商业模式不是赚钱模式

商业模式不是赚钱模式
2021年12月21日周鸿祎
我参加过很多创业大赛，见过很多充满激情的创业者，一上来就讲自己商业模式，一讲商业模式确实是以后三年能赚多少钱。

其实，这些创业者对什么是商业模式都没有弄懂，以为商业模式确实是赚钱方式。

他们不明白一个商业模式的核心是产品，本质是通过产品为用户制造价值。

商业模式还包括定位、寻觅需求最强烈的用户群，用伶俐的推行方式接触到这些用户，在接触进程中不断把产品打磨好，等你有了庞大的用户基础，是必然能赚到钱的。

可是，若是你急于想赚钱，对不起，运气好的话你可能赚点小钱，运气不行就直接完蛋。

什么是商业模式？其实，商业模式不是赚钱模式，它至少包括了四方面内容：产品模式、用户模式、推行模式，最后才是收入模式，是怎么去赚钱。

一句话，商业模式是你能提供一个什么样的产品，给什么样的用户制造什么样的价值，在制造用户价值的进程中，用什么样的方式取得商业价值。

第一是产品模式，也确实是你提供了一个什么样的产品。

我以为真正能在互联网里做大的公司，都是产品驱动型的公司。

所有的商业模式都要成立在产品模式的基础之上。

没有了产品和对用户的试探，公司不可能做大，走不了多远。

因此，你提供的产品是什么？能为用户制造什么样的价值？你的产品解决了哪一类用户的什么问题？你的产品能不能把贵的变成廉价的，乃至是免费的？能不能把复杂的变成简单的？我以为，这是任何一个创业者在回答商业模式的时候，第一要去考虑的问题。

第二，在产品模式之上，还要讲用户模式，这确实是说，作为创业公司，你必然要找到对你的产品需求最强烈的目标用户。

若是你说自己的产品是普世的产品，是放之四海而皆准的产品，这说明你没有通过认真的试探。

举个例子，最近到美国纳斯达克上市的YY是一款语音谈天工具，刚起步的时候对准的是游戏工会。

这些人要玩游戏，要对战，要手忙脚乱地操作键盘和鼠标，就没有时刻打字。

而且，游戏对战中的沟通不是一对一谈天，是多对多的团队协作。

因此，YY就开发出这种语音谈天工具帮忙这些游戏工会的人，这些人是产品感受最强、需求最强的一批用户。

另外一个例子是UC电话阅读器，最初UC阅读器是一个WAP阅读器，那个时候电话流量很贵，网速慢，资费高，关于利用WAP方式上网的用户，流量是他们心中的痛。

UC阅读器要紧针对这部份人，不仅解决这些人的上网阅读问题，而且解决上网的节省流量问题，这是UC阅读器长期主打的诉求，而且由此成立了口碑。

这确实是用户模式，UC阅读器确实是一个专门好的案例。

第三是推行模式，这确实是说你找到如何的方式能够抵达你的目标用户群。

在中国，永久不要相信“酒香不怕小路深”。

若是只靠自然的口碑，即便产品做得再好，还没接触到大多数量标用户，就可能先被互联网巨头盯上了。

人家一仿照一捆绑，你连年的心血就算白搭了。

但是，很多人一提到推行就想到要花钱，但花很多钱的推行未必是好的模式。

你的产品好，可是没有钱去推行，你可能就逼着自己想出很多方式，很多公司在推行模式上的创新都是被逼出来的。

一旦有了融资，钱多了，公司往往会直接砸钱做推行，那个时候即便换头猪来做
市场总监，只要给他足够多的钱，他也能想到拿钱去刷地铁、刷公交、刷路牌广告，也能在市场上砸出几个泡出来。

但我以为这不叫推行模式，真正的推行模式是要依照你的用户群，依照你的产品，去设计相应的推行方式。

另外一个问题是，砸钱式推行，或是在大公司里，有足够多的推行资源支持，往往会给人带来错误的判定，让人产生错觉，以为“一推就灵”，从而再也不研究用户需求，再也不重视产品的体验，其实这是最危险的。

判定是不是真正的推行，最简单的标准是把推行资源一撤，再也不砸钱，看产品的用户量是不是往下掉。

若是用户量一下子掉下来了，这说明推行无效，产品确信存在问题。

那个时候若是不对产品进行调整，你和团队将面临超级大的挑战。

真正的推行是对产品的不断完善和提升。

在推行的进程中，你要研究市场，跟目标用户打交道，了解用户真正的需求，了解用户利用产品时碰到的困惑和问题，再反馈到产品上进行改良，由此不断调整和完善。

如此，即便推行没有达到理想的结果，可是通过推行，你发觉了产品的问题，你了解到真正的用户需求，你发觉了新的用户群，这些收成远比单纯的产品安装量要有价值得多。

最后一步才是收入模式，确实是在通过产品取得庞大用户基数，在此前提下考虑怎么样来获取收入。

其实，商业打算书里的收入模式大体不靠谱，若是一个创业公司真正做起来，会发觉公司的收入模式往往与商业打算书的设计截然不同。

在公司进展进程中，收入模式往往不断调整，有时候真的也是依托运气。

比如，Google的两个天才开创人做搜索引擎，好几年找不到赚钱的方式，只能是给雅虎如此的门户网站提供搜索技术效劳来赚点生活的钱。

那个时候，天上掉下来overture那个大馅饼。

Overture是什么？它是搜索引擎付费点击模式的开山祖师，overture专门为广告客户提供付费点击效劳。

若是把Google看做是媒体，那么overture确实是精细化广告代理公司。

随后，雅虎收购了overture，整合入雅虎搜索中，Google 的AdWords借鉴了overture的付费点击模式，形成了搜索引擎的商业模式。

因此，对创业者来讲，谈论收入模式，谈论如何赚钱，是最不靠谱、最没成心义的情形。

提起overture，有时候我就想，全世界所有的搜索引擎都利用它制造的付费点击广告模式，可是overture自己却无法成长为规模性的公司，最后落入被收购的命运（固然，对投资者而言，overture被雅虎收购，是最好的选择）。

缘故在于，overture制造的付费点击模式，确实为广告客户制造了商业价值，可是作为寄生于搜索引擎的企业，overture却并无为用户制造价值。

反而是Google将搜索引擎的用户价值和overture的付费点击模式完美地结合在一路。

因此，在互联网里，创业者若是志向远大，不是满头脑想着赚几个小钱，那他必然得明白商业模式的本质究竟是什么，也需要从Google的故事里学会一个道理：没有效户价值，就没有商业价值。