漏斗法客户开拓七步法

致胜策略：
✓ 满意度营销 ✓ 扩大行为影响
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不断将客户向前推进
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
重复购买
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一、寻找客户 二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购
第四步：确保入围（一）
客户状态： 25% 50%
推进目标：
✓ 将立项客户推动成入围客户 ✓ 引导客户，控制销售方向 ✓ 形成合理方案，创造双赢
主要销售对象：
✓ 使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者
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顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/（二）推进问题
这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做?
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顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
我们卖什么？
我们与竞争对手有什么不同？
我们凭什么在竞争中获胜？
如果我们的价格并不是最低，客户为什么会 买我们的产品或服务？
我知道客户的业务和行业吗？
我想好如何客户沟通了吗？
我的下一步策略是什么？
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• F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人)
✓ 名单/目录/报纸 ✓ 合作单位
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顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（三）
推进行动：
✓ 创造销售机会
致胜策略：
✓ 客户影响客户 ✓ 行业影响吸引客户
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顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（一）
客户状态：待开发客户 10% 推进目标：
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顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易（三）
推进行动：
✓ 标书/方案编写 ✓ 了解评标小组组成及评标方法 ✓ 成交前的七个准备事项 ✓ 倾听沟通信号 ✓ 价值营销
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顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/成交前的七个准备事项
这个人是如何得到这份工作的？
漏斗法客户开拓七步法
2021/7/21
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课程目标
进一步掌握漏斗法客户分类 掌握将客户不断向前推进的完整方法 学会使用销售工具促进销售 学会使用提问销售法推进销售过程
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建立健康的漏斗法客户体系
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢?
这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司?
为什么他们要变呢?
他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？
决策者希望达到什么目标?
我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？
我们的方案对客户有足够的吸引力吗？
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/倾听购买信号 口头购买信号
非口头购买信号
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顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/价值营销 销售利益，不销售产品 只销售与客户利益相关的产品特点 强调价值实现过程
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顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易（四）
哪些是最容易影响他们的满意度？ 上次采购的产品已经真的对他们有帮助吗？ 如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使
用效果呢？ 这些客户哪里可以增加新的销售机会？ 我的Next Step策略是什么？
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顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购（三）
推进行动：
✓ 提高客户满意度 ✓ 实现附加值
设想性问题 (P)
过渡性问题 (T)
需求
需要
想要
要谁的
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练习—五大需求策略
25 2021/7/21
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（四）
致胜策略：
✓ 参与立项 ✓ 协助准备立项文件（产品标准等） ✓ 根据影响购买者决策的需求入手
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顾问型“赢”销七步法
✓ 从待开发客户中发现有消费需求的意向客户 ✓ 从待开发客户中创造消费需要 ✓ 创造FA
主要销售对象：使用者/需求发起者
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顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/（二）推进问题
待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？ 他们有购买能力吗？
如果他们需要采购我们的产品/解决方案， 他们会关心什么产品特点？
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
竞争环境SWOT分析
✓ 产品与利益 ✓ 价格与价值 ✓ 客户策略 ✓ KIT策略（Keep in touch）
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顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/应用ADAPT询问法
评估性问题(A)
探索性问题(D)
激发性问题(A)
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易（一）
客户状态： 50% 90% 推进目标：促成采购合同 主要销售对象：
✓ 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
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顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/（二）推进问题
为什么你要讲解这份销售建议书呢? 你凭什么知道这(些)人有权做决定呢? 他们的进行时间表是怎样的? 谁是我们的竞争对手? 有没有讨论具体的金额? 有没有讨论具体的计划? 对方是否跟我们一样急切希望达成这次销售吗? 我的Next Step策略是什么？
第三步：推动立项/（二）推进问题
与这家公司类似的，我们有什么成功案例？ 这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引
起对方的注意？ 这家公司附近是否有其他可能的客户？ 我的Next Step策略是什么？
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顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（三）
推进行动：
✓ 精心准备客户拜访 ✓ 自我推销 ✓ 创造需求 ✓ 参与并推动立项 ✓ 分析客户购买需求寻找销售突破口 ✓ 寻找决策链致胜路径
致胜策略：
✓ 利益销售 ✓ 使用者的支持 ✓ 同行案例
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顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购（一）
客户状态： 100% 重复采购 推进目标：
✓ 培养长期合作关系，创造重复购买机会
主要销售2021/7/21
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购/（二）推进问题
要买？
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顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/创造FA
ADAPT五分钟行销法
✓ 事先情况收集 ✓ 利益销售（直接使用激发性问题） ✓ 不在电话中做Seminar
约定FA
✓ 人物销售 ✓ 约定时间
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顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（四） 致胜策略：
✓ 可靠性 ✓ 可信性 ✓ 真实性 ✓ 双赢性 ✓ 合作性
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顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/决策链营销
组织购买行为的决策链
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顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（四）
致胜策略：
✓ 决策链营销 ✓ 基于双信任的双赢方案设计
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入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
重复购买
不断补充“新血 液”——新潜在客户
保持体形——不断将 客户向前推进
4 2021/7/21
不断将客户向前推进
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
重复购买
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一、寻找客户 二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购
入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
重复购买
不断补充“新血 液”——新潜在客户
保持体形——不断将 客户向前推进
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成功的步骤
1. 明确目标 2. 详细计划 3. 立刻行动 4. 修正行动 5. 坚持到底
提示
简单事情重 复做，相信 你一定能成 52
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顾问型“赢”销七步法
销售重点与时间管理
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
重复购买
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建立健康的漏斗法客户体系
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
我的Next Step策略是什么？
28 2021/7/21
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（三）
推进行动：
✓ 收集信息 ✓ 基于双赢的方案设计 ✓ 初步方案介绍/讨论（小范围） ✓ 公司实力展示 ✓ 决策链营销 ✓ 了解对方价格预期
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顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/收集信息
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顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/（二）推进问题
我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？ 有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络? 现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？ 我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？ 最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？ 有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾
这个人在决策链中的角色？
跟你接触的人是决策者或他的决定能够得到 批准的人吗？
客户现在关于这个项目的计划是什么？
他们以前为什么没与你合作？
这个交易对他们或其他人是否合理？ 这样的交易下次还会发生吗？
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顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/价格预期与报价
价格预期范围
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如何电话约见?
13 2021/7/21
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（三） 推进行动：
✓ 发现需要背后的需求 ✓ 电话行销创造约见
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顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/需求与需要
需求 vs 需要
需求不一定需要 需要背后的需求更加重要 重要的不是客户要买什么，而是为什么
第六步：交易实施/（二）推进问题
具体的实施计划是什么？ 使用者在客户内部的影响力有多大？ 如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？ 怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？ 我的Next Step策略是什么？
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顾问型“赢”销七步法
第六步：交易实施（三）
推进行动：
✓ 实施才是真正的成交 ✓ 利益实现才是成交的结果
收集信息的类型
✓ 公司信息 ✓ 产品信息 ✓ 行业信息 ✓ 客户信息 ✓ 供应商信息 ✓ 使用信息
收集信息的方法
✓ 积极的倾听
注意力
想像
重视形体 语言
有效的倾听
鼓励购买者说
改述与复述
不做假设
30 2021/7/21
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/方案设计
基于双赢的方案设计原则
评判方案的五个方面
✓ 客户介绍客户/第三方转介 ✓ 推销利益
18 2021/7/21
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（一）
客户状态：10%/FA 25% 推进目标：
✓ 将意向客户发展成立项客户 ✓ 引导客户需求 ✓ 建立客户信任
主要销售对象：需求发起者/技术论证者
19 2021/7/21
顾问型“赢”销七步法
致胜策略：
✓ 影响主要决策者 ✓ 影响评标小组 ✓ 合作伙伴式销售 ✓ 价值行销
42 2021/7/21
顾问型“赢”销七步法
第六步：交易实施（一）
客户状态： 90% 100% 推进目标：确保交易实施 主要销售对象：
✓ 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
43 2021/7/21
顾问型“赢”销七步法
5 2021/7/21
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（一）
客户状态： 待开发客户 推进目标：发现足够多的待开发客户 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策
者
6 2021/7/21
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/待开发客户定义 发现足够多的待开发客户
✓ 有足够的购买力 ✓ 销售方的产品或服务确能给对方带来利益
客?
8 2021/7/21
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（三）
推进行动：
✓ 创造销售机会
致胜策略：
✓ 客户影响客户 ✓ 行业影响吸引客户
9 2021/7/21
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/创造销售机会
我们不能单纯依靠公司的指引
我们必须创造更多的机会 ✓ 疯狗期 ✓ 现有的生意/睡眠客户 ✓ 哪些对你说“谢谢，现在不要”的人 ✓ 社交团体中营销 ✓ FRCA（亲朋好友）