应对三网融合的举措

应对三网融合的举措
扎实做好准备工作，积极应对三网融合
桑植公司伍江华三网融合，在年初以前还只是停留在业里人士的茶余饭后的话题上，随着年初国务院常务会议中明确提出了在今年起要加快推进电信网、广播电视网和互联网的三网融合的工作思路，并实质性的出台了关于推进三网融合的政策性文件。

业里普遍认为三网融合对广电来说是挑战大于机遇，因此让广电业内倍感压力。

面对强大的电信对手，使我们广电人强烈的感觉到这一次是真“狼来了”。

面对困境，我们该何去何从，是凤凰涅磐，浴火重生？还是依然如故，就此消沉？
桑植公司是一个小规模的县级公司，目前还没有涉足到宽带业务，对于传电视之外的业务完全是“一穷二白”，面对三网融合的迫近，我们现在正抱着积极的心态应对。

下面就谈一谈我们应对的思路。

一、桑植互联网市场现状
目前桑植运营互联网业务的公司有四家，分别是电信、联通（原网通）、移动（原铁通）和中信，下面就四家公司在用户规模、网络状况、采用的技术及定价营销策略等方面做一个介绍。

1、电信公司
电信公司是整个桑植互联网市场的老大，对外号称有1万户的用户规模，实际可能拥有桑植城区的8000多户用户，所有的
高，售后服务比电信好，承诺1小时对报障进行响应，客户对此反响较好。

3、移动（铁通）
移动今年4月才进入桑植互联网市场，现几乎没有用户，移动采用的方式也是光纤到楼栋接交换机五类线上户。

在营销上，大打价格战，2M上网只要300元，在方式上又打起了预交话费送宽带这张牌，预交话费600元，可以免费上网，极大的吸引了客户。

相比于其他的公司，移动公司在营销体系和服务体系方面优势非常明显。

4、中信
中信是09年初进入桑植的，当时只发展到300户左右的用户规模，今年初由于经营不善已退出市场。

分析其原因，首先是中信在桑植没有本土优势，更没有品牌优势，其产品的营销也不能有效的吸引客户；其次中信在桑植自身没有基础网络，网络靠租用；三是其业务发展采用代理商方式，代理商前期投入资金比较大，在市场不能迅速打开的情况下，经营现金的回流不能及时补充投入的资金，造成代理商的资金压力不堪重负，最终只能选择退出市场。

二、我公司应对三网融合的思路
三网融合后，发展互联网业务是公司今后的必由之路，这条路逃不开也避不过。

然而目前我公司对互联网的了解还只是在一
个初级阶段水平，因此我们现阶段有很多的准备工作要做。

任何一件事的做成都不是一步到位的，都是一个逐步形成的过程。

桑植公司应对三网融合要逐步做好如下几点工作。

1、积极稳步的推进双向网改造
我们现在的网络是单向的，很多的增值业务不能开展，给提升每个客户ARPU值造成了瓶颈。

我们在数字电视平移的初期，为用户全部配发了双向机顶盒，目前在终端已具备了双向传输的条件，进行双向网改后，从头端到终端就形成了一个完整的双向网络。

双向网改完成后，我们要迅速发展高端客户，开展双向增值业务，如视频点播、时移电视、电视购物等，并搞好优质服务，让客户对双向业务产生一定粘度，从而提高其他行业进入这个业务的门槛。

但是双向网改造不能盲目，网络建设不能急于求成，必须要有计划、有步骤的稳步推行，特别是在技术方案的选择上，因为现阶段一些同轴电缆传输数据（EOC）的技术还不够成熟，EOC 包括多种技术方案，有基带，有调制，有无源，有有源等等，具体到各个厂商，更是差异很大，即使用同一种方案，同一种芯片，技术参数，接口标准、网管协议也是各不相同，从而给具体应用、推广带来很多不便，目前各个厂商的生产还没形成规模，价格还比较高，过早的运用这些技术容易造成网络设备形成不良资产，浪费投入资本，在数字电视平移的初期，像这种超前使用不成熟技术方案造成失败事例不胜枚举。

所以在进行网络建设时，要充
分运用已经成熟的传输技术，（如EPON+LAN技术），对于其他没有成熟的技术，我们要边探索边发展，避免造成浪费。

根据省公司的统一部署，有一些兄弟公司已先期进行了双向网改，有了经验和教训，在这点上我们要采取“拿来主义”，根据他们的实际运作的情况，总结他们的经验和教训，选择最适用于本公司网络建设的方案和技术。

我们开展宽带业务要在双向网改成功的基础上进行。

在宽带业务方面，是我们的弱势，电信企业的平台和网络已经搭建起来了，并已运行到成熟阶段，有了一定的用户规模，在宽带业务上占有很大的优势。

但是做为后来者，我们不能在这块业务上轻言放弃，也不能操之过急，要讲究策略，充分利用我们本土单位的人脉优势，在宽带业务开展后，应先把发展单位用户作为宽带业务切入点，因为办公室办公的需求对网络质量的要求不高，我们的网络在初期能容易达到这种要求，等我们的网络条件和技术人员成熟之后，再逐渐来争夺个人宽带用户市场。

2、组建营销队伍，建立营销体系
由于有线电视目前还是一个相当垄断的行业，绝大多数员工缺乏市场竞争意识和市场营销经验，单靠现有员工转岗从事营销工作将很难取得好的营销业绩，在员工转岗的的基础之上，还应招聘一些高素质的营销人才充实到我们的营销队伍，带动整个营销组织提高竞争意识和市场营销能力。

在建立营销体系上，我们要有自身特点的营销策略，充分发挥自身的优势。

我们的优势在于公司是本土企业，是县委县政府的宣传喉舌，无论是领导和员工都有丰富的人脉资源，在对其他企事业单位进行营销时，比电信单位更有优势，我们要充分利用这个特点来发展新业务。

其次在做电视方面是我们的专长，搞宽带业务是我们的弱点，所以我们在营销方案上要充分加入电视元素。

今后网络在电视业务方面发展的趋势传高清节目，高清节目传输需要占用很大带宽，目前我们在入户线方面跟电信相比有明显的带宽优势，电信的双绞线或五类线在承载高清节目传输还有难度，所以我们现阶段应加大对高清节目的宣传营销力度，突出我们的优势所在。

在产品定价方面，我们不能打价格战，价位应定位在中端，同时注重服务。

以2M带宽一年为例，现在中国电信收费800元左右，中国联通收费600元左右，中国移动铁通收费300元左右，我们应定在500元较为合适。

对于我们的增值业务，应该把重点放在如何把自己营销推介给已有的成熟市场的目标用户群体，让这类用户熟悉和接收自己，而不是把重点放在培养新用户和使用习惯上，培养新用户和使用习惯对我们自身的运营能力和资金能力要求高，市场培肓时间长。

3、要建立起优质服务体系
由于体制方面的原因，我们现在的服务体系还很不完善，部
门之间相互扯皮现象时有发生，在客户中间造成了很不好的影响。

目前我们要着手要健立健全我们的服务体系，以有线集团制定的服务规范为蓝本，制定出本公司一套完整的服务体系，实现以用户为服务主体，最大限度地提高用户的满意度和忠诚度。

优质的服务，离不开优秀的人才。

我们进入互联网后致命缺陷是缺乏专业的技术人才，从现在开始就要加快网络技术人才队伍的储备。

公司现有员工年龄结构偏大，单靠培训可能效果不是很好，必须要引入新的技术人员。

今年考虑这个情况，我们面向社会进行了公开招聘，通过严格的笔试、面试，对应聘人员优中选优，最终聘用了一名计算机专业大学毕业的人员，充实到我们的网络队伍当中来，既便是这样，公司现有的网络技术人员也只有两名。

随着业务的发展，今后还要面向社会招聘优秀的网络技术人才。

4、要加快全县的联网整合
互联网只有在全程全网中才能发挥优势，如果网络条块分割，没有形成一个整体，将在今后的竞争中毫无优势可言，由于行业体制、市场观念等各方面的原因，目前我们在全程全网这一方面处于劣势。

但是在农村市场这一块，我们与电信企业都还处在业务发展的初级阶段，双方的网络在承载新的增值业务都有一定的难度。

现在桑植的农村有线电视市场潜力很大，还有广阔的发展空
间，特别是近年来国家加强地卫设施整治后，有线电视户数呈加速上升的趋势。

桑植的有线网络由于历史的原因，在去年才开始联网，并且各个乡镇的网络产权不清晰，整合存在不小的难度，但是网络的整合是有线电视行业唯一的出路。

整合单靠公司的运作可能比较困难，必须做好局方股东的工作，把这项工作提高到政府部门行为的高度，依靠行政资源来做好这个工作。

现在我们已经开始着手这方面的工作，一是积极争取县委县政府出台相关的政策，二是争取当地乡镇党委政府的支持。

现阶段公司正在进行乡镇网络的前期调研，想把有效益的乡镇网进行先行整合。

三网融合为广电行业和电信行业各自业务的相互进入打破了行业的壁垒，随着市场的进一步放开，我们在电视业务这一块的营业收入肯定会有一定的蒌缩，必须在互联网宽带、双向增值业务等方面加以弥补，如果我们现在还不开始准备，将来就会陷入困境。

现在双方在融合的过程当中各有优势和劣势，如何在今后的市场当中占有更多份额，如何做好客户的优质服务，占有更多的用户资源，双方都有很长的路要走。

机遇只留给有准备的人，面对挑战，我们应当无所畏惧，踏踏实实的走好每一步，能够“后三网融合”时代的市场中占得先机。

1、IPTV动摇着有线电视的垄断地位
2、互联网动摇着电视和一媒体的地位
3、网络公司收入来源单一，ARPU值低，抗风险能力弱。

可以说整个有线电视行业前有堵截——IPTV、手机电视，后有追兵——直播卫星、地面数字电视。

电信运营商的IPTV业务争夺高、中端用户，卫星直播和地面数字电视业务争夺有线电视中的中、低端用户。

在骨干层上业界的意见趋向一致，但是在接入网上应用的技术争论很多。

按照通常的ARPU值计算，中国移动的ARPU值是80-100元，中国联通的ARPU值是60-70元，而中国有线电视用户只有十几元，前两者是人均，后者是户均。

可见提高有线电视的ARPU值有很大空间。

桑植现有宽带用户有近1万户，这一万户同时也是我们的有线电视有户。

可以设想一如果市场放开，电信也免费发放机顶盒，实行“上宽带免费看电视”的营销方式，那么我们的一万中、高端用户将损失殆尽。

仅仅只有留下几千户低端用户。

这样的话，我们的经营将出现大问题。