X分行个人船舶贷款的“借势”营销

如果采取传统的营销方式 ， 由营业网点和客户经
高， 现金流较充足， 一条船的投资大致在 ３ —５年 左右 收 回 。个 体 船户 的船 舶更 新 资 金 主 要 有 三
个来源 ： 一是船户积累的 自有资金 ， 一般 占总投
资 的 ３％ ＿４ ％ 之 间 ； 是 船 户 之 间 的相 互 拆 ０ ＿０ 二
优 良客户 。通过 上 述 营销措施 ， Ｘ分行 对 当地 个 体船 运行业 有 了较 为全 面 的了解 ， 与各 地海 事部
入系统的调研 ， 制订了详细的船舶贷款客户准入 标准（ 包括贷款对象 、 贷款条件 、 船舶条件 、 自有 资金比例等） 和严格 的贷前调查 和贷后 管理制
门、 保险公司和个体船户挂靠的水运公司等重要
门推介个 体船舶贷 款产 品与服 务 ； 是短信 祝福 三
ｘ分行抓住 当地个体航运业快速发展机遇 ，
以销售个体船舶贷款为契机 ， 推动了个人金融产
品综合营销和个人金融业务又好又快发展。案 例 中所描述的个体航运是一个专业性较强的特
色 市场 ， ｘ分行整 合营销 资源 ， 制定业 务 规则 ， 调 整 优 化业 务 流 程 ， 建 专业 化 服务 营销 团 队 ， 组 为
又快发 展 。为此 ， 该行对 当地 水运 产业 进行 了深
从业时间、 船龄、 船舶 吨位 ； 二是 与保 险公 司联 系， 收集个体船舶运输大户的信息 ， 了解水运交 通事故风险状况 ； 三是与个体船户挂靠的水运公 司密切合作 ， 通过水运公司向挂靠的船户宣传推 介农行 的产品与服务 ， 并请水运公司推介一部分
ｘ分行个人船 舶贷款 的“ 借势 ＂ 营销
沈 军
ｘ市位于 Ａ省东南部 ， 地处长江黄金水道 ， 紧临长江三角洲 ， 是皖浙苏三省八县 （ ） 市 交界 处的一个地级市。２ 世纪 ９ 年代 中期 以来 ， ０ Ｏ 得
益 于得天 独厚 的水 运 交 通条 件 和地 方 政 府 对水 运 经济 的大力 引导 和扶持 ， 个体 水运 业 发 展 ｘ市
收船 户存 款 和 为为 船 户 办 理理 财 业 务 余 额 近 ２
分局、 市海事局 、 市保险公司、 水运公 司和个体船
户代表 出席 ， 各方欢聚一堂， 叙友情 ， 谋发展 ， 落
实 有关船 舶贷款 政策 ， 推进农行 与广 大客 户 的全
亿元。
案例 点评
面合作关系； 二是通过网点开展阵地服务宣传和 促销； 三是针对重点 目标客户 ， 组织安排客户经 理“ 进屋” “ 、 上船” 与个体船运大户交朋友 ， ， 上
里手 。同时 ， 该行调整优化了个体船舶贷款办理
的业务流程 ， 明确规定 由“ 船舶贷款业务服务 中
心”直接受理客户 申请并履行贷前调查、 贷后管
理 职能 ， 分 行 审 查 审 批 ； 照 “ 得 出、 得 市 按 放 收 回、 有效益 ” 的原则 ， 行 了首 接 负 责制 、 次性 推 一 告 知制和 限时 办结 等一 系列 新制度 ， 个人 船舶 为 贷 款业务 的快 速 有效 发展 创 造 了一 个 良好 的 内 部 运作环 境 。 二 、 源 头发起 “ 势营 销” 从 借 个体 船户 常 年在 外 跑 运 输 ， 域 流 动 性 强 。 地
理直接 向个体船户销售贷款 ， 既耗时费力 ， 又难 以有效 的争取优 良客户 。 因此 ， ｘ分行 决 定创 新 营销方式 ， 从源头做起“ 借势营销”个体船舶贷
款。
借或其它形式 民间筹资 ； 三是农村信用社贷款 。 自有 资金 数量 不足 、 资难 是制 约 当地 个体 航运 融
Hale Waihona Puke 迅猛。当地从事水路运输业 的个体船户主要在
长江、 京杭 运 河 、 杭嘉 湖地 区 、 浦江 等地从 事建 黄
材和集装箱运输 ， 船舶为其个人所有 ， 同时也 由
本人 经营 。船 户平均 每月 三个航 次 ， 料运 输 一 砂 般每 个航 次 当次结 清运费 ， 集装 箱和水 泥熟 料 运 输一 般是 当月 收入 次 月 结清 。个 体 船 户 收 益 较
是从 ２０ 年开始 ， ０７ ｘ分行就把“ 春天行动” 办成 专题性、 系列化的个人金融产品推介活动 ， 重点 突出个体船舶贷款业务 ， 邀请市委市政府、 银监
款 ２０ 笔、 ００多 累计 投放 金 额 达 ｌ 元 ， 问 未 ０亿 期
发生一 笔 不 良贷 款； 代理 船 舶 财 产保 险收 入 ４Ｏ ＯＯ余万元 ， 向船户发放理财卡 ２ ０ ００余张 ， 吸
名、 年龄 、 家庭 成员 、 址 、 系方 式 、 住 联 电话 号 码 、
农 行 Ｘ市分行 （ 以下简称 “ ｘ分行 ” 在 对 当 ）
地个体航运业进行系统分析后认为 ， 当抓住个 应 体航运业快速发展这一历史机遇 ， 以个体船舶贷 款营销为契机 ， 促进个体航运业健康成长， 推动 个人金 融产 品综 合 营销 ， 现个人 金融 业务 又好 实
业发展 的瓶 颈 。
一
首先 ， 分个 体船 舶 贷款服 务 营销 团队从 ｘ市 源 头去 了解 市 场 ， 找 优 良客户 ： 是 通 过 与地 寻 一
方海事部门协作 ， 了解全市船舶登记情况， 借此
、
打 造 专业 团队 。 优化 服务 流 程
掌握 目 客户群体 的基本信息 ， 标 包括船东 的姓
一
“ 渠道” 建立 了良好 的业务合作关 系， “ 势” 并 借
掌握了大部门个体船运户的基本信息 ， 与广大个 体船运户建立了业务联系， 为个体船舶贷款业务 发展奠定了良好 的基础。 。 ｘ分行在与广大船户建立了联系之后 ， 针对 个体船户群体适时发起了系列化的促销活动 ： 一
２ — ７
度。在此基础上 ， ｘ分行针对个体船户这一 目标 客户群体 ， 精心打造了一支能够提供特色服务的 专业化营销团队。ｘ分行选拔抽调 ８位业务骨 干组建了“ 船舶贷款业务 服务 中心” 并对 中心 ，
的８ 位员工进行了水运行业金融服务岗前专业 培训 ， 使他们成为水运行业金融服务营销 的行家