独家代理说辞

颠覆传统的限时代卖说辞
限时的重要性：
1、控制资源，提升在行业的竞争力，提高市场占有率
2、拥有独家维护、杀价权，维护好房东，做到客户第一
3、提升佣金比例（一般限时的佣金比例平均高于非限时0.5个点）
4、对于经纪人来讲，还有就是提升自己的业绩，因为限时的房子，要成交也就在我们公司，开盘方一般至少可以分得房源方30%的业绩
5、提升自己的谈判能力，我一直在给身边的人宣导，要学会谈判，先从谈判时开始做起，因为谈判时的过程中我们会遇到甚至比谈单更多的一系列的问题，还有就是可能还会涉及很多的专业知识，人际交往，在谈判的过程中，限时会不断督促到你去充实自己。

主要要注意的事项：
我们平时都讲的是谈限时，首要的动作就是必须是要谈，再完美的限时代卖的说辞，没有谈这个动作都是枉然，你只有不断的去谈，敢于去谈，做好这点，至少成功一般以上，还有一定要记住是谈限时，而不是求限时，我们谈判的效果不是你给不给我签，而是我们要不要给你签，然而当一切的问题都变成了你去求限时的时候，那一般都不能签订成功，即便签订，都不能达到预期想要的效果。

之前的限时针对的很多房东在当中提到的问题，也制定了太多的说辞，胆识我始终感觉，当房东把之前（诸如为何压证，为什么没有保证金，以及卖不出去怎么办……）这些问题都要摆在桌面上双方为了解决这些问题而喋喋不休的话，那一般这样的限时也谈不成。

先简单的说一下，限时的精髓不在不停的给房东解释这些问题，我们必须把落脚点搞清楚，限时的房东一般都是相当诚心卖的房东，所以他想要的结果只会是尽快以合理的价格把房子卖出去。

我们一定要把他想要提的那些问题全部扼杀在摇篮里面，我们的很多限时在签订的时候房东最多也就是淡淡的提一下这些问题，这就要求经纪人要从如何去把他房屋的销售说清楚，并不是跟他解释那些问题，这里我就提到一个词语叫望梅止渴，一定要把未来的销售勾画城一个美丽的画面，并且要是流程化、专业化的。

这叫信心度的战士，这个一定要做到位，这其中的一个重点就是数据，所有的东西你都要用专业的数据作为支持
下面还是从我们平日的限时说辞当中来体会吧！
限时的谈判分为电话谈判、面谈。

我认为最好的方式应该是先电话沟通，然后面谈。

当然除了直接上门报价、现场拿下的除外。

首先，应该要充分了解资源。

所谓了解资源，即去看房源的跟进，包括一些刚报的房源，包括一些积沉了很久的房源，从跟进当中你可以大致的去了解一些基本的信息，包括我们公司对这套房源之前所做的一些动作，这对你之后的谈判可以达到事半功倍的效果，我们来举一点案例。

案例
之前我们签的一个***的限时，房子是很久就已经开出来的，胆识因为之前
的报价很高，也没有交房，胆识我们了解到房东很诚心出售。

限时的开始便是：“您好，阎姐，我是8栋楼下伊城地产置业顾问***，专门负责***房屋的销售。

了解到您这边诚心卖房，所以今天给您来这个电话的目的便是我们协商一下关于您房屋尽快销售的一些方式方法。

”阎姐：“那您说”！“我看了您的这个房子，挂盘一个多月，但我还是认为销售进度优点慢，首先了解一下，您是出于何种目的卖这个房屋呢？”一般有两种情况，第一急卖，因为一些原因（诸如工作调动、急需套现、以小换大、被限购想在其他地方卖房）等等，第二种房东是明明很急卖，但是他就说不急，没事，就想把它处理了，能卖就卖，不能卖放在那也无所谓，反正我不急。

（这里记住一般只会是诚心售房的房东才会给你签限时，我们也才有必要给他签）但是你一定要在这个时候充分去挖掘出他售房的意图，这可以通过中间的一些谈话能够听出。

然后第一时间针对她回答的问题进行下一步作答，比如房东说，很急卖，因为要用钱。

你就要抓住这个时间上的概念，下文就要从这个方向重点入手。

不急卖的卖价格的也可以通过独家的一些价格进行工作的开展，比如独家护价的好处。

也可进行深入挖掘。

我们接下来就说：“那我们现在看了一下你们五期在手的房源，跟您相同户型的大概在20套左右，其中大部分都跟您一样报价在80万左右，而且都是一模一样的，因为刚交房，类似的情况很多，所以客户的选择余地比较大。

我看过你们的房子，位置还是算当中比较好的。

我们要针对这些房源筛选出2到3套，对他们进行重点推荐、策划。

因为我们的精力还是有限，但是这些房源都必须是诚心出售，且可以随时看房，也是在市场价的房源。

”一般诚心出售的、不知道我们这叫现实的房东都会说：“我满足你上面这些条件啊，那你可不可以帮我做一下呢。

”你现在给他的答复是我们要先给申报区域经理审批，综合考虑各方面因素，才能做决定。

（注意：这个时候一定要营造不是她要不要给我签，而是我们要去审核她的条件，她有没有机会签）
那她就会给我们说，那你去争取一下。

如果第一招没有生效，那接下来继续用未来的蓝图去给房东解释售房动作。

例如这个房东我们就说：“我们的销售时这样的，针对诚心出售的房东，如果申请通过，那我们的下一步动作告知公司总部，让他们把您这个房源例如重点销售，然后我们每个连锁店对这些房源进行重现，就以你这个房源来讲，我们现在片区可以销售您这套房源的经纪人大概在120位左右，连锁店总共7家。

也就是说我们的所有经纪人每个月都会重点在我们重点销售的房源上去下功夫。

说几个动作吧：
第一、网络的重点呈现，我们会把您的房源通过精致的说辞以及各方面的包装然后发在各大网站上，例如搜房、安居客、还有我们的伊城等，您现在都可以去看，一般这些网站，我们公司的占比在80%以上，客户就会首先通过网络欣赏您的房子。

第二、各方面广告的制定，例如门店水牌、店招、LED以及一些宣传资料上的房源。

那就绝对只会是我们重点推广的客源，客户进店眼前所见，经纪人所推也都是我们重点推荐的房源，这样也可以充分吸引客源。

第三、如果申请通过，我们会定时对于您的房屋进行一系列的销售策划，例如重点聚焦。

比如说我们这个周末总共约定了三组客户看您的房屋，我们会想方设法把这三组客户都约在一个时间点去看您的房子，您的房屋本来也很优质（一定要不忘在谈判中学会挖掘房屋的优点，去用心的赞美他的房屋），加上客户互相逼定的效果，我估计不出三五次，就一定能够产生意向。

第四、我们的重点推荐房源对我们的经纪人都是有考核的，如果是专盘的经
纪人，例如大院的经纪人，现在也差不多就是15个售单经纪人，每周区域对我们的考核时每个经纪人都必须对重点推荐的房源不少于一组的待看，总共也就是15组，加之我们每个月其他的经纪人的带看，保底每个月对您房屋的带看都在50组以上，三个月一般就是150组，这样的力度您还相信您的房屋不能销售？
第五、在重点代买期，能够充分保障您的价格优势，例如您的房屋报价80万，底价78万，在与众多公司竞争的时候，难免会有争相报底价的情况发生，那么就会有这种情况，我们的客户如果在我们接受了房子情况，我们就会在保障您的利益的价格上报价80万，因为一般的客户都会杀价，但是有些公司就一定会直接报底价。

所以第一点会造成客户对我们的不信任，第二点就是觉得您78万的价格还可以少，但是最终价格就出不到位，所以最终浪费了一个客户资源，也导致您的房屋没有得到成交。

这样就很混乱，反之咋不同，独家重点维护的房源一般在任何时候，任何的价格都会经过您我双方协商一致后再定调，当我们吸引了80%的客户的时候，客户要买也只能相信我们的时候，您的房屋价格才会趋于合理，不会造成恶性竞争。

第六、重点代卖的房屋有一个好处就是能够享受专人专线、定期汇报的一个服务，意思就是说您的房屋在未出售之前，我们会安排我们这里最专业，也是资历最老的经纪人对您的房屋进行全程专线维护，这样可以让您不会天天被很多中介公司电话所打扰（其他中介公司给您电话您都可以说您的房屋暂时不卖了），也可以了解到您房屋的一个销售进度，随时对您的房屋知根知底。

当然，这些动作只是我们在平时工作中对重点销售房源的一些典型的销售方式，还有很多细节我们在这里也可能说不完，因为我们每天就是以这个为动作，所以，您可以将您的房屋放心的交给我们。

当然，我们在尽快出售您房屋的立场绝对是一致的，您可能会想，你们为我做了那么多的动作，那你们就没有任何的索取？很简单，我们做这些事情的目的最终目的也就是您的房屋在我们公司尽快成交，然后我们获取我们应有的 2.4%的中介费，重点代卖期您的房屋也一定只会在我们公司成交。

（在这里你也可以提到，我们公司的诚信，我们无论成交成什么价格，我们都只会收取 2.4%的中介费，例如您的房屋最终成交成82万，我们也只按比例去收）
以上所述就是我们给她勾画的美丽的销售蓝退，一般的房东有这些就已经足够了，当然也会问道之前我们提到的限时所涉及问题，当这些东西都被他信服之后，这些问题就只需轻描淡写的提过便可以了。

然后再去给他讲，您需要的就只是把您房屋的一些证件托管在我们公司（注意，这个叫托管，不叫压，因为压就是强制性的，托管便是在为他服务），然后给我们三个月的时间，签订一份限时代卖的协议，听我们随时给您汇报销售进展，最终等着售房的好消息就可以了
遇到的问题
1、为什么要压证？（同理于为什么要签订合同，有些房东会说你就给我卖，赌
咒发誓的说他的房子不给其他中介卖，但是就是不签订限时协议）
第一种说辞：姐，您想想。

我们花这么大的力气去帮宁做这个动作，我们打交道是这么久了，我能够充分的相信您，我也知道姐是个说一不二的人。

但是公司的一系列的广告，包括对经纪人制定的要求，考核，他就必须要您托管一件证件在我们这边（或者说签订合同）
第二种说辞：问他您的担心是什么，您是怕掉了，还是怕我们把您的证件拿去干什么去了。

问了之后再解答，我们公司有专门的托管证件的保险柜，专人负责保管，所以对于安全您可以完全放心。

第二个问题您就更不用担心，因为姐您肯定也知道我们拿着您的证件是什么事情也做不了的，其实作为我们来说，我们托管您的证件还要专门保管，还是件麻烦的事情，但是作为大公司，他肯定有他的一些规章制度，所以……
第三种说辞：（特对于不压证件的）你可以先按照上面说的第一种说辞去说，他确实不压。

你再提出第二点，你给她说您如果确实不压也可以，但是有可能重点推荐的力度就局限于我们店做专盘的经纪人身上，他们的力度不会减少，但是力量太单一。

托管证件之后就变成了公司行为，那肯定力度是不一样的，效果也是可想而知的！
2、为什么要三个月这么久？
这个还是沿用以前的说辞就可以了，因为根据women你的了解，一般房屋的销售进度从策划到推广到意向，最终形成签约，三个月的时间是非常有保障的，我们不会乱承诺我们做不到的事情，也就是说您的房屋有可能在一个月甚至一周就卖了，但是这绝对不是我们能够保证的。

但是我们一般的重点代卖的房屋都在最多一两个月就差不多了，所以这点您不用担心，因为我们也想尽快，所以我们会尽到我们醉倒的努力。

3、如果卖不出去怎么办？
我们对于这个问题想的比较多一点。

因为这个问题最棘手，也会死贯穿始终的问题。

第一种叫做品牌效应，数据的力量。

你可以列举楼盘的诸多数据，都是我们在多久签的限时，多久卖出的等等的数据，当然这当中你也可以说，例如，我们在神仙树大院签订的18套重点代卖的房屋中，只有一套没有卖出去，那就是因为他确实后来自己要住，我们肯定也不强人所难，就没有再开始销售了。

第二种叫做反复强调我们的销售模式之后，直接说如果我们这样的力度都不能销售出去，那我还是建议您暂时不要卖，因为可能也卖不了您心里面的价位。

当然这种风险性比较大，前提是你必须要做好之前的铺垫工作才可以哈。

当然最后一种就是之前谈到的问题用委婉的方式，就是意思上我不能帮您售出房屋，那您觉得怎么样才解气嘛，我可以围着神仙树大院跑两圈？但是有一点您是可以放心的，那就是只要您给我这次机会，我就一定有信心将您的房屋销售出去。

还有一种就是我们一般能够把控的房东，我们会采用：那您可以这个样子，您可以先尝试，意思就是我们先对您的房屋进行重点代卖，然后您用一个月的时间来看一下销售的进度，您如果对我们的销售进度不满意，亦或者对我们的服务不满意，您可以随时过来终止这份协议。

这第一可以用你的信心来震慑房东，第二就是只要你在这期间对房东关系维护的好，他就绝对不会退。

4、为什么没有保证金？
您的房屋现在市场价格最少也在75万左右，但是我们给您的保证金在这之前最多就是1000块，您认为是您卖房重要，还是保证金重要呢？我觉得我们最主要是要以一个合理的价格售出房屋这个才是我们出发的根本，那您把您的房屋
降5万，我给您压10000块，您觉得有意义没嘛？一般的房东也就打住了。

（当然这个也可以用信心度，也就是上文第三点说道的那些话语也可以解决）
就先解释这四种最常见的问题，当然问题还会有很多，希望大家在不断实践中不断总结，也不一定我说的就全对，也有很多人又很多的方法更优秀，最主要的就是成功签下。

心得体会：
首先的进入可以用一些天时、地利。

比如马上要房交会了，我们要选择我们的重点房源到房交会上去重点销售。

马上要过春节了，我们要把房源重心梳理，在年前做出销售计划，开年进行重点推广。

马上就要月底了，我们要筛选您这种房屋最诚心卖的房东，在月底之前策划方案，下个月进行重点销售。

等等……这样进入主题会更快。

我认为的限时一定要比谈单更加细致，这就需要经纪人要有更多的策划。

从初次接触到签限时，有一个前提就是房东肯定要信任你，这需要几个电话，或者见几次面那就看个人处理的方式方法了。

肯定只有信任了，她才会给你签订。

还有一个就是一定要充分发掘房东房屋的优缺点，最好是能够房东亲自给你说的那就最好，因为这有利于你以后的谈判、杀价、以及赞美房东的房子，尽快达成共鸣，取得信任。

切忌我上面说的那一点，就是不是我们要求着你签，而是我们要综合审核你的房子，我们要不要签，要签的原因是什么（都要一一给她说清楚），这样的限时更容易被房东所认可，你遇到的问题也会越少。

充分利用我们公司的平台，这就是你最有力的武器，我们的实力不可忽视。

运用最专业的术语、用最强悍的数据去做到有力支持。

千万不要用强逼，就是使劲解释，要懂得放手，再维护，也就是欲擒故纵，以退为进。

签的过程一定要经过店经理申请，区经申请，报公司审批，这一系列的流程给房东贯彻到位。

这样她才会更有欲望跟我们谈。

谈判的最好方式是电话只做邀约，只给她说我们要重点代理，面谈是最好解决的方式，因为最容易获得信任（我们流行的一句话：只要房东敢拿着证件上门，她就绝对没有没签限时就走了的）
最后维护一定要到位，就是我前文提到的一切的美好蓝图你至少都要在平时的工作中能够让房东感受到，我们都清楚，签的限时不一定每套都能卖出，但是很多经纪人在限时到期后就失去了与房东的信任，那就是因为维护的不到位。

你一定要用心的去帮她卖房子，并且贴心的去维护她，那她就是你忠实的客户，一定能够长期独家。