标准化销售方法

标准化销售方法
1、前期准备
（1）确定即将要进行销售的目标商圈，通过各种方式获知目标商圈内可销售客户数量及客户名称
（2）准备好客户资料（准备开发的客户)
定位搜索目标客户的相关信息,获取或确定本次销售的关键联系人，获得其准确联系方式
（3）准备好首次与客户沟通的沟通思路，并预先在脑海组织一下语言（有必要的话可以列成提纲记录在便条纸上）,使接下来可能的客户沟通更加顺畅
（4）准备好销售工具，包括业务介绍的文档、报价文档、合同文档等随时可能运用于销售的文档（包含电子文档和打印出来的文档）
2、首次沟通
（1）进行首次沟通一般有两种形式，一是电话沟通，二是陌访形式优先选择电话沟通，效率更高，也不会让客户感到不礼貌,陌访可以作为电话销售不畅的补充（对自身应变能力要求比较高）
（2）首次沟通标准是简明的介绍我们的业务,让客户觉得有利可图或是有兴趣
通话时长控制在3分钟以内最佳
（3）首次沟通的目标以立刻约见为第一目标
我们卖是服务，客户看不到实在的商品,面谈将更能获取客户信任，也能使我们销售转变为结果,因为我们带着合同，客户随时可能习惯性的使用了他们的签章
（4）如果客户不愿意见我们，我们可以选择发给客户业务介绍资料,时刻准备2次跟进,我们也可以在发给客户业务资料的同时，找理由再次约见
3、首次面谈
（1）前期准备
我们需要检查一下，我们的业务相关的文档打印件资料是否带齐，是否带上合同（很关键），另外临出门时再检查一下自己的着装是否整洁、得体，首次面谈的印象分很重要。

我们在出发前以及在路上，就应该勾画好过去后怎么谈,怎么引导客户达成合作，不能以见客户为目的，而是以签客户为目的。

（2）业务介绍
简明直接的介绍我们的业务，以客户能理解我们给他们提供的服务对他们有哪写好处为准则，重点突出对他们利益最大的地方。

我们要说出的话首先需要经过自己的大脑，每一句话的出现首先需要经得过自己的推敲，并且是以逐步引导客户与我们签约为目的(偶尔闲谈或是嘘寒问暖调节谈判气氛是可取的，但是不要偏出去收不回来)，切忌不切实地的空口胡说,给自己制造尴尬。

（3）答疑解惑
答疑解惑时，要扬长避短，不要将客户的思维引导到我们最薄弱的环节,如果对某些方面（如客户询问各种数据等）的回答稍微夸张一些,必须要明白那些是查无实据的，哪些是不能夸张的，如果夸张，神情语气一定要果断、坚决.不要承诺一些自己没有权限的东西，在客户面前如果客户一定要我们承诺某些要求时，可以往上级身上推，可以当客户面给上级领导打电话请示,有必要可以直接让客户与上级领导沟通。

（4）催单
当业务内容客户已经基本了解,通过与客户的各种沟通，我们能够感觉客户兴致比较高的时候，要果断的进行催单。

如以给客户看合同为理由主动的将合同拿出来引导客户签约，甚至在客户看合同的时候可以尝试“自作主张”的填写合同，边填边问客户的“公司全名"之类。

如果客户拒绝，则问客户还有什么疑问,有什么疑问我们就给他解决什么疑问,再进行2次催单，甚至多次催单。

（5）心态
我们要有一种必须要签下的心态去面谈，只有这种心态非常强烈，我们才不至于使一些原本可以签下的机会白白流失.对于金额不大的合同，首次面谈签约的机会是70％,第2次面谈签约的机会就降到了50%，第3次只有20%，再往后就比较渺茫了，基本只能靠自己诚心打动客户或是客户心血来潮。

当然，有一类例外,如非老板、没有最终决策权的市场部负责人等，因为他们的权限有限，一般很难首次面谈拿下。

对于实在无法立刻签下的客户，我们再退而求其次，保持联
络与沟通,争取下次机会。

4、客户开发维护
（1）提升量级
签约客户的数量与客户开发及维护的数量戚戚相关，也就是说，只有销售人员开发和维护的客户达到一定基数时,才能够获得更大的客户签约量。

这就决定了对销售人员在开发和维护客户数量方面提出了更高要求。

（2）提量方法
要求销售在投入重点精力开发目标商圈客户同时,设定一个或多个备选商圈,获取备选商圈客户名录，再以电话销售为主，达成前期的联络（指找到客户主要负责人电话、E—mail等联系方式，能形成初步沟通)，然后发送我们的业务资料给客户，在不影响重点开发目标的前提下进行开发和维护，随时准备将其发展成目标签约客户.以后可以给出量化标准。

（3）时间管理
要求销售合理有效的分配时间，根据与客户的沟通情况，做出客户管理计划，为自己每周的每天设定时间表，如“星期一，上午9点至9点半整理事前准备好的新客户开发相关资料；9点半到11点电话开发新客户，11点到12点处理客户电子邮件,下午2点到3点给
XXX,XXX等客户打电话，约一下星期XX点去面谈，3点出发去XXX 客户那面谈。

”这样将会使每天的工作井然有序,减少疏漏,同时增加销售人员效率。

（4）客户管理
要求销售人员每周五下班提供客户报表，写明目前所跟进的客户情况（为客户达成签约的阶段分级）及问题,既是对销售人员的一种监督，也可以有针对的帮他们解决销售中出现的问题，同时随着时间的推移能建立起完整的客户资料库,在将来可以反复加以利用。

5、销售售后
由于前期人力有限，销售还需要肩负着自己客户售后维护的工作,并需要随时将客户的各种好或不好的意见传递给公司.。