从语气的角度浅析商务英语谈判中的礼貌原则

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2020年43期总第535期
ENGLISH ON CAMPUS
从语气的角度浅析商务英语谈判中的礼貌原则
文/杜鑫怡 陈 虹
“声”主要包括音量、音调和速度。

音量的大小需要根据
说话的内容来确定，提高音量通常是为了强调某种意思或相反的意思。

音调也是表达语气的重要途径，柔和的音调表示友好和直率，颤抖的音调表示激动难抑的情绪，低沉的音调表示怜悯和哀伤，古里古怪的音调暗示冷言冷语；鼻音(哼声)的音调则暗示狂
妄和冷酷。

同样，语速的快慢也会影响倾听者的理解力。

如果语速过快，会使倾听者注意力无法集中；如果语速太慢，倾听者也容易丧失兴趣。

“姿”是指说话人的姿态。

首先，在商务谈判中，倾听者的目光应当注视着对方，表示自己在认真地聆听；而讲话者不宜直视对方的目光，以免造成尴尬的局面，讲话者在语末可以将目光移向倾听者，表明询问对方的意见。

其次是面部表情，成功的讲话者不仅能带动倾听者的情绪，还能带动倾听者的内心。

讲话者所表示出来的情感要与自身行动和表达的内容所一致，往往这样才能更好地带动他人。

最后是肢体语言，整个身体微微靠向对方，表示认真聆听和兴趣十足；微微起身，表示恭谨有礼；身体稍后仰，显示出傲慢和不动声色的态度。

在商务谈判中，需要认真觉察对方的情绪状态，通过聆听对
方的语言和观察对方的非言语暗示，既能用亲和力的声音表达自己的观点，又能耐心地倾听对方的话语，从而促进双方有效的沟通。

3.礼貌原则使文化差异问题得以缓解。

由于商务英语谈判是
跨越国境和跨越文化的活动，各国人民之间的文化差异、价值观差异以及对礼貌原则的理解差异，都可能影响人们解决问题、矛盾的方式方法。

通过语用模糊和情感倾诉等方式，可以有效解决或缓冲文化差异因素在谈判中引发的问题。

含糊语言是一种灵活的语言，具有外延性和不确定性的特
点。

在谈判过程中，商品的价格、数量等术语本身具有不确定
性，如果在谈判初期，对这类贸易术语描述得过于确定，反而会
一、礼貌原则在商务谈判中的重要性
1.礼貌原则使谈判氛围更为融洽。

谈判氛围是由眼神、情态、行为、谈话等一系列信号建立起来的谈判环境。

同时，不同的谈判环境将直接影响谈判双方的心理和情绪。

在缓慢持久的谈判过程中，轻松的氛围会让双方的态度变得
具有亲和性，易于双方沟通；而严肃凝固的谈判氛围，会使谈判双方处于一种针锋相对、针尖对麦芒的对抗心态，阻碍谈判的推进。

真挚友好、诚恳积极的谈判氛围，谈判双方在表情、动作、语气上表现出应有的尊重和礼貌，这样的氛围有利于发展商务关系。

例如，A 方代表询问: “Mr. Smith, what impressed you most during your stay here?”
B方代表不同的回答就有不同的意涵与效果：
(1)直截了当回答：“Yes. Many things have impressed me.”
(2)表示有所保留：“Yes. Many things have impressed
me. Of course, our long-time business talk has impressed me most.”
(3)表示热情赞誉：“Yes. Many things have impressed me
deeply, the long history of China, the hospitality of Chinese people, Chinese food. Of course, our successful business talk has impressed me most.”
2.礼貌原则使非语言因素在谈判中发挥作用。

阿尔特·蒙荷
拉比认为，语言表达从声、色、姿、情4个方面表现出来。

其中“声(说话的速度、音质、音调、音量等)”与“姿(对个人身份的把握)”都与说话者的语气有关。

这意味着我们说话时，是全身
心地投入交谈，不可否认它一直在影响着我们。

当文字表达和非语言因素相矛盾时，我们往往会抛开语言障碍，选择用真实且灵活的非语言因素来表达。

【摘要】为使对外贸易谈判形成双赢的局面，双方谈判者都应在语言的使用和问题的处理上，灵活机智地运用“礼貌原则”营造轻松的氛围和积极的态势，尽快化解危机，解决矛盾分歧，从而提高谈判的成功率。

【关键词】礼貌原则；语气；商务谈判
【作者简介】杜鑫怡(1999.10.27-)，女，汉族，浙江杭州人，金华教育学院，大专，研究方向：商务英语；陈虹，金
华教育学院。

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拖累谈判的进程。

因此，模糊语以一种综合的形式，笼统而有效地表达了谈判的内容。

例如：Generally speaking, we can grant you special discount only for large quantities.(“Generally”这
个模糊词暗示了内容是笼统、概括的；用“special discount”
而不是确定的数据，增强了语言的灵活性；而“l a r g e quantities”是为了避免把话说得太绝对、太死板，给双方都留下缓冲的余地。

)
在谈判的某些特殊时期，恰当地运用情感倾诉的方法，可
以唤起对方的同情和好感，以避免发生不愉快的争执。

例如：
Mr. Yu, you may notice that the prices for these commodities have gone up a lot in the international market since last month because the cost of production has risen a great deal recently, and we also have to adjust our selling price accordingly.(于先生，您可能注意到了，由于最近生产成本上升了很多，国际市场上这些商品的价格从上个月开始上涨了很多，我们也要相应地调整我们的销售价格。

)
二、语气在商务谈判中有传情达意的功能
说话时的语气是人为流露的情感。

培根指出：“谈话中含蓄
得体比雄辩更有价值。

”大多数情况下，可以从一个人说话的语气听出他的态度和涵养。

语气主要通过语音和语调来表达，其基本包括：句子重音、连读和弱读、话语节奏、语调等。

在商务谈判中，谈判双方常常通过对方说话的语气，来区分态度的好坏。

良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。

若谈判者语气敷衍，表明他并不是诚心诚意寻求合作；若对方语气真诚，则透露出他对此次合作的渴求，并且合作的成功率也随之提高。

相同的话伴随着不同的语气，所表达的情感和表达效果也完全不同了。

1.句子重音是语者所表达意思的重点。

谈判中，同一个
句子，重音位置不同，句意完全不同。

如：Our electronic products enjoy great popularity in Asia countries.这个句子如果重读electronic一词，意为“(Only) electronic products enjoy great popularity (but, e.g. machinery and equipment didn't).”[我们的电子产品在亚洲国家享有盛誉，(而机械设备
却没有)]。

如果重读Asian，稍微改变节奏，它可以表示“Our electronic products enjoy great popularity in Asia (but e.g. not
in Africa).”[我们的电子产品在亚洲享有盛誉(而不在非洲)]。

2.语调是语言的“灵魂”，它在语言的表意传情中发挥着举
足轻重的作用。

欧美人在说话时，有时单词和句子并无特殊，但不同的语调却能表达出惊喜、讽刺、着急、不悦、反对等言外之意。

英语的语调主要分为三种：升调、降调和降升调。

用升调
说话时，大多表示不够明确、不够肯定或是从属关系；用降调说话时，则表示明确、肯定和完整；用降升调说话时，有更多不同的含义，如让步、对比、犹豫、反驳等。

因此，听话听音，不仅要听表面含义，还要听说话者的语调，从而更好地理解对方的意思。

3.复合句型的话语节奏帮助谈判得以合理地衔接和过渡。

在
礼貌原则的赞同准则中，要尽力缩小自己和他人之间的分歧，尽力夸大自身和他人之间的一致，以达到礼貌的效果。

利用复
合句型，可以委婉地表达不同的意思。

例如：(1)It's impossible to accept the price. (2)I understand your position, but it's impossible to accept the price.对比(1)和(2)两种说法，可知通过
复合句型，一方面可避免直接拒绝的尴尬，另一方面又能以委婉的语气表达我方态度，这样一来避免了谈判陷入僵持，且提高了成功率。

三、语气影响谈判语言是否礼貌并决定其礼貌的程度
同样一句话，不同的语气既决定了语言是否礼貌，又影响着语言的礼貌程度。

例如：
(1)Give me your catalogue.
(2)I want you to give me your catalogue.(3)Will you give me your catalogue?(4)Can you give me your catalogue?
(5)Would you mind giving me your catalogue?
(6)Could you possibly give me your catalogue?
一般而言，陈述句和祈使句念降调，一般疑问句(表示请
求)念升调。

若是根据一般的语调来看，(1)-(6)的礼貌程度是由
浅及深的。

倘若更换语调，如：“Give me your catalogue?”用升调的语气表达时，原本的祈使句就相当于“Give me your
catalogue, will you?”，此时升调的语气就比降调的更为礼貌。

四、结语
尽管礼貌原则源于语言哲学界，但它随着商务谈判学的进步
而不断更新与发展。

“语言最能暴露一个人，只要你说话，我就能了解你。

” 随着商务国际化程度不断发展，要有效推进商务谈判进展，礼貌原则的掌握与运用有利于融洽谈判双方的情感、
营造良好的谈判氛围、缩小双方的分歧、提升商谈成功率。

参考文献：
[1]罗曼.W.皮尔.态度决定一切[M].福州:海峡文艺出版社,2003.[2]何自然.语用学概论[M].长沙:湖南教育出版社,1998.
[3]Leech G. Principles of Pragmatics[M]. London, Longman Group Limited,1983.。