续保、转保的流程及话术

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保费留存、转保的流程——原则
原则1： 先留存，再转保。 原则2： 切忌影响到代理渠道关系。 原则3： 服务至上。
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保费留存、转保的流程
熟悉流程，掌握话术，灵活运用，提高效率！
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保费留存、转保的流程——流程图
前期准备
专业话术电话留存
促成留存
约访（公司 上门）
专业行销
拒绝
协助办理退保
பைடு நூலகம்
促成转保
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保费留存、转保的流程—专业营销
专业行销
1. 一对一行销 2. 小型产说会、客户答谢会、健康沙龙行销
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保费留存、转保的流程——促成转保
促成转保
1. 及时送达保单，回销保单回执。 2. 提醒有关新单电话回访事宜。 3. 做好后续服务，寻求转介绍。
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保费留存、转保的流程——协助办理退保
万 元自驾车、航空意外巨额保障带回家，同时还有享有100万公共交通意外、20 万元的意外保障，满期没事的话还将近全额返还保费，非常划算。银行降息后 存在银行的利息更少了，您不如拿出很少一部分放在这里就能获得这么高的保 障，您看怎么样，我给您详细介绍下吧。
——讲解产品
像您这么具有保险意识的人，跟您沟通起来真是特别的轻松，您正好今天 证件都带齐全了，现在办理可以节省您. 的时间，让您早点把百万身价带回3家2 。
客户以30岁投保10万元“福利双全”产品为例。
留存手续按照各机构具体规定办理。
按各机构留存升级服务向客户宣导。
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保费留存、转保的流程—留存话术
留存拒绝话术：
1.收益有保障吗？ ——您的担心我理解，您现在持有的这款产品，收益是以现金价值的方式注 明在您保单上的，不会随银行利率下降而下调的，也就是说，您的利益是受 法律保护的，请您放心持有。
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分析总结
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保费留存、转保的流程——前期准备（1/3）
前期准备——提取保单即将满一年的客户信息，整理客户资料
1. 按区域分:市区、郊区、县域。 2. 按保费分：2万以下、2-5万、5万以上。 3. 按客户特质分：忠诚客户 、 一般客户、没有提供过服务或较敏感。 4. 针对不同的客户类型制定不同的服务策略，并“一对一”提供服务。分析
您好。这款产品收益很好，所有的客户都非常满意，同时也有很多客户选 择了继续持有，我想把这款产品服务升级政策再给您详细介绍一下。 ——客户感兴趣继续尝试留存 ——客户拒绝，进入转保
是这样的，我们针对来公司办理支取的客户，在银行开启降息通道后，专 门推出了“百万身价带回家”的活动，仅需3150元，就可以把长达30年的200
保费留存、转保的 流程及话术
目录
一 保费留存、转保的意义 二 保费留存、转保的流程 三 保费留存、转保的话术
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保费留存、转保的意义
现阶段，公司高现价产品（健康人生F款、G款、H款、福 利双全产品）陆续开始退保，做好高现价产品的保费留存、 转保工作，从公司、客户及销售团队三方面来说，都有着非 常积极的意义。
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保费留存、转保的意义
对销售团队
提高业绩，增加收入。 树立口碑，积累忠诚客户。 提升销售和服务技能。 拓宽市场，助力职涯发展。
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保费留存、转保的意义
维护开发一个老客户往往比重新开发一个新客户要省劲得 多，也容易促成。
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目录
一 保费留存、转保的意义 二 保费留存、转保的流程 三 保费留存、转保的话术
过往投保情况、整合客户现有需求，找准切入点，选择留存、转保方案。
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保费留存、转保的流程——前期准备(2/3)
周年保单明细表
序 代理 号 银行
保单 号码
产品 名称
保 费
生效日
周年对 投保 应日 人
被保 险人
家庭 住址
家庭 电话
手机
办公 电话
1 2 3 4 5
6 …
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保费留存、转保的流程——前期准备(3/3)
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保费留存、转保的流程—专业话术 电话留存(2/2)
专业话术，电话留存——呼出前准备工作
1. 制定当日呼出电话名单，提前熟悉客户基本信息。 2. 预演留存、转保话术。 3. 良好心态。 4. 开喉护嗓饮品。 5. 大客户尽量在电话成交的高峰时间段呼出。
上午10：30-11：30 下午16：00-17：30
推出一款正在热销的保险保障与保本增值兼顾的分红型保险产品，康利人生
（针对不同的客户，介绍期缴或是趸交），它保障高、投资回报预期高，投
资期限5-10年，是您家庭理财、保险保障的不二选择。您看怎么样？我给您详
细讲一下吧？
——讲解产品
像您这么具有保险意识的人，跟您沟通起来真是特别的轻松，您正好今
天证件都带齐全了，现在办理可以节省您的时间，让您的资金早点产生收益
协助办理退保
1.及时帮助客户办理退保手续，确保退保金及时到账。 2.逐步健全客户档案，为以后再次开发做好充分准备。
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保费留存、转保的流程——分析总结
分析总结
留存、转保无论成功与否，我们都要通过工作日志、会议 研讨、经验分享、同业比较等方式，及时进行总结，逐步优化 流程，完善细节，取长补短，不断提高转保、留存的成功率。
2.为回馈老客户，公司近期将举办（客户答谢会、健康说明会）届时由外 聘（理财、健康）专家讲座，专题介绍（理财、健康）方面的内容，到时 您可以带上支取资料，来我公司参加，日期是***，您要是方便，我可以帮 你报个名。 公司地址：***，我的联系方式：***
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保费留存、转保的话术—转保话术
约访拒绝话术：
保费留存、转保的话术—转保话术 康利人生转保话术：
您好。这款产品收益很好，所有的客户都非常满意，同时也有很多客户选 择了继续持有，我想把这款产品服务升级政策再给您详细介绍一下。
——客户感兴趣继续尝试留存
——客户拒绝，进入转保
是这样的，现在银行进入降息通道，专家预测有可能明年还会继续降息
，所以建议选择长期投资更合适，告诉您一个好消息，为回馈老客户，我公司
前期准备——辅助资料准备
1. 公司介绍。 2. 新产品宣传资料。 3. 投保资料（投保书、人身保险投保提示书等）。 4. 保单解约/终止申请书（PA05/07B）
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保费留存、转保的流程—专业话术 电话留存(1/2)
专业话术，电话留存
1. 力争一次留存成功。 2. 留存话术简短意赅。 3. 最好在客户保单周年日的前10天联系客户。
2.我可能会用到这笔资金。 ——这款产品非常不错，收益高，有保障（再简要介绍下升级服务），很多 客户都选择了继续持有，站在您的角度考虑，我们建议您继续持有1年。当 然如果您中途急需用钱，我们可以帮助您及时办理支取。
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保费留存、转保的流程—留存话术
留存收尾话术：
**先生/女士，等产品服务升级申请下来后，我会第一时间电话通知您，我 是您的客服专员***，手机号码：***，服务专线：***（机构银保部固定电 话或总公司客户电话）如您有任何疑问，可以直接给我们联系，祝您生活 愉快，再见。
语音、语调、语速要与客户匹配。
专业，自信，热情，有亲和力，有感染力。
给客户留下好的第一印象，降低客户防备心理。
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保费留存、转保的话术—留存话术
开场白：
**先生/女士，您好！我是人保健康客服专员***，您*年*月* 日曾在*行购买的* *产品即将年满1年，今天专程通知您，向 您介绍下该产品的升级服务，同时为您介绍办理支取的相关手 续，你现在方便吗？
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保费留存、转保的意义
对公司
树立公司良好形象，培养忠诚客户群，扩大市场影响力。 缓解公司现金流压力，优化资产配置，提高投资收益。 降低销售成本，提高业务内涵价值。 稳定团队，提高公司竞争力。
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保费留存、转保的意义
对客户
保障可以延续。 享受保险公司更高品质的服务。 减少客户资金周转繁琐的手续。
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保费留存、转保的话术—转保话术
讲话的技巧很不容易复制 但讲话的内容和套路却容易复制
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Thank You!
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目录
一 保费留存、转保的意义 二 保费留存、转保的流程 三 保费留存、转保的话术
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保费留存、转保的话术—留存话术
练习1：
八百标兵奔北坡 北坡炮兵并排跑 炮兵怕把标兵碰 标兵怕碰炮兵炮
练习2：
老龙恼怒闹老农 老农恼怒闹老龙 龙怒农恼龙更怒 龙恼农怒龙怕农
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保费留存、转保的话术
咬字要清晰，音量要恰当、音色要甜美、语调要柔和、 感情要亲切、心态要平和。
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保费留存、转保的流程—促成留存
促成留存
1. 保费留存的保全处理及相关保全资料按各机构客户保费留 2. 存的具体规定执行。 3. 2. 向客户进行二次确认（电话通知或面见通知）。 4. 3. 如机构制定了客户保费留存方案，应及时向客户兑现。
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保费留存、转保的流程—约访
约访
1. 如客户明确表示拒绝留存，要尽量约客户来公司办理退保 或提供上门服务，保留转保机会。 2. 优先选择让客户来公司办理退保，可用快捷办理、上门有 礼、客户答谢会等理由引导客户。 3. 约访成功后，再次短信通知客户（包括退保资料、公司地 址、咨询电话等）。 4. 需在双方预约时间的前1天再次致电客户 ，电话确认。
先确定接听人是否为投保人本人。 如客户不方便接听，预约时间后再次联系。 留存话术以“福利双全”产品为例。
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保费留存、转保的流程—留存话术
留存话术：
**先生/女士，你投保的产品收益非常不错，满一年后可支取 103500元，为了减少您再去银行的麻烦，我公司专门出台了 产品升级服务，如果这款产品您可以再继续持有1年，第二年 相当于是3.6%的收益，现在银行已经进入降息通道，前几天 降息后，我们这款产品的收益优势更明显了，收益高有保障， 现在很多客户都办理了，如果这笔资金您不急用，我可以帮您 申请，您看可以吗？
1.我在银行买的，要去银行办理。 ——是这样的，您在银行办理也是可以的，但时效性不如来公司办理，因为
您退保资料的传递、交接需要时间。站在您的角度，为了您能尽快的拿到 钱，您觉得哪种方法更方便、更快捷呢？（这时有的客户就会怕麻烦，而 愿意来公司，有的客户还是会有异议。同时，若机构对到公司来办理的客 户设有小礼物的，可以再以小礼物为引导，让客户尽量到公司来办理。）
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保费留存、转保的话术—转保话术
约访话术：
1.好的，现在我就向你介绍下需要带哪些资料来我公司办理支取，如果您 方便的话，可以记一下，以免到时候因为资料不齐全，耽误了您的到帐时 间。您需要准备的资料有：保单原件、保险费发票、投保人身份证及名下 银行存折或银行卡。 公司地址是：***，我的联系方式：***
2. 你们公司那么远，我过去不方便。 ——那么这样，鉴于您的情况比较特殊，我先记录一下您的详细地址，然后
我会带齐相关资料，亲自上门为您服务，您只用把相关资料准备齐全就可 以了。（最好把客户必须提供的资料再说一遍），再看您什么时间方便， 我过来拜访您，好吗？
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保费留存、转保的话术—转保话术
百万安行转保话术：