传统转型直销企业的退出成本

人 之 短 的 危 险做 法 。 用 博 弈 论 可 以 进 行 严 格 的 验 证 ： 这
是 一 条 自取 败 亡 之 道 ， 相 当 于 企 业 抛 弃 了 以 往 既 有 的 全
部 优 势 ， 拿 身 家 性 命 跑 去 自 己不 熟 悉 的 领 域 孤 注 一 掷 。
为 了保证 公 司能行 使 清 债职 能 。 问题 是 ： 国家 有 关部 门帮 企业 清债 不 会是 无偿 的 、
剩 一 年的 时候 买下 的 ，过 了半 年， 公司 终 止直销 经 营， 他们 把没 有拆 封 、 回收后 可重 复售 卖 的产 品退 回公 司， 公 司没 有 权 利 拒 绝 。 结 果 这 批 产 品 只 剩 下 半 年 时 间 能 被 销 售 。 一 般 的 消 费 者 看 到 产 品 很 快 就 要 失 效 ， 谁 又 会 来 购 买 ？惟 一 的 办 法 只 能 是 折 价倾 销 ， 不 用 说 ， 这 一 做 法
义 务 的 。 按 照业 界 通 用 的 标 准 ， 退 换 货 物 将 收 取 总 值 为 １ ｏ的 手 续 费 ， 按 此 计 算 ， 倘 若 退 货 金 额 为 ２ ０ ０ ０ ０万 元 ，
Ｎｏ． 人 事 动 荡 ４
退 出 直 销 必 定 意 味 着 领 导 层 某 些 位 置 的 变 动 。 直 销 业 务 被 砍 掉 ， 肯 定 意 味 着 在 会 议 室 里 许 多 人 的 椅 子 将 被 搬 走 。 人 事 动 荡 从 短 期 看 只对 企 业 的 高 层 人士 的 命 运 造 成 影 响 ， 从 长 远 考 虑 则 波 及 到 企 业 Ｈ后 的 经 营 情 况 。
此 他 们 手 头 积 压 的 同货 普 遍 较 多 。 在 业 务 正 常 经 营 、退
路 。 中 国 台 湾 早 些 年 也 出现 过 制 药 企 业 一 窝蜂 地 转 型 直 销 的 场 面 ， 一 时 业 绩 辉 煌 ， 而 没过 几 年 ， 前 十 大 直 销 公 司 排 名 就 失 去 Ｊ它 们 的 踪 影 。 ， 大 型 传 统 企 业 转 型 做 直 销 ， 的 确 是 能 引 起 社 会 舆
一
易 ，那 叫 锦 上 添 花 ； 要 撤 掉 把 椅 子 … … 一 个 人 可 能 不 会 为 从 没 有 获 得过 的 东 西 感 到 悲 伤 ， 但 得 而复 失 的 滋 味 的 确 是难 以忍 受 的。
批 产 品 的 保 质 期 为 两 年 ， 直 销 员是 在 离 它 们 失 效 期 仅
论 广 泛 关 注 的 事 ， 但 也 仅 此 而 已 ， 因为 这 是 以 己之 长 攻
货量小 的情况下 ， 公司接到 的退单 可以 由买单冲抵 ， 不
至 于 对 财 务 造 成 火 的 影 响 和 压 力 ， 可 一 旦 宣 布 退 市 ， 退 单 就 会 如 潮 水 般 涌 来 ， 这 时 公 司 Ｈ常 维 持 运 营 的 流 动 资 金 如 果 不 够 支 付 ， 则 只 有 靠 国 家 有 关 部 门 代 理 行 使 清 偿 职 权 ， 而 国 家 收 取 ２ ０万 以上 保 证 金 的 目的 也 正 是 ０ ０
手续费将高 达Байду номын сангаас２ ０万 。这 ２ ０万是消费者拿 不到的， 也 ０ ０
是 企 业 收 不 回来 的 。
作 为 原直 销 企业 高 管 的 你那 时该 怎 么办 ？ 添 把椅 子 容
Ｎｏ ． 退 货 处 理 ２
企 业 终 止 直 销 后 ， 退 回 的 货 物 只 能 通 过 其 它 途 径 销 售 出去 。 但 这 些 货 物 显 然 存 在 保 质 期 的 问 题 。 假 设 某
相 关的退 出成本 ：
Ｎｏ． １债 务 清 偿
企 业停止直销运 营后， 大量顾客需 要退货， 其情景
可 以参考 １ ９ ８年 ４月 后 安 利 公 司 和 福 龙 公 司 遇 到 的情 ９
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况 。 由于 许 多 直 销 公 司 的 直 销 员 多 靠 自己 吃 进 产 品 来 完 成 “ 月 最 低 销 售 业 绩 ” 从 而 获 得 领 取 佣 金 的 资 格 ， 因 每 ，
销 的 收 益 而 进 场 的 ， 却 没 有 注 意 到 一 旦 投 资 失 败 ， 要 想 退 出 直 销 业 就 和 退 出股 市 一 样 ， 将 付 出 巨 大 的 代 价 。
自然 ， 退 出成 本 有 多高 在两 部 法 规条 例 里 是看 不 到 的，也不会 有任何 营销策划 或企业 管理顾 问咨询公 司 会告诉 它们 。笔者在 这里仅从 理论角 度为那些 企业算算
对 公司 又是 一笔 巨额 损 失 。
Ｎｏ ． 生 产 调 整 ５
有 些 企 业 是 另 外 开 辟 生 产 线 的 ， 如 昂立 。 倘 若 这 些 企 业 到 时 候 退 出直 销 ， 就 得 面 对 既 有 的 专 供 直 销 的 生 产 线 及 其 产 品 如 何 处 理 安 置 的 问题 。 合 适 于 直 销 通 路 的 产 品与 合适于 固定卖 场零 售 的产 品其特 征有 很 大的 区 别。
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Ｎｅ ｄｒ ｃ ｅ ｌ ｇ ｗ ｉ ｔ ｌｎ ｅ ｓ ｉ
业界 对于 传统 企业 进 入直 销行 业 的评价 ，总 的来 说 是 乐观 大 于悲 观 ，事实 上 ， 在
普遍 的叫好声 中， 我们 缺乏一个更加悲观一 点细致 一点的评价一
当头棒 喝固然令人不
快 ， 能让过于热 情 的企业 家换 一个 角度 来思考 。 却
传统转型直销企业的
退 出 成 本
如 家股军人涨 游 传市直玩， 都直业属热钱 今 销对于情 戏 统一销的 ， 和进富高 以 企样业圈 多 为
，
好像只要拿 到许可证，就 等于找到一
棵摇 钱树 。问题 在于那 些企业 的老板 们都 是 因为看到直