行销心理学

重要结论！！！ 重要结论！！！ 转换失败和被拒绝的定义
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“拒绝”的定义变换
老定义： 每当 发生时， 老定义：“每当……发生时，我就认为被拒绝了” 发生时 我就认为被拒绝了” 新定义： 每当……发生时，只是表示他 发生时， 新定义： “每当 发生时 只是表示他……” 只是不能写“被拒绝了。” 只是不能写“被拒绝了。 唯有当……发生时，才表示真正被拒绝了。” 发生时， “唯有当 发生时 才表示真正被拒绝了。 必须是正面的！ “……”必须是正面的！ 必须是正面的
举例1： 举例 ：关公庙的故事 举例2： 举例 ：王永庆的故事
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一、正确心态的建立
9、明确的目标和计划 、
将目标细化， 将目标细化，并列出计划 请问你为什么要达到这个目标？ 请问你为什么要达到这个目标 ？ 这是你必 须弄清楚是否绝对必要？不知道原因=你无 须弄清楚是否绝对必要？ 不知道原因 你无 法达成 年度目标——〉月度目标 年度目标 〉月度目标——〉每天目标 〉
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成功的销售的几个过程和步骤：
1、正确心态的建立 、 2、如何开发及接触潜在顾客 、 3、如何引发顾客的购买欲望，以及尽快进入顾客频道， 、如何引发顾客的购买欲望，以及尽快进入顾客频道， 建立亲和力。 建立亲和力。 4、顾客购买心态的剖析以及了解顾客的购买价值观。 、顾客购买心态的剖析以及了解顾客的购买价值观。 5、如何做产品介绍，以及产品介绍的技巧及注意事项。 、如何做产品介绍，以及产品介绍的技巧及注意事项。 6、如何解除顾客的拒绝，以及有效说服顾客的方法和步 、如何解除顾客的拒绝， 骤。 7、缔结成交：10个最有效的成交方法。 个最有效的成交方法。 、缔结成交： 个最有效的成交方法
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一、正确心态的建立
8、对结果自我负责：我是我自己的老板。 、对结果自我负责：我是我自己的老板。
没有任何人是我的老板。 没有任何人是我的老板 。 “ 因为你在销售你自己的时 间和服务给你的顾客，因此你是老板。 间和服务给你的顾客，因此你是老板。” 你用一个指头指向别人，三个指头指自己啊。 你用一个指头指向别人，三个指头指自己啊。 任何人对自己的收入和成长漠不关心， 那么又有谁会 任何人对自己的收入和成长漠不关心 ， 关心你的收入和成长呢？ 关心你的收入和成长呢？
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自信心的低落源于四个方面：
c、注意力的掌控，要关注事物的积极面 、注意力的掌控，
举例1： 举例 ：1+8=9 2+7=9 3+5=9 举例2：孩子的成长、 分钟坐凳子 举例 ：孩子的成长、3分钟坐凳子 举例3：生日宴会摄像 举例 ：
重要结论！！！ 重要结论！！！ 不是环境和遭遇决定了我们的命运， 不是环境和遭遇决定了我们的命运，而是对环境和遭遇的态度决定 了我们的命运。 了我们的命运。 研究表明， 研究表明，一个人思考和重复思考过的景象都有被当事人重现和实 施的可能
重要结论！！！ 重要结论！！！ 以强烈的企图心克服生活和工作中的障碍
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一、正确心态的建立
4、对产品的实足信心和实足知识 、
你有多喜欢你的产品， 你有多喜欢你的产品，你就有多强烈的信心 说服是一种信心的转移， 说服是一种信心的转移，你的客户永远不会比你还要 相信你的产品。 相信你的产品。 产品的知识不单指自家产品还有必须有同业产品知识
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一、正确心态的建立——小结 一、正确心态的建立——小结
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
强烈的自信心和良好的自我形象 克服对失败和被拒绝的恐惧 强烈的企图心 对产品的实足信心和实足知识 注重个人成长 高度的热忱和服务心 非凡的亲和力 对结果自我负责： 对结果自我负责：我是我自己的老板 善用潜意识的力量
重要结论！！！ 重要结论！！！ 克服和转换限制性信念
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一、正确心态的建立
2、克服对失败和被拒绝的恐惧 转换你对事件的定义。 （2）转换你对事件的定义。
任何事物的定义是你自己给他下的，不同的人都会下不同的定义。 任何事物的定义是你自己给他下的，不同的人都会下不同的定义。 举例1 举例1：你与生意上朋友的一次重要约会 举例2 两个40 40岁离婚女人的不同境遇 举例2：两个40岁离婚女人的不同境遇
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自信心的低落源于四个方面：
a、在这个领域缺乏专业能力和缺少经验 、
举例：年金销售； 举例：年金销售； 电话拜访行销技巧
赶快创造积累成功经验的机会和加强专业能力的学习。 赶快创造积累成功经验的机会和加强专业能力的学习。
b、过去曾经有过失败的经验 、
举例：一朝被蛇咬， 举例：一朝被蛇咬，十年怕井绳
转换失败和拒绝的定义
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一、正确心态的建立
5、注重个人成长 、
成功是一种思考习惯和行为习惯，是一种习惯。 成功是一种思考习惯和行为习惯，是一种习惯。 透过学习可以大幅度的缩短一个人犯错误和摸索的时间。 透过学习可以大幅度的缩短一个人犯错误和摸索的时间。 “听君一席话，胜读 年书”这是快速成长的捷径。 听君一席话， 年书” 听君一席话 胜读10年书 这是快速成长的捷径。 举例1：一命二运三风水四阴德五读书 举例 ： 举例2：和呻博览群书（ 外语；乾隆书法临摹）， ），成 举例 ：和呻博览群书（经、史、子、集；外语；乾隆书法临摹），成 为中国官吏史上的一个奇迹； 为中国官吏史上的一个奇迹； 重要结论！ 重要结论！ 学习的东西没用是因为“你没用” 学习的东西没用是因为“你没用”。
举例1 举例1：电脑网络工程建筑装潢的例子
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一、正确心态的建立
7、非凡的亲和力 、
1) 2) 3) 4) 5)
人们喜欢和自己喜欢的信赖的， 具有友谊基础的 人们喜欢和自己喜欢的信赖的 ， 人来购买产品：因为这样才放心。 人来购买产品：因为这样才放心。 热忱、 乐于助人、 诚恳、 幽默的人才有亲和力， 热忱 、 乐于助人 、 诚恳 、 幽默的人才有亲和力 ， 说到底是自信才有亲和。 说到底是自信才有亲和。 首先要注意自己的优点， 喜欢自己， 首先要注意自己的优点 ， 喜欢自己 ， 这样才会喜 欢别人。 欢别人。 你要时常把镜头对准自己的优点才有亲和力。 你要时常把镜头对准自己的优点才有亲和力。 产品销售出去之前，先把自己销售出去。 产品销售出去之前，先把自己销售出去。
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一、正确心态的建立
6、高度的热忱和服务心 、
顶尖的业务人员一定关心客服的需求， 顶尖的业务人员一定关心客服的需求，把客户当作最 好的朋友和家人。 好的朋友和家人。绝对不会卖他们不需要的东西给他 随时随地关怀他们。 们，随时随地关怀他们。 这世界最大的傻瓜，就是把别人当傻瓜的人” “这世界最大的傻瓜，就是把别人当傻瓜的人”，不 要瞧不起任何人， 要瞧不起任何人，事实上任何人都有可能给你带来最 大的业务。 大的业务。
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一、正确心态的建立
10、善用潜意识的力量 、
视觉输入法： 视觉输入法：将你的目标视觉化 听觉自我暗示法 举例1： 举例 ：意识与潜意识测试 一个理想的工作对你意味着什么 一份理想的工作你能够得到什么 一个理想的工作什么因素最重要 比如：收入、赞赏、学习机会、挑战、 比如：收入、赞赏、学习机会、挑战、友情 、成就感
以上7点是要成为 以上 点是要成为 顶尖行销员必备的技能
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一、正确心态的建立
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一、正确心态的建立
1、强烈的自信心和良好的自我形象 、
举例：舒服区、 举例：舒服区、能力圈的突破
10%
上限
能力圈
下限
10%
一个业务人员他的内在形象是他突破个人业绩的最大障碍
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一、正确心态的建立
2、克服对失败和被拒绝的恐惧 、
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NLP 可以助你
赢取人际关系 建立多赢局面 改善销售及协商技巧 加速学习 发挥宏效演说技巧 纾缓 / 处理压力 克服负面思想 建立有效而卓越的策略 创造成功的未来 NLP是一套技术、艺术、 NLP是一套技术、艺术、科学 是一套技术 也可以说它是一套模块， ，也可以说它是一套模块，也 可以说它是一套方法， 可以说它是一套方法，无论如 NLP就是能神奇地让你的 何，NLP就是能神奇地让你的 生活变的更好的东西， 生活变的更好的东西，有如现 代伟大科学的创见， 代伟大科学的创见，或如古代 先知的洞见，NLP就是那么神 先知的洞见，NLP就是那么神 奇，它能带给你生活的全面提 升
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一、正确心态的建立
3、强烈的企图心 、
举例：四五连动推动时，业绩大幅提升。 举例：四五连动推动时，业绩大幅提升。 因此一个没有企图心的业务员=一个没有未来的业务员 一个没有未来的业务员。 因此一个没有企图心的业务员 一个没有未来的业务员。 环境影响企图心达85%以上 ， 因此你要与成功者 环境影响企图心达 以上， 以上 在一起，或看成功者的书籍。 在一起，或看成功者的书籍。
举例4： 举例 ：电影暴力导致社会暴力的一个重要原因
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自信心的低落源于四个方面：
d、限制性信念的影响：一个人的借口 、限制性信念的影响： 潜能能否被激发完全取决于个人信念的影响， 潜能能否被激发完全取决于个人信话行销不行” 举例2： 举例 ：犹太集中营的流血试验
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二、如何开发及接触潜在客户
1、电话开发注意点： 、电话开发注意点： （1）确定是否和正确的人在讲话 ） 你直接问：“针对这样的产品和服务，您是不是哪一 你直接问： 针对这样的产品和服务， 位具有购买决定权的人。 位具有购买决定权的人。” （2）先讲产品的最终利益。 ）先讲产品的最终利益。 （ 3） 让客户知道你不会占用他太多时间而不是强行推 ） 销。
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二、如何开发及接触潜在客户
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二、如何开发及接触潜在客户
大多数的接触都是以拒绝而收场 客户通常会忙于其他事情， 客户通常会忙于其他事情， 并说：没时间、没兴趣、不需要、 等等 并说：没时间、没兴趣、不需要、…等等 因此 1. 必须做好良好的接触前规划、计划 必须做好良好的接触前规划、 2. 有一个好的开场白：“你的产品最终能够带给客户 有一个好的开场白： 你的产品最终能够带给客户 的利益点是什么？ 这是最好的开场白！ 的利益点是什么？”这是最好的开场白！
顾客说“ 顾客说“不”的原因实在太多了，有可能他不了解你本人，不了解你介绍的 的原因实在太多了，有可能他不了解你本人， 产品，一旦他了解了以后，他不一定会拒绝。 产品，一旦他了解了以后，他不一定会拒绝。 经验证明，一个有效的销售行为是在业务员拜访客户5次以上才成交的。 经验证明，一个有效的销售行为是在业务员拜访客户5次以上才成交的。但 我们发现有50%以上的业务员只拜访了客户一次，或只打过一通电话， 50%以上的业务员只拜访了客户一次 是，我们发现有50%以上的业务员只拜访了客户一次，或只打过一通电话， 因此我们可以认为顾客说5 才算被真正的拒绝。 因此我们可以认为顾客说5次“不”，才算被真正的拒绝。
行销心理学 (NLP神经语言程序学) NLP神经语言程序学)
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NLP的原则 NLP的原则
表象不是现实； 1. 表象不是现实； 理解他人的模式的途径是进行沟通，在他人的世界里认识他们； 2. 理解他人的模式的途径是进行沟通，在他人的世界里认识他们； 用反应衡量交流效果； 3. 用反应衡量交流效果； 个体中有两种层次的交流--潜意识和意识； --潜意识和意识 4. 个体中有两种层次的交流--潜意识和意识； 5. 没有失败，只有结果； 没有失败，只有结果； 表现出来了的行为通常是能得到的最好的行为； 6. 表现出来了的行为通常是能得到的最好的行为； 对抗只是不灵活交流的结果； 7. 对抗只是不灵活交流的结果； 人的信息由行为表露； 8. 人的信息由行为表露； 所有人类行为的意图都是积极的； 9. 所有人类行为的意图都是积极的； 人的价值不变，只评判行为的价值； 10. 人的价值不变，只评判行为的价值； 身体对头脑的影响和头脑对身体的影响相互联系。 11. 身体对头脑的影响和头脑对身体的影响相互联系。
80%的行为障碍都源于心理因素 ， 源于被客户拒绝的 的行为障碍都源于心理因素， 的行为障碍都源于心理因素 恐惧。导致做事拖延和没有行动力，因此必须： 恐惧。导致做事拖延和没有行动力，因此必须：
举例：业务员每天的最有生产力的时间不超过 小时 小时。 举例：业务员每天的最有生产力的时间不超过4小时。 （1）提升我们的自信心和内在的自我价值 ）