湖北黄冈红安十月大型促销活动案例

2009-12-0716:13|只看楼主树型|收藏|小中大1#
湖北黄冈红安十月大型促销活动案例
一、活动概述：
1-1、活动地点:
1、湖北黄冈红安三棵树涂料专卖店
2、街心广场
3、装修集中小区、独家小院和私家楼房
1-2、活动时间:
2009年10月17日---2009年10月18日
1-3、活动主题:
三棵树健康漆红安专卖店开业1年庆典
—进店送礼，买三送一，再送四重大礼
1-4、活动内容:
1、全场买赠：10月17日-10月18日全场买三送一（田园美、乐居宝及特价产品
除外）
2、进店有礼：10月17日-10月18日进店即送手织水果篮1个(每天限前50名顾客)
3、四重大礼：（10月17日-10月18日）
惊喜一：凡活动期间，满1000元送价值98元快速电热壶一台
惊喜二：凡活动期间，满3000元送价值328元好太太晾衣架一台
惊喜三：凡活动期间，满5000元送价值1280元品牌洗衣机一台
惊喜四：凡活动期间，满8000元送价值2680元节能冰箱一台
1-5、活动目标:
1、迅速提升三棵树漆在红安县城品牌知名度和美誉度；
2、拉动红安专卖店店面销售，鼓舞经销商信心;
3、打击竞品，改变市场格局，为打造区域第一品牌奠定坚实基础；
4、创新并实践县城市场宣传推广模式，激发经销商市场工作投入热情；
5、打造县域代理样板市场，树立区域领袖品牌形象。

二、活动执行情况详述：
2-1、活动前期筹备阶段（10月6日-10月10日）
1）活动主题和活动内容选择
基于红安经销商从08年10月开始经销三棵树涂料的实际情况，分析立邦、华润等一线竞争对手在红安市场之前的促销推广活动，对红安县城的房屋装修状况进行全面和深入的调研，结合红安县的经济条件收入水平和消费者的需求偏好，制定出了符合当地实际迎合消费需求吸引群众眼球打击竞争品牌的活动方案和策略。

2）小区和楼盘散户独家小院装修状况调研
对红安县城绝大部分楼盘进行初期调研，通过总户数、装修率、房价等指标来判断小区的重要性，红安目前情况小区正装修情况可以分为3个等级：
核心小区：总户数大于200户，装修率大于10%，正装修户数大于20户
重点小区：总户数100-200户之间，装修率10%左右，正装修户数10-15户
关注小区：总户数100户以下，装修率5%作用，正装修户数10户以下最后结合楼盘地理位置分布，确定洪福华城和孔雀苑2个小区为核心小区，并以核心小区为中心对周边重点楼盘、关注楼盘和独家小院进行全面辐射的主攻路线。

3）物料设计制作申请采购等宣传物料礼品准备
活动单页、活动条幅、小区团购卡、舞台背景布和广告巡游车画面等促销宣传物料设计制作，帐篷太阳伞产品折页赠送茶具等物料申请，路演现场互动小礼品，进店赠送花篮及
买赠礼品采购。

2-2、活动火热宣传阶段：
1）小区及楼盘散户大势宣传
时间：10月11日-10月16日
根据前期小区楼盘调研情况，在孔雀园和宏富华城等2个大型小区摆放帐篷，太阳伞，x展架，展示产品，挂促销活动喷绘和条幅，营造小区推广品牌气势氛围，并以2个核心楼盘为中心对周边楼盘散户独家小院进行全面辐射，由公司人员和经销商人员分组入户拜访宣传品牌，讲解促销活动，组织小区团购，张贴活动海报单页，为业主和装修师傅提供涂料装修咨询指导服务。

通过大规模的小区和楼盘扫楼拜访，不仅将活动信息及时有效的传递给了目标消费者，更重要的是提升了品牌信誉度和美誉度，在红安市民中形成了良好的口碑，俗话说：金奖银奖不如老百姓的夸奖，金杯银杯不如老百姓的口碑，口碑出来了，销售自然就
能达成，真正抢占了市场，打击了竞品。

2
2）条幅造势宣传
时间：10月14日-10月18日
自10月14起，在红安专卖店门头悬挂活体条幅1条，在街心公园悬挂活动条幅2条，在红安县城所有主干道十字路口及显眼位置悬挂轰动主题条幅30条，达到全城覆盖全方位多角度的立体化促销信息传达，最大限度进行品牌和促销宣传。

3）广告车巡游宣传
时间：10月16日-10月17日
上午9：00——12：00下午：2：30——5：30
两辆被三棵树品牌广告和促销内容包裹的巨型广告宣传车全天在城区主干道缓缓游弋宣传，播放由红安县电视台专业播音员录制的活动内容宣传和企业品牌宣传资料。

4）电视字幕宣传造势
时间：10月11日-10月17日
所有红安县城有线频道全天24小时滚动字幕播放三棵树漆周年店庆大型促销活动内
容，切实做到广而告之。

5）报纸夹页宣传造势
时间：10月15日
3000份报纸夹页，使红安中高层收入阶层对品牌信息和促销信息有了进一步的详尽
了解。

2-3、活动沸腾引爆阶段：
1）活动信息短信群发
10月16日下午开始，对所有前期通过扫楼、板材店、装饰公司和其他渠道取得的业主信息进行短信群发和电话回访，对搜楼新增油木工师傅和已经合作的油木工师傅进行短信
群发，通过短信和电话彻底引爆促销活动。

信息内容大致为如下内容：
A、10月17日-10月18日，三棵树健康漆红安专卖店盛大开业1周年,进店送礼，
买三送一，再送四重大礼，敬请光临。

垂询：5282617（对业主）
B、10月17日-10月18日，三棵树健康漆红安专卖店盛大开业1周年,进店送礼，
买三送一，再送四重大礼，敬请各位传达。

垂询：5282617（对师傅）电话回访：您好，我是三棵树公司红安专卖店的，能打扰您一分钟的时间吗？。

是这样的，您是XX小区的业主吧，本店在10月17日-10月18日举行盛大庆典活动，进店送礼，买三送一，再送四重大礼，对您这样正在装修的业主来说，这个机会是相当难得的，有时间的话可以过来参观一下，如果给您带来的不便请谅解表示歉意，谢谢，再见！
2）终端生动化布置
10月16日下午，对专卖店进行标准化和生动化布置，制作气球拱门，张贴促销海报和爆炸标签，在店门口悬挂条幅100多面彩旗，布置帐篷太阳伞营造出浓烈的终端促销氛围，
迎接促销活动最后的到来。

3）大型路演推波助澜
10月17日上午，在红安知名度最高面积最大人流量最多最繁华的街心广场举行盛大文艺庆典，不仅邀请到了红安县政协副主席工商联主席张主席红安县建材协会主席到场致辞，还有幸邀请到了公司彭部长亲临现场发言，庆典演出由红安电视台全程摄像，并对公司彭部长进行了专访，讲解涂料健康环保理念阐释三棵树漆健康环保的特质。

路演现场拱门帐
篷太阳伞，促销礼品冰箱洗衣机晾衣架等应有尽有，并有六名临促举牌游行，品牌氛围布置浓烈，节目丰富多彩并现场进行涂料养鱼实验，吸引了众多群众驻足观看，起到了极好的品
牌宣传推广效果。

演出节目单
9：00-9：05主持人开场白
9：06-9：10工商联主席致辞
9：11-9：15公司彭部致辞
9：16-9：20经销发言
9：20-9：25女生独唱
9：26-9：30现代舞
9：31-9：35有奖知识问答
9：36-9：40乐队演出
9：41-9：45产品秀
9：46-10：00互动游戏
10：01-10：05拉丁舞
10：06-10：10有奖知识问答
10：11-10：15男生独唱
10：16-10：20街舞
10：21-10：25产品秀
10：26-10：35互动游戏
10：36-10：40女生独唱
10：41-10：45有奖知识问答
10：46-10：50民族舞
10：51-10：55男生独唱
10：56-11：00产品秀
11：01-11：10互动游戏
11：11-11：15拉丁舞
11：16-11：20男女合唱
11：21-11：25自编舞
11：26-11：30乐队演出
三、活动效果评估
3-1、活动投入产出分析；
销售统计
序号金额(元)礼品日期
12688电热壶10.17
26000洗衣机10.17
3970水果篮10.17
41300电热壶10.17
58400冰箱10.17
63700晾衣架10.17
73800晾衣架10.17
81370电热壶10.17
93670晾衣架10.17
105238洗衣机10.18
118298冰箱10.18
123670晾衣架10.18
134670晾衣架10.18
145616洗衣机10.18
15328水果篮10.18
163110晾衣架10.18
17328水果篮10.18
183100晾衣架10.18
194330晾衣架10.18
204660晾衣架10.18
213580晾衣架10.18
223670晾衣架10.18
合计82496
活动期间共成交22单，实现82496元销售。

经销商促销费用明细
项目名字数量单价总价（元）
单页5000份0.15元/份750
报纸夹页3000份0.05元/份150
条幅30条（300米）10元/米（含悬挂费）3000广告车2台2天300元/台/天1200
电视字幕1周100元/天700
喷绘50平米10元/平米500
路演1场3000元（含舞台）3000
路演场地费1天2000元/天2000
临促人员2天6人30元/人/天360
拱门1个2天200元/个/天400
互动小礼品300个2元/个（均价）600
水果篮50个10元/个500
加热壶3个50元/个150
晾衣架11元180元/个1980
洗衣机3台850元/台2550
冰箱2台1800元/台3600
合计21440
公司支持物料NO.
客户名称日期
报货金额汇款金额(可配)产品订单号序号类别物料代码物料名称数量单价金
额备注
1指定XC2230好白墙面漆DM张1000.770 2指定XC2231随易洗墙面漆DM张1000.770 3指定XC22013D原生态DM折页张1000.660 4指定XC2203乐居宝DM折页张1000.660 5指定XC2213经济型内墙系列DM折
页张1000.2828
6指定XC2211绿叶内墙漆系列DM折
页张1000.2828
7指定XC2229儿童健康宝墙面漆
DM张1000.990
8指定XC2204清味DM折页张1000.660
指定小计466
9自选XC3304三棵树帐篷顶2368736
10自选XC3101广告笔(旋转式)支500.525 11自选XC3105大便签纸（16K）本10330 12自选XC3323高档木质茶盘个5145725 13自选XC3318玉瓷茶具套装（精致盒
装）套540200
14自选XC3315新手提袋个100 2.9290
15自选XC3302品牌形象大太阳伞把464256 16自选XC3202广告衫（翻领）件190 17自选样品空桶(3D,清味)大桶个50 18自选样品空桶(3D,清味)小桶个50
自选小计2262
物料配送总金额2728
本次活动经销商和公司共产生费用24168元，产生销售82496元，费用率为29%。

其中公司
支出承担费用占总支出费用11%。

3-2、活动同期销量对比：
上周同期对比
上周活动期间同比增长
2300824963486.78%
上月同期对比
上月活动期间同比增长
6300824961209.46%
从销售的巨大同期对比增长来看，本次活动的效果是惊人的。

四、活动亮点暗点分析经验分享及其他建议
4-1、活动亮点:
1）全方位多渠道立体化的宣传手段
小区及沿街推广扫楼+小区团购+现场产品展示+三棵树有奖知识问答+互动游戏+公园大型庆典路演活动+买赠促销+进店和购物送礼+举牌巡游+隐形渠道发动+产品走秀+报纸夹页+电视字幕飞播+广告车巡游+沿街条幅+短信群发+电话跟踪
2）路演现场火爆并由红安电视台全程拍摄
在红安最繁华的街心广场举行盛大文艺庆典，邀请到了红安县政协副主席工商联主席张主席红安县建材协会主席和公司彭部长致辞，现场通过拱门、帐篷、太阳伞、X展架、促销礼品冰箱洗衣机晾衣架和产品堆头展示，营造出了浓烈的品牌营销氛围，并有六名临促举牌游行，节目丰富多彩，吸引了众多群众驻足观看，起到了极好的品牌宣传推广效果。

经过和红安电视台接洽，同他们一起制作一期健康涂装节目，对庆典演出全程摄像，并对公司彭部长进行了专访，对终端店面录像，采访经销商油工业主，剪辑处理后将在红安电视台播出，对公司品牌在红安市场培育发展起到了极大的促进作用。

3）路演现场养金鱼试验
把涂料养金鱼实验搬到路演现场，让广大红安人民亲眼见证三棵树涂料的卓越健康性能，对给广大消费者带来不小的震动，正是这个大胆创新的举动，促使很多现场要装修的业主立即
产生了购买三棵树涂料的冲动和决心。

4-2、活动暗点：
活动宣传推广物料准备仍然不显充足，特别是小区推广中，公司荣誉证书、产品样板和拜访小礼品等等物料缺乏给使推广宣传略显美中不足。

4-3、经验分享：
1）、物料准备
基础物料：
⌝帐篷：主体展示物料
太阳伞：声势的制造⌝
产品堆箱：产品展示⌝
产品样板展架：展示产品⌝
⌝产品单页：详尽说明产品
咨询台（促销台）：增强展示效果⌝
手写海报：活动优惠信息的告知⌝
⌝荣誉或资质证明：突出品牌实力，强化消费者的购买信心
辅助物料：
心型串旗：辅助造势，渲染气氛⌝
围幔：辅助造势⌝
⌝洽谈桌椅：延长顾客现场停留时间
各类小赠品：聚集人气，事后反复品牌提醒⌝
⌝户外推广小礼品：提供入户理由及引导顾客来到活动现场
横幅：辅助造势⌝
音响：辅助造势⌝
拱门：辅助造势⌝
⌝X展架：说明单个产品优点
活动宣传物料准备：
⌝宣传单页：制作尽量用铜版纸厚度偏厚的157，设计要突出主题，内容鲜明，体现
品牌实力和产品特性。

⌝活动海报：一般量大的话用铜版纸制作或者用写真制作，成本较高，50张一次的制作量；或者县级市场利用公司的空白海报，专业工笔字体书写海报内容，一般10套左右。

⌝舞台的背景喷绘制作：要求小样分辨率很高的那种，悬挂一定要平展。

⌝条幅制作：用来悬挂在专业市场、店面、路演现场周边开阔显眼的地方或气拱门上。

⌝路演礼品：用于舞台路演的人气提升，小而实惠的礼品，可以起到烘托路演气氛的
作用。

⌝终端布置的特价标签：要求有彩印条件的经销商制作爆炸贴或到商店购买。

⌝彩色气球拱门：终端布展烘托一种温馨热烈的活动气氛，激发提升顾客的消费层次
心理。

⌝路演现场KT板：用以引导顾客的KT板，内容：三棵树团购接待处，三棵树涂装咨
询台等。

2)路演
⌝路演场地确认：包括路演场地的大小，周边影响，周边当天其他品牌推广促销情况，
布局方案及布局图，使用物料数量。

⌝路演舞台大小（舞台平面面积，是否适合放置T形台，舞台平面面积在40平方的，舞台音响设备、架子鼓等在舞台下方的，建议不用T形台，同时注意舞台的高度。

舞台背景
喷绘面积大小尺寸精确。

⌝主持人话术：模特产品走秀话术、公司简介、企业发展历程、店面发展介绍、有关
企业与活动的有奖问答。

⌝提前与路演公司沟通好节目内容，节目单要有明确的时间、时长、节目名称、人数
等，每场时长为2.5-3个小时。

⌝主持人要求服饰庄重、现代而不前卫，年龄不宜超过35岁，有激情，声音洪亮，流
利，普通话标准，能够渲染现场生动化气氛
⌝节目中每场中（一场为2-3小时）模特秀不低于2次，不低于4个，每次模特衣服应换装，模特应准备4套服装供更换；中间插播品牌信息、促销信息、店面信息等每次简介张弛有度，自由掌握，以把握消费者留在现场为基准。

模特表演要庄重，在舞台上方最前方
停留要保持30S左右。

⌝节目前可以插播锣鼓队、舞龙、军乐队，也可以插播杂技、小品等。

⌝舞蹈以现代劲舞为主，歌曲以现代为主，夹杂怀旧版本经典老歌亦可，劲舞不低于
3人。

衣服不低于2-3套。

⌝主持人可以灵活运用现场促销品和现场互动节目，互动节目可以自己根据品牌信息等，自由掌握，提前沟通主持内容，最迟提前3天做内容沟通熟悉
3)、人员安排：
公司人员+经销商人员+临时人员，以公司人员为主导，经销商人员在小区操作和地理位置转移中参与配合，公司人员负责培训和传帮带临时人员，使其发挥应有的作用。

⌝路演前的人员组合一般为：
一组：公司人员+经销商人员+临时人员，负责核心小区的推广和楼盘拜访工作；二组：公司人员+临时人员，负责重点小区的楼盘拜访工作；
三组：经销商处人员+临时人员：负责商业店铺的信息发布、信息回馈和电话回访。

⌝路演时除店内人员集中安排，头一天把人员安排到位，责任分明，各司其职。

开业前一天引导外援导购员对店内销售结算流程、价格体系、促销信息等做全面了解，与店内导购员做疑难问题沟通，确保活动口径一致，对能遇到的常见问题进行统一解答。

对收银员或专职人员做好销售单据统计：关于活动期间**单买赠**元，**团购**元，为日后活动策
划和当地的消费习惯行为提供准确分析依据。

4)、小区推广：
推广前准备
与物业确认帐篷、太阳伞、横幅等广告品的摆放及悬挂位置；
向物业了解住户装修、入住等具体情况；以便入户拜访时有所针对；
洽谈推广场地费用；要组织召开动员会，进行人员安排、工作交代，并进行培训；
现场布置
——气势；运用充足的宣传物料（以上文提到的宣传物料为准），体现三棵树品牌的理念和
实力
——健康：突出三棵树产品的健康特性，运用样板对比和产品气味对比突出产品健康卓越性
能
小区入户话术：
敲门（衣着整洁，面带微笑，给人安全感与正式拜访）
（如果是业主开门）您好，我是三棵树油漆的**，恭贺您乔迁新居，这是我们公司的产品介
绍（双手奉上），其中不仅有产品介绍，还有涂料的选择设计指导，希望对您新居刷漆有所
帮助。

谢谢！（如果业主表示出兴趣，就继续）今天我们专门来到咱们小区，为小区业主提
供免费的涂料装修方案及涂装施工咨询，如果您有兴趣，可以来我们的活动现场看一看，感
受一下我们的产品，谢谢。

（装修人员开门，业主不在）同装修师傅攀谈，询问其是否与我公司合作，如果已经合作则
将资料放在房内由其转给业主，如果没有合作过，就告之与我们合作的优势和利益，并登记
其联系方式，以不断扩大我们的油木工团队。

装修/入住判断
问——事前询问物业管理；向小区内遇到的已入住业主询问；
看——看窗户是否有装窗帘、防盗门是否有装猫眼（或贴装饰物）、看电表（通常而言，电
表小于50度，表明尚未装修，大于200度表明已装修完毕，大于50度而小于200度表明正在装修中，晚上六点以后看哪家开灯无窗帘或有声音
听——听房间内是否有装修声音；
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韩冬最后编辑于2009-12-0716:14:53
TOP。