对银行不良清收工作的几点总结与思考

对银⾏不良清收⼯作的⼏点总结与思考
对银⾏不良清收⼯作的⼏点总结与思考对银⾏不良清收⼯作的⼏点总结与思考
⼀、时间与成本
作为⼀名清收⼈员，⾸先我们应该明⽩，不良贷款对于银⾏意味着什么，对于⼀个机构(不管是分⾏还是⽀⾏)，应该着重考虑的是什么。

发⽣⼀笔不良授信，⼤家都明⽩要赶紧去催收，赶紧去法院起诉，尽快拿到胜诉判决，尽早推动抵押物拍卖或通过打包转让、呆账核销等⽅式进⾏处置。

何以⾄此，根源就在于巨⼤的不良压⼒下，不良贷款机构出于对时间与成本(即减少拨备占⽤)的考量结果，这也是不良清收过程中每个清收⼈员应该有的基本概念和认知，明⽩了这个，就明⽩了不良清收⼯作的的核⼼要义，也掌握了清收⼯作的根本点和出发点：⼀是与尽可能时间赛跑;⼆是尽可能的实现资本节约。

例如⼀笔1000万元的不良，理论上，⾄少占⽤260万元准备⾦，⽽⼀单3000万的不良则⼀般要占⽤1950万元准备⾦。

⽽如果押品不⾜，这个损失还可能继续扩⼤，甚⾄全部损失。

如果说260万元不良拨备可以轻松承受，那1950万元准备⾦计提意味着什么，在收⼊端需要多少笔正常贷款收益才可以弥补这个损失与缺⼝，况且如果发⽣不只这⼀笔不良呢?所以，“不良贷款⼤规模吞噬经营利
润”这句话应该能够让我们⾜够痛彻⼼扉与刻⾻铭⼼。

清收过程中围绕时间和成本两个维度，我们可以清醒地看到当前及今后⼀个阶段⼯作的重点，明确主要⽬标和主攻⽅向，如果能够实现⼆者兼得，那⾃然是最理想的结果，可现实⽐较残酷，往往只能取其⼀。

因此，只有相对主动地权衡利弊，才能够相对客观地选择对我们最有利的清收措施。

⼆、主动与被动
不良清收是⼀个对抗与博弈的过程，这期间双⽅的站位⾮常重要，占据主动
往往意味着能够掌握事态发展进程、防⽌最不利局⾯的发⽣、可以选择对我们较为有利处置⽅式、甚⾄能够让债务⼈主动或被动配合完成贷款清偿流程等，处于主动地位的结果就是要事半功倍、速战速决;⽽被动则往往是我们⽆法掌控也⽆法预知事态发展⽅向、局⾯开始逐渐对我们不利且已⽆法选择最有利的处置⽅式、甚⾄⾯对债务⼈的抗拒我们已经束⼿⽆策了等，处于这种被动地位往往可能要事倍功半乃⾄久拖不决。

当然，⼤家都知道，当⼀笔贷款五级分类下迁到不良时，这本⾝就意味着我们已经很被动了，如果这时候才想起来做点什么去掌握主动，或许已经有点丧失先机了。

“早预警，早发现，早处置”这不仅是实践中总结的经验，也是通过⾎的案例获得教训。

尽管实践中“早”不⼀定代表就能“主动”，但⾄少能让我们未⾬绸缪、提前布防，通过事先查缺补漏⼀定程度上可以避免最不利局⾯的发⽣，如企业危机爆发前或逾期早期阶段，债务⼈⼀般出于银⾏能够进⾏期限调整、债务重组等愿望，对于银⾏⽅⾯提出的要求，会较为主动地配合或协助，此时如果能够前瞻性性从最差结果的出发，将可能影响清收进程的相关漏洞(如其他财产线索查询、签署地址送达确认书、争议解决⽅式改仲裁等)进⾏完善，不仅可以避免化解失败后陷⼊被动，还可以提前掌握企业的痛点，为后续的主动清收抢占先机。

相反，如果⼀切都等到化解⽆望，债务⼈也明⽩银⾏将采取法律武器维护权益时，再去找企业配合银⾏进⾏查缺补漏，以便银⾏⽅⾯加速诉讼进程，已⽆异于痴⼼妄想、与虎谋⽪，之后债务⼈的拒不配合甚⾄百般阻挠也情理之中了。

三、乐观与悲观
有时候，不良清收是个拉锯战，不但耗时费⼒⽽且还折磨⼼智，这期间，既
不能盲⽬乐观，⾃以为是;也不能过于悲观，⾃我放弃。

⽽是应该从⾯临的实际问题出发，客观冷静分析利弊，步步为营，逐⼀破解难题，朝着清收⽬标笃定前进。

当⼀笔贷款刚下迁不良时，常常听到公司部门同事乐观地断定：“这笔不良不⽤担⼼，我们抵押物⾜额，完全覆盖贷款本息，不会有任何损失的”。

我们不能说这种说法完全错误，但从清收⾓度上看，乐观的背后也应该保持⾜够的清醒和冷静，太多的案例告诉我们，授信时抵押物⾜额不代表处置结果就能够覆盖贷款本息，⽽且也不是所有的抵押物都可以成功处置，且处置过程也不⼀定顺利，处置时间也不⼀定能满⾜我们的要求……⼀系列的不确定性只要让我们谨慎乐观，要到最好的计划，也要做最坏的打算，积极做好应对各种情形和困难的准备。

同时，既要有不良贷款势必回收的信⼼，也要有迎接挑战、排除障碍的耐⼼，更要有勇往直前、战胜困难的决⼼。

四、⾸选与备选
尽管清收过程充满很多不确定性，⽽且很多时候追收进展并不以我们的意志为转移，⽐如同⼀地区，不同法院的做法也可能完全不⼀样(指对待查封态度、审理期限、执⾏速度等)，甚⾄同⼀法院不同法官的认知和看法也会有⼀定差异，很多时候让我们陷⼊被动，痛苦不堪并焦虑不已。

但穷则思变，正是这种现实的⽆奈和痛苦让我们在清收过程中必须要树⽴⾸选措施和备选预案的概念，“不要把所有的鸡蛋放进⼀个篮⼦”，充分预计困难的同时做好多⼿准备，况且⾯对清收对象的差异性，也需要我们适时在“债务重组、诉讼清收、打包转让、资产证券化、呆账核销、以物抵债、破产重整/清算”等⽅式中进⾏灵活选择。

常规情况下，诉讼清收是第⼀步，也是⼤多数不良项⽬的⾸选清收⽅案，但在这⼀过程中，应结合诉讼进展快慢、押品处置难易、拨备计提多少、考核压⼒
宽松等情况制定备选清收化解预案，如部分存量不良项⽬，如果预计年末前可以回收，在符合条件情况下，且拨备计提相对⾜额，可以选择先完成呆账核销，再继续追收。

这样既能满⾜不良余额压降要求，⼜能实现年末利润考核愿望。

⽽对于押品充⾜，但诉讼进展缓慢、短期⽆法回收的项⽬，则可进⾏基⾦包反委托债权转让处置，通过“时间换空间⽅式”实现回收利益最⼤
化。

但对于部分押品不充⾜且处置时间不确定的项⽬可进⾏市场包债权转让，以“长痛不如短痛”果断决⼼，留下更多精神和时间对付更有价值的清收项⽬。

因此，清收⼈员必须谙熟各种清收⽅式利弊得失、前提条件和基本要求等，并能够根据单个项⽬具体情况灵活选择相对适合的⾸选⽅案和备选预案。

五、诉讼与谈判
催收谈判与诉讼追收是不良清收最为常见的两种⽅式，很多客户经理简单地将⼆者割裂开来甚⾄对⽴起来，总是以为在客户没有拒绝谈判与丧失筹款信⼼之前应该以催收判决为主，不少原贷款经办⼈员对企业主多次提出的“很快就可以实现投资⼈引⼊(或完成资产处置)且能够全额还款的”承诺与豪⾔壮语深信不疑，并愿意在贷款进⼊不良后仍苦苦等待，但实现很残酷，债务⼈的这种“故事”很多，清收中真正能落地的则寥寥，⼤多数都是在⼀个⼜⼀个希望中⾛向失望与绝望，最终不得不拿起法律武器维权，⽽彼时的起诉时间⼤都已是不良后半年甚⾄更长。

具有这种“先礼后兵”的清收观念⼤都是原贷款机构及客户经理等，或许是因为授信期间与客户属于合作关系，不良发⽣后，出于急于收回贷款的迫切⼼态，主观上乐于听到企业通过引⼊外部投资等⽅式实现⾃救美好愿望，且与企业⽅⾯⼀样不愿看到被债权⼈诉讼。

但近⼏年的清收经验表明，诉讼追收与催收谈判⼆者不仅不对⽴，⽽且相辅相成、相互促进的，运⽤得当不仅能够加速清收
进程⽽且可以占据主动的清收地位。

简单地说，诉讼需要逐⼀⾛流程，⽽且整个流程⾛下来时间也不短，因此在借款⼈第⼀⽣产来源⽆望、债务结构简单且尚未有明确还款⽅案之前，越早启动诉讼越对谈判有利(当然，仅指不良⾦额不⼤中⼩型项⽬)，⼀⽅⾯银⾏启动诉讼，并表明处置抵押资产(追索保证⼈)的坚决态度，这样债务⼈⽅⾯压⼒更⼤，通过各种⽅式筹资积极性更⾼，⽽且在引⼊投资⼈或资产变现⽅⾯谈判空间⼩，不会议⽽不决、漫天要价，可以在⼀定程度上打消债务⼈内⼼的⼩算盘、⼩九九。

另⼀⽅⾯，如果起诉后，债务⼈确实有较为可⾏还款⽅案，则双⽅可以通过诉讼调解或执⾏调解完成，在法院主持下，以具有强制执⾏⾥裁定⽂书作为保障，当债务⼈未按裁定书约定履⾏还款义务时可以随时申请进⼊强制执⾏流程，此举还可以⼤⼤缩短诉讼审理时间以及避免债务⼈利⽤管辖权异议等⼿段故意拖延诉讼进展，既可以保障银⾏权益⼜能够给予企业缓冲时间，满⾜双⽅要求。

实践中，对于贷款逾期三个⽉后进⼊不良且此前已经催收谈判多次、但到⽬前为⽌还没有明确还款⽅案的项⽬就必须先起诉，对债务⼈⽅⾯也不⽤过于激烈，保持较为顺畅的沟通与催收关系，⾄于起诉的理由，则很简单，“根据合同约定或上级⾏要求，逾期就必须⽴即起诉，这是银⾏的流程，不是个⼈的意志，如果贵司有诚意有⽅案，可以诉讼调解”。

在与客户谈判⽅⾯，最好由经办⼈员“唱⽩脸”，审核⼈员“唱红脸”，张弛有度，有谈有诉，这样既可以让双⽅关系不⾄于严格对⽴，同时也给予对⽅⾜够的压⼒，逼迫其配合我⾏清收流程。

实践中对于⾦额不⼤的中型及中⼩企项⽬，这种“以诉促谈”、“边诉边谈”⽅法成效明显，且屡试不爽，值得借鉴和应⽤。