任务一专业商品商务谈判前的准备

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谈判小组人员选用
精干、实用、效率原那么 发散式思维 聚合式思维 评价式思维 学历、经验并重、新老搭配、性格、思维协
调。
谈判小组人员选用
谈判组长〔主谈人或称首席谈判代表〕是商 务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是 谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。
职责 做好谈判前的准备工作。 发挥核心作用。 在谈判中寻找主攻点。 调动陪谈人员的积极性。 服从公司指示和主管的领导
2 相关单位搜集 3 委托收集 4 信息交换收集 5 实地收集
相关单位磋商联系、样本、说明书、宣传册…… 委托专业机构、信息情报网、单位或个人…… 国际、国内定期信息交换，…… 实地现场调研，面谈、访问、……
……
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商务谈判信息收集途径选择
灵活性 系统性 可比性 连续性 可靠性
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四、商务谈判信息整理
商务谈判调查的第一步是进行商务谈判的宏观环境分析，确定商务谈判的 可行性。
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• 商务谈判调查技巧
商务谈判调查根本要求 商务谈判信息调查常用方法 商务谈判信息调查根本内容
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商务谈判调查方法
商务谈判调查是一项特殊的、专题 性市场调查。其目的是在谈判活动中既 “知己〞又“知彼〞，增强谈判的针对性， 从而提高商务谈判的成功率。又由于商 务谈判调查不同于一般商品销售市场调 查，因而有特殊的要求，商务谈判者必 须了解与掌握。
1〕、商务谈判方案
谈判方案是谈判人员在收集和分析有关 信息资料的根底上,对谈判的目标、策略、技 巧、步骤、人员等所做的设计和规划。谈判 方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人 员的具体纲领。
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2).商务谈判方案的产生
• 头脑风暴法 • 德尔菲法 • 电子会议
商务谈判方案产生
集思广义、构思与判断别离、增加可选、按需准备
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案例分析-信息价值
在谈判中，信息收集很重要， 不仅要注重自己方面的相关情报， 还要重视对手的环境情报，只有 知己知彼知势，才能获得胜利。
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小贴士
【观念应用】 在商务谈判中，一方常会出现
“说漏嘴〞或“遗失文件、笔记本表、 字条〞等有意泄密现象，为什么？
小贴士
【分析提示】 这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意
我的身份是： 调查目的
知情
谈判前应做什么？
调查内容
是否着重调查（重点、一般、可不调查）
知已
知彼
一、信息与商务谈判信息 二、谈判信息收集原那么 三、商务谈判信息收集技巧 四、商务谈判信息整理
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作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查 方式方法，并在此根底上进行周密的筹划，是做好商务谈判 工作的最根本要求。
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市场调研常用方法
1、二手资料收集法 2、访问法 3、实验法
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市场调查类型
序号
分类标准
分类类型
1
按调查问题性质
探索性调查、描述性调查、 因果性调查
2 按调查对象范围 全面调查、非全面调查
3 按调查时间
定期调查、不定期调查
4 按获取资料方法 间接调查、直接调查
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市场调研步骤
计划 设计 抽样 访问 编码
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二、商务谈判调查内容
1、知“情〞：客观环境和市场环境信息 2、知彼：谈判对手 3、知已：认识自己
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1、知“情〞
宏观信息 微观信息
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2、知“彼〞
对手资信、合作意愿、经济、商品、信 任程度…… 如：财务状况、产品、权利
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实力、资信 谈判期限?
谈判对手
需求、诚意? 谈判代表?
谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。
明确目标—构思方案—制定计划 组织座谈-文案调查-问卷设计
样本标准-抽样方式-样本分布
访问培训-督导规则-实地访问
统计
宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公 司对环境方面作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护 的措施方案及费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。
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三、商务谈判信息收集技巧
1、谈判信息收集渠道 2、信息收集常用方法：市场调研法 3、商务谈判信息调查技巧
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• 谈判信息收集渠道
正式渠道 非正式渠道
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市场调研法
1) 什么是市场调查 2) 市场调查常用方法 3) 市场调研类型 4) 市场调研步骤
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什么是市场调研
市场调查：以科学的方法，有目的、 系统地收集、整理、分析和研究所 有与市场有关的信息，从而提出解 决问题的建议，并以此作为商务谈 判决策的依据。
商务谈判信息
商务谈判信息：指与谈判活动有密切 联系的各种情况、情报、资料信息。
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机床出口美国的谈判
2007年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔 曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵 持的状态。
我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。 因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯 发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要 货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。 我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公 司终于沉不住气签订了购货合同，购置了150台中国机床。 问题：我方成功销售150台机床原因？
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商务谈判根本模式〔APRAM-Appraisal Plan Relationship Agreenment Maintenance〕
进行科学的项目评估（A）
制定正确的谈判计划（P）
建立谈判双方信任关系（R）
达成双方都能接受协议（A）
协议履行与关系的维持（M）
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3.商务谈判方案的内容
1〕、商务谈判方案 2〕、商务谈判方案的产生 3〕、商务谈判方案的内容
泄密一些所谓的“机密〞，是为了迎合谈判对手 特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵， 使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造 的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排， 这是当今谈判桌上常用的技巧之一。
二、谈判信息收集原那么
1、时效性原那么 2、准确性原那么 3、目的性原那么 4、系统性原那么 5、经济性原那么 6、现场性原那么 7、全员性原那么
• 信息与商务谈判信息
1、什么是信息? 2、信息的作用、特性和功能? 3、商务谈判信息
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信息是什么?
什么是信息:指人们看到、听到和 感觉到各种事物以及得到的各种情报 知识和资料等。
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信息的功能
信息是一种财富。 信息是商务活动的先导。 信息是商务谈判筹划的依据。 信息是商务谈判成败的决定性因素。
• 信息准备 • 提出目标 • 方案设计 • 方案选定 • 信息反响修正方案
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3〕、商务谈判方案的内容
• 商务谈判人员准备 • 谈判的主题 • 谈判的目标 • 谈判的议程 • 谈判的策略 • 地点的选择、时间与环境准备 • 交易条件或合同条款 • 可替代方案
• 谈判小组组织、规模
1、一名首席代表，三名主谈人及其它人员， 由4-8人组成 2、主谈人员：谈判经验、领导协调能力. 3、其它人员由商务、技术、法律、财务、 记录、观察、翻译等组成
通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，康 宏公司应该怎么办？……
国家目前对环境保护没有硬性的规定，在与政府谈判时淡化污染环 境问题。 隐瞒污染环境事宜，用省下的钱对政府人员公关批下项目。 为了保护环境投入费用，在预算投入中增加”三废“治理方案……
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康宏公司通过制定特殊的治理方案来消除环境 污染的威胁，虽然这增加了公司的本钱，整体算 算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样还 能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码；康宏公 顺利的审批了工程。
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什么是商务谈判筹划？
商务谈判筹划:指谈判人员在市场调研 的根底上依据谈判情势和目标要求， 对商务谈判过程进行周密的筹划，包 括谈判时间、步骤、策略、技巧和组 织，制定具体行动方案的过程。
1、现 象 分 解 2、寻 找 关 键 问 题 3、确 定 目 标
4、形成假设性解决问题方法 5、构 思 谈 判 方 案 6、进 行 模 拟 谈 判 模拟谈判：指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。
间接调查法，对现有资料收集、分析、 研究对手方法
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实地调查法
直接调查法，直接收集、整理、研究 对手方法
3 网上调查法 利用网络了解、收集资料方法
4 购买法
从市调公司购买取得信息方法
5 专家顾问法 借用“外脑”聘请专家进行调查方法
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商务谈判信息收集途径
序 号
途径
1 公开传播信息
类别 统计机关、行业协会、图书馆、报刊杂志……
3、知“已〞
实力、资信、竞争、期望值…… 如：竞争状况、产品、优势
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谈判前应做什么？
【商务谈判训练】 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪 买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事 情的目的是什么呢？ 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销 售很好，你想采购一批新货，需做哪些准备？为什么要做这些准备？ 3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定 的试用期结束日，你打算和你的老板谈一下你的工作岗位和薪水，需 要做哪些准备？
等国家通知去德国谈判。 组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。 研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种 针对国家预算， 组织人员进行市场调研，提出引进方案……
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南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔 公司的生产技术进行了情报分析。在与劳尔公 司谈判时，劳尔公司提出要对我方转让24种产 品技术，我方已对劳尔公司的产品技术进行了 研究，准备从24种产品中挑选出13种产品引进。 因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完 整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报 的掌握提出了合理的价格。
任务一：商务谈判前准备
模块一：认识商务谈判各阶段 模块二：商务谈判调研目的和内容 模块三：商务谈判调研信息收集与整理 模块四：商务谈判方案筹划撰写
模块一：认识商务谈判各阶段
准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 协议阶段
准备阶段
正式
开局阶段
谈判
阶段
磋商阶段 签约阶段
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代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪 表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京 仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该怎么 办？……
商务谈判市场调查根本要求
目的：〞谋求一个良好的结果〞与一般商品市场调查不同
方案调查与实地调查相结合 自行调查与委托调查相结合 事前调查与事中调查相结合 重点调查与全面调查相结合
以文案调查为主 以自行调查为主 以事前调查为主 以重点调查为主
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市场调研常用调查方法
序号 分类标准
主要内容
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文案调查法
谈判小组人员选用
陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容， 在具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对 方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务
智囊团 观察者……
• 商务谈判主题
谈判主题：是此次谈判所要解决的问 题和要到达的目的。〔一句话表达〕
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• 谈判的目标
最高目标 可接受的目标 必须到达的目标 进行等级排序
谈判信息收集？
我的身份是： 调查目的
调查信息内容
信息收集方法 信息收集途径 收集信息描述
知情
知已
知彼
采用查重、时序、类比法整理资料后谈判信息结果？
我的身份是： 调查目的
调查信息内容
收集信息描述
对谈判重要程度（非常、 一般、不重要）
知情
知已
知彼
模块四：商务谈判方案筹划
1、商务谈判筹划步骤 2、商务谈判根本模式 3、商务谈判方案的内容 4、商务谈判方案评价与选择
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事后劳尔公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们 这次谈判，不仅省了钱还把我公司的心脏都掏去了。
在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就 能占有主动，游刃有余，获得成功。
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一、商务谈判调研目的 二、商务谈判调研内容
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一、商务谈判调查目的
1、知“情〞：制定方案提供依据 2、知彼：对症下药 3、知已：认识自己
“筛选〞：查重法、时序法、类比法、评估 法；
“分类〞：按一定标准划归存放；工程分类 法、从大到小分类法
“分析〞：对各类信息深人推究分析、评估 信息的应用价值
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谈判信息收集？
【商务谈判训练】 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍 你可以去电脑城王经理哪买电脑。 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人， 方便面在学校超市最近销售很好，你想采购 一批新货。 3、你在百货公司已站柜台快三个月 了……