领的作用，望今后能有更多的机会参与这样的培训。

韩飞
2006-12-14。