市场管控文件——跨区域销售管理办法(7--22)

中集车辆跨区域销售业务暂行管理办法本着维护区域市场中集产品市场占有率和销量稳步提升的原则，为防范和避免跨区域销售行为，特制定本管理办法。

一、中集车辆区域销售管理原则
1、属地化原则-—中集各区域4S店只允许在集团统一设定的销售区域内进
行客户直销、经销网络开发与维护，不得将销售业务以任何名义（出口、大客户）向其他4S店区域延伸；
2、实物举证原则—-本着尊重事实,区域销售中出现的跨区域违规销售行为
必须进行实物(销售发票、运费发票、合同或集团内部采购订单、提车介
绍信、委托发车函等）举证；
3、集团利益最大化原则——对集团大客户或跨区域经销商维护，在业务信
息形成时由相关4S店向集团营销管理部汇报，得到授权后方可进行业务
操作。

营销管理部根据业务属地、供货工厂属地、客户关系维护便利条
件等因素评估最终执行业务4S店是否可为集团创造最大化利润。

二、跨区域销售业务界定（涉及以下任意一项即界定为跨区域销售）
1、中集4S店或经销商向集团设定的销售区域范围外的经销商进行车辆销
售、签约供货；（销售区域划分详见附件一）
2、中集4S店或经销商向集团设定的销售区域范围外的企业进行车辆销售、
签约供货（在集团备案的大客户业务除外）;
3、中集4S店向集团设定的销售区域范围外派驻销售人员的；
4、中集4S店或经销商向集团设定的销售区域范围外的个人进行车辆销售、
签约供货:其中外区域用户在中集4S店或经销商所在区域购车并上户
的，不视为跨区域销售；外区域用户在中集4S店或经销商所在区域购
车,不在此上户的,视为跨区域销售;
三、以下情况不作为跨区域销售
1、客户因车辆使用规费原因本地购车后进行异地上牌；
2、客户本地购车在异地使用（签约4S店或经销商需通报使用地4S店进行
服务保障和业务协调）;
3、集团大客户签约购车涉及到的签约地与交货地不同,总部签约各分公司提
货等跨区域业务操作，参照营销管理部大客户管理办法执行;（详见附
件二）
4、对大型经销商在不同区域市场拥有分公司或销售业务的,引导其分公司与
中集4S店签约，业务范围不超越中集限定销售区域；
5、4S店之间库存车资源调配；
6、目前出口业务暂不列入跨区域管理办法中.
四、跨区域销售举证操作办法
跨区域销售举证采取谁主张谁举证的原则，进行业务管控。

1、由中集营销管理部接受营销渠道各方面的跨区域销售举报,经集团营销管
理部调查或授权集团内部第三方（工厂）举证认定车辆销售是否违规.
2、通过物流承运方（运输公司）开具的物流承运结算单对运输到达目的地
进行核实，根据运费考量是否超过或少于运输里程，掌握车辆销售去向，
进一步核实、调查取证，认定车辆销售是否违规。

2、1、户手中取得车辆销售发票复印件，根据票面显示的销售单位和客
户所在地（公司注册地或个人身份证显示户籍所在地）认定车辆销
售是否违规。

（4S店将发票开给异地的经销商即认定为该4S店为跨
区销售；4S店将发票开给异地的企业或个人，除在集团备案的大客
户业务外即认定为该4S店为跨区销售。

)
2、2、终端销售合同显示的客户购车所在地信息和签约4S店（经销商）
销售所在地信息，认定车辆销售是否违规.
2、3、4S店或经销商销售台帐显示的客户购车所在地信息和签约4S店
（经销商）销售所在地信息，认定车辆销售是否违规.
2、4、4S店给工厂的开具的“提车介绍信"，指定非本辖区的经销商或用
户到工厂提车的，即认定为该4S店为跨区销售（在集团备案的大客
户业务除外)；
2、5、4S店给工厂开具的“车辆代运委托函"，车辆代运地点为非本辖区
销售区域的，即认定为该4S店为跨区域销售（在集团备案的大客户
业务除外）；
对以上跨区域销售违规行为，集团营销管理部根据相关管理制度进行处罚并对违规行为进行备案.
五、跨区域销售管控责任
1、集团营销管理部对中集营销网络内部跨区域销售具有受理跨区域投诉、
独立调查授权、最终处罚仲裁和处罚执行等权力。

2、中集4S店积极做好区域内的客户关系维护、执行集团既定价格体系、经
销渠道管控的同时杜绝其他区域4S店、经销商因低价渗透产生的跨区
域销售。

并监管4S店业务人员和本区域经销商在提升销量时不得发生
向销售区域范围以外与客户、经销商发生业务关系.
3、中集内部工厂在得到集团营销管理部跨区域销售独立调查授权后,可对4S
店跨区域销售业务进行调查取证,并提交调查结论及处罚建议。

六、集团内部第三方监督区域间销售规范运营
集团授权内部工厂作为第三方监督管理者。

集团内部工厂对所在地区周边各区域4S店市场规范运作具有监督职能并负有连带责任.工厂对跨区域销售举报进行独立调查并提出处理意见，提交集团营销管理部仲裁。

未及时对举报或知情不报，集团将对内部工厂进行单独考核。

七、跨区域销售行为违规处罚管理制度
1、对中集4S店跨区域销售处罚:
1、1、对违规4S店进行集团营销体系内通报批评；
1、2、跨区域销售的销量计入被跨区域的销售量；
1、3、跨区域销售的4S店,其跨区域销售车辆的1。

2%费用和基本返利
取消，计入到车辆销售所在地的4S店，并对其进行同等额度的处罚,
处罚金额奖励给举报的工厂或4S店；（操作方法：跨区域销售的4S店
扣减和处罚的1.2％费用和基本返利由集团营销管理部出具手续，工厂
财务协助进行扣减和划拨.)(并建议集团尽快出台对经销商举报跨区域
销售的奖励办法）
1、4、4S店跨区域销售行为计入集团对4S店负责人的年度绩效考核。

二、对经销商跨区域销售处罚：
2、1、跨区域销售车辆取消基本返利,并不得将销量计入台阶返利；对主
动举报跨区域销售事件的经销商,营销管理部将对举报证据的真实性进
行核实.一经确认，将对举报所涉及的车辆销售基本返利作为举报奖励给
予举报经销商。

同时将所涉及的跨区域销量计入举报经销商的台阶返利。

2、2、连续三次跨区域销售取消销售资质；
2、3、降低违规经销商的资金信用额度(指有授信额度的经销商），每次
递减30％；
2、4、经销商跨区域销售行为，计入经销商的年度考核，年底视情况扣
减其年度奖励，同时作为次年是否继续签约的重要参照依据；
2、5、违规经销商年度不得享受集团年度经销商奖励。

八、集团营销管理部销售备案管理制度
三、区域间因销售业务需要，销售资源（车辆）进行区域间调剂必须向集团营销
管理部提请备案；
四、集团营销管理部接受各区域4S店、工厂、经销商、客户和其他人员对跨区
域销售的举报，同时进行备案；
五、集团营销管理部对每起跨区域销售调查过程和处理结果进行备案。

详细解析
违规单位责任和违规事件形成原因，在营销体系内通报，以示警训，
六、对各4S店的跨区域销售行为进行列表备案,计入各4S店负责人年度绩效考
核.
七、集团营销管理部对大客户业务中涉及到产品异地交车、使用进行备案；
八、集团营销管理部对4S店与经销商跨区域合作备案，协调涉及业务的其他区
域4S店对已销售车辆售后服务和销量指标分配。

九、本管理办法最终解释权归中集车辆集团营销管理部所有
附件一：《中集4S店销售区域划分表》
附件二:《大客户组关于跨区域客户指标、费用分配的建议》
营销管理部2008—7-1。