商务谈判之讨债策略

商务谈判之讨债策略
讨债手段及策略
一、讨债的场合及讨债的方式
1．登门讨债
2．请进自家门
3．不期而遇
4．各种聚会
5．喜庆场合
二、讨债的一般手段
1．利用行政干预手段协助讨债
2．利用金融机构的监督职能帮助讨债
3．运用经济抗衡手段帮助讨债
4．运用中断合作关系手段帮助讨债
5．运用对债务人实行"输血"扶植手段帮助讨债
三、讨债策略
1．对付"强硬型"债务人的策略
（1）沉默策略
（2）软件硬兼施策略
2．对付"阴谋型"债务人的策略
（1）反"车轮战"的策略
（2）"兵临城下"的策略
3．对于"合作型"债务人的策略
4．对待"感情型"债务人的策略
5．对待"固执型"债务人的策略
6．对待"虚荣型"债务人的策略
1 、对付“傲慢型”债务人的策略这种债务人最突出的特点是态度傲慢，面对这种债务人，寄希望于对方的恩赐是枉费心机，要想到得较好的清债效果，需以策略为向导。

总的指导思想是，避其锋芒，设法改变认识，以达到尽量保护自己利益的目的。

具体运用形式为：
(1)沉默策略：沉默是指在清债实践中，观看对方态度而不开尊口。

这种策略对待态度“强硬型”对手不失为一个有力的清债手段。

上乘的沉默策略会使对方受到心理打击而造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量之目的。

沉默策略要注意审时度势、灵活运用，运用不当，效果会适得其反。

如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了债务人拖欠的欲望。

(2)软硬兼施策略;这个策略是指将清债班子分成两部分，其中一个成员扮演强硬性角色即鹰派，鹰派在清债某一问题的初期阶段起主导作用。

另一个成员扮演温和的角色即鸽派。

鸽派在清债某一阶段的结尾扮演主角。

这种策略是清债中常见的策略，而且在多数情况下能够奏效。

因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。

如何运用此项策略呢?在与债务人刚接触并了解债务人心态后，担任强硬型角色的清债人员，毫不保留地果断地提出还款要求，并坚持不放，必要时带一点疯狂，酌量情势，表现一点吓唬式的情绪行为。

此时，承担温和角色的清债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。

等到空气十分紧张时，鸽派角色出台缓和局面，一面劝阻自己伙伴，另一方面也平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方都作让步，促成还款协议或只要求债务人即还清欠款，放弃利息、索款费用要求。

需要指出的是，在清债实践中，充光鹰派色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这份理，切忌无中生有，胡搅蛮缠。

此外，鹰、鸽派角色配合要默契。

2 、对付“阴谋型”债务人的策略
企业之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。

但在实践中，有些人为了满足自身的利益与欲望，常利用一些诡计或借口拖欠一方债务，甚至是“要钱没有，要命一条”的无赖样。

下面介绍几种对付策略：
(1)反“车轮战”的策略：此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法。

达到使债权人精疲力竭，从而迫使其做出某种让步的目的。

对付这种战术的策略是：
①及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用。

②对更换上的工作人员置之不理，可听其陈述而不作表述，这可挫其锐气。

③对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款。

④紧随债务企业的负责人，不给其躲避的机会。

(2)“兵临城下”策略：这种策略意思是，对债务人采取大胆的胁迫做法，看对方如何反应。

这一策略虽然具冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。

因为债务人本身想占用资金，无故拖欠，一旦被识破反击，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。

例如，对一笔数额较大的贷款，债权人企业派出十多名清债要员到债务企业索款，使其办公室挤满了债权人企业的职工。

这种作法必须会迫使债务人企业尽力还款。

3 、对于“合作型”债务人的策略
“合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的，因为他们的最突出特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的满足。

所以对付“合作型”债务人的策略思想是：互利互惠。

(1)假设条件策略。

即在清债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向。

由于这种作法比较灵活，使索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。

例如：“假如我方再供货一倍，你们前面的缺款还多少?”“每月还款十万元，再送货 2 吨棉纱怎样?”等。

需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人意见就过早假设。

这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。

因此，假设条件的提出应在了解债务人打算和意见的基础上。

(2)私下接触策略。

它是债权企业的清债人员或业务员等有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联系感情、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。

4 、对待“感情型”债务人的策略
在国内企业中最常见的人是属于“感情型”，这性格往往很容易被接受。

其实在某种程度上，“感情型”的债务人比“强硬型”债务人要难对付。

“强硬型”债务人容易引起债权人警惕，而“感情型”债务人则容易被人忽视。

因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和，能迎合对后的兴趣，能够在不知不觉中把人说服。

为了有效地对付“感情型”性格的债务人，必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。

“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的。

针对以上特点，可采用下面几种策略：
(1)以弱为强策略：商谈时，柔弱胜于刚强。

因此，要训练自己，培养一种“谦虚”习惯，多说：
“我们企业很困难请你支持”，“我们面临停产的可能”，“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”，“能不能照顾我们厂一些”等。

由于“感情型”的人性格特点，会考虑还款。

(2)恭维策略：“感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价，希望得到债权人的承认，受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身企业的困难。

因此，债权企业清债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话，这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。

如“现在各企业资金都困难，你们厂能搞得这么好，全在你们这些领导。

”“像你们这个行业跨掉不少了，你们还能挺过来，很不错。

”“你们对我们厂支持，我们厂领导是公认的。

”
(3)在不失礼节的前提下保持进攻态度：在索款一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。

与此同时，就对方的还款意见提出反问，以引起争论。

如“拖欠这么长时间，利息谁承担”等。

这样就会使对方感到紧张。

但不要激怒对方。

因为债务人情绪不稳定，就会主动回击，他们一旦撕破脸面，债权人很难再指望商谈取得结果。

5 、对待“固执型”债务人的策略
“固执型”的债务人在清债中也常会遇到。

这些人最突出的特点是坚持所认定的观点，有一种坚持到底的精神。

这种人对新的主张、建议很反感，需要不断得到上级的认可、指示，喜欢照章办事。

对这种人不妨采用：
(1)试探策略：这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段，其目的是用来观察对方反应，以此分析其虚实真假和真正意图。

如提出对双方都有利的还款计划，如果债务人反应尖锐对抗，那就可以采取其他方式清债(如起诉)，如果反应温和，就说明有余地。

运用这一策略，还可以试探固执型接待或谈判人的权限范围。

对权力有限的，可采取速战速决的方法。

因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。

所以在清债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他，直接找到其上级谈话。

对权力较大的“固执型”企业负责人，则可经采取冷热战术。

一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施加压力，另一方面想方设法恢复常态，适当时可以选择对手的审慎和细心。

总之通过软磨硬抗的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。

(2)先例策略：“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变，而是不易改变。

要认识到这一点，不然你的提议就会被限制住。

为了使债务人转向，不妨试用先例的力量影响他、触动他。

例如，向债务人企业出示其他债务人已成为事实的还款协议，法院为其执行完毕的判决、调解书等。

6 、对待“虚荣型”债务人的策略
爱虚荣的人一般具有这样一些特点：自我意识较强，好表现自己，对别人的暗示非常敏感。

面对这种性格的债务人，一方面要满足其虚荣的需要，另一方面要善于利用其本身的弱点作为跳板。

具体策略举例如下：
(1)以熟悉的事物展开话题：与“虚荣型”债务人谈索款，以他熟悉的东西作为话题，效果往往比较好，这样做可以为对方提供自我表现的机会，同时还可能了解对手的爱好和有关资料，但要注意到虚荣者的种种表现可能有虚假性，切忌上当。

(2)顾全面子策略：索款可事先从侧面提出，在人多或公共场合尽可能不提要款，而满足其虚荣。

不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服。

要多替对方设想，顾全他的面子，同时把顾全其面子的做法告知债务人。

当然，如果债务人躲债，赖债，则可利用其要面子的特点，与其针锋相对而不顾情面。

(3)制约策略：“虚荣型”最大的一个弱点是浮夸。

因此债权人应有戒心，为了免受浮夸之害，在清债谈话中，对“虚荣型”者的承诺要有记录，最好要他本人以企业的名义用书面的形式表示。

对达成的还款协议等及时立字为据。

要特别明确奖罚条款，预防他以种种借口否认。

四、讨债技巧
1．兵马慎动，策略先行
2．多说，少写，文武兼施
3．抓住把柄，攻其薄弱环节
4．预防行情多变，保本舍末，勿多苛求计较
5．出其不意：以快制胜、防止意外
6．法理情义，同步相逼
1 、兵马慎动，策略先行。

决胜千里之外，先须周密运筹帷幄之中。

在请教专家、顾问，并请当事人如实反映情况的基础上，确定讨债途径、方法、策略。

讨债也要研究计划、步骤。

一般要分准备、软磨、强攻、扫尾四个阶段。

准备阶段，彼此表面友好，暗中抓紧摸底，多方取证，收集今后催讨、诉讼可能用得上的案件材料。

软磨阶段，以探清对方真伪虚实、个性、品质为目标。

形式以函催、面催为主。

此时不慎，易延话约定和法定时效。

强攻阶段，彼此公开对立、诉诸法律。

此时不慎，易陷僵持局面。

收尾阶段，是非已明，彼此计较得失。

此时方法不当清欠执行更难。

抵债处理不慎，易吃亏。

2 、多说，少写、文武兼施。

讨债人振振有词，咄咄逼人，是理直、义正的表现，有较大威慑效果和瓦解作用。

以不伤害对方自尊、体面为前提，多说几句、调子高些无妨。

讨债文书或诉状却要落笔简洁，用词严谨，不可多写一个字。

严格避免了为了显示文才，反而节外生枝。

3 、抓住把柄，攻其薄弱环节。

一般知法明理者会识时务而认账，但多数情况是对方厂长，经理似乎谁也不怕。

仔细揣摸，真正欠债不还的企业法定代表人总有一、二项要怕的事情。

对方究竟怕什么，须根据不同形势不同性质对象的不同个性、环境进行分析，采取相应的对策。

4 、预防行情多变，保本舍木末，勿多苛求计较。

近代工商界竞争大起大落，很难预料，加上银根紧缩，讨债甚难。

债权人必须在市场预测、行情分析、掌握情报的基础上决定付债策略。

在预估行情不利或下跌的情况下，一般应以约定期限内不罚利息，不要或少要违约金为条件，劝导对方迅速归还本金，以保住“大头”，逾期、再次违约则要求全赔、全罚并起诉。

已立案的，也可适当减少关于赔偿运杂费、差旅费之类的诉讼请求，办求债务早清。

如彩电正俏时，某县电视机厂逾期数月不能交货，价值20 万元。

债权人预测、分析;①彩电消费向名牌、高档、大屏幕发展，地方杂牌 16 寸彩电当时虽好销，终难成大气候，②厂方缺少几种关键进口部件，“芯机梗塞”。

光靠从国有大厂零星挖、生产难长久。

16 寸进口关键部件需外汇，国家不扶持非定点厂，大批整机配套出厂难。

厂方一旦下观，银行收回 500 万元贷款， 20 万元债易落空。

因此果断决定中止合同，收回本金即罢。

事后证明该清债决定是正确的。

5 .出其不意、以快制胜、防止意外。

讨债、办案行动快，至少可以有效地防止以下事态和意外情况发生：
(1)当事人中断承包、租赁、联营协议，脱钩而遁，摆脱干系;
(2)当事人辞职、退职、退休、解聘而去、变成自由民，难以寻找;
(3)企业兼并、倒闭、撤销，法人代表更换，新负责人不明前情，推却不管;
(4)债务人将资金汇入新立账户、秘密账户或其他单位，难以查寻、冻结。

将自有商品转移、处理，全换上代销商品，难以拿手抵债。

(5)债务人故意拖延，超过法定或约定的质量异议期限、商品质保期、保修期，申请合同仲裁、质量检验仲裁和抗诉讼等有效期限;
(6)当事人找到裙带关系，上下级、老同事、老战友关系等，导致行政干预或法庭产生偏向，产生阻力。

(7)市场行情突变、价格大跌，原价讨回的抵债物大大贬值。

债务人因上述种种方面的努力需一定时间，债权人调法赶在前面，争取主动。

6 、法理情义，同步相逼。

近年由于市场疲软、销售不畅、银根紧等客观因素，讨不到债和还不起债，双方肌样难言的苦衷。

此时既要维护本企业权益、又要顾及对方业务关系，以往友情和目前困境。

有时可采取以下几种措施，解决“三角债”之类矛盾。

(1) 协助对方解脱连环债。

出点子，找路子，协助对方当事人索讨第三方债务，收还的债款首先归还我方。

(2) 协助对方发函，起诉、立案、追究第三方违约责任或产品质量责任。

如有成效，优先归还我方债款。

(3) 协助对方寻找产品、物资出路，变卖设备及换材料等，以销售款还债。

(4) 配合、协同对方当事人上门讨债，讨回的款均归还我方。

做到以上四点，对方会领情、感激，有利保持友好关系，债款早还、早清。

讨债前后，学习积累一些必需要的知识、条件，克服自身的弱点，有利提高讨债业务水平，扩大和巩固讨债成果。

(1)扩大知识面，提高说、写能力。

讨债人除了必须熟悉法律、法律和律师实务，有一定语言、文字功底外，再学点哲学、逻辑、社会学、心理学、市场学、商品学、公共关系学、传播学基本知识，能增强讨债的机智、灵活性和预测、应变能力。

利用社交圈，及时获取信息。

讨债也要靠关系。

企业法律工作者平时要净化品格、完善自我、真诚助人、建立信用、广交朋友。

最好各业、各界都有一二个熟人，朋友。

需要时能求教、求助、求援，及时获取准确、实用、有效的信息，从而在讨债过程中取得优势和主动。

(2)多点“小心眼”，讲点策略。

对债务方一套套赖账、躲债、避难的方法，必须提防应付，提防一二。

有关业务人员为减轻自己的责任、掩饰私心、显示聪明，在反映债务缘由、矛盾症结时，常常会掺入三分假情况。

如有私下暗地交易的，尤其如此。

有的审判人员有明显的地方保护主义，或与对方当事人有私交和利益交换关系。

有的袒护一方，通报隐情。

有的法庭好言说法，背后暗授机宜。

有的律师受聘、受惠于对方当事人，法律天平不得不向法官意志、权势、情面和私利倾斜，难以完全做到独立、公正、依法办案。

如何巧妙地追债
现代法制社会，怎样追债，是企业老板关心的热门话题，对中小企业来说，更是关系到能否生存和发展的关键问题。

1。

要追债，首先要了解怎样逃债。

职业无贵贱，逃债有高低。

现代著名的企业家，很多都是逃债的专家。

有的逃得高明，逃得专业，就算是赖掉大部分债款，人家可能还要感恩戴德，感谢你还了钱，珠海巨人集团就是这类的典型，这也是逃债的最高境界；另有一类是属于“狸猫换太子”型的，对于你送的货，让企业员工去签收，过一段时间把那人解雇了，你找上门去，他翻脸不认人，说根本没收到货，你对他也无可奈何；还有一类这样的人，天天喊穷，追得急了就给你一点，总是这样不死不活的跟你拖下去；还有一类是逃债中最无赖的，要钱没有，要命一条，实在不行，溜之大吉。

2。

了解逃债者的逃债方式，只是追债的第一步。

用法律武器追债，是企业不得已的选择，最好能够防患于未然。

尽可能做好防范工作，是企业追债的最高目标。

企业在发生业务联系时，了解对方企业的资信，这是业务开展的基础。

了解对方企业资信，要先调查对方企业的工商登记资料。

这是了解对方企业资信的必备工作。

在查工商登记资料时，有些工商局不仅提供简单的注册资料，有时还会提供该企业详细的年审及企业变更资料，这些资料是了解企业资信的重要渠道，只有结合这些资料对企业进行实地考察，全面了解，才能真正了解企业的资信。

3。

防范逃债，查工商登记资料是基础，实地考察则是关键。

实地考察对于生产型企业是一种特别有效的办法，但有些地方官商勾结非常严重，通常的风险防范方法根本不起作用。

本人曾代理过这样的案例，一外商与某地政府合作开设一大型设备生产厂，利用当地政府合作批出的地块建厂房，工程款是施工队垫资的。

建好后用厂房融资租用设备，向我当事人招揽业务，向其供货，像这样的小供应商就有100多家，付款方式都是月结后60天付款。

在供应了几十万元的货后，对方只支付了几万元，后面根本就不付款。

起诉后，法院判决该设备生产厂支付欠款，对方却已无财产可以执行。

设备和厂房均被抵押，施工队和供应商天天找他们要钱，当地政府要我们找外商，而外商早已拍拍屁股跑掉了。

当我们要求法院判对方破产清算时，法院却迟迟不予立案。

我们知道法院受到了当地政府的压力。

面对这样官商勾结的逃债，通常的防范措施无济于事。

所以，当企业了解到对方有政府背景时，应更加具体地了解政府在其中的作用，要小心从事。

4。

调查完企业资信，正式开展业务，下一步就是怎样签订合同了。

有一些企业不重视合同，认为出事找人解决就可以了，这种想法是错误的。

我国法制建设不完善，确实存在着有时“找人”比合同管用的现象，但“找人”也要付出成本，如果在合同签订之初就做出对企业有利的约定，可能比“找人”的成本更低，而且更起作用。

现代社会经济纠纷在所难免。

对于客户欠债，必须态度坚决地采取法律行动解决，不要因为数额少，对方口头承诺而一拖再拖，中了对方的“缓兵之计”，等对方转移资产，再采取法律行动已是无济于事。

我们多次受理货款纠纷案件，很多追不回货款的案件都是由于当事人“姑息养奸”造成的。

到法院起诉前，向对方发律师函，给对方法律的震慑，达到不战而屈人之兵，也是可以考虑的方法。

到法院起诉，诉讼费由败诉一方承担，但原告要先垫付。

法院判决胜诉后，有时由于欠债人没有可执行财产，经常发生赢了官司输了钱的现象。

在这种情况下，申请法院快速查封、冻结欠债人的资产，就成为能否顺利追回债款的关键。

诉讼的第一步，就是要提请法院查封或冻结对方资产。

5 立完案，法院查封对方财产后，企业应充分准备材料，积极应诉，使判决能尽可能地保护债权人的合法利益，只有证据充足，法院才能支持债权人的诉讼请求。

诉讼阶段，按我国《民事诉讼法》规定，一审一般是半年，二审是3个月，两审终审。

利用审限转移资产、拖延时间是债务人逃避债务的惯常手法。

而且，尽管《民事诉讼法》规定一审最长不超过半年，但法院经常会由于各种原因超过时限，我们有一经济纠纷案件，主审法官三易其人，从2000年立案，到现在还没有终结。

面对法院时效上的问题，当事人也可在最初签合同时与对方约定发生问题时通过仲裁解决，明确约定仲裁地点及仲裁庭，仲裁一裁生效，不需要经过二审，时间上快捷。

另外，仲裁是国际承认的，在全世界都可以申请执行。

6。

判决下来后，就是申请执行。

执行是诉讼价值的最终体现，一个胜诉判决，如果没法执行，这样的判决对当事人来说是毫无意义的。

对于个人来说，在判决胜诉后的一年时间内申请执行都是有效的，对于企业来说，在判决胜诉后的半年时间内申请执行都是有效的。

如果超过法定期限不申请执行，就丧失了强制执行申请权。

上海曾发生这样的事，一律师在代理一经济纠纷案件胜诉后，从法院领回判决书，由于事情较多，忘了告诉当事人，也没有申请执行，等发现时已过了执行时效，无法申请执行，40多万的胜诉款无法追回。

当事人一怒之下就把该律师告上法院。

这样的事虽然不多，但作为债权人也应重视。

上述是用法律武器追债的一般程序，但也有一些非法律手段追债。

多数情况下，公司都会把追欠的任务放到员工身上，一般是谁做的业务谁负责任。

追回来有奖，工资全发，还可能有提成；追不回来，扣工资，奖金别提，还可能走人。

这使一些业务员深感压力。

在此情况下，有些聪明的业务员也总结出了一套办法，那就是死缠滥打，要诀是态度和气，立场坚定，不达目的决不罢休，往往效果都不错。

有些欠债是“善意”的，之所以说是“善意”，主要是从动机方面分析，他的目的并不是要赖你的钱。

有些经销商故意欠下企业的债只是为了跟企业讨价还价，争取更好的待遇，比如说支持更有力度一些，供货周期更短一些，结算周期更长一些，优惠政策更多一些，等等。

在这种情况下，企业就应明辨对方的意图到底是什么，是有意赖债？还是别有所图？然后有的放矢地采取措施，一般也会达到较好的效果，在这方面，负责清欠的业务员要做好经销商与厂家的沟通工作，这是成功清欠的关键。

追债是门很有学问的艺术。

有些人甚至研究出在什么时间打电话追债效果最好。

他们提出的时间是下午3点半左右。

为什么是下午3点半左右？理由是一般生意的规律都是上午较忙，而下午则是商人们点钞票的时候，一般心情都较好。

在人家心情好的时候，追债当然就有更多机会被接受。

要注意的是，要尽力避免在对方进餐的时间打电话追债，除早、晚餐外，。