第4章 谈判者素质与谈判心理ppt课件

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本章小结
商务谈判心理对商务谈判活动有着重要的影响。熟悉商务 谈判心理，有助于培养谈判人员的心理素质，揣摩谈判对 手心理，实施心理诱导，表达或掩饰谈判者自身的心理和 营造谈判氛围。 商务谈判是建立在需要的基础上的，谈判者应了解谈判双 方的需要，要洞悉谈判中需要的存在，并根据谈判者当前 需要层次中各需要的主次程度、需要满足的可替代性因素 及时发现各种需要，据此制定相应的谈判策略。 心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的 阻碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意 的情绪性心理状态。在商务谈判中，谈判者要努力摆脱各 种心理挫折，培养成功谈判者的意志力、自制力、应变力 和感受力等心理素质，克服商务谈判中的各项心理禁忌。
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第一节马斯洛需要层次理论
三、需要层次理论在商务谈判中的应用 在谈判中，需要的心理主要表现在以下几个方面： 第一，权力的需要。 第二，交际需要。 第三，成就需要。
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第二节 需要的发现
一、谈判中需要的存在 (一)谈判的具体需要 谈判的具体需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的 第一目的。它们相对比较具体，可以协商调整的幅度比较 小。
需要的一般特点：
第一，需要具有对象性。
第二，需要具有选择性。
第三，需要具有连续性。
第四，需要具有相对满足性。
第五，需要具有发展性。
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第一节马斯洛需要层次理论
二、需要层次理论 (一)生理的需要 (二)安全的需要 (三)爱与归属的需要 (四)获得尊重的需要 (五)自我实现的需要( 六)求知与理解的需要 (七)美的需要
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自测题
1. 商务谈判心理的定义是什么？ 2. 什么是谈判中的心理挫折？ 3. 简述摆脱挫折困扰的心理防卫机制。 4. 成功谈判者的心理素质要求有哪些？ 5. 商务谈判的心理禁忌是什么？
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第六节 商务谈判心理的禁忌
一、必须避免出现的心理状态
(一)信心不足 (二)热情过度 (三)不知所措
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第六节 商务谈判心理的禁忌
二、对不同类型的谈判对手要区别对待 (一)与权力型对手谈判的禁忌 ①试图去支配他、控制他；②压迫他做出过多的让步，提 出相当苛刻的条件。 (二)与进取型对手谈判的禁忌 ①不让他插手谈判程序的安排；②不听取他的建议；③让 他轻易得手；④屈服于他的压力。 (三)与关系型对手谈判的禁忌 ①不主动进攻；②对他让步过多；③对他的热情态度掉以 轻心。
第四章 谈判者素质与谈判心理
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【学习要点及目标】 通过本章的学习，使学生理解需要层次理论在商务谈判中的应用，认识谈判 中需要的存在及发现，掌握商务谈判中的心理挫折及成功谈判者的心理素质 要求，了解商务谈判中的心理禁忌。
第一节 马斯洛需要层次理论
一、需要的含义
需要是人对客观事物的某种欲望，它同人的活动相联系， 是人的行为活动的内在驱动力。
(二)谈判者的需要 谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接影响 着谈判的进行和结果。
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第三节 知觉在商务谈判中的作用
一、首因效应 在知觉认识中，一个最常见的现象就是第一印象决定人们 对某人某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象”。 二、晕轮效应 晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大 到其他方面。三、先入为主 先入为主是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下 结论。 四、激励 激励是指调动人的积极性，激发人的内在潜力。
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第四节 商务谈判中的心理挫折
一、心理挫折
心理挫折是人的一种主观感受，有别于实际上的行动挫折。 人们的行为活动，在客观上遭受挫折是经常的。但是，并 不是遇到了挫折，人们就会产生挫折感，而且面对同一挫 折，人们的感觉反应也不相同、心理挫折对行为的影响 (一)心理挫折的行为反应 心理挫折是人的内心活动，它是通过人的行为表现和摆脱挫折 困扰的方式反映出来的。 1. 攻击 2. 倒退 3. 畏缩 4. 固执 (二)摆脱挫折困扰的心理防卫机制 1. 理喻作用 2. 替代作用 3. 转移作用 4. 压抑作用
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第六节 商务谈判心理的禁忌
三、了解不同性格谈判对手的心理特征 (一)与迟疑的人进行谈判的禁忌 ①在心理上和空间上过分接近他；②强迫他接受你的观点；③喋喋不 休地说服；④催促他做出决定，不给予他充分的考虑时间。(二)与唠 叨的人进行谈判的禁忌 ①有问必答，这样会没尽头；②和他辩论，即使在道理上能胜过他， 但买卖依然不能成交；③表现出不耐烦，不妨听之任之；④胆怯，想 开溜。 (三)与沉默的人进行谈判的禁忌 ①不善察言观色；②感到畏惧；③以寡言对沉默；④强行与之接触。 (四)与顽固的人进行谈判的禁忌 ①缺乏耐心，急于达成交易；②强制他，企图压服他；③对产品不加 详细说明；④太软弱。 (五)与情绪型的人进行谈判的禁忌 ①不善察言观色，抓不住时机；②找不到他的兴趣所在；③打持久战。
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第四节 商务谈判中的心理挫折
三、商务谈判与心理挫折 商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在以下几个方面。 第一，成就需要与成功可能性的冲突。 第二，创造性与习惯定向认识的冲突。 第三，角色多样化和角色期待的冲突。
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第五节 成功谈判者的心理素质
一、意志力 意志力是为了达到既定的目的而自觉地努力的心理状态。而耐心则是 意志力表现的一种形式。 二、自制力 自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。 三、应变力 应变力是指谈判者具有善于与他人相处，有良好的人际关系，并能调 动其他谈判人员的积极性，协调他们的意志，统一其行动，根据谈判 局势及时调整谈判部署、策略的心理素质。 四、感受力 合格的谈判者要随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多 变的现象，抓住问题的实质，迅速分析，综合做出判断，并采取必要 的措施，果断地提出解决问题的具体方案。 五、信念 信念是人的精神支柱，是人们信仰的具体体现。 六、诚意 诚意也是谈判的动力。