市场低迷期挖掘机经销商如何管理员工
工程机械销售的管理制度
工程机械销售的管理制度一、客户关系管理客户是销售的核心，建立完善的客户关系管理体系是实现持续销售的关键。
制度应包括：1. 客户信息档案的建立和维护，定期更新客户资料，分析客户需求变化。
2. 客户分级管理，根据客户的采购规模、合作频次等因素进行分类，实施差异化服务策略。
3. 定期与客户沟通，收集反馈信息，及时调整销售策略和服务方式。
二、产品知识培训销售人员必须精通产品知识，以便更好地向客户介绍产品特点和技术优势。
制度应规定：1. 新员工入职必须接受产品知识培训，并通过考核后方可上岗。
2. 定期组织产品更新培训，确保销售团队对新产品了如指掌。
3. 鼓励销售人员参加外部专业培训，提升个人专业技能。
三、销售流程规范规范销售流程有助于提高销售效率和客户满意度。
制度应明确：1. 客户咨询响应时间，确保快速反馈客户需求。
2. 报价和合同审批流程，简化手续，缩短成交周期。
3. 订单执行跟踪机制，确保产品按时交付并符合客户要求。
四、市场开发与推广积极开拓市场和完善的推广策略是提升销量的有效手段。
制度应包含：1. 市场调研计划，定期分析市场动态和竞争对手情况。
2. 营销活动策划，结合节假日、行业展会等时机推出促销活动。
3. 线上和线下广告投放，提高品牌知名度和影响力。
五、售后服务体系优质的售后服务能够增强客户忠诚度，形成良好的口碑效应。
制度应规定：1. 设立专业的售后服务团队，提供技术咨询和故障排除。
2. 明确保修条款和服务承诺，确保客户权益。
3. 定期回访客户，了解产品使用情况，收集改进意见。
六、性能评估与激励合理的业绩评估和激励机制能够激发销售团队的工作热情。
制度应设定：1. 客观公正的销售业绩评价标准，定期评估销售人员工作表现。
2. 根据销售业绩实施奖励，如提成、奖金或晋升机会。
3. 对于长期表现优异的销售人员，给予额外的荣誉表彰和物质奖励。
七、风险管理与合规确保销售活动的合法性和风险控制。
制度应涵盖：1. 遵守国家法律法规及行业标准，避免违法违规行为。
机械类销售人员管理制度
一、总则为加强我公司机械类销售团队的管理，提高销售业绩，确保销售工作的顺利进行，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于我公司所有从事机械类产品销售的员工。
三、销售目标1. 确保年度销售目标的完成；2. 提高客户满意度，提升公司品牌形象；3. 增强团队凝聚力，提高员工职业素养。
四、销售职责1. 负责了解市场动态，收集客户需求，为公司提供市场信息；2. 拓展客户资源，维护客户关系，提高客户忠诚度；3. 根据公司产品特点，为客户提供专业、有效的解决方案；4. 负责产品报价、合同签订、订单跟踪等工作；5. 完成公司下达的其他销售任务。
五、销售管理1. 销售人员应按照公司规定，参加定期培训，提高自身业务能力；2. 销售人员应严格按照公司产品价格体系进行报价，不得擅自调整；3. 销售人员应与客户保持良好沟通，及时反馈客户意见，为公司改进产品提供依据；4. 销售人员应定期向上级汇报工作进度，确保信息畅通；5. 销售人员应严格遵守公司保密制度，不得泄露公司商业秘密。
六、提成与薪酬1. 销售人员薪酬由基本工资、提成、奖金等组成；2. 提成比例根据销售业绩、客户满意度等因素确定；3. 奖金根据年度销售目标完成情况、团队贡献等因素确定；4. 薪酬发放时间及方式按照公司规定执行。
七、考核与奖惩1. 公司定期对销售人员进行考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、团队协作等方面；2. 考核结果作为晋升、调岗、奖惩的依据；3. 对表现优秀的销售人员给予表彰和奖励；4. 对违反公司规定、损害公司利益的销售人员，公司将依法依规进行处罚。
八、附则1. 本制度由公司人力资源部负责解释；2. 本制度自发布之日起施行。
机械销售人员管理制度
机械销售人员管理制度第一章总则第一条为了规范机械销售人员的工作行为，提高工作效率，推动销售业绩的提升，制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于公司机械销售部门的销售人员。
第三条机械销售人员应遵守公司的各项规章制度，服从公司领导的管理，积极完成销售任务。
第四条机械销售人员应具备一定的销售技能和服务意识，不得有违反公司规定的行为。
第五条公司将对机械销售人员的工作进行绩效评估，依据评估结果对销售人员进行奖惩。
第六条机械销售人员应遵守诚实守信的商业道德，严禁以不正当手段获取销售利益。
第七条公司将为机械销售人员提供相关的培训和发展机会，帮助其提升销售能力。
第二章机械销售人员岗位职责第八条机械销售人员的主要职责包括但不限于：1. 开发和维护客户关系，达成销售目标；2. 定期进行市场调研，了解客户需求；3. 负责销售合同的签订和执行；4. 维护公司形象，提高客户满意度；5. 参与销售数据分析，提出销售策略建议。
第九条机械销售人员应按时完成上级领导交办的销售任务，不得擅自变更销售计划。
第十条机械销售人员应定期向上级领导汇报工作进展和销售情况，积极配合营销部门的工作。
第三章机械销售人员绩效评估第十一条公司将定期对机械销售人员的工作进行绩效评估，依据评估结果进行奖惩。
第十二条绩效评估主要依据包括但不限于销售业绩、客户满意度、销售技能等指标。
第十三条对于工作表现优秀的机械销售人员将给予表彰和奖励，包括但不限于奖金、晋升等。
第十四条对于工作表现不佳的机械销售人员将采取相应的纠正措施，并视情况进行处罚。
第四章机械销售人员培训和发展第十五条公司将为机械销售人员提供相关的培训和发展机会，包括但不限于销售技能培训、产品知识培训等。
第十六条机械销售人员应积极参加公司组织的培训活动，提升销售能力和专业知识。
第十七条公司将根据机械销售人员的工作表现和发展需求，为其提供晋升和职业发展机会。
第五章机械销售人员的行为规范第十八条机械销售人员应遵守公司的各项规章制度，服从公司领导的管理。
工程机械销售企业管理制度
工程机械销售企业管理制度第一章总则第一条为规范工程机械销售企业的管理，提高企业的竞争力和运营效率，制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于工程机械销售企业的所有部门和员工。
第三条工程机械销售企业应遵循市场规律和法律法规，积极开展销售活动，实现经济效益和社会效益的双赢。
第四条工程机械销售企业应建立健全内部管理机制，明确各部门职责和权限，确保工作的有序开展。
第五条工程机械销售企业应注重员工培训和团队建设，提高员工的综合素质和业务水平。
第六条工程机械销售企业应加强与供应商和客户的沟通，建立良好的合作关系，共同发展。
第七条工程机械销售企业应不断改进销售方式和方法，适应市场的变化和需求的变化，提高销售业绩。
第八条工程机械销售企业应定期评估和检查管理制度的执行情况，发现问题及时解决，确保规章制度的有效执行。
第二章组织机构第九条工程机械销售企业应设立销售部、市场部、客服部等部门，明确各部门的职责和权限。
第十条销售部负责制定销售计划和销售策略，开展销售活动，完成销售目标。
第十一条市场部负责市场调研和分析，制定市场推广计划，开拓市场，提高品牌知名度。
第十二条客服部负责客户维护和售后服务，提供优质的服务，增加客户满意度。
第十三条工程机械销售企业应建立健全管理层和基层员工之间的沟通机制，保持信息的畅通。
第三章人员管理第十四条工程机械销售企业应建立完善的招聘、培训、考核和激励机制，吸引和留住优秀员工。
第十五条工程机械销售企业应对员工进行岗位培训和职业发展规划，提高员工的综合素质和业务水平。
第十六条工程机械销售企业应定期进行员工绩效考核，根据绩效结果进行奖惩。
第十七条工程机械销售企业应建立激励机制，奖励员工的出色表现，激励员工的积极性和创造性。
第十八条工程机械销售企业应关注员工的职业生涯规划和个人发展，激励员工不断学习和进步。
第四章销售管理第十九条工程机械销售企业应制定销售计划和销售策略，明确销售目标和销售任务。
第二十条工程机械销售企业应加强与客户的沟通和交流，了解客户的需求和要求。
经销商人员管理的最好10个技巧
经销商人员管理的最好10个技巧1经营人心1、让员工感觉有“奔头”。
奔头对员工来说可能是知识、技能、收入、职位、空间、愿景、事业等一项或多项的希冀和满足。
要给员工“画饼”，并且让员工相信这个饼是能实现的。
2、让员工感觉有“赚头”。
设置一定的奖励机制，调动积极性。
例如自己的客户成交单，1%的提成。
3、让员工感觉有“念头”。
念亲情，人情，感情。
没有感情，人情，旧情，那就只能谈金钱了。
2管人与理人管理理念：管事理人。
不仅做到管好人，还要理人。
人管人永远都是管不好的，人都崇尚自由，都喜欢自己去管别人，不是别人来管自己。
老板管人的基础是言传身教，老板身体力行、率先垂范，让员工无话可说，理人也就顺理成章。
3学习型团队每个员工月例会的时候，准备一个培训的课题，可以是口述，可以是自己整理出来的资料。
例如，产品的工艺，文化，空间装饰效果，根据自己的经验导购如何来向顾客介绍产品.....等等。
讲完之后让大家来点评，好的可以给与一定的奖励，人是需要被肯定，要面子的。
好处：①员工是主角，调动每一个员工的积极性，“要我学”变成“我要学”。
②营造团队内良好的的学习氛围。
4员工整体往好的方向发展将来人员架构填充完整，人员数量也会有一个大的提升。
只需要管理好20%表现好的员工，以及表现差的10%的员工。
好的员工，要表扬，奖励，晋升，当榜样，树典型（当能力较强的员工担心他离职的时候，可以多组织他对人员的培训，培训是一个高浓度知识压缩的过程，培训中他会发现自己还是有很多不足的点，促进他学习），差的员工，要批评，教育，处罚，淘汰。
抓两头，促中间。
5父母管理法可以是节假日给员工父母送一些柴米油盐，不定期到员工家里家访，父母生病给员工放假并送去礼品。
这样更具有人情味，让父母替你去管好你的员工。
6给员工制定合理的目标制定合理的销售目标，并去分解和制定详细的实施计划，落实到每一个人手上的指标数量，按年分解至月、周、日，从而保证完成目标。
这个指标必须是具体的，合理的，可以达到的。
业务淡季做好员工管理的四大措施
业务淡季做好员工管理的四大措施不少行业有淡旺季之分，在旺季，毫无疑问，包括销售部门都忙得不亦乐乎，一旦进入淡季，往往会比较清闲，事情也没有那么多。
在这种情况下，团队容易消沉，激情也受到一定影响。
面对行业淡季，是HR施展能力的好机会，可以从以下四个方面入手：1、对人员强化培训。
在行业淡季，各部门事情不是很多，自然有时间参加培训活动。
为此HR需要利用行业淡季的机会对人员强化培训。
因为HR没有销售部门负责人熟悉营销人员需要加强哪方面的能力，因此，HR需要跟销售部门负责人对接，了解营销人员需要加强哪方面的能力，然后再进行培训需求调查，汇总分析当前营销人员迫切需要加强培训哪方面。
当HR了解营销人员的培训需求后，就可以做一份有针对性的培训方案，并且要邀请销售部门负责人一起参与培训方案的制定。
培训方案一旦获得公司高管批准就可以实施，在培训课程设置、培训讲师聘请、培训地点安排、培训时间确定等方面需要征求销售部门负责人和营销人员的意见。
因为是有针对性选择，而且培训内容与企业业务直接关联，所以不仅能帮助营销人员更好提升迫切需要的能力，同时还能使营销人员在旺季来临的时候能够派上用场。
在培训过程中，可以让营销人员上台分享自己开发客户的经验，这种信息贡献和经验分享有助于大家提高业务能力。
除了让营销人员上台做分享之外，还可以邀请公司工会主席或人力资源总监就沟通能力、营销技巧、营销渠道开发、客户资源开发等市场营销知识进行论坛式讲解，以加强营销人员的业务理论水平，丰富营销人员的营销思路。
另外，还可以通过推荐相关营销书籍的方式，或举办营销书籍学习交流会，来鼓励营销人员利用课余时间多学习充电，以提高营销人员的视野和业务能力。
2、组织策划团建活动。
业务淡季是组织公司团建活动的难得契机，也是展示HR组织公司活动的能力。
为了更好组织策划好公司团建活动，HR需要做好三个方面的工作：一是争取公司高层支持和大部分员工支持。
在组织团建活动前，HR需要做一个团建活动方案，然后报公司高层审批。
工程机械销售人员管理制度
一、制定目的为了规范我司工程机械销售人员的日常行为，提高销售团队的整体素质，确保销售目标的实现，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于我司所有从事工程机械销售工作的员工。
三、工作职责1. 负责完成公司制定的年度销售目标，确保销售任务的顺利完成。
2. 负责收集市场信息，分析市场动态，为公司制定销售策略提供依据。
3. 负责拓展客户资源，维护客户关系，提高客户满意度。
4. 负责了解和熟悉公司产品性能、技术特点及市场竞争力，为客户提供专业咨询。
5. 负责执行公司销售政策，严格遵守国家法律法规和公司规章制度。
6. 负责参加公司组织的各类培训，提高自身业务水平和综合素质。
四、行为规范1. 诚实守信，遵守职业道德，不得以任何形式损害公司利益。
2. 着装整洁，符合公司形象，不得穿着不规范或带有侮辱性的服装。
3. 严格遵守交通规则，驾驶车辆安全文明，不得酒后驾车。
4. 不得利用职务之便谋取私利，严禁索贿、受贿。
5. 不得泄露公司商业机密，不得擅自对外发布公司信息。
6. 不得在工作时间从事与工作无关的活动，如上网、玩游戏等。
五、考核与奖惩1. 公司对销售人员实行绩效考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、市场拓展等。
2. 对表现优秀的销售人员给予奖励，包括物质奖励和精神鼓励。
3. 对违反本制度的行为，公司将视情节轻重给予警告、记过、降职、辞退等处分。
六、附则1. 本制度由公司人力资源部负责解释。
2. 本制度自发布之日起施行，原有相关规定与本制度不一致的，以本制度为准。
3. 本制度如有未尽事宜，由公司另行规定。
市场低迷期 代理商如何管理销售人员
市场低迷期代理商如何管理销售人员北京市精英智汇营销顾问有限公司杨洋在市场持续低迷状态下，如何有效管理自己的销售人员，使其精干有力从而发挥更大的作用便成为各家代理商热切关注的首要问题。
代理商作为一个以销售为主的企业，销售人员是企业的核心资源。
很多销售人员的主要收入来源是销售奖励或销售提成，销量减少必定会增加消极情绪。
这时如果不注重对销售人员的管理，则整个销售团队的士气很容易被这种消极情绪所感染，使得军心涣散，从而导致代理商辛苦经营多年的团队斗志丧失、战斗力大幅下降。
面对这种情况，很多代理商表现得不知所措。
那么，对于总经理或销售总监来说，市场低迷期到底应该如何管理销售人员呢？笔者认为现在代理商应该做的工作主要有4项：整合、督战、催款以及培训。
整合市场低迷时期，代理商的运营成本相对于旺季是增加的，于是有些代理商就开始裁减人员，撤销网点。
这种做法不能说不对，但应该视具体情况而定。
代理商在采取这些措施的时候，要综合考虑企业的发展规划、管理水平、自身现状以及竞品的相关发展策略、动态等情况，对于不同的代理商，它们所带来的影响也是不同的。
整体市场需求下滑的时候，一般不建议裁减销售人员,等到淡季一过，如果人员网点等跟不上旺季市场的增长需求，就可能被竞品率先抢夺了市场。
通过引进竞品人员进行整合。
市场低迷期，有些代理商的个别员工难免会有跳槽的想法，此时正是代理商接收竞品优秀销售人员的时候，但能否挑中优秀的销售人员就要靠代理商的鉴别能力了。
能跳槽出来的不一定就是能力较强或掌握资源较多的销售人员，也有能力差的销售人员，如果是人才，则在未来的竞争中会如虎添翼；如果是蠢材或坏材，则会带来负面影响。
另外述职也是一项不错的人员整合管理手段。
这种销售人员逐层向上级汇报工作的管理手段。
其目的为发现问题，解决问题，并达到对销售人员的优胜劣汰。
述职的主要内容有3个方面：以往阶段性的工作内容、步骤、进展及结果等；自我分析以往工作，并找出成功经验或解决方法、方案等；下阶段的工作计划、目标及如何实施等。
挖掘机销售公司管理制度
第一章总则第一条为加强本公司的挖掘机销售管理，规范销售流程，提高销售业绩，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于本公司全体销售人员、销售部管理人员以及与销售业务相关的其他部门人员。
第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，以业绩为导向，激发员工积极性，实现公司销售目标。
第二章销售目标与计划第四条年度销售目标制定依据：（1）国家相关政策、行业发展趋势；（2）公司发展战略和经营目标；（3）市场调查和竞争分析；（4）公司资源状况；（5）上年度销售业绩及遗留问题。
第五条销售部经理负责制定年度销售计划，包括销售目标、市场策略、销售策略、人员配置等。
第六条销售人员根据年度销售计划，制定月度销售计划，并报销售部经理审批。
第三章销售流程管理第七条销售人员需熟悉公司产品、技术参数、价格政策等，为客户提供专业咨询。
第八条销售人员应主动开发新客户，维护老客户，提高客户满意度。
第九条销售人员需按照公司规定的销售流程，完成以下工作：（1）与客户建立联系，了解客户需求；（2）向客户介绍产品特点、优势及适用场景；（3）与客户洽谈价格、交货期等事宜；（4）签订销售合同，并报销售部经理审批；（5）跟进合同执行情况，确保合同按时履行；（6）定期向销售部经理汇报销售进度。
第十条销售人员需遵守公司价格政策，不得擅自调整价格。
第四章销售人员管理第十一条销售人员需具备以下条件：（1）热爱销售工作，有强烈的责任心和事业心；（2）具备良好的沟通能力和团队合作精神；（3）熟悉挖掘机行业及相关知识；（4）有相关销售经验者优先。
第十二条销售人员应接受公司培训，提高业务水平和综合素质。
第十三条销售人员需遵守公司规章制度，服从公司管理。
第五章销售业绩考核与激励第十四条销售业绩考核依据：（1）销售额完成情况；（2）客户满意度；（3）合同履行情况；（4）市场拓展能力。
第十五条销售人员根据业绩考核结果，享受以下激励措施：（1）绩效奖金；（2）晋升机会；（3）优秀员工表彰；（4）其他福利。
如何带领下属走出低迷
目前大部分行业均有淡旺季之分，旺季不用说，大家忙得不亦乐呼，业务团队是精力充沛，也没有时间去想哪些事情。
而随着时间的推移，进入了淡季，业务上不是很忙，则自己带领的团队斗志低靡，状态消沉，那样即使自己曾经是驰骋疆场的营销英雄，也会陷入无暇分身的巨大困惑和痛楚之中。
原经理做区域经理这么年多，深深懂得淡季时，带领下属走出低迷的重要性。
接受管理培训做营销的人都知道：“淡季做市场，旺季做销量”。
公司进入淡季时，原经理部会根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，全面加强营销人员工作能力。
原经理认为，淡季不能只由人力资源部门来安排培训，企业做培训不能流于形式，走过堂，那样效果不好，原因在于他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的能力，所以在聘请培训师、以及课程安排上就不能到位，使培训不能达到应有效果。
原经理则有针对性地选择，所选用的论述均与企业业务直接相关，这样不仅能够帮助业务人员更好地总结以往的工作，还能使业务人员提高在未来旺季中需要的能力。
让业务当讲师很多企业的开会或培训，均是部门负责人一个人搞培训，有时连促销员开会，感觉不放心，部门负责人也要去讲话，发表一些所谓激励员工士气的话，话虽然讲，但是效果并不是很理想，原经理则一改以往的作风。
这次不管是培训还是会议，自己均可一名听众或学生，讲师均由下属按原经理自己编排好的课程内容去讲。
一般的情况，原经理先把培训的课程时间及讲座大纲列出，让下属花一至两天的时间去备课。
原经理说，这样的效果非常直接：一、业务员的压力大了，讲得不好，很感觉非常没有面子；二、平时自己所要求平时下属应该熟悉并掌握的内容，总是得不到业务员的重视，而这样，下属则会把内容背诵得滚瓜烂熟。
三、业务员有时在多数人的情况下，有的说话都感觉不是非常自然，而经过锻炼后，口才及台风均把握得非常不错，得到了较大的提升。
学习员工激励个人的学习空间决定将来发展的空间，所以聪明的经理人，一定会加大培训力度。
市场低迷生意不好做,如何管理人员、促销和终端？
近两年，食品、饮料企业中很多大品牌的发展遇到了瓶颈，这已经是不争的事实。
很多经销商感觉“最近生意不好做”。
透过现象看本质，不难发现，这些现象的背后其实是食品行业经济形势的低迷。
那么，面对低迷的市场环境，经销商该如何应对？本文将立足于市场格局的变化，聚焦经销商高效管理策略，与大家共同探讨低迷形势下的应对良策。
市场管理规范化据了解，目前几乎所有的企业都会把渠道下沉到县级市场，那么经销商就要把县级市场作为基本的销售单位。
标准的县应该有40万～50万人口，15个乡镇，中国大概每400～500人就需要一个终端，简单计算就可得出县级市场大约有1000个终端，这也是多数县的实际情况。
由此来看，县级市场开发空间广阔。
该如何合理、高效管理这1000个终端对于经销商的发展尤为重要。
目标管理要明确。
所谓目标管理，就是经销商必须学会将销售任务进行有效分解，并将分解出的二级目标进行合理分配。
娃哈哈是中国计划目标做得最好的企业之一，她如何做到每年销售额增长30%呢？答案是娃哈哈每年都能完成自己的既定目标。
同理，学会有效进行目标管理对于经销商的成长也至关重要。
举例来说，某企业今年的销售目标是平均每位经销商实现20万元的销售增长额，如果仅仅看到要实现20万的增长额，大家一定认为，在目前市场不景气的情况下，不负增长已经不错了，但事实并非如此。
具体来看，按照一个县城1000家店计算，每位经销商年销售额增长20万，相当于每个店每个月多销售17元，这对于每位经销商来说应该是很简单的。
即使根据二八原则，把20万集中在200家店，每个店每月销售额增长83元，按照现在的产品价格来算，即每个店多卖2～3箱。
在进行了目标合理分解之后，业务员就有了明确的销售目标，可以与终端进行有效沟通，进而完成今年的销售任务。
线路管理要科学。
线路管理要求经销商有效梳理出客户的拜访路线，并根据需要安排出合理的拜访周期。
首先，合理确定拜访周期。
根据市场反馈，快消品行业尤其是饮料类产品，一周拜访一次是最佳频率，如果拜访间隔超过一周，很多终端会出现断货的情况，例如福建大部分的终端店不愿多备货，为了保证这些终端店不出现断货的情况，一周拜访一次就十分必要。
如何化解工程机械代理商危机之二——员工流失
042III如何化解工程机械代理商危机之二 —-员工流失笔者认为，公司的第一个客户应该是员工。
特约撰稿人孙长鑫孙长鑫清华大学EMBA,深耕 中国工程机械行业二十余年，既做过制造商高管，也深度参与过玉柴、雷沃和英格索兰等多品牌代理商的创建、发展 和壮大的过程。
精于代理商经营管理，具备人力资源、营销、财务、信用和服务等方面的全面管理能力，撞长逆境生存。
若干年后，有人问起我为工程机械行业或代理商做过什么，也许可以说，留下一点文字，提过善良的建议，尝试希望“后浪”更加蓬勃向前，仅此而已。
在上一节发出后，有朋友建议我，写的“温柔”一点，话太直接，别人不好接受，虽然都知道良药苦口利于病，但还是喝的时候不舒服，接受建议。
所有的问题，最终都是人的问题。
代理商经营中的第二号危机，就是员工流失。
当然这里主要是指优秀员工的流失，人的问题也是代理商老板最头痛的问题之一，有的代理商老板宁愿去谈客户，也不愿意在公司管理员工。
同时这又是必须面对和不可回避的问题，特别是代理商发展到一定规模后，不可能所有事物都自己亲力亲为，不能再既是老板、又是业务员、服务工程师、出纳员。
关于人力资源方面一本书都说不完，本文主要针对痛点：招人难、用人难、留人难。
按照识人、用人、留人的过程，结合问题痛点，寻找原由根源，提出方法建议，力求简单明了。
在具体阐述之前，先说说理念，代理商老板要有求贤若渴的欲望、为员工服务的意识、慧眼识珠的能力和指挥若定的魄力。
在给代理商做培训或咨询时，我常问的一个问题是：你公司第一个客户是谁？有回答张三的，有说李四的，都对都不对。
笔者认为，公司的第一个客户应该是员工。
在上一篇中我提到服务理念“客户就是员工，员工就是客户”，作为一个公司的服务理念是双向的，既要为客户提供服务，又要为员工提供服务，这才是完整的。
无论是为客户提供产品还是服务，都要通过员工来实现，否则就断层，试想，如果你的员工哭丧着脸，或僵硬地微笑为客户服务，效果能好吗？客户的体验能好吗？顺丰快递和邮政快递的差别在哪里？是实力还是渠道？邮政纯国有，不差钱；渠道遍布城乡。
机械设备销售人员管理制度
第一章总则第一条为规范机械设备销售人员的日常工作，提高销售业绩，确保公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有从事机械设备销售工作的员工。
第三条本制度旨在明确销售人员的工作职责、行为规范、考核奖惩等内容，以促进销售团队的高效运作。
第二章工作职责第四条销售人员应遵循以下工作职责：1. 深入了解公司机械设备产品，包括产品性能、技术参数、市场定位等，为客户提供专业、准确的产品信息。
2. 负责客户开发、关系维护和销售渠道拓展，提高公司产品在市场的知名度和占有率。
3. 根据公司销售计划，制定个人销售目标，并努力完成。
4. 积极参与市场调研，了解行业动态和竞争对手情况，为公司制定销售策略提供参考。
5. 严格遵守国家法律法规、公司规章制度和行业规范，维护公司形象。
6. 定期向销售部门领导汇报工作进展，接受领导指导和监督。
第三章行为规范第七条销售人员应遵守以下行为规范：1. 着装整齐，佩戴工作牌，保持良好的职业形象。
2. 遵守工作时间，不得迟到、早退、旷工。
3. 诚信经营，不得虚构销售业绩、夸大产品性能。
4. 不得泄露公司商业秘密，不得擅自与客户签订合同。
5. 不得利用职务之便谋取私利，不得收受贿赂。
6. 积极参与公司组织的各项培训和活动，提高自身综合素质。
第四章考核与奖惩第八条销售人员考核分为月度考核、季度考核和年度考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、团队合作等方面。
第九条对考核优秀的销售人员，公司将给予物质奖励和精神鼓励，并优先晋升、调岗。
第十条对考核不合格的销售人员，公司将进行约谈、培训，情节严重的予以辞退。
第五章附则第十一条本制度由公司销售部门负责解释。
第十二条本制度自发布之日起施行，原有相关规定与本制度不一致的，以本制度为准。
第十三条本制度如需修改，由公司销售部门提出，经公司领导批准后执行。
机械设备营销人员管理制度
第一章总则第一条为规范机械设备营销人员的管理，提高营销团队的整体素质和销售业绩，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有从事机械设备营销工作的员工。
第三条本制度旨在明确营销人员的职责、权限、考核及奖惩等内容，以促进公司营销工作的有序开展。
第二章职责与权限第四条营销人员的主要职责：1. 负责公司机械设备的市场调研，了解客户需求，收集市场信息；2. 制定并实施销售计划，完成销售目标；3. 负责与客户建立良好的业务关系，维护客户利益；4. 参与制定和执行营销策略，提高公司市场竞争力；5. 配合公司其他部门，共同完成公司年度营销任务。
第五条营销人员的权限：1. 根据市场情况，提出合理化建议，经批准后实施；2. 对客户进行商务谈判，签订销售合同；3. 负责所辖区域的客户关系维护，包括客户回访、满意度调查等；4. 参与公司组织的培训、研讨等活动。
第三章考核与奖惩第六条营销人员的考核包括：1. 销售业绩考核：以销售业绩为主要指标，结合客户满意度、市场占有率等综合评估；2. 工作态度考核：考核营销人员的责任心、团队合作精神、时间观念等；3. 个人能力考核：考核营销人员的专业知识、沟通能力、应变能力等。
第七条奖惩措施：1. 对完成销售目标、提升公司业绩的营销人员给予奖励；2. 对工作态度良好、表现突出的营销人员给予表彰；3. 对未完成销售目标、违反公司规定的营销人员给予处罚。
第四章培训与发展第八条公司为营销人员提供以下培训：1. 行业知识培训：使营销人员了解行业动态、市场趋势；2. 销售技巧培训：提升营销人员的沟通能力、谈判技巧等；3. 产品知识培训：使营销人员熟悉公司产品特点、优势等。
第九条公司鼓励营销人员参加各类职业资格考试，提高自身素质。
第五章附则第十条本制度由公司人力资源部负责解释。
第十一条本制度自发布之日起实施，原有相关规定与本制度不符的，以本制度为准。
第十二条本制度如有未尽事宜，由公司另行规定。
卖挖机公司管理制度
第一章总则第一条为加强我公司挖机销售、租赁、维修等业务的管理，确保公司各项业务规范、有序、高效地开展，保障员工和客户的安全，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司全体员工，包括但不限于销售、租赁、维修、售后服务等相关部门。
第三条公司管理层应负责本制度的制定、实施和监督，确保各项管理制度的落实。
第二章设备管理第四条设备进场前检验1. 每台设备进场均需提供出厂合格证（在有效期内）或检测、检验证明。
2. 各部门必须组织有经验的人员对进场设备进行检查，并认真填写进场机械设备验收记录。
3. 对不满足使用、有安全隐患的设备，坚决给予清退出场。
第五条设备登记制度1. 对每台进场设备均进行登记，并做好台账管理。
2. 调配设备做好折旧记录，租赁设备做好租金支付记录。
第六条特种设备管理制度1. 如起重设备、锅炉等特种设备，须经过相关检验研究院安检合格后方可使用。
2. 使用前，需进行安全操作培训，确保操作人员具备相应资质。
第三章人员管理第七条操作人员岗前制度1. 对操作人员进行设备安全施工的培训，包括安全操作、机械保养、故障识别等。
2. 培训合格后颁发培训合格上岗证，不合格的操作人员坚决给予清退。
第八条执证上岗制度1. 所有大型设备的操作人员均需执证上岗，上岗证必须是国家权威部门颁发的、在有效期内的证件。
2. 操作证上的机械与实际操作的机械应相符。
第四章操作规程与培训第九条制定设备操作规程1. 每台设备均在明显位置设立操作规程，便于司机学习掌握。
2. 定期对操作人员进行操作规程的检查和培训。
第十条培训制度1. 对新员工进行入职培训，包括公司规章制度、业务知识、安全操作等。
2. 对在岗员工进行定期培训，提高员工业务水平和安全意识。
第五章安全管理第十一条安全生产责任制1. 各部门负责人对本部门的安全生产负总责。
2. 员工应严格遵守安全操作规程，确保自身和他人安全。
第十二条安全检查与隐患排查1. 定期开展安全检查，对发现的安全隐患及时整改。
市场危机工程机械企业如何应对突发市场变化
市场危机工程机械企业如何应对突发市场变化随着全球经济的快速发展，市场变化愈发频繁，突发市场变化也成为了工程机械企业面临的现实挑战。
在市场危机中，工程机械企业如何应对这种突发性的变化，成为了摆在企业面前的一个重要问题。
本文将就此话题展开讨论，并提供一些建议。
一、灵活调整产品结构在市场危机中，工程机械企业应该根据市场的实际需求，灵活调整自身的产品结构。
通过对市场需求的分析和调研，企业可以了解到市场上哪类产品需求量较大，哪类产品需求量较小。
在这个基础上，对产品结构进行调整，减少生产滞销产品的数量，增加畅销产品的供应量，以满足市场需求。
二、加强技术研发和创新市场危机中，工程机械企业应加强对技术研发和创新的投入。
通过不断提高产品质量和技术水平，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
工程机械企业可以借助科技手段，如人工智能、大数据分析等，来提高自身的研发效率和创新能力，以迎接市场变化带来的挑战。
三、加强市场营销和品牌建设在市场危机中，工程机械企业需要加强市场营销和品牌建设。
企业可以通过加大市场宣传力度，提升品牌知名度和美誉度，吸引更多的客户。
同时，企业应重视售后服务，提供优质的客户体验，以增加客户的粘性和忠诚度。
通过这些方式，企业能够在市场危机中保持竞争优势，并促进销售增长。
四、开拓新兴市场和国际市场在市场危机中，工程机械企业可以通过开拓新兴市场和国际市场来应对突发市场变化。
新兴市场通常具有较高的市场需求和潜力，企业可以将市场重心转移到这些市场上，以寻找新的发展机会。
此外，国际市场也是一个值得开发的方向，通过出口贸易和国际合作，企业可以扩大销售范围，降低市场风险。
五、注重降本增效市场危机中，工程机械企业应注重降本增效。
企业可以通过精简生产流程，提高生产效率，降低生产成本。
同时，企业应优化供应链管理，与供应商建立长期稳定的合作关系，以获得更优惠的采购价格和供应条件。
通过降本增效，企业能够在市场危机中保持竞争力。
市场低迷期挖掘机经销商如何管理员工
市场低迷期挖掘机经销商如何管理销售人员2012年已经过去一半，这半年对于挖掘机经销商来说，是十分惨痛的半年。
今年传统的旺季3-4月同比销量大幅下降，5-6月销量走势一路下滑，虽然6月份基本已到了今年的谷底，7月全国销量应该开始缓慢增长，但期增长势头不会太大。
自去年5月开始的市场低迷不同以往，这是由于去年一些列的宏观调控所引起的，加之今年下游行业的悲观情绪，导致信心不足，所以才直接影响了工程机械行业的销量。
而根据国家相关政策和调控来看，下半年同比可能会减少负增长，甚至有可能开始正增长，但也只是回归正常，不可能再有质飞跃，最多达到2010年下半年的销量水平，不会有根本性突破。
整体市场需求水平趋于平稳，而这段时间起码要维持到明年1季度。
在目前这个市场环境下，我认为各家经销商首要任务是如何管理好销售人员。
销售人员的主要收入来源是销售奖励或提成，市场没有了需求，也就是销售人员没有了大部分的收入，这时如果管理不好，很容易动摇军心，使经销商辛苦经营多年的团队人心涣散、丧失斗志、团队协作力下降，整体团队战斗力大幅下降。
对于总经理或销售总监来说，面对市场淡季的时候，经常有人会说，不知道干什么才好，“无事可做”。
我们的销售人员应该如何管理呢？现在应该做的工作有4项：整合、督战、催款以及培训。
一、整合市场不好的时候，运营成本相对与营业额是增加的，有些经销商就开始裁减人员，撤销没有销量的网点。
这些不是说绝对不可以，应该看具体情况，经销商的管理水平、人员的素质、整体的士气等。
整体市场需求下滑的时候，不建议裁减销售人员，因为等到淡季过去的时候，如果人员网点等跟不上市场的需求，就可能被竞品抢夺了市场。
但一些确实不符合企业文化的人员，可进行裁减。
新入职的销售人员，因为不太容易产生销量，信心会受到很大的打击，所以要进行相应的心理辅导，及销售技巧培训。
淡季，很多厂家和经销商的员工有跳槽的想法，特别是销售人员，但大都比较犹豫。
能跳槽出来的不是能力较差的，就是能力较强或掌握资源较多的销售人员，所以各经销商要很好地鉴别，如果是人才，则在明年的竞争中会事半功倍，如果是蠢材，就会带来负面影响，甚至影响到公司原有员工的思想及行动。
企业淡季人员安排方案
背景企业在运营过程中，会遇到一些淡季期间，这些期间企业在业务和销售上会遇到困难，员工的工作量会相应减少，这个时候企业需要对人员进行合理的安排，以达到节约成本和提高效率的效果。
目的本文档的目的是探讨企业淡季人员安排方案，提供一些可行的解决方案，以帮助企业应对淡季。
淡季人员安排方案在淡季期间，企业一般面临这样几类人员安排问题：1.员工调整企业可以通过员工内部调配的方式，将一些忙季的员工安排到其他部门，或是到其他地方支援工作。
对于业务部门而言，可以把销售人员调整到客服部门，或是将制作人员调整到研发部门。
对于生产企业而言，可以将一些工人调整到其他部门进行维护或是培训。
这样不仅能够提高员工的多元化能力，也能提高企业的效率。
2.员工培训在淡季期间，企业可以为员工提供相关的培训课程，以提高员工的知识和技能水平。
这些培训课程可以涵盖实际经验、理论知识、技能培训等方面。
同时，企业也可以通过组织员工参加一些行业性质的培训课程，以提高员工的业务能力和技术水平。
3.多元化产品设计和销售对于一些中小型的企业而言，淡季期间可以通过产品创新设计和市场营销，以扩大销售市场，提高企业的竞争力。
企业可以通过与其他企业的合作，引入一些新产品和市场策略，以增加企业的销售额。
4.降低成本企业在淡季期间可以适当调整一些营销和销售策略，以降低销售成本和经营成本。
例如可以采取更为灵活和适度的定价策略；对于过多的库存产品可以降价出售或是组织员工加班生产等办法，以减少库存成本。
结论在淡季期间，企业可以通过多种方式来安排员工，提高工作效率，降低成本，扩大销售市场。
合理的管理和运营，能够保证企业在淡季期间也能够保持稳定的发展。
当然，这种方案是需要企业在实际工作中进行具体的分析和执行，以更好的运营企业。
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市场低迷期挖掘机经销商
如何管理销售人员
2012年已经过去一半，这半年对于挖掘机经销商来说，是十分惨痛的半年。
今年传统的旺季3-4月同比销量大幅下降，5-6月销量走势一路下滑，虽然6月份基本已到了今年的谷底，7月全国销量应该开始缓慢增长，但期增长势头不会太大。
自去年5月开始的市场低迷不同以往，这是由于去年一些列的宏观调控所引起的，加之今年下游行业的悲观情绪，导致信心不足，所以才直接影响了工程机械行业的销量。
而根据国家相关政策和调控来看，下半年同比可能会减少负增长，甚至有可能开始正增长，但也只是回归正常，不可能再有质飞跃，最多达到2010年下半年的销量水平，不会有根本性突破。
整体市场需求水平趋于平稳，而这段时间起码要维持到明年1季度。
在目前这个市场环境下，我认为各家经销商首要任务是如何管理好销售人员。
销售人员的主要收入来源是销售奖励或提成，市场没有了需求，也就是销售人员没有了大部分的收入，这时如果管理不好，很容易动摇军心，使经销商辛苦经营多年的团队人心涣散、丧失斗志、团队协作力下降，整体团队战斗力大幅下降。
对于总经理或销售总监来说，面对市场淡季的时候，经常有人会说，不知道干什么才好，“无事可做”。
我们的销售人员应该如何管理呢？现在应该做的工作有4项：整合、督战、催款以及培训。
一、整合
市场不好的时候，运营成本相对与营业额是增加的，有些经销商就开始裁减人员，撤销没有销量的网点。
这些不是说绝对不可以，应该看具体情况，经销商
的管理水平、人员的素质、整体的士气等。
整体市场需求下滑的时候，不建议裁减销售人员，因为等到淡季过去的时候，如果人员网点等跟不上市场的需求，就可能被竞品抢夺了市场。
但一些确实不符合企业文化的人员，可进行裁减。
新入职的销售人员，因为不太容易产生销量，信心会受到很大的打击，所以要进行相应的心理辅导，及销售技巧培训。
淡季，很多厂家和经销商的员工有跳槽的想法，特别是销售人员，但大都比较犹豫。
能跳槽出来的不是能力较差的，就是能力较强或掌握资源较多的销售人员，所以各经销商要很好地鉴别，如果是人才，则在明年的竞争中会事半功倍，如果是蠢材，就会带来负面影响，甚至影响到公司原有员工的思想及行动。
述职，是一个不错的管理行为。
《孟子·梁惠王下》：“诸侯朝于天子曰述职。
述职者，述所职也。
”原指诸侯向天子陈述职守，后来外官向中央政府汇报施政情况亦叫述职。
这里引用这个概念，就是让销售人员逐层向上级述职。
即业务员像销售主管述职，销售主管向销售经理述职，销售经理向分公司经理述职，分公司经理向区域经理述职，区域经理向销售总监述职。
淡季述职的好处就是，可以让每一级的销售人员在述职前都能比较完全地梳理自己以往的工作，总结经验；同时在述职的过程中，能让上级领导明白你的具体工作及想法。
二、督战
对于目前仍有销量的地区，要加大对销售的支持，同时要加强对销售的督促，并要细化区域，将主力销售人员调往该地区，集中火力与竞品竞争。
三、催款
其它区域，市场需求极少或没有的情况下，要加强催款的力度，让销售人员协同债权人员一起催收货款。
往往较大的风险客户都是在淡季产生的，所以要紧
盯客户还款。
四、培训
在旺季，销售人员一般没有很多时间来进行学习，现在正好用来提高自己，学习销售技能，交流销售经验。
在旺季的时候都说要提高产品知识啊，学习沟通技巧啊，但都挂在口头上。
现在有时间学了，销售人员又说，现在也没什么销量，学这些干嘛呀。
那请问什么时候学合适？
综上所述，经销商在市场低迷期并不是无事可做，而只是不知所措。
只有在经过市场低迷期的磨练，一个经销商才能成长为真正而具有适应能力的经销商，而那种只能适应旺季的经销商，势必会被市场所淘汰。
我相信经过这次的市场低迷期，会有部分代理商一蹶不振，如果在低迷期没有做好充足的准备及很好的锻炼，那么在下一个旺季到来之时，他们也不会有好的发展。