超市商品管理培训

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促销效益（M）评估公式
M=B-A+（C-A）-D • 当M=B-A+（C-A）-D>0 效益佳 • 当M=B-A+（C-A）-D=0 效益一般 • 当M=B-A+（C-A）-D<0 效益差
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效益评估公式
例:某超市进行一周可口可乐促销活动,促销期此商品的进价由1.5元 /听降到1.45元/听,售价由2.5元/听降到2元/听 • 促销前平均每周销售量为1000听 A=1000*(2.5-1.5)=1000元 • 促销期(一周)销售量为2300听 B=2300*(2-1.45)=1265元 • 促销后(一周)销售量为900听 C=900*(2.5-1.5)=900元 • 促销费用为300元(超市承担) M=B-A(C-A)-D M=1265-1000+(900-1000)-300 M=-135<0 效益差(促销失败)
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商品结构体系
全体 品类 商 属性 商品 部门
品
商品 结构 商品
观
特性
群
念
商品 构成
商品 项目 4
商品组合体系
全体商品的体系:
全体 食相关的商品 居住相关的商品
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商品组合体系
食相关商品的体系:
食相关的商品
生鲜食品
加工食品
一般食品
果类
水产
糕点
畜产
日配
腌渍类加工品
罐类加工品
糖果饼干
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商品组合体系
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促销活动分析
店 名：--------促销期间：--------处 评估 档期 排牌 商品种类 商品 进价 价 格 售 公司 价 竞争者 缺货 业绩 毛利 其他
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促销主题：---------
为什么要做促销跟踪
促销跟踪 知道结果好坏 促销不跟踪 不知道结果好坏
正确的单品、陈列、 时间及方式促销 好的业绩
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订货业务
订货要有计划 注意适时与适量 注意各类商品的订货周期
拟定最小订货量与最大排面量
订货方式要规范化
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验收业务
对供应商的要求：
货源充足、严禁短货或断货 确保质量，准时送货 最好的商品进价 商品有卫生检验合格证 能协助超市培训员工对商品的深度认识 能保证售后服务的落实
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效益评估公式:
当促销后一周内商品销售量为1035听时,
C=1035*(2.5-1.5)-1035元 M=B-A=(C-A)-D M=1265-1000+(1035-1000)-300 M=0 效益一般 当促销后一周内商品销售量高于1035听时, C>1035*(2.5-1.5)-1035元 M=B-A=(C-A)-D M=1265-1000+(1035-1000)-300 M>0 效益佳(促销成功)
食相关商品的体系:
居住相关商品
家庭杂货
居住文化品
日用品
家庭品
医药品化妆品
生活文化品
相关家具
相关寝具
相关电器
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商品管理方法
贯彻商品存放程序，做好库存卡的使用和管理，
确定价格牌位置明显。 时该捕捉顾客的需求信息，尊重顾客的需求， 切实为顾客考虑。 注意季节性的变化对商品的影响，并通过季节 性商品提高营业额。 注意市场的变化对商品的影响，及时调整商品 组合并取得成功
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缺货原因及预防措施
订货量不足：
• 制定重点商品安全库存表 • 依据滞销商品实际情况，扩大畅销商品，重点 商品陈列空间 • 确定准确、全面的订货依据
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缺货原因及预防措施
销售量急剧扩大：
• • • • 时刻注意商品销售状况，及时补货 作好促销前的准备工作 每天检查销售情况 做好销售分析，及时调整定货量
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防止促销失败的四因素
防止促销成为恶性竞争 制定科学的促销制度 注意特定的社会环境
注意成本核算
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成功促销应注意
确定目标 促销对象 促销时间
促销内容
促销主题 行程安排
促销预估
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促销的三大要素：单品、时间、方式
单品
畅销商品 有心培养商
时间
不恰当的单品、陈列 、时间及方式促销 业绩不佳
达成目标
达不成目标
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促销的效益评估
• 促销前（三周）平均每周商品销售的效益（A） • • • •
A=平均销售收入—平均销售成本（每周） 促销期（一周）商品销售的效益（B） B=促销期销售收入—促销期销售成本（一周） 促销后（一周）商品销售效益（C） C=促销后销售收入—促销后销售成本（一周） 促销前、后（一周）商品销售效益差（C-A） 促销费用（超市承担）D
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促销应注意事项
商品：
• 确保商品充足、优质、严防缺货 • 商品陈列有一定的引导作用 • 注意营业中对促销区商品品质的维护
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促销应注意事项
广告宣传
• 特价牌、价格标签及价格牌醒目，正确 • 促销宣传单发放完毕 • 确定店内叫卖对顾客的吸引力
气氛营造
• 营造卖场气氛，刺激顾客购买欲
销售好
舍弃
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商品的分类
分类宗旨： 商品的分类一定要配合店内卖场之动 线规化、配置、以及促销活动。
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商品的分类
商品分类的三个方面： 顾客别：指针对顾客性别、年龄层、收入、职
业别、购物的价格带等划定的商品。 用途别：指受欢迎度及销售频度较高的商品。 功能别：指相同或同质性较优为相近的商品群， 依其使用功能归类在一起，方便顾客购买，陈 列时尽可能符合易看、易选、易拿三大原则。
要包括: 易接受的商品 安定性的商品 常用的商品 刺激性、冲动性购物之商品：及指以主题式、特定式或活动式在 店内大量陈列，藉以带动卖气的商品群，主要包括： 战略性商品 新开发的商品 特选有象征意义商品 强力诉求之商品
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商品的销售
订货业务 验收业务 补货上架业务
促销
销售额的增长
(促销效果较差)
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促销结果分析
图一：它表示促销活动后消费者还被吸引前来购买，
增加销售量，取的预期效果。促销活动对促销后有积 极影响，促销十分成功 图二：它表示促销活动对超市无任何帮助，而且还浪 费了促销费用，得不偿失。 图三：它表示促销活动虽然在进行过程中提升了一定 销售量，但由于促销活动中或管理混乱、或设计不当 等造成促销后销售额下升反降，促销活动适得其反
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促销计划表
促销时间: 要 单品 点 促销 未税进 价 含税售价 毛利(%) 未税进价 本店 非促销 含税售价 毛利(%) 竞争对手 售价 从 到
货号
名称
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损耗
损耗的高低是商场是否获利的关键,通常一个 单品的损耗=五至六个商品的销售,因此要提高 营业绩效就应该:
• 了解损耗产生的原因 • 确定控制损耗的方法
缺货原因及预防措施：
有库存但未陈列
• 时刻注意台面商品销售情况 • 在营业高峰前补货
没有订货
• 制定订货控制表 • 加强卖场巡视掌握存货动态 • 使订货周期与商品销售适应
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缺货原因及预防措施
订货未到货：
• 建立供应商到货时间表，确保安全库存 • 要求供应商固定配送周期 • 寻找其它货源或替代品
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缺货防止业务
事后及时补救措施：
• • • • 查时原因 分清责任 及时上报 及时补救
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促销
目标： 提高营业额及毛利额 提高来客数及客单价
控制每周毛利（生鲜）
提高公司形象（低价形象） 清理店内库存，加速资金周转运行
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目的
不同时期促销的目的不同
时间 淡季 目的 维持消费需求、保持商品销量、巩固品牌形象和市场影响力
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损耗原因
进货不实 顾客偷窃 员工监守不当
残货过多
标价错误
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控制损耗的方法
加强厂商,员工进出入检查,严防夹带 规划员工购物时间及事项 控制鲜活商品的订货量及生产量并加强销售量
严格执行商品翻工作,防止新旧商品混淆,鲜度
下降或商品过期 做好商品库存的保鲜工作 提高员工素质与防盗意识 严格按照收银工作流程进行收银工作,避免不 恰当的收银动作
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促销应注意事项
其它方面
确定电脑中商品价格及时间正确 确保促销区的环境卫生 注意试吃、试穿、试用等对商品销售的影响
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促销跟踪
依促销前、中、后三个阶段销售量分析
销售量 销售量 销售量
促 销 前
促 销 中
促 销 后
促 销 前
促 销 中
促 销 后
促 销 前
促 销 中
促 销 后
(促销效果好)
(无促销效果)
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验收业务
验收
确定到货时间 确定订单，验收单，送货单齐备 商品整理清楚，在指定区域验收 核对送货单与实物是否相符 核对商品品名、规格、数量 对破、散箱要拆包、开箱检查、核点实数 贵重商品拆包、拆箱逐一验收 拒收无生产日期、保质期、生产厂家之商品 商品标签不符合国家规定的商品 拒收变质，过或快到保质期的商品
旺季前 强化性地宣传品牌形象、开展知识营销和创新营销营造消费 氛围、设置户外广告、宣传商品性能、个性 旺季 大量销售商品、强化市场占有率、提高商品获利率
旺季后 倾销存货、减少库存负担、加强服务、强化顾客满意率、开 展俱乐部活动、密切顾客关系、巩固品牌忠诚度 节假日 营造节日气氛，提高客流量、开展文化营销和游戏营销活动 刺激顾客的节日性消费心理、增加商品销售
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结论
“你的成功源自于你对团队管理和商品 管理的热忱!”
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补货上架业务
依商品陈列图表，做好商品定位工作 补货时遵守先进先出原则（前进陈列） 补货时注意做好清洁卫生 整理商品排面，以呈现商品丰富感 生鲜商品分多段式补货陈列：
• • • 开店前陈列预估销售量的40% 中午再陈列预估销售量的30% 下午高峰陈列预估销售量的30%
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缺货防止业务
周末 年、节日 店庆 新品上市初期
方式：
限时抢购 每日特价 DM促销 Байду номын сангаас国统一促销 周期性促销 厂商周
品 季节性商品 自有品牌商 品
促销成功的必要条件：做好对促销活动的宣传工作
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促销应注意事项
人员方面：
• 告之员工促销起讫时间，促销商品及方式 • 安排员工工作的任务及要点
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商品的选择

遵守确定的商品政策 遵守全国性商品组织表 遵守全国共同商品表 依地区差异订立地区性商品表 注意发掘力商品,炒热市场需求 开发更多能够创造利益的商品 订立季节性商品表 确定新商品的引进 依顾客”想要”和”需要”确定商品组织表
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新商品的引进方法:
初期 新商品 自 引 进 以 来 销售好 保留 销售不佳 分析原因 调查排面大小及位置 一段时间 （大约3个月） 销售仍然不好
商品管理
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前言
我们必须通过了解顾客的消费行为，来 满足顾客每天对商场的需要，因此我们要在不 同的季节，特殊的日子及市场取向方面都有相 应的产品，且从开店到关店始终保持每种商品 的最佳品质及整洁的台面。
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内容
商品结构体系 商品组合体系 商品管理方法 商品分类 商品的构成 商品销售 商品损耗 结论
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商品的构成
主力商品：指占去最大的销售量之商品群，是商家最




大的获利来源，主要包括： 感觉的商品 季节性商品 选购的商品 辅助商品：能补助主力商品之关连性及补助性的商品 群，主要包括： 物美价廉的商品 常备的商品 日常性的商品
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商品的构成
附属商品:及指补助商品群中的一部分,其特性为具有实用性, 主