销售之如何把顾客当作女朋友

• 类型划分：谨慎型 • 购物风格：详细了解货品的特性及用途、 要求物有所值、关注所付出的价钱及各项 细节、需要多一些时间做出购买决定 • 销售人员的对策： 强调产品之物有所值 详细解释产品的好处 有耐性、多解答疑问 解释产品知识准确 增加顾客的购买信心
• 类型划分：冲动型 • 购物风格：天性激动，易受外界怂恿与刺 激，很快就能作决定。 • 销售人员的对策： 尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的 语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方 的心态与情绪。大力强调产品特色与实惠， 迅速落定。
• 类型划分：健谈型 • 购物风格：喜欢得到销售人员的注意及礼 貌对待、喜欢与人分享自己的开心事、喜 欢谈及自己关心的人、善于表达 销售人员的对策 殷勤款待 通过其说话内容，多了解其需要 关注他所关心的人或事 多提建议，加快决定
• 类型划分：自主型 • 购物风格：自己做主、不喜欢回答销售人 员的问询、要求其他人认同自己的说话、 支配一切、在适当时才主动招呼 • 销售人员的对策： 认同，不要与她“硬碰” 称赞，并跟随她的意识 尊重批评，邀请对方提出意见 不要催促，但行动要配合得快
思维方式决定你的眼光和看待问题的角度。
二、细节决定成败
细节不仅存在于现代销售中，更存在于我们日常 生活及工作中
简单不等于容易 不要相信“布置等于完成”
把简单的招式 练到极致就是“绝招”
做事不贪大，做人不计小。
每人改变一点点， 全民族素质就提高一大步。
每天改变一点点， 个人素养每天提高一大步
三，恋爱的过程
• 类型划分：沉默寡言型 • 购物风格：犹豫不决，患得患失，不能快 速决定购买。 • 销售人员的对策： 除了详细介绍产品之外，还须以亲切、 诚恳的态度拉扰感情，加强顾客的信任度。
• 类型划分：盛气凌人型 • 购物风格：趾高气扬，夸夸其谈，自以为 是，很难听得进别人的意见。 • 销售人员的对策 ： 稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地 听其评论，稍加附和，进而因势利导，委 婉更正与补充对方，赢得好感。
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2.人，需求，桥梁
1.人：这个很简单。你也是人，我也是人，只要有人的地方，就会有销售
2.需求：这个方面，就是他们为什么要见面的原因？因为爱情，爱情就是他们的需求。 那么我们和顾客呢？顾客想买，我们想卖，这就是我们的需求。 3.桥梁：贴吧，空间，朋友圈，微博等等
那么现在请大家重新思考七夕，请联系 销售一起思索。
• 注意事项：
• • • • • • • • • 销售人员要有信心和热忱。 仔细聆听和记住对方的需求。 不卑不亢，本着平等互惠的心态。 不管任何不满情况出现，不可反咬一口。 女性视感情和仪容形象为生命，所以不可贬低客 户仪容。 说话肯定、确实，不可暖昧含糊，以免失信于人。 少说题外话与废话。 切忌强迫顾客购买。 如果顾客挑选时间很长，不要表现出不耐烦的情 绪。 注意顾客的成交信号，进行交易时要干脆利落， 不要拖延
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促成交易的方法
• 1、迎合法 根据顾客的想法针对性地服务， 达成双方满意的圆满交易。
• 2、协商法 以商量的口吻和顾客进行平等 对话，寻求成交的最佳方式。
• 3、选择法 比如：X小姐，看得出来您很 喜欢我们的产品，那您是选择保湿的套装还 是美白的套装呢？ • 4 、 真诚建议法 在客人仍有异议的情况 下，可以采用此方法。站到顾客的角度为其 着想，询问其的主要需求，做好服务，解决 客人异议及顾虑
2.找出产品的重要特色
有一个从事电脑销售者，讲师问他：“你卖的产品是什 么？”他说：“我卖电脑。”讲师又问他一次：“你到底 卖什么？”他说：“我跟你说了我卖电脑。”讲师又问： “这个电脑有什么功能？”他说：“这个电脑不得了，假 如公司用这个电脑，效率会提升25%，人员可减少大概 10%。”讲师问：“这对公司有什么好处？”他说：“如 果这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公 司的成本至少降低20%以上，公司的一年可以增加营业额 40—45%以上。” 讲师说：“这就是你卖的产品，而不是电脑。” 其实顾客买的不是产品，而是产品带给他的好处
1.销售的前提
• 建立顾客信赖感：
• 销售最重要的关键是建立跟顾客的信赖感，真正的顶尖 推销员就是很少说话，做一个很好的倾听者。顶尖销售 人员在一开始都是不断地发问，如“你有哪些兴 趣？”“你为什么买你现在的车？”“你问什么从事你 目前的工作？”等等，打开话题，让顾客开始讲话。 • 每一个人都需要被了解，被认同，然而被认同最好的方 式就是很仔细的听他讲话因为在现代生活中很少人愿意 听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你 一开始把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始 建立。
七夕了，你为什么没有女朋友？
培训目标：
1.思维模式的转变（好感期） 2.细节决定成败 3.销售和恋爱一样，要成功就要给对方想要 的
一.思维模式的转变
• 看到七夕，你想到了什么？分析。
• 打破固有的思维模式，换个角度思考
1、 爱、爱情、凄美的爱情
（1）.基本人物：
织女
牛郎
鹊桥
（2）.凄美的爱情故事为人人传诵，并且每年都会对单身狗造成10000 • • • • •
顾客购买的信息
不断嫌弃或挑剔商品。 不断热心提出问题。 仔细阅读说明书或资料。 突然缄默或叹气。 对有效日期十分在意。 对产品内容深入询问。 关心货品价格的高低。 向销售人员表示好感或同情。 问起售后服务的状况。 询问曾购买者的状况或可能发生的情形。 客户作出思索的身体语言、斜头、摸头、摸鼻、 捻牙
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• 给一个女神做备胎，你就是备胎，给一群 女神做备胎，女神就是你的备胎。
• 客户如同女神一样，如何和各式各样的女 神打交道呢？
• 对不同顾客采用不同的方式：
• 类型划分：前卫型 • 购物风格：喜欢新货品、喜欢追求潮流、 对时尚牌子注重、拥有一定的个人风格 销售人员的对策： 介绍新货品成分及其与别人不同之处 推销形象 交换对潮流的看法 表达认同其个人形象
• 找到顾客购买的关键点：
• 也许你产品的特色有十项，可能只有一项对他来 讲是最重要的，那个最重要的关键计入没有掌握 住，其他的都没什么用。 • 林肯讲过：他说假如我要去法庭帮一个人辩护， 要辩护七项，假如前六项都没有第七项来的重要， 那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的一项。 • 所以在销售过程中重要的是看有没有抓住顾客购 买的关键点。
• 类型划分：理智型 • 购物风格：深思熟虑，冷静稳健，不容易 被美容师言辞说服，对疑点必详细询问。 • 销售人员的对策： 加强产品质量，公司背景性质，产品独 特优点的说明，说明合理有据，获取顾客 支持肯定。
• 类型划分：斤斤计较型 • 购物风格：心思细，分毫必争，过份看重 小利。 • 销售人员的对策： 避开顾客斤斤计较的想法，强调产品优 惠政策，促使其快速决定。