如何开发空白市场

如何开发空白市场
我是去年六月份来到宣城，新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员必须面临和解决的现实问题。

新市场开发的成效与质量的好坏，对个人的提升至关重要，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量个人能力的唯一标准，如何开发新市场呢，我来说说以下几个步骤。

一、市场摸底
1、风土人情：包括目标市场的人文环境，所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

2、市场状况：主要指市场容量及竞品状况，意品状况包括竞品规格，价格，竞品销售量（月度、年度）等。

3、客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。

对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准、即良好的信誉，健全的网络、足够的仓储，雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。

通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。

在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。

此方法由
于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。

二、谈判的技巧
市场摸底结束了该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备的条件及其优势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。

1、电话预约：
在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通，了解，使期对公司、产品政策等有一个大致的印象，也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大，以便于自已有效安排时间。

2、上门洽谈。

在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜地对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。

在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自已的名片、资料、样品等，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈，客户下级分销商在场时不要谈，竞品厂家业务员在场时不要谈。

3、洽谈内容：
进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，
往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。

因此开发“经销商”第一件事情是与经销商交朋友。

如何才能与经销商交上朋友呢？
首先，第一印象很重要，进入该经销商店内前，整理一下自已的仪容、穿饰，放松自已，然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，您好，我是中财公司的销售代表，久仰××老板的大名，今天专程来向××老板请教，这是我的名片。

接着，从生活和爱好谈起，比如××老板一般关心哪方面的信息，总之，一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题展开讨论，但不能花费太多的时间，不能海阔天空，偏离主题的、漫天边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格及在市场上的优势。

最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，说的越详细客户将越感兴趣，最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品，每个客户的性格各异，层次不齐，需求也不尽相同，但作为商
家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。

三、跟进签约
通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件。

四、销售人员的运用
销售是龙头，一个好的公司必须要一支能打硬仗的销售团队，要想有一支好的。

1、不要怕业务员挣钱，你制定的政策要让业务员挣到钱（有时你自己的利润可能赶不上业务员的提成多）这是凝聚力的第一步才好管理。

2、对内对外要讲信义，说到做到树立品牌意识。

3、要和员工同甘共苦，让你的员工感到你也是很不容易的。

4、不断加强管理，加强培训，提高业务人员的技能和素质，及时发现问题善于解决问题。

最后，新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，销售对我们来说不应该仅仅是一种工作，把销售工作当作自已的一个事业来经营，经营自己的事业从而经营自已的人生。

因此，新市
场的开发，需要实现自我，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获。

宣城管道代表处
吕海峰
二○○九年六月二十六日。