大别山义乌小商品市场三期全盘操作建议

大别山义乌小商品市场三期全盘操作建议
操作步聚1：市场调研分析
商业物业的大量空置，有一条很重要原因是真正的决策层缺乏必要的市场调查，没有掌握到足够的商场信息导致决策失误，使项目开发出现市场定位不准。

商业物业成功开发的前提是做好市场调查，否则，就不能在残酷的市场竞争中获胜。

如果总是凭国土、规划、税务要求和几个楼盘的数据就凭经验写出项目的可行性分析报告。

科学性、准确性不高。

1、商业物业调研需要了解的内容：
1.1.1对经济与发展形势分析
房地产业的发展与一个国家和地区的政治、经济、金融、教育和治安、社会发展等因素息息相关。

这些因素将直接或间接对房地产市场和产业产生影响，尤其是对房价和销售情况。

要制定正确的开发项目策略，不能不综合考虑这些因素。

一些外商之所以纷纷投资发展我国房地产业，很重要原因是他们看到了改革开放后的中国经济不断向前发展，政局和社会环境稳定，投资收益率高，广大人民群众有迫切改善改善住房条件的需求和能力，事实也正是如此。

1.1.2对房地产市场发展态势分析
对本地区开发建设的总体情况进行了解。

这样才能克服投资的盲目性，有助于市场定位准确。

这方面需要了解的内容包括近几年商业物业开发项目完成投资额、竣工面积、施工面积、新开工面积、销售面积、销售价格、空置面积、市场变化情况，以及今后几年对商业物业潜在需求与有效需求的分析。

当然，也包括银行开展抵押贷款情况的力度和发展趋势等。

1.1.3对房地产政策法规和政府规划措施
近期，有关房地产的投诉纠纷日益增多，说明购房者法律意识有所加强。

这方面主要了解的是：土地使用、规划设计、拆迁安置、开发管理、建筑施工、销售、税收、物业管理等方面的法规以及政府领导人的重要讲话，新的政策措施、工作部署等。

掌握上述各有关政策法规及政府调整政策的信息，就能及时调整房地产开发和销售策略，有助于项目的成功。

1.1.4对项目周边居民的调查
无论哪一类物业，要做到市场定位准确，都必须深入了解居民，尤其是项目周围居民的人员构成、文化程度、收入情况、购买能力、需求、购房动机及未来的期望，可接受的价格，对付款方式、面积、标准、环境和设施配套等。

然后再有针对性的根据这些资料来确定将来所开发项目的市场定位。

1.1.5对周边同类楼盘的调查了解
对周边同类楼盘的调查了解，有利于在制定项目营销策略时做到扬长避短，在今后的市场竞争中处于较为有利的位置，制定正确的竞争对策。

这方面了解的内容主要有：楼盘所处位置、销售面积、销售价格、销售手法（包括宣传口号、卖点和宣传媒体等）、销售进度、付款方式、购房对象及楼盘设计造型、装修标准、配套设施和环境美化绿化等，同时还要尽可能了解楼盘的施工进度、资金到位情况和物业管理情况等，然后制表逐一进行比较分析，以便正确定出自己的开发营销策略。

2、以下三种调查方法可作参考
1.2.1直接调查
直接与政府人士、房地产代理商、发展商、金融部门、行业协会、社会有关机构以及市场中的活跃人士广泛交流接触，询问、请教，以较快的速度获得所需的市场信息。

通过这种方法取得的信息往往比较可信。

1.2.2间接调查
通过报纸、刊报及其他媒体收集有关房地产信息、发展动态、市场分析等材料，当然对这些材料要对比分析，去伪存真。

1.2.3直接征询
这一方法的难度相对较大但获得的信息具有较强的参照性，对项目的定位和营销的制定很有意义。

使用这种方法，首先要把咨询了解的问题编制问卷、填写。

咨询调查要注意对象的选择，要合理选择各阶层不同年龄、文化、收入层次的被访人员，使调查具有代表性。

这种方法也可以街头随机访询或在展销会上作问卷调查。

1.2.4现场“踩点”调查
这是作市场调查常用的方法。

调查人员以买楼者身份直接进入销售现场，通过索取楼盘资料、听售楼员介绍，实地调查观察，从而获得资料。

不过要注意楼盘资料和售楼员介绍是否有夸大和不全面之处，不要为其表象所迷惑。

尽可能通过参观楼盘、施工现场及其他途径从侧面，从其内部人员和一些已购房人士作深入的调查，增大调查结果的可靠程度。

3．相关项目分析
1．3．1永安大市场
永安大市场2期位于淠望路与皖西路交叉口，商业建筑面积3.7万平方，与一期共5.8万平方，该项目借助常青路搬迁的契机，将常青路的经营户引导至项目来。

目前预定情况比较理想。

该项目沿街铺面为双层，沿淠望路的铺面均价在5800元左右，沿公安路步行街铺面价格在6000－6500元间，沿皖西路铺面价格在6000－7000元间。

1．3．2小商品市场1、2期
小商品市场的前2期经过培育，现在名气很响，价格也随着上涨，一期现在价格以双层70平米为例，总价在35万左右。

二期价格相对较低，但是前景看好。

与前2期相比，三期市场的地段、配套设施及总体规划等都占有绝对的优势。

1．3．3永康五金城
本项目对面的永康五金城，规划400亩，主要经营五金建材类，虽然经营品类与本项目没有冲突，但是对于市场的资金还是有所影响。

综合以上情况，可以看出本项目的紧迫性，对于稍纵即逝的机会，希望开发商一定要把握这个机会点，尽早入市，抢占先机。

操作步骤2：项目条件分析
2.1项目的开发原则及思路
·充分考虑其他行为与商业的有机整合，既保障开发商的开发利益，又要确保按商业模式进行市场动作；
·充分考虑本案所处商圈的特色与经营文化嫁接，创立本案的核心商圈的竞争力；
·“售得出、租得满、做得旺”为大前提，对本案的投资者，经营商户，服务的消费人群进行合理而准确的市场定位。

·以“做得旺”为终极目标，进行销售定位，功能划分和商户组合；
·以本案的目标消费群作为市场宣传推广的主要攻击对象，强势树立本案品牌形象；
·设计具备自身特色的营销策略，推出适合市场的投资品种。

2.2项目SWOT分析
S--项目优势
地段--位于成熟的市场圈，周边人气旺，对面六安市立医院。

交通--随着经济开发区的建设发展，交通条件提升，将促进经贸发展。

人流--日均人流量高。

政策--政府对市场规划的支持，给项目提供了广阔发展空间。

W--项目劣势
区域经营形象化--以中低档产品经营为主，产业形象较乱，对品牌商户投资经营及外区消费购物缺乏吸引力。

O--项目机会
经济开发区处于中国中部市场带的辐射范围
经营模式--在区域市场中缺乏如此好的规划及服务功能设施。

经济发展--经济的不断发展，可吸引众多群体购物消费（批发兼零售）。

商业价值提升--交通及区域形象提升，购买力增强，吸引多类经营商户进驻经营。

T--项目威胁
前期市场的压力――经营商品及品牌商户在同一区域存在复叠经营现象。

商业市场竞争――对面的五金市场对我们项目的冲击。

总结：
从外部环境到内部规划及经营的长远角度出发，如何利用本项目独特的环境优势，制定出创新的经营模式及观念，营造出精品项目，充分运用项目规划特色，形成具竞争力的市场优势，给投资者和经营者充足的信心。

无论经营模式，开业时间，项目包装，建筑规划设计，物业管理，开业后经营推广等方面需细致研究制定。

2.3消费群体特性
A.商品种类丰富，价格便宜成为吸引力之一，商品的组合、商品档次是市场定位的首要因素。

B.目标客户为县城及乡镇的批零店前来批发。

C.批发商购物主要购买服装、鞋类及其他日常用品为主。

D.高档品牌在本区由于消费力较低原因，未形成主流消费，但随着城建规划及交通便捷的提升，居民素质提升，将全面提高整体消费能力。

2.4经营特性
A.以内铺为主，面积主要集中在50-90㎡为主。

B.服装、鞋类、眼镜、化妆品是主力经营商品，中低售价为主。

C.经营商户及区域代理商，普遍经济能力中低为主。

D.商户有在提升市场形象的同时对经营档次提升的需要。

前二期的商铺档次相差不大，基本没什么落差，但是市场内的商铺，缺乏统一经营规划，功能划分杂乱，缺乏整体扩张力度及管理，形象有待提升。

操作步骤3：项目定位策略
3.1市场定位
形象定位
大别山义乌批发市场是一个在六安地区非常出名的小商品集散市场，经过前2期市场的铺垫，现在的市场已经形成了很好的品牌效应，对市场的商品都比较认可，我们三期的形象定位为前2期的升级版，全面提升小商品市场的品味和知名度。

3.2市场的目标客户定位
3.2.1使用市场的目标群分析
传统零售商户/ 原批发商户
目标群特性：
·以经营中低档服装、鞋帽、生活用品、精品等传统商品为主。

·中小型商户以薄利多销作经营目标，缺乏精品特色经营意识。

·承受力不高，普遍存在街铺经营概念。

·对整体区域形象及交通条件提升，加强旅游文化建设带动经贸发展非常乐观。

·近年出现大批年轻创业经营商户，经营潮流前卫产品，吸引众多年轻消费群体。

3.2.2投资经营者群体分析
目标群特性：
·专业投资客，现在住宅市场不景气，转投资商业物业
·机关及企事业单位的高层，家庭有部分盈余，可以作为投资
·一直在从事商品经营的商户，资金周转比较好的，会选择多投资
以上投资客及使用者的心理都是对此市场目前或者将来的发展前景非常看好的，这是选择本项目的共同点。

3.3市场经营模式
经营模式组建建议如下：
1、要选择先进物业（含开业后商业经营）管理公司
2、所经营商品要在原有商品档次上升级
2、在经营传统商品基础上，强调配套及特色服务。

3.4商品定位及功能定位
商品定位
以经营中低档商品为主，提供完善的配套及特色服务，全面提升经营形象，体现项目定位优势及长远市场竞争优势。

功能定位
一站式购齐的批发市场
业态定位（暂定）
主楼1－2层定位批发零售
3楼以上可以作为大卖场，商务快捷酒店及给商户提供仓储服务等
内铺全3层，1层和2层作为商铺使用，3层可作为仓储或商户临时居住
6层裙楼的1－2层作为商铺使用
3－6层可分割成小单间，提供给商户做仓储用
地下停车场可以销售或长期出租给市场经营户
3.5特色定位
1、全新概念的立体园林街铺。

2、全面导入园林绿化，强化休闲批发功能。

3、导入立体园林效果，增强市场外观及通透性。

4、传统批发市场的现代版，承传百年繁华。

3.6竞争定位
经营理念的领导者
借助经济开发区的成熟商业规划和现状及未来发展，打造全新的多功能的小商品批发市场，突出批发市场特有的经济传送带特点来拉动商业经营的新模式。

商业文化的承传追随者
保留原有服装、日化用品等的传统经营项目，一方面培育一批有声誉、讲信用的本地经营名店，另一方面吸引其他的成功的零售商来批发市场做升级商业经营。

商品定位上的挑战者和补缺者
定位要针对查缺补缺，满足批发商的一站购齐心理，吸引更有竞争力的品牌入驻，励志做六安地区乃至安徽省内商业物业的先进理念引导者。

操作步骤4：建筑规划及设计
市场的统一性，整体性，首先表现在建筑的风格及造型，色彩等方面，并与周边建筑环境相融，与项目定位一致，经营特色一致，注重装饰物品的陈设，以体现各类楼层经营功能特色。

4.1建筑规划及风格特性
·建筑规划理念超前，整体规划比较合理，配套设施比较全面
·三个中心休闲广场，提供休闲场所，可以吸引更多消费者
·主楼外立面颜色很有视觉冲击力，具备成为标准性建筑的特性
操作步骤5：营销推广投资回报分析
5.1销售策略
确定一个明确的销售思路，贯穿始终，树立长期品牌，先形象后规划。

筹备初期，着重项目整体形象宣传，再针对商家宣传市场经营理念，功能规划，经营优势，投资前景。

先商业后投资
对于投资者，我们要有一定的控制，不用让投资者控制市场，这样对于市场后期的经营很不利。

策略：拒绝炒家
这样可以保证市场的后期成活，全面提升开发企业的品牌形象。

5.2销售价格
价格定位基础
参考区域同行业销售价格水平及各主要竞争市场水平，作前期销售价格参考。

实行“高单价，低总价”的价格政策。

5.3各楼层销售价格建议
具体价格将根据市场及具体地段来确定最后的价格
5.4销售步骤及目标
销售采用“媒体宣传+公关活动推广+案场销售”形式进行，同时与工程进度配合。

操作步骤6：广告推广策略
广告推广与销售部署同步执行
第一步：新闻文件（软文）形式炒作，项目前景规划经营优势。

第二步：举行各类公关活动，推广项目。

以事件营销作配合，全面公开销售。

第三步：广泛运用各类有效媒体与机构的多种形式共同推广，促进销售成功。

6.1广告推广目标
通过塑造市场品牌形象
强化市场规划经营优势
增强投资经营信心及前景
全面成功销售
6.2项目在推出市场的宣传推广铺垫及炒作重点
·以“新、奇、特”带出项目优势，吸引市场注意，在众多市场中脱颖而出，扩大项目知名度。

·项目认知阶段炒作重点--成熟的商业圈
项目的整体规划优势
·用经营特色强化经营优势，从外部环境导入市场经营优势。

·项目公开销售阶段炒作重点--批发商业的前景及项目前景
·以品牌商户入驻优势带动全面销售
·项目持续销售阶段的炒作点--“地段+人流+经营模式”市场致胜元素。

我们不仅销售商铺，而且创造财富
·以特色经营强化市场优势和新理念
·项目试业开业阶段炒作重点--人流，商机，财富尽在小商品市场三期。

总结：各阶段主要主题炒作中，事件营销结合公关活动为主，利用各种机会，对项目主要优势全面推广，促进销售。

6.3公关动建议
①举行各类节假日庆典活动一项目推广
②将各品牌的代言人与公关活动作结合
③充分抓住各类经贸及社会盛事作推广
操作步骤7：关于旺市经营建议
·注重整体形象，从建筑外部及室内商场形象保持统一
·注重开业后的经营推广，经营特色延续，成立专门经营推广公司及宣传基金。

·开业保证金制度
·租赁使用权出售制度
·节假日庆典活动推广。